Como desenvolver uma estratégia de Go to Market em 2023

Introdução

Você criou um produto único, e tem certeza de que ele será um sucesso assim que for lançado. Afinal de contas, é o resultado de meses de trabalho duro. Mesmo assim, você não tem um plano bem estruturado para levar o produto ao seu público.

Você está se perguntando como desenvolver uma estratégia de "go-to-market" (GTM) para se destacar. Felizmente, você não precisa procurar muito longe para obter a resposta.

Projetar uma estratégia GTM vencedora requer que você identifique seu público-alvo, entenda completamente o mercado e determine o posicionamento de sua marca. É um plano holístico que inclui seus preços, marketing, vendas, distribuição e presença geral no mercado. Mas há muito mais a fazer.

Este artigo lhe dará tudo para desenvolver uma estratégia de pontapé de saída para o mercado em 2023 e lançar com confiança seu produto.

O que é uma estratégia de "Go-To-Market"?

Uma estratégia de marketing é um plano detalhado para que sua marca entre no mercado, se posicione estrategicamente e alcance o público certo, vencendo seus concorrentes. É um plano de ação passo a passo com tudo incluído para identificar seus clientes ideais, criar a mensagem certa destacando sua proposta de valor única, e posicionar seu produto como a melhor solução.

Parece fácil, certo? Pode ser - se você tiver toda sua equipe alinhada com a mensagem de seu produto. Essencialmente, sua estratégia GTM deve responder a estas seis perguntas:

• Quem é o público-alvo?
• Por que sua marca é diferente?
• Qual é o produto-mercado adequado?
• Onde você vai vender o produto?
• Quando você vai lançar o produto?
• Como você irá comercializar e distribuir o produto?

Estratégia Produto-Led vs Vendas-Led

Uma estratégia liderada pelo produto é uma abordagem focada no produto, onde o produto é responsável pela aquisição do cliente, onboarding e retenção. Do outro lado, uma estratégia liderada por vendas inclui a prospecção e qualificação de leads, enviando-lhes um pitch e convertendo-os.

Então, qual modelo é melhor entre os dois? Descubra você mesmo aqui.

Estratégia liderada pelo produto

Uma estratégia liderada pelo produto é uma abordagem criada em torno da experiência do produto. A única missão da empresa é fornecer uma solução simples e de fácil utilização para as necessidades do público. O produto é intuitivo e valioso o suficiente para que os usuários possam comprar sem precisar de convencimento externo.

O modelo liderado pelo produto é orgânico. Aqui, os clientes escolhem eles mesmos o produto, exploram-no, compartilham-no com seus amigos e fazem a compra.

(Fonte)

Slack, Zoom, Atlassian e Calendly são apenas alguns dos exemplos de grande sucesso.

Esses produtos experimentaram um crescimento estonteante sem uma equipe de vendas. É essencial notar que todos estes produtos tiveram um ajuste perfeito no mercado de produtos, e é por isso que foram um sucesso.

Eis o que inclui uma estratégia liderada pelo produto:

• A experiência do produto é primordial
• O produto converte os clientes potenciais em clientes
• Os clientes têm que se auto-servir e explorar o produto
• O modelo freemium atrai os usuários para testar as águas antes que eles possam se inscrever

Estratégia liderada pelas vendas

Uma estratégia liderada por vendas envolve a equipe de vendas trabalhando ativamente para o alcance a frio, dentro das vendas, qualificando os contatos e retendo os clientes. A abordagem constrói uma tubulação eficiente como a pesquisa do representante de vendas e visa contas específicas de clientes que provavelmente serão convertidas.

Assim que a equipe de vendas encontra o perfil ideal do cliente, eles entregam um lance personalizado que se alinha com os pontos de dor do alvo para convertê-los em clientes pagantes.

(Fonte)

A Salesforce e a Microsoft são os principais exemplos de empresas que seguem estratégias lideradas por vendas.

Algumas das principais características de uma estratégia de vendas incluem:

• Exige a realização de pesquisas e de campanhas a frio
• Conversão rápida e eficiente através de um gasoduto liso
• Trazer soluções bem adaptadas e altamente valiosas para o cliente
• Vendas personalizadas conduzidas pela equipe de vendas aos compradores da empresa

Vamos fazer novamente a pergunta - estratégia liderada pelo produto versus estratégia liderada pelas vendas, qual é a melhor?

Depende de seu produto. Se você seguir uma abordagem orientada pelo produto, você deve ter um modelo freemium, e sua solução deve atender diretamente aos pontos de dor do cliente. Se você seguir um modelo liderado por vendas, você precisa deixar a equipe de vendas assumir a liderança, identificar os clientes ideais e otimizar o processo de aquisição.

	Estratégia liderada pelo produto	Estratégia liderada pelas vendas
Ponto de contato	Auto-serviço	Os representantes de vendas interagem com o potencial cliente
Ciclo de compra	Ciclos curtos que requerem apenas o registro e a entrada de credenciais de cartão de crédito	Ciclos longos, incluindo chamadas de qualificação, demonstrações e negociações
Eficiência de custos	Zero gasto em alcance de saída	Investimento em recrutamento e treinamento da equipe de vendas
Controle de processo	Não pode controlar a viagem de compra	A equipe de vendas está presente para apoiar em todas as etapas

9 passos para desenvolver uma estratégia de GTM hermética

Você se lembra da banda de combustível Nike+? Você provavelmente não se lembra - porque sua estratégia GTM falhou.

Este foi um rastreador de fitness wearable que o ajudou a rastrear sua atividade e forneceu relatórios de fitness. A grande lacuna era que ele era compatível apenas com dispositivos iPhone, ignorando seu público Android.

Embora a Nike tenha acabado lançando um aplicativo Android dois anos depois, o dispositivo já havia perdido sua chance. É exatamente por isso que sua estratégia de GTM precisa ser bem pensada, completa e eficaz.

Criar uma estratégia GTM é um processo intrincado, e é exatamente por isso que o dividimos em nove etapas abaixo.

1. Defina sua Proposta de Valor

O primeiro passo é delinear claramente o problema que você está resolvendo para seu público e até que ponto a solução satisfaz as necessidades do público. Isto é conhecido como o ajuste produto-mercado.

Como você sabe que seu produto atende a esse critério?

Os clientes que estiverem satisfeitos com seu produto o indicarão a seus amigos e parceiros. Mas como você atinge esse nível de posicionamento? Através de propostas de valor.

Esclareça porque seu produto se diferencia de seus concorrentes e como ele se apresenta como a solução mais viável para os pontos de dor de seu alvo. Resumindo, é uma mensagem clara e concisa, que diz por que seu público deve escolher seu produto em vez de outros.

Aqui está um grande exemplo da proposta de valor principal do Ranktracker:

Agora que você definiu sua proposta de valor, lançar um produto mínimo viável (MVP) é o melhor caminho a seguir. É uma versão básica de seu produto final com características suficientes para atrair compradores. Uma vez lançado, você pode coletar feedback e fazer atualizações estratégicas.

2. Identifique seus clientes ideais

Seu cliente ideal é a pessoa para quem você inicialmente criou seu produto. Um perfil de cliente ideal (ICP) delineia os atributos, pontos de dor, expectativas e perfil geral de seus compradores-alvo.

Aqui estão quatro componentes-chave que compõem o ICP:

• Tamanho da empresa: Qual deve ser o tamanho da empresa, ou qual deve ser o limite de receita mais baixo da empresa para ser elegível para comprar seu produto?
• Indústria: Você está visando alguma indústria específica? Existe alguma indústria que não se enquadre em seu público-alvo?
• Pontos de dor: Qual é o problema exato que você está resolvendo? Que tipo de empresas podem ter esses pontos de dor?
• Fatores de tomada de decisão: Qual pessoa da empresa será a principal responsável pela tomada de decisões? Que fatores podem influenciar suas decisões?

3. Entenda seu mercado

Antes de entrar no mercado, você deve entender seus concorrentes, clientes, palavras-chave e outros aspectos que impactam o desempenho de seu produto. Veja como você pode se familiarizar com o mercado alvo:

Pesquisa de mercado

Os pesquisadores de mercado dependem muito da diversidade e da inclusão para obter insights para entender melhor o mercado. De acordo com Thinknow, uma agência de pesquisa de mercado, 98% de seus clientes aumentaram sua audiência com suas percepções culturais.

Isso mostra claramente a importância de realizar pesquisas de mercado para fornecer ao seu público alvo a solução que ele deseja,

• Na hora de sua preferência
• Através de seu meio preferido

Pesquisa por palavra-chave

Em seguida, conduzir pesquisa e análise de palavras-chave usando ferramentas como o localizador de palavras-chave do Ranktracker. É um processo de compreensão das principais consultas que seu público-alvo procura nos principais mecanismos de busca.

Analise o volume de busca, dados competitivos e sugestões de palavras-chave para entender melhor como seus potenciais clientes buscam seu produto. Use o buscador de palavras-chave para identificar palavras-chave exatas, compreender a dificuldade da busca, rever o histórico de palavras-chave e compilar sua pesquisa.

Análise da concorrência

Antes de colocar os pés no mercado, você deve entender o tipo de produtos com os quais você estará competindo. Pense nisso:

• Qual o valor agregado de seus concorrentes?
• Qual é o posicionamento de seus concorrentes no mercado?
• Quais são as ofertas de produtos concorrentes que realmente repercutem no seu ICP?

Uma das melhores maneiras de fazer isso é conferindo as revisões dos clientes em portais como Quora, Reddit, e G2. Encontre aquela característica única de venda que seus concorrentes não oferecem e faça dela sua arma principal.

4. Mapear a viagem do comprador

Uma vez que tudo esteja claro sobre seu público-alvo e mercado, você pode mergulhar mais fundo. Tente entender a jornada de seu comprador, de um estranho a um promotor de seu produto.

Por que mapear a viagem do comprador? Você pode direcionar o cliente de acordo com seu estágio com a estratégia correta de conteúdo.

Há duas maneiras de se fazer isso - o tradicional funil de venda e o modelo de volante de inércia.

Funil de vendas

• Funil superior: Os clientes percebem que têm problemas e começam a procurar por soluções.
• Funil do meio: Os clientes estão cientes de seus produtos e os comparam com outras opções.
• Funil inferior: Os clientes experimentam produtos diferentes para fazer a escolha final.

(Fonte)

Modelo de volante de inércia

Uma melhor maneira de mapear a viagem do comprador é através de um modelo de volante de inércia. Aqui, as três etapas incluem:

• Atrair: captar a atenção de um estranho e convertê-lo em um prospecto através de um conteúdo que crie consciência de marca. Pode ser através de vídeos atraentes e anúncios nas mídias sociais.
• Atacar: Converta o cliente em potencial cliente fornecendo maiswebinars de informação e oferecendo eBooks para download. O cliente em potencial pode usar o modelo freemium ou fazer uma demonstração e subscrever seu produto.
• Delícia: É aqui que seu cliente alcança o próximo nível e promove seu produto para a rede deles. É aqui que eles percebem sua proposta de valor. Você pode melhorar ainda mais esta etapa, criando um programa de referência.

(Fonte)

Um dos sistemas mais cruciais a ser utilizado aqui é ter uma ferramenta completa de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Use uma boa ferramenta de CRM que se alinhe com suas necessidades e orçamento e coloque suas equipes de vendas e marketing na mesma página.

5. Construir um funil de marketing

Descreva os canais que você usará para comercializar seu produto para atingir seu cliente ideal. Crie o funil de marketing considerando a etapa de compra de seus clientes e tente comercializar através do meio que seu cliente ideal mais prefere.

Publicidade

Você pode anunciar seu produto através de várias mídias pagas, incluindo anúncios pagos no Google, Instagram, Facebook, YouTube, e LinkedIn. Além disso, você pode incluir anúncios offline em sua estratégia de marketing através de visuais e mensagens peculiares em outdoors de grandes cidades.

Mídias Sociais

Embora haja publicidade paga nas mídias sociais, este também é o principal meio para a realização de marketing orgânico. Algumas das melhores práticas de marketing em mídia social incluem:

• Entenda as tendências e algoritmos da plataforma em que você está comercializando. Por exemplo, o algoritmo da Instagram funciona de forma diferente do algoritmo do Twitter.
• Os vídeos de mídia social têm melhor desempenho em plataformas como Instagram e TikTok do que no LinkedIn e Twitter.
• Estude sua atividade de audiência e programe os postos de mídia social quando sua audiência for a mais ativa.
• Osanúncios do Facebook são as opções mais econômicas e eficazes para as pequenas empresas.

Mantenha as mensagens de sua marca consistentes e relatáveis para ganhar seguidores da mídia social e criar um público envolvente.

Marketing de entrada

O marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de obter leads de forma orgânica. Quando seu público-alvo se deparar com seus posts nas mídias sociais ou ímãs de chumbo como blogs e eBooks, eles vão querer saber mais sobre seu produto.

Aqui estão algumas maneiras de otimizar os próximos passos:

• Chatbot: Quando um estranho visita seu website, uma plataforma Chatbot atenderá suas consultas e impulsionará o envolvimento do usuário desde o início.
• Lista de e-mails: O e-mail marketing é uma ótima maneira de alimentar seus potenciais clientes, deixando-os entrar com seus produtos e ofertas. Você pode construir uma lista de e-mails através de meios simples como ímãs de chumbo, mídias sociais e brindes.
• Página de aterrissagem: Criar páginas de desembarque separadas para cada produto para garantir uma transição de venda sem atritos.
• Automação de marketing: A automação de processos repetitivos é outra ótima maneira de otimizar seu processo de marketing. Por exemplo, você pode automatizar o e-mail marketing e tornar sua vida mais fácil a um preço econômico.

Marketing de saída

O marketing de saída é uma das técnicas mais eficazes, pois você pode chegar a um segmento de audiência específico. Assim, há mais chances de conversões rápidas.

Algumas estratégias eficazes de marketing de saída incluem:

• LinkedIn Prospecção: Encontre as pessoas que se enquadram em sua lista de clientes ideais para que você possa adicioná-las ao seu banco de dados. Por exemplo, você pode usar os filtros do LinkedIn Sales Navigator para encontrar os perfis de seus clientes ideais.
• E-mail frio: Uma vez coletados os endereços de e-mail dos potenciais clientes, envie um breve e-mail informando como seu produto é a melhor solução para seus pontos de dor.
• LinkedIn proximidade: Em vez de e-mails frios, você pode chegar aos seus clientes ideais diretamente no LinkedIn. Automatize o alcance no LinkedIn, e os indivíduos interessados reverterão. Verifique algumas ferramentas de automação do LinkedIn para enviar solicitações de conexão, mensagens e conduzir outras atividades repetitivas.

6. Criar um plano de vendas

Agora que seu plano de marketing está pronto, é hora de traçar o processo final de vendas. Primeiro, certifique-se de que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas e que seu cliente tenha um processo de conversão suave.

Você pode fazer isso dividindo os leads de entrada e saída em MQLs e SQLs:

• Leads de Marketing Qualificados: Os MQLs são os leads recebidos através de diferentes canais de marketing. Estes leads ainda não estão prontos para converter, mas podem ser convertidos em clientes se bem alimentados.
• Leads Qualificados de Vendas: Os SQLs estão na fase final. Eles estão interessados no seu produto e estão prontos para conversar com o cliente. Estas pistas podem ser convertidas em compradores através de um simples empurrão.

As equipes de vendas e marketing devem ter uma compreensão compartilhada dos objetivos finais, dos públicos-alvo e das diretrizes para a obtenção de leads qualificados. Estabelecer normas claras de comunicação para que as equipes trabalhem de forma multifuncional e programar sessões freqüentes de feedback para garantir um processo tranquilo.

Assim que sua liderança estiver qualificada, envie uma proposta de vendas bem estruturada para fechar o negócio!

7. Teste primeiro suas mensagens

A criação de uma mensagem convincente é da maior importância. Seu ICP deve entender como a proposta de valor de seu produto é a solução ideal para seus pontos de dor.

Primeiro, responda a estas perguntas:

• Sua mensagem inclui o que está nela para o comprador?
• Sua mensagem pode enganchar seu público-alvo em segundos?
• Sua mensagem é clara, concisa e fala de uma coisa simples?

Estas são apenas algumas perguntas simples a serem feitas durante a criação de sua mensagem. Para levá-la para o próximo nível:

• Testar diferentes mensagens e dobrar sobre o que funciona
• Conduzir testes A/B com ferramentas de terceiros antes de lançar sua mensagem
• Opte por pesquisas pagas como as Pesquisas de Consumo do Google para saber o que seu potencial cliente em potencial deseja

Lembre-se de personalizar seu website com conteúdo dinâmico e certifique-se de criar mensagens variadas que ressoem com diferentes personalidades.

8. Ajustar e Iterar

A construção de um produto vencedor não é o objetivo final. É apenas o começo. Para administrar uma empresa de sucesso, é preciso permanecer ágil e continuar melhorando. E para continuar melhorando, você precisa saber onde está indo errado.

Crie um painel KPI com todas as métricas essenciais em um só lugar, para não deixar nenhuma ponta solta. Por exemplo, se seu processo de aquisição de clientes ocupar muito de seu orçamento, você terá que otimizar para uma melhor estratégia.

Se seu processo de geração de leads for muito longo, use ferramentas de software de geração de leads que o ajudem a atrair leads para que sua equipe se converta. Em resumo, você precisa testar, monitorar, ajustar e iterar.

9. Lançar uma campanha de relações públicas

Uma vez que seu produto esteja lá fora, você precisa subir para o próximo passo. Lance uma campanha de marketing digital ou uma campanha de relações públicas para divulgar ainda mais seu produto e a incrível solução que ele oferece.

Um comunicado à imprensa ajuda a criar um burburinho em torno de seu produto e a desenvolver relacionamentos com as partes interessadas em diferentes plataformas.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é lançando seu produto em plataformas como Product Hunt, Beta List, Slant, e Softpedia, entre outras. Estes são sites bem conhecidos especialmente criados para ajudar os usuários a ter acesso antecipado a novos softwares e startups.

É assim que se parece o lançamento do Ranktracker na Caça ao Produto:

Confira também estas plataformas para planejar sua próxima campanha de RP.

Criar uma estratégia de comercialização de terras

A preparação de uma estratégia de marketing é demorada e complexa. Mas se você quiser que seu produto seja um sucesso no mercado, ele não é negociável.

Uma estratégia GTM vencedora pode ajudá-lo a aumentar maciçamente seu potencial de crescimento, obter acesso a novos mercados e permanecer relevante para o público.

Por exemplo, enquanto a Kodak lançou com sucesso seu produto e manteve sua marca por um século, ela não conseguiu alavancar as novas tendências do mercado. Como resultado, os consumidores mudaram para outras câmeras mais recentes, e a Kodak testemunhou uma enorme queda.

Agora que você conhece sua importância, siga estes nove passos e crie uma estratégia GTM de sucesso.