As principais diferenças entre as estratégias de marketing B2C e B2B

Introdução

Um bom plano de marketing é essencial para qualquer negócio. Mas algumas empresas cometem o erro de ter o plano de marketing errado porque não estão em sintonia com com quem estão falando. Embora B2C e B2B estejam aparentemente fechando a lacuna nas estratégias de marketing, ainda existem algumas grandes diferenças fundamentais.

Um mergulho profundo nos pilares cruciais do marketing pode expor essas diferenças. Quando seu negócio segue a abordagem de marketing correta, o sucesso é obtido. Vamos dar uma olhada.

O que é Marketing de Negócios para o Consumidor?

O marketing empresarial para o consumidor significa que o negócio está vendendo para as massas em geral. Mesmo que seja um produto ou serviço de nicho, a empresa ainda está à procura de indivíduos para comprar seus produtos. O lado positivo deste tipo de negócio é que normalmente existe um grande mercado para o qual se pode vender.

Exemplos:

• Lojas de roupas e varejistas como Macy's, Guxxi, etc.
• Mercearias
• Barnes and Noble Bookstore

O que é o Business-to-Business Marketing?

O marketing Business to Business é quando uma empresa tem um serviço ou produto que ajuda outras empresas. Este marketing é muito menor do que a venda ao público em geral. O lado positivo deste tipo de venda é que o ponto de preço do produto é mais alto porque os serviços são mais complexos.

Exemplos:

• Produtos de segurança para armazéns
• Contratação de defesa do setor privado
• Agências de marketing

Principais diferenças para um melhor sucesso de marketing

Como o consumidor é diferente, alguns dos pilares básicos de vendas também mudam. Isto inclui todo o funil de vendas ou a viagem do comprador. Também muda diretamente o atendimento ao cliente e como funcionam as relações contínuas entre o comprador e a empresa.

Clientes potenciais

Vamos começar com quem você está visando e por que isso afeta o resto de sua estratégia de marketing.

B2C

• O marketing empresarial para o consumidor está tentando vender para indivíduos. Eles estão mais propensos a fazer compras únicas de um produto singular. Na maioria das vezes, eles não precisam de duas da mesma coisa.
• Isto cria um público maior com um processo mais eficiente e transacional. Apelar para as massas significa gastar menos tempo com cada indivíduo e uma focalização mais geral.
• A focalização geral ainda pode significar um cliente em potencial de nicho. Vender equipamentos esportivos não é o mesmo que vender maquiagem. Pode haver uma sobreposição no cliente, mas não na estratégia de marketing.
• O público em geral está sempre se desenvolvendo, de modo que as marcas que vendem para eles têm muito mais probabilidade de atualizar sua marca a um ritmo mais rápido.
• A segmentação de anúncios pode ser mais simplista e automatizada. Menos tempo é gasto em leads até que eles entrem em uma parte específica da jornada do comprador.

B2B

• O mercado é muito menor quando se tenta vender para empresas. Naturalmente, existem apenas menos negócios do que os humanos na Terra. Portanto, a compra pretendida é geralmente várias vezes.
• As empresas que vendem para outras empresas normalmente mantêm sua marca estável e semelhante. A evolução ocorre, mas muito mais lenta do que se eles fossem atraentes para os indivíduos. Os produtos mudam menos do que as pessoas.
• O alvo dos potenciais clientes é muito mais personalizado e prático. Embora algumas partes do processo possam ser automatizadas, é provável que o negócio de venda use funcionários para fazer chamadas a frio desde o início.

A Viagem de Vendas

A jornada de vendas é o ponto crucial de qualquer plano de negócios. Cada passo do caminho tem um papel importante no sucesso ou não do objetivo final ou da venda. É aqui que podemos ver múltiplas diferenças entre as estratégias de marketing B2B e B2C. Isto é diretamente impactado pela seção acima com quem estamos lidando.

B2C

• A jornada de vendas tem que ser a mais eficiente possível para o cliente. As atenções são menores, e há muitas opções de produtos para escolher. Esta é uma experiência muito mais transacional.
• Este é geralmente um processo de uma única etapa. Ou automatizado, com poucas etapas envolvidas. Pense em seqüenciamento de e-mails, anúncio para verificar a experiência, etc. O processo inteiro não pode ser incômodo para não desperdiçar o tempo do consumidor.

De modo geral, o processo pode ser resumido da seguinte forma.

1. Consciência da marca ou produto.
2. O comprador está ou não interessado no produto.
3. Eles tomam medidas.

B2B

• Esta é uma jornada de múltiplos passos do comprador. Há muito para frente e para trás entre a venda do serviço para a empresa. Isto se deve a algumas razões. O produto é provavelmente mais complexo e precisa de um entendimento completo. Ele também provavelmente tem um preço de investimento mais alto.

Na verdade, de acordo com os Gráficos de Marketing, 74,6% das primeiras transações podem levar até quatro meses em B2B

(CC: marketingcharts.com)

• As relações são menos transacionais e mais contínuas. O serviço provavelmente terá o negócio de venda ajudando o negócio de compra através de parcelamento ou configuração. Isto pode continuar através do uso do produto.

O processo de business-to-business segue este caminho.

1. A empresa está ciente de um produto ou serviço.
2. Eles expressam um interesse em aprender mais a nível superficial.
3. A questão é se eles querem continuar aprendendo mais sobre o produto ou serviço.
4. A intenção é fundamental. A intenção é onde o comprador (empresa) começa a expressar interesse em utilizar o produto com a empresa. Olhando quanto tempo eles estão gastando em um website, ligando, fazendo perguntas, etc., expressam seu nível de intenção de seguir adiante com o serviço.
5. A avaliação vem após a intenção. Após examinar todas as informações, o comprador avaliará se as informações que estão sendo apresentadas alinham-se com o objetivo de seus negócios pessoais.
6. Decisão ou ação a ser tomada.

Atendimento ao cliente

A jornada de vendas mergulha um pouco na parte de atendimento ao cliente. Esta seção identifica claramente as principais diferenças entre o marketing business-to-consumer e business-to-business.

B2C

• O atendimento ao cliente com o business-to-consumer deve ser rápido e eficiente. O problema geralmente é menos complexo. Eles querem devolver um produto ou fazer perguntas freqüentes sobre o produto.
• A solução então pode ser dirigir-se a uma página de perguntas freqüentes ou trabalhar com chatbots automatizados.

B2B

• O atendimento ao cliente com B2B é muito mais complexo. Normalmente é um relacionamento contínuo. Portanto, o atendimento ao cliente é quase sempre esperado durante todo o uso do serviço.
• Se for um produto como um sistema de segurança, espera-se que o atendimento ao cliente esteja prontamente disponível para ajudar devido ao ponto de preço geralmente mais alto.

Lingo Marketing

A forma como você fala com os consumidores cotidianos não será o mesmo jargão que você usa com os arranjos comerciais. Há alguns casos em que isso não é verdade.

B2C

• Normalmente há aqui uma abordagem de marketing criativa e lúdica. A idéia é ser relatável para que os consumidores sintam que precisam de seu produto para se encaixar.
• Sua linguagem de marketing e publicidade são muito mais propensos a se desenvolver e mudar com base nas tendências atuais e no que o público em geral tem interesse. Manter-se relevante é fundamental.

B2B

• Esta é normalmente uma abordagem muito mais formal de negócios. O esquema de vendas envolve a idéia de uma empresa que precisa de seu produto para ajudá-los a fazer mais vendas para o cliente.
• O lingote e a identidade do produto permanecem relativamente intactos enquanto houver a necessidade do produto.

Independentemente de a linguagem ser diferente, tanto B2B como B2C exigem a linguagem certa para SEO. Curiosamente, 60% dos compradores de tecnologia B2B eram milenares.

Marketing é tão simples quanto conhecer o seu público?

Sim e não. Conhecer seu público é fundamental, mesmo que se trate de outro tipo de negócio. Mas as soluções de marketing não podem terminar aí. Para aperfeiçoar a cópia do anúncio, use a linguagem de marketing correta e faça um produto que se registre com seus usuários, independentemente de você ser B2B ou B2C, você precisa de números.

Asdecisões de marketing orientadas por dados são uma das principais razões pelas quais uma empresa tem sucesso ou falha em sua estrutura de marketing. Os principais especialistas da Break The Web resumem isso de maneira agradável.

"Sem fatos, você pode tomar decisões importantes por capricho, e os resultados podem não ser tão poderosos quanto o esperado. Em tudo, há uma chance maior de sucesso de todos os ângulos, utilizando a análise orientada por dados".

Isto inclui o uso de dados para encontrar palavras-chave para melhor comercializar para seus clientes corretos. Aqui estão alguns exemplos.

Exemplos de análise orientada por dados

• Os dados de engajamento indicam como seus clientes e clientes estão interagindo com seu website. Esta é uma ótima métrica para entender o histórico de pedidos.
• Os dados pessoais podem lhe dizer as especificidades sobre a origem de seus clientes, seu sexo, interesses gerais e assim por diante. Isso normalmente é feito encontrando seu endereço IP.
• Os dados de comportamento lhe dizem como eles pesquisam seu site. Isto pode lhe dizer o que eles fazem e não gostam ou, mais importante, o que eles estão procurando.
• Os dados atitudinais permitem que uma empresa saiba qual é o nível de satisfação do cliente. Isto permite conhecer as opiniões das pessoas que compram ou não seu produto.

Conclusão

A lacuna entre a comercialização B2B e B2C está diminuindo devido aos avanços tecnológicos. No entanto, algumas coisas permanecem verdadeiras. De modo geral, a principal diferença entre as duas empresas em todas as áreas de marketing e vendas é a abordagem.

A abordagem do consumismo é rápida e eficiente. Basta considerar a Amazônia como sendo o melhor exemplo. Isto se aplica ao atendimento ao cliente, à viagem do comprador e à publicidade. O oposto é verdadeiro quando se procura uma parceria com outras empresas.

Esta relação é de cozimento lento. Há muita coisa para frente e para trás, e uma vez que o negócio inicial se concretiza, o trabalho continua. Como o mercado é menor e o ponto de preço é mais alto, as empresas que compram de outras empresas esperam obter aquilo pelo qual pagam.