Métodos de geração de chumbo B2B que os CSMs poderiam tentar

(Fonte da imagem: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Introdução

Ser um CSM não é fácil - você tem que conquistar novos clientes (gerar leads) e manter os já existentes.

Você tem que garantir que os clientes obtenham o resultado desejado de seus produtos e serviços.

De todas essas responsabilidades, a obtenção de leads qualificados (CSQLs) é a parte mais desafiadora para qualquer CSM.

Não há nada pior do que gastar tempo e energia para gerar uma pista que não tome a ação desejada.

E esta HURTS.

Portanto, para ajudá-lo a gerar quantas pistas você quiser, aqui estão 5 métodos simples que muitas vezes são negligenciados.

Usando estes métodos, você pode adquirir leads com uma alta taxa de conversão.

Então, vamos começar.

5 Métodos simples e eficazes para gerar leads B2B

1. Webinars de Clientes com Conteúdo Educativo

(Fonte: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% dos comerciantes B2B disseram que os webinars são a melhor maneira de gerar leads de alta qualidade (Fonte: Zoominfo).

E 20-40% dos participantes de webinars se transformam em líderes qualificados.

Estas estatísticas são suficientes para convencê-lo de que os webinars são uma ótima maneira de construir credibilidade, autoridade e confiança.

Você também pode alcançar e ensinar um grande público e compartilhar seus conhecimentos e experiências com eles.

Isto implica ainda como você pode gerar centenas e milhares de pistas nestes eventos, onde você pode se dirigir a um público colossal sob o mesmo teto.

Isso só pode acontecer se você estiver agregando algum valor real através de seu conteúdo e os participantes estiverem achando isso útil.

Um estudo revela que a taxa média de conversão para webinars é de 55%, portanto você não pode ignorar a eficácia dos webinars.

A questão é esta:

Você pode organizar toneladas de webinars sobre tópicos educacionais como dicas de marketing para impulsionar seus negócios, como ser um atacadista de sucesso e outros tópicos que provocam o pensamento e que beneficiarão os participantes.

Você também pode falar sobre as últimas tendências do setor e as condições econômicas que moldam o espaço B2B.

Por exemplo, como você pode resistir à recessão em seu negócio atacadista.

Mas certifique-se de que seu público-alvo tenha facilidade de se registrar para o webinar. Eles se afastarão sem lhe dar seus endereços de e-mail, se isso for um processo complicado.

Além disso, você não só é beneficiado aqui, mas os participantes também serão muito beneficiados. Portanto, é uma situação de ganho mútuo para todos os envolvidos!

2. Solicitação de Leads aos Clientes Existentes

(Fonte: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Como CMS, é seu papel garantir que seus clientes obtenham a MELHOR experiência e não tenham problemas com suas ofertas.

Um cliente feliz pode beneficiá-lo de muitas maneiras, e uma delas é a geração de leads.

Os clientes existentes provavelmente lhe indicarão novos clientes potenciais, desde que estejam satisfeitos com seus produtos e serviços.

Esta é uma maneira barata de manter os contatos fluindo através de seu canal de vendas sem fazer nada.

Portanto, é de sua responsabilidade acompanhar seus clientes atuais e suas atividades através de um painel de controle ou software de sucesso do cliente (por exemplo, Custify).

A pontuação de sucesso de seu cliente vai alta quando você:

• Entre em mais conversas com seus clientes
• Responder pessoalmente às suas consultas
• Construir relações fortes com pessoas que já fizeram negócios com você

Além disso, você pode desempenhar seu papel como CSM enviando-lhes um sinal de apreço como, "Obrigado por sua ajuda", uma vez que você acabe desembarcando indicações através de sua base de clientes existente.

Ele garantirá que o cliente se sinta apreciado e será mais provável que envie negócios à sua maneira.

Você também pode pedir-lhes que escrevam críticas sobre o produto ou serviço que adquiriram. Isto realmente funciona!

Eis uma estatística interessante: 92% dos compradores que lêem resenhas as compartilham com pelo menos uma outra pessoa.

Isto sugere que quando os clientes se sentirem satisfeitos com seus serviços, eles naturalmente se lembrarão e o recomendarão.

É assim que você pode duplicar os leads e a receita.

Por exemplo, se você administra um negócio de equipamentos de ginástica. Você pode perguntar a seus clientes atuais se eles poderiam compartilhar o que sentem sobre sua adesão à academia.

Dica de bônus: Para garantir que você mantenha seus clientes por tanto tempo quanto possível, os CSMs criam um "lock-in" de fornecedor onde eles fazem os clientes sentirem que vão perder muito se perderem você. Você faz isso fornecendo a eles uma experiência de cliente estelar, além de produtos/serviços de qualidade que eles não serão capazes de encontrar em nenhum outro lugar. É tudo uma questão de aprender a jogar inteligente!

3. Escrever e promover bens fechados

(Fonte: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

O conteúdo fechado é outro grande método de geração de chumbo, especialmente no espaço B2B.

Não será uma tarefa difícil para você, como CSM, fazer pleno uso deste método.

É algo que não está disponível ao público. Em vez disso, você tranca o valioso conteúdo e apenas compartilha uma prévia dele com os visitantes de seu site.

Para simplificar, o conteúdo dos portões é uma estratégia de troca - isso significa que você dá aos usuários acesso aos valiosos recursos de sua empresa em troca de seu endereço de e-mail ou número de contato.

Assim, como um CSM, você pode trazer toneladas de pistas através do acesso por portões ao seguinte:

• Whitepapers
• Estudos de caso
• Modelos
• eBooks
• Infográficos
• Guias
• Relatórios de pesquisa

Certifique-se sempre de que seus bens fechados despertem a curiosidade. Caso contrário, seu público não lhe daria suas informações.

Por exemplo, se sua empresa escreveu um trabalho de pesquisa sobre as principais descobertas do que torna um negócio bem-sucedido, os usuários terão de desbloqueá-lo pagando ou preenchendo um formulário.

Quando o fizerem, você lhes envia por e-mail o recurso completo.

Lembre-se de que os bens fechados devem ser relevantes para seu público.

Conheça seus gostos, desgostos, necessidades e pontos de dor - é assim que você pode construir uma conexão lógica e emocional com suas perspectivas.

E eles estariam provavelmente um passo à frente para ler o recurso completo.

Mais importante ainda, quando seu patrimônio fechado ajuda seus prospectos a navegar em qualquer etapa da jornada do comprador, há uma chance justa de conversão.

Isto não significa que você tenha que ir direto para a mensagem de vendas. Se você está fazendo isso, você está fazendo errado.

Escolha rápida: O conteúdo que você pretende trancar deve fazer pelo menos uma das seguintes opções:

• Resolva os problemas que seus prospectos possam ter
• Fornecer alto valor
• Demonstre sua experiência
• Fazer o usuário tomar a ação desejada
• Dar uma perspectiva única que pode produzir resultados favoráveis

4. Participar de Conferências

(Fonte: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Como CSM, você é um representante de sua designação e será convidado a participar de várias conferências e eventos.

Participar dessas conferências e eventos pode ser uma ótima maneira de conhecer novas pessoas e gerar pistas.

Estas conferências e eventos você e sua empresa têm um melhor desempenho. Eles lhe dão a oportunidade de trabalhar em rede com outras empresas.

Eles o ajudarão:

• Construir relacionamentos com os líderes da indústria
• Compartilhe seu conhecimento sobre o setor e como ele se aplica ao seu negócio.
• Conhecer os novos produtos e serviços que outras empresas oferecem a seus clientes.
• Conheça as tendências e mudanças dentro do espaço B2B

Além disso, quando você faz parte de qualquer conferência, você coleta folhetos, cartões de visita e outros recursos com informações de contato por escrito.

Quando você voltar ao trabalho, estas informações podem ser usadas para se conectar com outras empresas e gerar leads.

Você pode enviar-lhes e-mails como:

"Ei! eu sou (apresente-se), e trabalho em (nome de sua empresa), e nós lidamos em (diga detalhes). Foi um prazer conhecê-lo em (nome da conferência). Gostaria de cinco minutos de seu tempo para saber como sua empresa vem se saindo. Seria ótimo fazer parte de sua rede de negócios....".

Uma vez que eles respondam, você deve trocar idéias ou apresentar uma solução se estiverem lutando com algo que seus produtos/serviços possam eliminar.

Há até a possibilidade de que, após a conferência, algumas empresas cheguem até você para discutir suas necessidades e lhe peçam seus produtos/serviços.

Assim, isto fortalece suas conexões comerciais, bem como seus leads.

Além disso, os CSMs relataram que essas conferências lhes permitem refinar suas idéias e se engajar em debates de alto nível. Eventualmente, isto os torna melhores profissionais.

Isso implica que não apenas o propósito da geração de leads está sendo servido, mas você também terá uma melhor exposição entre indivíduos que pensam da mesma maneira.

Isso lhe dará a chance de aperfeiçoar suas habilidades também!

5. Junte-se a Podcasts e Webinars

(Fonte: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasts e webinars vêm ganhando popularidade nos últimos anos.

Um podcast é basicamente uma versão de áudio do YouTube, exceto que é mais curado e profissional.

E um webinar é exatamente como assistir a uma apresentação ao vivo sobre um tema que o ajudará a ampliar seus conhecimentos.

Você pode encontrar estes tipos de eventos on-line e físicos procurando por "podcasts" ou "webinars" na barra de busca do Google (isto o levará diretamente aos sites relevantes).

Haverá uma opção de "Join as a Guest," e você poderá juntar-se aos que se alinham com suas necessidades.

Estes podcasts estão obtendo uma resposta muito positiva e envolvente por parte dos telespectadores.

Muitos Youtubers famosos, como Tyler Oakley e Logan Paul, têm seus próprios podcasts.

Não apenas isso, muitos indivíduos que têm sido ligados à indústria comercial aparecem de vez em quando em podcasts.

Por exemplo, o Elon Musk apareceu no PowerfulGRE, e seu podcast teve 65 milhões de visualizações!

Juntando-se a estes tipos de podcasts e webinars, você obtém muitas pistas.

Antes de aparecer para um podcast ou webinar, tente ler alguns artigos sobre o tipo de perguntas que as pessoas podem fazer.

Desta forma, você pode ressoar bem com seu público e suas preocupações.

Algumas plataformas autênticas às quais você pode aderir como um CSM incluem o Gain Grow Retain: B2B SaaS Sucesso do Cliente, The Jasons, Talking Customer Success (Sucesso do Cliente Falante), etc.

Você também pode comprar uma assinatura de revistas populares da indústria como Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive, etc.

Depois de comprar uma assinatura destas revistas, você pode pôr em dia todas as informações recentes sobre o mundo B2B. Algumas delas também incluem anúncios e detalhes sobre os webinars e podcasts programados.

Em uma Nutshell

Ser um CSM é ao mesmo tempo desafiador e excitante. Você tem muitas responsabilidades a cumprir, tais como aquisição e retenção de clientes.

Além disso, você tem que garantir que os clientes obtenham o melhor valor de seu negócio.

Portanto, como CSM, você deve ser estratégico em seus esforços de geração de liderança. É assim que você pode cumprir a quota mensal ou trimestral de liderança de sua empresa.

É importante lembrar que não há uma abordagem de tamanho único para a geração de leads.

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) também ajuda a garantir se seus esforços de geração de leads foram ou não eficazes em todos os níveis.

Da conscientização à consideração e conversão, você deve tomar decisões sobre as oportunidades de negócios e os leads que melhor se encaixam em seu pipeline.

Seguindo os 5 métodos acima, você pode ganhar muitos leads de qualificação de vendas.