Como funciona um modelo de assinatura de comércio eletrônico?

Introdução

Com a popularidade do comércio eletrônico e as mudanças nas tendências de consumo, muitas empresas estão adotando modelos de negócios de assinatura para suas marcas de comércio eletrônico. A pesquisa prevê um aumento do CAGR do comércio eletrônico para 68% até 2025.

Fonte: UnivDators

Pesquisas mostram que o modelo de assinatura de comércio eletrônico está projetado para atingir mais de US$ 450 bilhões até o ano de 2025. No entanto, algumas marcas de comércio eletrônico não adotaram o modelo de assinatura e outras nem sabem como ele funciona para impulsionar efetivamente mais vendas e crescimento para seus negócios.

O artigo esclarece como funciona o modelo de assinatura de comércio eletrônico, os diferentes modelos de assinatura que você pode experimentar, as métricas a serem rastreadas e as práticas recomendadas a serem usadas em seu modelo de assinatura.

O que é um modelo de assinatura de comércio eletrônico?

Esse é um modelo de negócios em que os clientes de comércio eletrônico podem se inscrever em uma marca e continuar comprando produtos da loja de comércio eletrônico repetidamente. O cliente pode escolher os cronogramas de pagamento que lhe convêm e que estejam dentro de seu orçamento e plano. Veja como é todo o processo recorrente e o pagamento.

Fonte: ScienceSoft

Por que usar um modelo de assinatura de comércio eletrônico

• Fluxo consistente de receita. Os clientes farão pedidos de produtos de forma consistente nas lojas de comércio eletrônico. Isso garantirá que a empresa continue obtendo uma receita contínua com a venda desses produtos. Por exemplo, um relatório da Statista mostra que o modelo de assinatura tem gerado mais de 38 bilhões de dólares em vendas nos EUA ao longo dos anos.

Fonte: Statista

• Inventário fácil de gerenciar. Manter o estoque pode ser um desafio. No entanto, como a empresa conhece as preferências dos clientes e quando eles esperam receber os produtos, ela pode planejar o estoque e facilitar o processo de compra e entrega.
• Reduzir os custos de aquisição de novos clientes. Os consumidores farão compras regularmente e os proprietários de lojas de comércio eletrônico não precisarão procurar novos clientes. A consistência nas vendas reduzirá os custos de aquisição de novos clientes, pois os clientes atuais continuarão fazendo compras repetidamente.
• Construir uma base de clientes fiéis. À medida que os clientes continuam usando os produtos de comércio eletrônico de uma marca, eles se tornam clientes fiéis e podem até mesmo se tornar defensores da marca para outros clientes em potencial.
• Aumentar o LTV do cliente. À medida que os clientes continuam fazendo compras repetidas na loja de comércio eletrônico, o LTV aumenta. O relacionamento deles com a sua marca e a forma como eles gostam e usam seus produtos continuam crescendo, e a receita que cada cliente traz para a sua empresa aumenta a cada compra. Veja a seguir como calcular o valor vitalício do cliente.

Por exemplo, suponha que um cliente tenha uma vida útil de um ano (12 meses) comprando em uma loja, tenha uma frequência de compra de 8 e tenha um valor médio de compra de US$ 120.

• Ofereça uma experiência de compra personalizada. Como seus clientes estão fazendo pedidos de produtos de forma consistente, você pode personalizar a experiência de compra de seus clientes e enviar-lhes os melhores produtos de acordo com suas preferências.

Tipos de modelos de assinatura de comércio eletrônico

• Modelo de assinatura de acesso. Nesse modelo de assinatura, os clientes de comércio eletrônico pagam taxas mensais ou anuais para acessar produtos de comércio eletrônico exclusivos de uma marca. Com essa assinatura, os usuários podem obter descontos especiais nos produtos ou acessar novos produtos antes dos outros usuários. Com a liberdade de escolha, os clientes podem pedir os produtos que quiserem e os horários em que desejam que sejam entregues.

Fonte: BarkBox

Aqui está outro exemplo em que você pode escolher uma assinatura mensal, bimestral ou semestral.

Fonte: Gillette

Esse modelo promove a fidelidade e ajuda as marcas de comércio eletrônico a manter os clientes por muito tempo. Eles podem indicar a sua marca a outros usuários para que aproveitem as mesmas ofertas.

• Modelo de assinatura de curadoria. Esse modelo oferece aos clientes produtos personalizados de sua escolha. As principais categorias de consumidores que usam esse modelo de assinatura incluem produtos de beleza, refeições e flores. Os clientes recebem produtos especializados de acordo com seu gosto. Você surpreende os usuários com novos produtos de sua escolha. Os proprietários de lojas enviam produtos variados para seus usuários em horários predeterminados. É essencial perguntar aos clientes suas preferências e escolhas para sempre entregar os produtos certos que eles precisam. Esse modelo de comércio eletrônico é mais adequado para produtos como chocolate, bebidas alcoólicas, livros, vinho, queijo e brinquedos. Aqui está um exemplo de tais marcas.

Fonte: BirchBox

Como proprietário de uma empresa, você pode fazer um teste a/b de seus novos produtos, incluindo-os nas caixas selecionadas e pedindo aos clientes que deem seu feedback sobre esses produtos.

• Modelo de assinatura de reabastecimento. O modelo funciona melhor para produtos que os clientes usam regularmente, como mantimentos e suplementos de saúde. Como proprietário de uma loja, você vende produtos aos clientes repetidamente sem que eles precisem fazer o pedido dos produtos. Aqui está um exemplo do modelo seguro e de assinatura da Amazon.

Fonte: Amazon

Os clientes informam ao proprietário da loja o horário em que precisam que eles enviem os produtos. Os clientes receberão o produto de sua escolha no horário desejado, de forma recorrente e consistente. Esse modelo é melhor para clientes que precisam de produtos de forma consistente, pois eles podem obter ótimos negócios, descontos e ofertas dos proprietários da empresa.

• Modelo de assinatura de associação premium. Nessa oferta, o cliente paga um determinado valor para usar seus produtos. No entanto, você pode cobrar mais dinheiro para acessar o conteúdo premium e de melhor qualidade da sua loja, por exemplo, o Amazon Prime.

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Fonte: [Amazon ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• Assinatura fixa de comércio eletrônico. Com esse modelo, os clientes pagam um determinado valor e têm acesso a certos produtos ou mercadorias por um determinado período.

Práticas recomendadas para modelos de assinatura de comércio eletrônico

• Escolha o modelo que corresponda ao que você oferece. Você conhece os produtos que oferece melhor do que qualquer outra pessoa e sabe como seus clientes consomem esses produtos. Ao trabalhar para iniciar um modelo de assinatura para o seu comércio eletrônico, escolha o modelo adequado à sua empresa e aos clientes-alvo.
• 100% de foco na experiência do cliente. Uma experiência ruim para seus clientes e você os perderá. Ao executar seu modelo de assinatura, certifique-se de priorizar a experiência do cliente. Você pode enviar pesquisas e perguntar aos clientes o que eles gostam ou o feedback deles sobre a experiência com a sua marca e as recomendações deles para melhorar essas experiências.
• Tenha metas comerciais claras. Que metas de negócios você deseja alcançar quando iniciar seu modelo de assinatura? Essa é uma grande pergunta que você deve fazer a si mesmo e ter uma resposta clara antes do empreendimento. Isso o ajudará a conhecer o modelo de assinatura a ser escolhido e a planejá-lo com eficiência.
• Facilite a assinatura dos modelos. Você pode ter ótimos produtos de que os clientes precisam. No entanto, se o processo de assinatura para que eles possam fazer compras em sua loja for difícil, eles irão embora e procurarão seus concorrentes. Para simplificar esse processo, considere a integração de soluções de pagamento e contabilidade, como o PayPal Quickbooks. Isso não apenas simplificará o processo de assinatura, mas também proporcionará uma maneira mais fácil de gerenciar suas finanças. Certifique-se de que haja integração de outras ferramentas com seu comércio eletrônico para tornar o processo mais rápido. Veja como é o processo de integração.

Fonte: ScienceSoft

• Teste sua estratégia de preços de assinatura. Ao personalizar os modelos para proporcionar a melhor experiência aos clientes, você pode testar a estratégia de preços para garantir que obtenha o melhor ROI e, ao mesmo tempo, ofereça os melhores produtos que os clientes adoram.
• Tenha estratégias de marketing diferentes para seus modelos. Muitos de seus clientes-alvo talvez não saibam que você introduziu um modelo de assinatura em sua loja. Você precisa encontrar uma maneira de alcançar esses públicos-alvo, informá-los sobre o novo modelo de assinatura de sua empresa e interagir com eles.
• Atendimento excepcional ao cliente. Seus clientes terão desafios e preocupações com os quais precisarão de ajuda ao usar seus produtos em termos de retenção. Como uma loja de comércio eletrônico, você precisa de uma equipe de suporte ao cliente incrível para lidar com esses desafios sempre que eles surgirem. Se seus clientes tiverem um desafio e você não puder ajudá-los, eles tentarão outras empresas e você acabará perdendo muita receita e a confiança desses clientes.
• Escolha a plataforma de comércio eletrônico certa. Para que sua empresa funcione de forma eficaz, você precisa hospedá-la em uma plataforma com os recursos certos. Recursos como facilidade de uso, integrações com outras ferramentas, segurança e compatibilidade com dispositivos móveis. Por exemplo, aqui estão alguns selos de segurança a serem observados.

KPI do modelo de assinatura a ser rastreado

• Receita mensal recorrente. (MRR) Essa é a venda e a receita mensal que você obtém de sua loja de comércio eletrônico. Essa é a receita total de todos os seus assinantes de negócios para os vários produtos que eles trouxeram de sua loja em um mês.

• Taxa de retenção de clientes. Nem todos os clientes que você contrata usam os produtos de sua empresa por muito tempo. Essa métrica mede o número de clientes que permanecem em sua empresa e usam seus produtos por um determinado período. Ela é dada em uma porcentagem em relação ao número total de clientes. Veja a seguir como calcular a métrica.

• Custo de aquisição de clientes. Isso representa os recursos que você usa para transformar um lead em um cliente para seus produtos de comércio eletrônico. As despesas em que você incorre para nutrir o lead ao longo da jornada do comprador e fazer com que ele se converta em cliente. É assim que você pode calcular sua métrica de custo de aquisição de clientes.

• Receita média por cliente. Se você estiver oferecendo produtos com diferentes níveis de preço, pode ser difícil saber o valor exato das compras do cliente. Para encontrar essas métricas, divida o MRR/número de clientes.

• Receita recorrente anual. Isso indica a receita que sua marca obteve após um ano com as vendas de seus produtos. Com essa métrica, você pode prever o consumo de mercado de seus produtos e, em seguida, fazer ajustes para garantir um aumento contínuo na receita. Para essa métrica, você divide a receita total pelo número de anos em que o cliente tem usado consistentemente os produtos da empresa.

Deseja gerar mais receita para sua marca de comércio eletrônico?

No cenário em constante mudança dos negócios de comércio eletrônico, as marcas precisam ser flexíveis e adotar as novas e mais recentes tendências para atender bem aos clientes e gerar mais receita comercial. Se você ainda não iniciou um modelo de assinatura para seu comércio eletrônico, é essencial iniciar um.

Escolha o melhor modelo de assinatura, execute-o, teste-o e monitore as principais métricas mencionadas neste artigo. Lembre-se de que a satisfação do cliente é seu principal objetivo e ofereça a melhor experiência a seus clientes, crie uma base de clientes fiéis e mantenha os clientes por muito tempo, obtendo renda recorrente.