Por que é importante entender a jornada do comprador ao criar um processo de vendas?

Introdução

Um processo de vendas eficaz pode ser um fator crucial que pode fazer uma empresa prosperar ou fracassar. Alguns empreendedores se concentram em impulsionar suas estratégias de marketing, mas negligenciam como a jornada do comprador afeta o processo de vendas, o que pode ser um erro caro.

Este breve guia descreve a importância da jornada do cliente na criação de um processo de vendas eficaz. Após a leitura, você entenderá por que precisa compreender a perspectiva do comprador para mover os clientes potenciais mais rapidamente ao longo do pipeline de vendas.

O que é a jornada do comprador?

A jornada do comprador, jornada do cliente ou jornada de compra é o processo pelo qual um cliente passa para comprar um produto ou serviço.

O mapa que representa a jornada do comprador apresenta todas as decisões, interações e ações desde o momento em que um lead identifica seu problema até o momento em que ele compra uma solução.

Este mapa é um funil de vendas sob a perspectiva de um cliente em potencial. Ao mapear a jornada deles, você tem uma visão detalhada de como os clientes potenciais agem em cada etapa.

Ela também descreve como cada estágio leva ao próximo. Essa demonstração pode ajudar as equipes de vendas a garantir que a jornada do comprador não tenha lacunas que possam levar à perda de interesse.

As empresas usam esse conceito para descobrir quais desafios seu público-alvo enfrenta ao comprar. Com essas informações, os empreendedores podem adaptar sua estratégia de vendas para abordar possíveis pontos problemáticos e as necessidades de seus clientes potenciais.

Os estágios da jornada do comprador podem variar, mas três fases significativas são comuns a qualquer empresa: conscientização, consideração e decisão.

Cada estágio apresenta obstáculos únicos para os clientes que podem desencorajá-los a fazer uma compra. Cabe à sua equipe de vendas eliminar o maior número possível desses desafios.

Eles devem monitorar como os leads respondem ao ciclo de vendas da empresa para que possam identificar e remover rapidamente quaisquer obstáculos. Dê uma olhada mais de perto nos três estágios da jornada do comprador abaixo.

O estágio de conscientização

O primeiro estágio se concentra nas necessidades e nos pontos problemáticos do cliente em potencial. Nesse estágio, os clientes em potencial sabem que têm um problema exclusivo que precisa de uma solução. Por exemplo, um artista digital precisa de uma nova caneta para seu tablet ou um corredor precisa de um novo par de fones de ouvido resistentes.

O estágio de consideração

Os consumidores considerarão suas opções à medida que procuram soluções para seus pontos problemáticos. Nesse estágio, eles identificarão e considerarão ativamente as possíveis soluções. Eles podem pensar em comprar novos produtos ou peças para consertar algo que possuem.

A etapa de decisão

No estágio de decisão, as pessoas escolherão o produto ou serviço que resolverá seu problema pelo preço certo. Nessa fase, os representantes de vendas terão a maior parte das interações com os possíveis compradores.

Lembre-se de que, mesmo que um cliente em potencial tenha decidido comprar algo, isso não significa que ele o fará. Obstáculos como burocracia, opções ruins de suporte ao cliente e custos de manutenção ainda podem impedi-lo de comprar.

Guia para criar um processo de vendas tendo em mente a jornada do comprador

Mapear seu processo de vendas envolve percorrer cada etapa e entender como os estágios se aplicam à sua empresa, equipe de vendas e compradores. Esta seção descreve as etapas para mapear seu processo de vendas com sucesso.

Etapa 1: Definir metas específicas

Lembre-se de que, se quiser saber para onde está indo, você precisa ter um destino claro. Esse princípio também é valioso em termos de mapeamento do processo de vendas.

Você deve definir metas simples e realistas para sua equipe de vendas. Dessa forma, a criação de uma estrutura para seu novo processo de vendas se torna mais fácil porque você entende claramente o que deseja alcançar.

Etapa 2: Informar todas as partes interessadas

Melhorar o processo de vendas não deve ser responsabilidade exclusiva da sua equipe de vendas. Em vez de deixar tudo por conta deles, tente envolver todas as partes interessadas.

Entre em contato com todos os departamentos relevantes da sua organização, incluindo as equipes de produtos, marketing, atendimento ao cliente e tecnologia da informação (TI). Mesmo aqueles envolvidos no gerenciamento de sistemas de ponto de venda ou PDV devem estar cientes das melhorias no processo de vendas.

Todos esses departamentos têm participação em seu processo de vendas e afetam a experiência do cliente. Envolva essas partes interessadas, compartilhe sua meta com elas e envolva-as.

Etapa 3: Sublinhe as etapas do processo de vendas

A próxima etapa é avaliar todos os estágios de seu processo de vendas atual. Reveja seu histórico e faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Quais ações foram eficazes?
• Onde os prospectos caíram?
• Quanto tempo demorou cada etapa?

Responder a essas perguntas pode ajudá-lo a determinar as áreas de melhoria. Além disso, com a ajuda das partes interessadas, você pode decidir rapidamente quais equipes afetam cada etapa e quais ações devem ser tomadas.

Etapa 4: Crie a jornada do comprador

Agora, analise seu processo de vendas sob a perspectiva de seus clientes potenciais.

Anote as ações de seus clientes e o feedback sobre seu processo de vendas. Lembre-se de manter suas buyer personas à mão para garantir que sua equipe de vendas permaneça centrada no cliente.

Etapa 5: Atualizar e monitorar o progresso

Você pode começar a implementar mudanças depois de mapear o processo de vendas a partir das perspectivas do comprador e do vendedor.

Lembre-se de que você só poderá determinar o sucesso de seu novo processo de vendas se testar e medir os resultados. Você pode usar um fluxograma do processo de vendas para identificar os principais pontos de ação.

Dicas para projetar um processo de vendas com foco no cliente

Os empresários precisam de estratégias eficazes para implementar um novo processo de vendas que gere lucratividade. Essas dicas e truques podem ajudar as equipes de vendas a melhorar o impacto do processo de vendas em toda a base de clientes.

Analise seu processo de vendas

A melhor maneira de aprimorar seu processo de vendas é determinar o que funciona e o que não funciona. Essa análise pode ajudar sua equipe de vendas a fechar negócios e satisfazer os clientes.

Uma maneira eficaz de avaliar o sucesso de seu sistema atual é monitorar os representantes enquanto eles trabalham no processo. Analise as estratégias que eles usam e observe as que provocam uma reação positiva dos clientes potenciais.

Seria útil se você se aprofundasse para determinar os pontos problemáticos e as motivações sutis que levaram cada negócio a ser fechado.

Destaque a jornada do comprador

Descreva a jornada do comprador para suas personas de comprador e público-alvo. Essa tática permitirá que você visualize seu processo de vendas do ponto de vista do cliente.

Ele pode ajudá-lo a entender as interações de seus clientes potenciais com seus representantes, por que eles precisam de soluções e seus pontos problemáticos.

Defina a ação que levará os clientes ao próximo estágio

Você deve entender o que faz com que um comprador em potencial passe de um estágio para o outro. Para determinar essa ação, você pode fazer as seguintes perguntas:

• Quando um representante de vendas fez uma apresentação, o cliente disse sim imediatamente? Em caso afirmativo, pense nos fatores que contribuíram para sua aceitação imediata. Considere a estratégia que o representante de vendas usou na interação.
• Depois de realizar uma abordagem calorosa, um representante de vendas abordou um ponto problemático específico que incentivou o cliente potencial a solicitar uma chamada de descoberta?
• Durante a demonstração, houve recursos que fizeram a transação avançar? Houve objeções que impediram a venda em potencial?

Monitorar os resultados do processo de vendas

Lembre-se de que seu processo de vendas evoluirá à medida que sua equipe encontrar novas maneiras de trabalhar com mais eficiência. À medida que sua estratégia se desenvolve, é essencial medir seu sucesso para melhorar a coordenação da equipe.

Meça as seguintes métricas para avaliar o sucesso de seu processo de vendas:

• As perspectivas de tempo permanecem em cada passo
• A etapa que leva muito tempo para os clientes potenciais saírem
• A porcentagem de clientes potenciais que fecham negócio após uma demonstração
• A porcentagem de clientes potenciais que solicitam uma demonstração após uma chamada de descoberta

Essas são métricas básicas que a maioria das equipes de vendas considera importante monitorar. Lembre-se de analisar as métricas específicas da sua empresa, pois elas o ajudarão a definir o estado do seu processo de vendas.

Melhore seu processo de vendas para aumentar a conversão

O desenvolvimento de um processo de vendas com foco no cliente pode ajudar sua equipe de vendas a fechar negócios mais valiosos e converter mais leads. Essa estratégia garante que sua equipe ofereça a todos os compradores em potencial uma experiência consistente representando sua marca.

Lembre-se dessas dicas e desenvolva um processo de vendas personalizado para sua empresa, clientes e equipe de vendas. Dessa forma, você pode aumentar as conversões e formar relacionamentos duradouros com os clientes.