Psicologia do marketing por e-mail: Dicas para fazer funcionar

Introdução

O comportamento humano é tão amplamente complexo que até mesmo as pessoas que o estudam ficam admiradas, descoberta após descoberta. Isso ocorre porque ninguém consegue realmente entender e prever como o comportamento humano afeta os processos de tomada de decisão no dia a dia de uma pessoa.

De acordo com a Universidade do Distrito de Colúmbia, a psicologia ajuda a explicar por que as pessoas agem como agem. No contexto deste artigo, vamos nos aprofundar em como a psicologia humana influencia o comportamento de consumo de uma pessoa.

O que é marketing por e-mail?

O marketing por e-mail não deveria ser um conceito novo para os profissionais de marketing, pois esse tem sido um método de marketing digital popular, amplamente usado, testado e comprovado, que ajuda os profissionais de marketing a gerar novos clientes, altas taxas de conversão, upsell para os clientes atuais e maior ROI a longo prazo.

A ideia por trás do marketing por e-mail não é segredo. Você envia um e-mail semanal, bimestral ou mensal para a sua lista de e-mails, ou para os possíveis clientes potenciais, para envolver o seu mercado potencial. Eles podem ser e-mails de boletim informativo, e-mails de marketing ou e-mails de boas-vindas - o marketing por e-mail tem vários tipos.

Aqui está um exemplo de um e-mail do Weekly Roundup da Time:

A questão aqui se resume ao seguinte: qualé a eficácia de sua estratégia de marketing por e-mail?

Eric Mills, proprietário da Lightning Card Collection,_ "Todo mundo pode enviar e-mails em massa com o simples clique de um botão. Mas a ideia por trás do marketing por e-mail é convencer seu alvo a ler seus e-mails e converter seus clientes. É aí que o marketing por e-mail se torna complicado." _

Psicologia no marketing por e-mail

Como disciplina acadêmica, a psicologia estuda como a mente humana funciona e seu efeito sobre o comportamento. Por outro lado, o marketing é um canal para promover e aumentar a conscientização sobre seus produtos e serviços.

Se juntarmos os dois conceitos, chegaremos à psicologia de marketing, ou seja, ao princípio de incorporar o estudo do comportamento humano para incentivar os clientes a patrocinar, consumir e comprar seus produtos ou serviços.

Não se preocupe, pois, embora usemos o conceito de psicologia para vender nesse contexto, você não precisa necessariamente ser um psicólogo para usar esses conceitos para obter vantagem sobre seus concorrentes.

Gatilhos psicológicos para um marketing por e-mail eficaz.

Chamamos isso de "gatilhos psicológicos" porque esses conceitos são a "faísca" que aciona ou induz os consumidores a comprar um produto ou serviço específico.

Atingir o ego humano

A ideia do ego e do marketing do ego, por si só, tem sido bastante prejudicial no mundo do marketing. Isso não é nenhuma surpresa, pois o marketing do ego se tornou "tudo sobre você" (o vendedor) e menos sobre seus consumidores-alvo. A autoconfiança é uma coisa, mas cruzar a "zona do ego" é desanimador para a maioria dos clientes.

No entanto, nesse contexto, estamos usando os egos de nossos clientes (no bom sentido) e o conteúdo que induz ao ego para atraí-los para nossos e-mails, gerar leads e altas taxas de conversão.

A questão do conteúdo que induz ao ego é que ele deve ser altamente pessoal. O ego é a ideia que alguém tem sobre seu valor e, se você souber como acariciar esse ego por meio de seu e-mail, terá um ótimo resultado.

Veja um exemplo:

Conteúdo normal: "Muitas pessoas experimentaram o produto X!"

Conteúdo que induz ao ego: "50.000 pessoas experimentaram e testaram o produto X. Você é o único que não experimentou! Você é o único que não testou!"

Aqui está um exemplo de marketing por e-mail da Apple que induz ao ego:

A linha de assunto simples "Você tem metas. A App Store pode ajudar." é curta, mas desperta o ego do leitor em termos das metas que a Apple promete ajudar.

Todo mundo tem medo de ficar de fora.

De acordo com a National Library of Medicine (Biblioteca Nacional de Medicina), o FOMO, ou medo de ficar de fora, é um fenômeno no qual uma pessoa tem o comportamento compulsivo de manter conexões sociais, evitando "perder" o que suas conexões têm ou experimentaram.

É simplesmente o "desejo" de ficar conectado com o que todos têm ou estão fazendo ou de não deixar passar uma boa oferta ou oportunidade sem aproveitá-la.

Aqui está um exemplo:

Usando esse fenômeno psicológico no marketing por e-mail, o medo de ficar de fora (FOMO) induzirá seus destinatários de e-mail a patrocinar uma oferta específica com medo de que ela não apareça novamente. As táticas de FOMO geralmente vêm na forma de ofertas por tempo limitado, ofertas que estão "se esgotando rapidamente", resultando em um comportamento impulsivo para não perder algo tão exclusivo e excelente.

Ken Savage, proprietário da Ken Savage, diz,

"FOMO, ou o medo de ficar de fora, é um comportamento psicológico que a mídia social vem integrando lenta mas seguramente nas mentes humanas há anos. Atrevo-me a dizer que ele tem sido um dos fatores mais desencadeantes que impulsionam o desempenho das vendas e da receita entre todas as táticas de marketing, simplesmente porque as pessoas têm medo de ficar 'fora do circuito'. E isso tem funcionado e continuará a funcionar no futuro."

O senso de urgência

Criar um senso de urgência também está relacionado ao medo de ficar de fora, pois instila um senso de abordagem do tipo "aja agora ou perca".

Usar linhas de assunto de e-mail e imagens que alertem a percepção humana de que um produto está "fora de estoque em breve" ou adicionar fotos ou vídeos de uma contagem regressiva real para uma determinada venda ou promoção é uma tática eficaz para despertar a curiosidade do seu mercado, aumentando assim a taxa de cliques.

De acordo com Priyam Chawla, gerente de marketing da Jolly SEO,

"Quando começamos a usar linhas de assunto de e-mail que ajudam a criar um senso de urgência, muitas empresas testemunharam as taxas de cliques em nossos e-mails e os cliques em artigos de nosso site em acampamentos dispararem em um curto período."

Aqui está um exemplo de marketing por e-mail que usa uma abordagem de urgência:

Benefício mútuo e reciprocidade

O benefício mútuo e a reciprocidade funcionam como "Você me dá algo e eu lhe dou algo em troca".

Os desejos humanos funcionam assim - nada é de graça e, de acordo com a Universidade de Harvard, o benefício mútuo deve ter um resultado que beneficie todas as partes envolvidas - aumentando o benefício para todos.

Jerry Han, CMO da PrizeRebel, afirma,

"O conceito de nossa organização funciona como benefício mútuo e reciprocidade. Você responde às nossas pesquisas e recebe algo em troca, seja dinheiro do PayPal ou outras recompensas. Isso se encaixa muito bem no conceito psicológico de reciprocidade em marketing. Afinal de contas, a natureza humana é sempre atraída por algo que a beneficia em troca."

Benefício mútuo e reciprocidade, como um comportamento psicológico, o benefício mútuo e a reciprocidade funcionam no marketing em que as empresas oferecem descontos, brindes, modelos, ofertas combinadas ou cupons em troca de uma compra.

A empresa se beneficia de uma compra e o cliente se beneficia de descontos ou pontos de recompensa que podem ser usados em um momento futuro, o que, em troca, também beneficia a empresa com o aumento da fidelidade do cliente.

Aqui está um exemplo de benefício mútuo e reciprocidade oferecido por um banco com o uso de seu cartão de crédito:

Nada supera a prova social

De acordo com Jesse Hanson, gerente de conteúdo da Online Solitaire & World of Card Games, "A matemática é simples aqui. A genuinidade na prova social é importante. Já vi mais organizações gerarem mais lucro por meio da prova social do que por qualquer outra técnica de marketing, e isso se deve ao fato de as pessoas acreditarem nas pessoas - e nada supera isso como estratégia de marketing."

Simplificando, a prova social é a evidência ou prova de que uma pessoa ou grupo de pessoas usou e testou seu produto por meio de avaliações, reações e recomendações genuínas.

A melhor maneira de atacar esse comportamento psicológico é incluir uma avaliação real de seu produto em seus esforços de marketing por e-mail. Seu público precisa saber o que outras pessoas pensam de seu produto ou serviço ou como ele as ajudou e mudou suas vidas. Fazer isso criará uma confiança significativa entre você e seu público e aumentará as chances de taxas de cliques e conversões.

Lembre-se, porém, de que a palavra-chave aqui é _real. Já vimos vários esforços de prova social de marketing que soaram tão fora da marca e robóticos que não parecem reais e são muito forçados.

Outros esforços de prova social que você pode tentar são os seguintes:

• Captura de tela dos comentários nas mídias sociais
• Use as análises da plataforma de comércio eletrônico
• Fazer marketing de influência
• Use números (realistas e confiáveis)
• Depoimentos em vídeo de clientes

Por que a psicologia é importante quando se faz marketing por e-mail?

O motivo do fracasso do marketing por e-mail geralmente é o fato de ele ser mal utilizado. O marketing por e-mail tem muito potencial, mas os profissionais de marketing ineficazes simplesmente o encaram como um esforço de envio de e-mails em massa e nada mais. Existem ferramentas que ajudam a automatizar o marketing por e-mail, portanto, os profissionais de marketing devem se esforçar no "porquê" e não no "como" do marketing por e-mail.

Entender o comportamento humano faz parte de qualquer esforço de marketing, principalmente o marketing por e-mail, em que as pessoas recebem dezenas, se não centenas, de e-mails diariamente.

Pense na caixa de entrada de seus clientes como uma zona de guerra, onde somente os melhores sobreviverão. E, para isso, você terá de praticar estratégias de marketing específicas que melhor despertem a curiosidade, o comportamento, os impulsos e o senso de urgência do seu público, e nada supera a psicologia humana nesse campo.