Como usar o marketing por e-mail para melhorar suas campanhas de ABM

Introdução

O e-mail continua a ser uma ferramenta poderosa para os profissionais de marketing, especialmente aqueles que atuam em setores de nicho. Se você planeja lançar uma campanha de ABM que envolva o marketing por e-mail de alguma forma, há alguns elementos aos quais você deve prestar atenção para ter sucesso.

Neste artigo, abordaremos algumas dicas aplicáveis aos seus esforços de marketing por e-mail para garantir que ele aprimore, em vez de prejudicar, suas campanhas gerais de ABM.

O que é ABM?

Antes de nos aprofundarmos nos benefícios da incorporação de e-mails em suas campanhas de marketing ABM, talvez você não saiba o que é ABM, portanto, vamos discutir isso primeiro.

Para começar, ABM significa marketing baseado em contas e é uma abordagem de marketing que atende a contas-alvo específicas em vez de um grupo demográfico maior de pessoas, razão pela qual tem esse nome.

Pode parecer mais um jargão de marketing desnecessário se você precisar se familiarizar. No entanto, ele difere do entendimento tradicional das campanhas de marketing.

O ABM é particularmente benéfico se você estiver atendendo a outras empresas. Como você é uma empresa B2B, sabe que o ciclo de vendas tende a ser mais longo e envolve vários tomadores de decisão.

Dito isso, como o ABM concentra seus esforços em contas de alto valor, você pode ter mais chances de conversão e otimizar sua abordagem de marketing para atender melhor aos seus clientes ou clientes potenciais.

O que diferencia o ABM de outros tipos de campanhas de marketing é sua natureza personalizada.

Diferentemente das técnicas tradicionais de marketing de massa, o ABM enfatiza a criação de relacionamentos sólidos com seus clientes ideais. Isso pode exigir muito mais trabalho pessoal, mas vale a pena, considerando seu setor.

De modo geral, o ABM oferece uma abordagem de marketing mais focada e personalizada, concentrando-se em contas específicas.

Agora que você sabe o que é ABM, vamos analisar como o marketing por e-mail deve ser uma parte crucial da sua campanha de ABM.

Identifique suas contas-alvo

Você não pode dizer que está realizando uma campanha de ABM se não tiver dedicado tempo para identificar quem são suas contas-alvo. Caso contrário, você estará apenas se atrapalhando com as metas da campanha.

Essa etapa exige uma abordagem estratégica que combine análise de dados e compreensão do perfil do cliente ideal.

Para começar, defina seu perfil de cliente ideal (ICP). Para isso, analise sua base de clientes existente e identifique características comuns, como:

• setor
• tamanho da empresa
• receita
• localização geográfica
• função da empresa

Ao compreender as características dos clientes que compram em sua empresa com mais frequência, você pode criar uma estrutura para identificar contas-alvo semelhantes.

Em seguida, aproveite as fontes de dados, como seus sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou CRM, relatórios de pesquisa de mercado e bancos de dados do setor para coletar informações sobre possíveis contas-alvo.

Depois de compilar uma lista de possíveis contas-alvo, refine-a ainda mais realizando uma pesquisa completa sobre cada empresa.

Todo esse trabalho para finalizar quem é sua conta-alvo servirá como uma base sólida antes mesmo de você lançar sua campanha de marketing por e-mail.

Segmentar sua lista de e-mails

Identificar suas contas-alvo é vital para qualquer campanha de ABM, mas você precisa reduzir ainda mais o número de contas-alvo para sua campanha de marketing por e-mail. É por isso que você deve segmentar sua lista de e-mails antes de lançar uma campanha.

Saber como aumentar sua lista de e-mails será muito mais fácil se você tiver dedicado tempo para entender como segmentar sua lista de e-mails.

Além da facilidade de personalização, a segmentação permite que você priorize seus esforços com base nos valores dos diferentes segmentos ou nos estágios da jornada do comprador. Essa abordagem garante que você forneça informações relevantes com melhor timing, aumentando as chances de gerar conversões.

Para segmentar efetivamente sua lista de e-mails para campanhas de ABM, comece analisando pontos de dados relevantes, como verticais do setor, tamanho da empresa ou faixa de receita, localização geográfica, histórico de compras anteriores ou níveis de envolvimento.

Percebeu como são familiares? Talvez você já tenha esses pontos de dados ao pesquisar sua conta-alvo.

Lembre-se de que a segmentação eficaz não é algo que ocorre uma única vez. Ela exige análise e refinamento contínuos.

Analise regularmente as métricas de desempenho de cada segmento para identificar quaisquer áreas de melhoria ou oportunidades de segmentação adicional.

Escreva uma linha de assunto atraente

(Fonte: https://vibe.us/)

Para obter melhores resultados com seus esforços de divulgação no marketing digital, considere escrever uma linha de assunto atraente para seus e-mails. Afinal de contas, é a primeira coisa que um cliente em potencial verá quando encontrar seu e-mail na caixa de entrada.

Uma linha de assunto atraente deve ser interessante, mas relevante para eles. Novamente, repetiremos isso várias vezes durante a personalização.

Quando a linha de assunto é personalizada, ela parece mais atraente para o clique. Você pode incluir o nome do cliente em potencial, e essa já é uma ótima maneira de personalizar a linha de assunto do e-mail.

Além disso, não deixe sua linha de assunto muito longa. Caso contrário, ela poderá ser cortada e o impacto de suas linhas de assunto não funcionará. Mantenha a linha de assunto curta e agradável.

Uma tática para tornar a linha de assunto de seu e-mail mais atraente é adicionar alguma forma de urgência a ela. Um limite de tempo, um senso de importância e outras palavras urgentes podem tornar suas linhas de assunto mais interessantes para muitas pessoas.

Criar conteúdo personalizado

(Fonte: https://projectmanager.com)

Já mencionamos a necessidade de conteúdo personalizado? Se de alguma forma nos esquecemos disso, vale a pena repetir. Personalize seu conteúdo sempre que possível, inclusive o corpo do conteúdo do e-mail.

Novamente, incluir o nome do destinatário no e-mail é útil. No entanto, uma ótima maneira de personalizar seu e-mail é entender os pontos problemáticos de seu segmento de e-mail.

Se o conteúdo de seu e-mail continuar a insistir nos pontos problemáticos de suas contas-alvo, elas lerão todo o seu e-mail. Você precisará fazer alguma mágica de redação de e-mail para que isso funcione, mas, sem dúvida, isso ajudará a gerar conversões para seu e-mail se você dedicar tempo para criar um excelente conteúdo de e-mail.

Enviar e-mails com recomendações especiais

Ter "modelos" ou tipos de e-mails que você pode adicionar à sua lista facilita a redação do conteúdo do e-mail. Um tipo de e-mail que você pode usar para seu marketing por e-mail são os e-mails de recomendação especial, que são úteis se você estiver vendendo produtos, mas também podem ser ajustados para empresas baseadas em serviços.

Para criar e-mails de recomendação especiais eficazes, é fundamental coletar dados sobre suas contas-alvo e seus interesses. Você pode usar a atividade no site, o histórico de compras ou pesquisas com clientes para criar e-mails de recomendação melhores.

Um exemplo típico de e-mail de recomendação específico que você pode ter encontrado antes são aqueles que você recebe de lojas de comércio eletrônico nas quais já comprou antes. Esses e-mails recomendam outros produtos com base nos itens que você comprou deles.

Organize um concurso para assinantes de e-mail

(Fonte: https://storymirror.com/)

Deseja atrair assinantes de e-mail? Uma oferta ou um concurso é uma das melhores maneiras de fazer isso.

No entanto, você não pode simplesmente lançar um concurso e sair correndo com ele. Para começar, é essencial entender claramente as metas de sua campanha de ABM e o público-alvo. Considere o tipo de concurso que melhor chamaria a atenção deles e incentivaria a participação.

Ao projetar a mecânica do concurso, torne-o simples e fácil de participar, especialmente para os atuais assinantes de e-mail. Mas também faça com que os motivos para a participação sejam benéficos para você, como, por exemplo, que eles precisem ser assinantes de e-mail.

Não se esqueça de exibir quaisquer isenções de responsabilidade legais ou termos e condições necessários em locais de destaque.

Para maximizar o engajamento, considere oferecer incentivos atraentes como prêmios para fazer com que as pessoas queiram participar do seu concurso.

Durante o concurso, não se esqueça de enviar atualizações sobre o progresso ou de lembrar os participantes sobre os próximos prazos.

Por fim, após a conclusão do concurso, anuncie os vencedores publicamente por e-mail ou em outras plataformas de mídia social.

Envie e-mails no momento certo

O tempo é tudo, como dizem, e isso se aplica à sua campanha de marketing por e-mail.

Suas contas-alvo poderiam receber melhor o conteúdo do seu e-mail se você tivesse enviado um e-mail a elas em um determinado ponto da jornada. É por isso que é uma boa ideia descobrir com que frequência você interagiu com seus clientes potenciais antes de enviar e-mails a eles.

Um e-mail que foi um fracasso em um estágio muito inicial ou muito tardio pode funcionar melhor se você mudar o momento. Portanto, lembre-se do momento em que está elaborando sua campanha de e-mail.

Use e-mails baseados em acionadores

Por falar em bom timing, uma maneira de melhorar o timing do seu e-mail é criar e-mails que você só envia com base em acionadores específicos.

Por exemplo, você pode enviar e-mails que são acionados depois que um cliente potencial visualiza sua página de avaliação gratuita, mas não prossegue. Você pode enviar um e-mail para convencê-los a experimentar a avaliação gratuita, caso ainda não o tenham feito.

Esses e-mails baseados em gatilhos são muito mais direcionados e são as melhores maneiras de melhorar seu tempo.

Otimize para usuários móveis

Se estiver adicionando gráficos ou layouts sofisticados aos seus e-mails, certifique-se de que as imagens sejam fáceis de serem visualizadas pelos usuários móveis. Caso contrário, você poderá perder uma grande parte do seu segmento-alvo.

As imagens devem ser carregadas rapidamente e o texto deve ser fácil de ler para eles.

Teste e otimize seus e-mails

Como você saberia que seus e-mails são eficazes sem ter parâmetros para testá-los? Antes de lançar sua campanha de e-mail, certifique-se de ter um rastreamento para medir o sucesso dela.

Você pode usar ferramentas de marketing por e-mail para facilitar o teste e a otimização dos e-mails que envia e das campanhas gerais de marketing por e-mail.

O teste A/B é uma maneira comum de descobrir qual versão de seu e-mail é mais eficaz para suas contas-alvo. Mas há muitos outros métodos que também merecem ser considerados.

Otimize sua página de destino

Seria útil se você cuidasse da página de destino para a qual leva os clientes potenciais a partir de sua campanha de e-mail. Ela também poderia ser a página de destino para as pessoas interessadas em participar de sua lista de e-mails. De qualquer forma, você não deve se esquecer de otimizá-la.

O SEO em seu marketing por e-mail se manifesta fortemente por meio de sua página de destino. Certifique-se de incluir as palavras-chave corretas nela e de que ela esteja otimizada para dispositivos móveis.

A última coisa que você quer é que uma campanha de e-mail bem-sucedida seja interrompida porque sua página de destino não está funcionando para seus clientes potenciais ou leads.

Conclusão

Essas dicas de marketing por e-mail podem ajudar a melhorar os resultados de seus e-mails, o que o ajudará a concluir com sucesso toda a sua campanha de ABM. Se os e-mails forem uma parte vital de uma campanha específica de ABM que você está lançando, certifique-se de aplicar essas dicas para atingir suas metas e proporcionar uma experiência positiva às suas contas-alvo.