Escolha entre um vice-presidente de vendas fracionário ou em tempo integral: Uma decisão estratégica para o crescimento

Introdução

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No mundo das vendas, é importante que as empresas mantenham continuamente a competitividade, adaptando as estratégias ao mundo em constante evolução do comportamento do consumidor. Ao fazer isso, as empresas precisam constantemente tomar decisões importantes para aprimorar o fluxo de trabalho. Uma dessas decisões importantes, especialmente crucial para startups e PMEs, é escolher entre contratar um VP de vendas fracionário ou um VP de vendas em tempo integral. Ambos os casos apresentam várias vantagens e desafios, portanto, escolher a opção certa pode ter um impacto enorme na trajetória de crescimento de uma empresa.

Nos últimos anos, o conceito de executivos fracionários ganhou mais força, pois muitas empresas perceberam o potencial e aproveitaram esse novo tipo de contratação. O conceito de executivos fracionários abrange vários cargos, incluindo diretores de marketing (CMOs) e diretores financeiros (CFOs) fracionários. Quando se trata de vendas, que é um departamento fundamental que afeta o resultado final, tomar uma decisão sobre contratações fracionadas é uma das mais complexas.

Os princípios básicos da função de um vice-presidente de vendas

Para entender a profundidade e as complexidades da decisão entre fracionário e tempo integral, primeiro é importante entender a função de um VP de vendas. Um VP de vendas tem a responsabilidade de supervisionar a estratégia de vendas e, ao mesmo tempo, gerenciar a equipe de vendas, definir metas de receita e garantir que a empresa atinja todas as metas de vendas estabelecidas. Além dessas responsabilidades, o VP de vendas também precisa se manter envolvido com o lado do cliente da empresa. Isso implica o desenvolvimento de estratégias de aquisição de clientes, o que inclui a compreensão da experiência dos clientes, além de melhorar a retenção de clientes e garantir operações de vendas tranquilas.

Devido a essas tarefas e responsabilidades de grande alcance, a liderança de um vice-presidente de vendas tem impacto direto sobre a taxa de crescimento de uma empresa. Além disso, as operações de vendas também terão impacto sobre a participação de mercado da empresa e a capacidade da empresa de obter financiamento. Em suma, um VP de vendas tem uma função tão crucial que, ao contratar um VP de vendas, não se trata apenas de preencher uma vaga, mas também de garantir as melhores condições para o crescimento sustentável.

A tendência crescente de executivos fracionários

O conceito de executivos fracionários envolve profissionais experientes que trabalham com várias empresas em tempo parcial ou por contrato. O conceito tem sido visto como vantajoso tanto para as empresas quanto para os profissionais, pois é uma forma de levar décadas de experiência no setor para organizações que não podem pagar ou não precisam de um executivo em tempo integral. É especialmente entre as pequenas e médias empresas (SMBs) que o modelo fracionário se tornou popular. A razão está relacionada à necessidade de direção estratégica entre essas empresas, mas os recursos limitados podem impedir a contratação de um executivo sênior em tempo integral.

Nos últimos anos, a popularidade dos executivos de vendas fracionários cresceu, pois mais empresas estão percebendo os benefícios desse modelo. Ao trazer líderes sênior de forma flexível e conforme a necessidade, as empresas podem garantir operações aprimoradas a um preço mais baixo. De acordo com um relatório da Deloitte, aproximadamente 25% das empresas americanas adotaram a contratação fracionada e espera-se que esse número aumente para 35% até 2025.

Principais benefícios de um VP de vendas fracionário: Custo e acesso

Possivelmente, o principal motivo pelo qual as empresas optam por um VP de vendas fracionário está relacionado aos custos. A contratação de um executivo de vendas em tempo integral pode se tornar cara muito rapidamente e, para empresas menores e start-ups que lidam com orçamentos apertados, pode não ser realista fazer essa contratação. O salário de um vice-presidente de vendas em tempo integral nos EUA pode variar de US$ 200.000 a mais de US$ 300.000 por ano, e esse é apenas o salário base. Além disso, podem ser esperados bônus, opções de ações e benefícios. Por outro lado, a opção por um VP de vendas fracionário, na maioria dos casos, implica um contrato de pagamento por hora ou por retenção, o que resulta em uma redução significativa dos custos. A taxa por hora de um VP de vendas fracionário normalmente varia de US$ 150 a US$ 500, sendo que o valor varia de acordo com o trabalho e as horas necessárias.

Outro benefício de aproveitar um modelo fracionário é o acesso à experiência de profissionais que trabalharam com várias empresas em diferentes setores. Ao aproveitar esse conhecimento, o VP de vendas fracionário pode fornecer orientação estratégica e implementar as melhores práticas que, por experiência, funcionaram em outros contextos.

Desafios do modelo fracionário

Apesar dos principais benefícios do modelo fracionário, ele também tem algumas desvantagens. O principal desafio é a disponibilidade limitada dos VPs fracionários, pois eles estão trabalhando com vários clientes. Consequentemente, eles não estão disponíveis em tempo integral para cada empresa, e essa disponibilidade limitada pode ser um desafio durante as tarefas e operações que precisam de atenção imediata. Isso também significa que, se as operações de vendas exigirem supervisão constante, talvez não seja a melhor solução com uma função fracionária, pois ela não proporcionará o nível certo de envolvimento.

Outro desafio em potencial é o padrão de VPs fracionários que se concentram em vitórias de curto prazo. Ao se concentrar em vitórias com resultados imediatos, isso às vezes acontece às custas de iniciativas estratégicas de longo prazo. Alguns dos aspectos também se aplicam a outro desafio, que é a falta de integração cultural. Os executivos de vendas fracionários não se imergem totalmente na cultura da empresa, o que pode afetar a forma como a equipe de vendas e a cultura organizacional mais ampla se alinham.

Comprometer-se com o crescimento de longo prazo com um vice-presidente de vendas em tempo integral

Se, em vez disso, uma empresa se comprometer com um vice-presidente de vendas em tempo integral, ele se dedicará apenas a essa empresa específica, o que implica um alto nível de comprometimento e engajamento. Isso permitiria que o VP trabalhasse em estreita colaboração com a equipe de vendas e tivesse tempo e recursos para se integrar à cultura da empresa. Isso promove relacionamentos internos mais fortes, resultando em maior coesão na equipe e na empresa como um todo.

Ao optar por um VP de vendas em tempo integral, também há mais foco nas estratégias de crescimento de longo prazo. Em vez de se concentrar apenas em metas de vendas imediatas, há uma grande ênfase na promoção de relacionamentos com clientes, no lançamento de novos produtos e na expansão para novos mercados. Qualquer empresa que opte por um VP de vendas em tempo integral também terá o benefício de ter um gerenciamento prático, o que significa que os problemas podem ser resolvidos à medida que surgem.

Desafios com um vice-presidente de vendas em tempo integral

O maior desafio em relação à escolha de um vice-presidente de vendas em tempo integral é a dedicação financeira que isso exige. É necessário um investimento financeiro significativo para contratar alguém em tempo integral, especialmente para empresas menores. Um aspecto é o salário base, que por si só pode ser bastante alto para empresas menores, mas, além disso, há salários, bônus, opções de ações e benefícios, que, juntos, chegam a centenas de milhares por ano. Além disso, qualquer empresa que opte por contratar um vice-presidente de vendas em tempo integral está assumindo o risco de contratar o candidato errado, o que pode ser caro quando se tem de substituir um vice-presidente em tempo integral.

Outros fatores a serem considerados incluem o processo de contratação mais longo que envolve o recrutamento de um VP de vendas em tempo integral. O processo de identificação do candidato certo, a realização de entrevistas, a negociação da remuneração e a integração podem levar meses e exigem um grande esforço da empresa. Por fim, há também o risco de alto custo de contratar o VP em tempo integral errado, o que pode ter efeitos negativos sobre os negócios. Esse risco pode se tornar realidade se o candidato não se encaixar na cultura da empresa, não tiver a experiência certa ou não apresentar resultados. De modo geral, isso pode resultar em baixo desempenho, o que pode ter amplas consequências para a empresa.

Então, o que escolher: Fracionário ou em tempo integral?

Ao decidir entre um VP de vendas fracionário ou em tempo integral, a decisão deve se basear nas necessidades atuais, no estágio de crescimento e na situação financeira da empresa. A escolha de um VP de vendas fracionário é uma solução ideal para empresas que estão nos estágios iniciais de crescimento e onde os fundos ainda não estão prontos para um executivo em tempo integral. Também é uma boa opção para empresas que precisam de correções imediatas nas vendas ou refinar os processos de vendas, ou empresas que precisam de liderança de curto prazo e explorar novos mercados.

A escolha de um vice-presidente de vendas em tempo integral é a solução ideal para empresas que estão experimentando um crescimento rápido, onde é necessária uma liderança consistente. Também é a melhor solução quando há necessidade de uma estratégia de vendas de longo prazo para alinhá-las com as metas gerais de negócios da empresa. Se uma empresa tem uma grande equipe de vendas que precisa de treinamento e desenvolvimento contínuos, um VP de vendas em tempo integral é a melhor opção.

Observações finais

Como ficou evidente neste artigo, a contratação de um VP de vendas fracionário ou de um VP em tempo integral não é uma solução única para todos os casos. Ambas as soluções têm vantagens e desvantagens, o que significa que é importante pesar as oportunidades e as necessidades da empresa. Analisar fatores como necessidades específicas, orçamento, estágio de crescimento. Flexibilidade, economia de custos e conhecimento imediato de curto prazo são os benefícios dos VPs fracionários. O compromisso de longo prazo e o gerenciamento prático são os benefícios de optar por um VP em tempo integral, o que pode ajudar as empresas em crescimento que precisam sustentar o crescimento das vendas ao longo do tempo. Ao realizar uma análise cuidadosa das metas, dos recursos e dos desafios específicos da empresa, é possível tomar uma decisão informada sobre a contratação de um VP de vendas fracionário ou de um VP de vendas em tempo integral.