Introducere
Adesea, industria B2B nu se află în centrul statisticii online. Oamenii tind să se intereseze mai mult de întreprinderile de retail și de servicii. Cu toate acestea, întreprinderile B2B merită atenție. Multe dintre informații pot fi folosite pentru a îmbunătăți modul în care vă comercializați, conduceți și profitați de afacerea dumneavoastră.
Așadar, iată câteva dintre cele mai importante statistici B2B pe care trebuie să le cunoașteți.
Statistici generale
- Vânzările digitale B2B au crescut cu 10,9% în 2019.
- Mulți comercianți cu amănuntul B2B folosesc internetul de mai bine de doi ani pentru a-și asigura buna funcționare.
- 61% din tranzacțiile B2B încep online.
- 85% dintre companiile B2B vor utiliza chat-ul live în procesul de vânzare.
- Piața de comerț electronic B2B a atins 1.134 de miliarde de dolari în 2018, cu aproape 20% mai mult decât se preconiza.
- Permiterea unei serii de metode de plată este crucială pentru succes, deoarece cumpărătorii B2B sunt foarte diferiți în ceea ce privește modul în care plătesc acum pentru bunuri și servicii online.
Așteptările cumpărătorilor B2B
- Importanța experienței clienților va crește în viitor, potrivit a 86% dintre CMO-urile B2B.
- 33% dintre cumpărătorii B2B doresc o experiență mai bună decât cea pe care au avut-o în trecut.
- Cumpărătorii B2B consideră caracteristicile/funcționalitățile (73%), prețurile (72%), recenziile (59%), timpul de dezvoltare/ușurința de utilizare (56%) și rezolvarea unei probleme (47%) drept cei mai importanți factori atunci când achiziționează o soluție.
- Dacă vindeți clienților B2B, concentrarea asupra experienței acestora poate crește veniturile cu până la 10%.
- 86% dintre cumpărătorii B2B vor fi copleșiți atunci când li se oferă mai mult de zece tipuri de conținut de vânzări.
- 42% dintre cumpărătorii B2B se simt copleșiți atunci când li se oferă mai mult de cinci tipuri de conținut de vânzări.
- 81% dintre cumpărătorii B2B aflați la început de drum preferă listele, 72% vor citi cu regularitate conținut vizual și infografice, în timp ce 66% citesc cu plăcere bloguri de afaceri.
- 58% dintre cumpărătorii aflați la jumătatea etapei preferă să vadă evaluările. Jumătate vor dori să urmărească seminarii web, în timp ce 40% sunt mai interesați de studii de caz.
- Pentru cumpărătorii B2B aflați în ultima etapă, studiile de caz sunt materialele de marketing preferate (39%) și recenziile utilizatorilor (38%).76% dintre cumpărătorii B2B au o cerere crescută de conținut personalizat și materiale de vânzări.
- 97% dintre cumpărătorii B2B doresc ca conținutul de pe site-ul web al unui furnizor să fie mai relevant pentru marca lor.
- Majoritatea cumpărătorilor vor plasa comenzi prin intermediul unui site web (80%), prin e-mail (77%) și prin intermediul telefoanelor mobile (72%).
- 77% dintre cumpărătorii B2B au considerat că ultima lor achiziție a fost prea complicată și dificilă.
Rețele B2B
- 35% din veniturile unui brand B2B sunt influențate de organizații externe, potrivit a 60% dintre liderii de afaceri.
- Doar 6% dintre organizații încearcă în mod activ să își construiască o rețea.
- 63% dintre brandurile B2B au folosit start-up-uri și întreprinderi digitale pentru a le ajuta să își îmbunătățească operațiunile.
- Cele mai multe companii B2B (84%) nu au nicio idee despre pipeline-urile partenerilor lor.
- Întreprinderile care cultivă campanii bune de relații cu partenerii au cu 63% mai multe șanse de a-și atinge obiectivele de venituri.
- Trei sferturi dintre furnizorii B2B care implementează un program de management al relațiilor cu partenerii au mai multă vizibilitate în ceea ce privește evoluția partenerilor lor.
Marketing B2B
- Companiile utilizează o gamă largă de strategii de marketing, inclusiv social media (95%), bloguri (89%), marketing prin e-mail (81%), evenimente în persoană (73%) și videoclipuri (71%).
- Cea mai eficientă strategie de generare de lead-uri este reprezentată de evenimentele în persoană, potrivit a 19% dintre liderii de afaceri.
- Evenimentele în persoană sunt cea mai eficientă opțiune de conversie a lead-urilor pentru 25% dintre brandurile B2B.
- Marketingul prin e-mail este cea mai eficientă metodă de generare a cererii pentru 79% dintre comercianți.
- Peste două treimi (69%) dintre comercianții B2B documentează o strategie de marketing de conținut.
- Doar 42% dintre marketerii B2B consideră că strategia lor de marketing de conținut este sofisticată sau matură.
- O experiență personalizată pe un site web poate crește vânzările cu 19%.
- Cea mai eficientă tactică de generare de leaduri a fost marketingul prin e-mail (50%), SEO/SEM (43%), marketingul de conținut (34%), evenimentele live (32%) și social media (23%).
- Potrivit a 59% dintre comercianții B2B, o strategie SEO eficientă are cel mai mare efect asupra generării de lead-uri. De aceea, ar trebui să vă dedicați timp pentru a crea o strategie de conținut care să funcționeze.
Procesul de cumpărare B2B
- Aproape 70% din călătoria cumpărătorului B2B este finalizată înainte ca potențialul client să vorbească cu un reprezentant de vânzări.
- Doar 48% dintre cumpărătorii B2B se bazează exclusiv pe site-ul web al furnizorului pentru a efectua cercetări și pentru a lua o decizie de cumpărare pe baza acestuia.
- 77% dintre cumpărătorii B2B alocă mai mult timp cercetării furnizorilor.
- Doar 53% dintre cumpărătorii B2B vor utiliza conținutul social media ca resursă de cercetare în timpul procesului de cumpărare.
- 54% dintre reprezentanții de vânzări B2B consideră că este mai dificil să vorbească cu clienții potențiali decât în urmă cu cinci ani.
- Cel puțin 50% dintre clienții potențiali inițiali nu au nevoie de produsul sau serviciul pentru care îi sună reprezentantul de vânzări.
- Nouă din zece factori de decizie nu vor răspunde la campaniile de informare la rece.
- Cunoașterea de către furnizor a soluției și a mediului de afaceri este cel mai important motiv pentru care un cumpărător va alege un furnizor în detrimentul altuia.
- Patru din cinci întreprinderi nu mai folosesc un calendar de vânzări.
- Procesul de cumpărare s-a prelungit pentru 68% dintre cumpărătorii B2B.
Software B2B
- Se preconizează că aproximativ o treime din întreprinderile B2B (30%) vor începe să utilizeze inteligența artificială până în decembrie 2020.
- Investițiile în date, îmbunătățirea experiențelor clienților și marketingul multicanal sunt vitale pentru departamentele de marketing B2B în prezent.
- Se așteaptă ca mai mult de jumătate din vânzările B2B de înaltă tehnologie să se realizeze prin canale digitale.
- Acele branduri care utilizează un grad ridicat de marketing digital vor genera venituri de cinci ori mai mari decât cele ale colegilor lor.
- Un sfert dintre întreprinderi (25%) vor utiliza tehnologia AR până la sfârșitul anului 2022.
Vânzătorii B2B folosesc datele
- Peste două treimi (68%) dintre furnizori consideră că gestionarea datelor clienților este vitală pentru a stimula creșterea afacerii lor.
- Aproape una din cinci întreprinderi (19%) utilizează ascultarea socială în campaniile lor de marketing și de colectare de date.
Pandemia Covid-19 și brandurile B2B
- Două treimi dintre întreprinderile din domeniul turismului și al ospitalității au declarat că pandemia a avut un impact semnificativ asupra activității lor.
- Aproape jumătate (47%) dintre întreprinderi au suferit înghețări sau reduceri bugetare.
- Nouă din zece directori de afaceri consideră că metodele de vânzare la distanță, digitale, vor deveni o nouă parte a activității normale.
- 97% dintre liderii de afaceri și cumpărătorii B2B sunt dispuși să cumpere într-un mediu digital de tip self-service de la un capăt la altul.
- Trei sferturi dintre liderii de afaceri consideră că noile metode de vânzare create de pandemie sunt la fel de eficiente sau mai eficiente decât vechile modele de afaceri.
- Doar 20% dintre cumpărătorii B2B sunt dispuși acum să interacționeze față în față cu reprezentanții de vânzări.
Ultimul cuvânt:
Spațiul B2B este foarte competitiv. Mai sus sunt prezentate statisticile pe care trebuie să le cunoașteți pentru a afla despre tendințe și avantaje. Folosind aceste informații, vă puteți îmbunătăți șansele de a fi un lider de succes în afaceri B2B.
