Lista de verificação de geração de leads B2B: Da conscientização à conversão

Introdução

Você já teve a sensação de que seu funil de geração de leads é como um daqueles telhados com vazamentos em que, toda vez que você tapa um vazamento, aparecem dois novos?

Se você passou horas elaborando estratégias com sua equipe, contratou especialistas e despejou dinheiro em um ralo após o outro em busca de novos leads e conversões mais altas e mais rápidas, com pouco resultado, você não está sozinho.

Em 2022, 61% dos profissionais de marketing disseram que tiveram dificuldades com a geração de leads. Como era de se esperar, o comércio eletrônico B2B e a tecnologia estavam entre os setores com as menores taxas de conversão.

Se você quiser melhorar a qualidade de seus leads e as estatísticas de conversão e navegar pela imprevisibilidade da economia global, precisará de nada menos do que um funil de geração de leads de ferro. Nesta lista de verificação, mostraremos a você como criar um.

Conscientização

Os leads do topo do funil (TOFU) no estágio de conscientização descobriram recentemente que sua empresa está enfrentando um desafio. Eles podem fazer uma pesquisa no Google, vasculhar as mídias sociais e discutir o assunto com colegas para encontrar soluções.

Manter uma presença em vários canais aumenta suas chances de alcançá-los.

Marketing de conteúdo:

O marketing de conteúdo consome muito tempo, mas gera três vezes mais leads do que o marketing tradicional e custa 62% menos.

Pesquise palavras-chave de cauda longa relacionadas ao seu produto para ter ideias de conteúdo. Você pode encontrar inspiração em:

• sub-Reddits,
• Hashtags do Twitter,
• Comentários no YouTube e no LinkedIn(tática poderosa de crescimento no LinkedIn).

Alinhe seu conteúdo ao canal que você está usando. Se a maioria dos seus visitantes vem das páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs), um blog otimizado para SEO ou um e-book gratuito pode atraí-los. Os públicos do Facebook ou do LinkedIn são mais fáceis de alcançar com podcasts ou cursos em vídeo.

Mídia social:

O marketing de mídia social não se trata apenas de conseguir que uma pessoa descolada da Geração Z escreva seus tweets para você. Trata-se de agregar valor e estabelecer uma conexão com as massas, em um canal que elas preferem.

Hashtags exclusivas, brindes e concursos podem ampliar o alcance.

Sua mensagem deve ser consistente em todas as áreas. Seja no LinkedIn, no Twitter ou no Facebook, tudo o que você faz no estágio de conscientização faz parte da sua marca, portanto, deve estar em sintonia com o restante. Para manter essa consistência, é possível usar ferramentas de gerenciamento de mídia social para permanecer proativo.

E-mail frio direcionado:

A venda B2B é um jogo com vários jogadores. Crie personas e use a segmentação para criar estratégias de mensagens para cada uma delas. Os pontos problemáticos que você aborda, os quebra-gelos com os quais você abre e a linguagem que você usa devem repercutir no destinatário.

Mesmo com um modelo de e-mail, pode levar muito tempo para personalizar os e-mails com os dados da empresa. Automatize as campanhas de e-mail frio para:

• Hiperpersonalize os e-mails,
• Agendar horários de envio,
• Crie sequências de gotejamento intuitivas e
• Acompanhe as aberturas e os cliques para entender melhor o comportamento dos leads.

Eventos do setor:

A participação em eventos do setor pode fornecer informações valiosas sobre o discurso off-line, permitir que você explore públicos desconhecidos ou de difícil acesso e estabelecer conexões pessoais com colegas.

Se você fez uma apresentação em uma conferência comercial, configure uma sequência de comunicação automatizada, por meio de um código QR ou de um número que possa ser enviado por mensagem de texto, que envie às pessoas os slides e um recurso gratuito para apresentá-las à sua marca.

Interesse

No segundo estágio do funil de geração de leads, o estágio de interesse, seus leads estão procurando várias opções para ver qual delas atrai e prende a atenção deles.

Com as estratégias certas, você pode fazer com que a transição da conscientização para o interesse seja perfeita e minimizar as quedas entre os dois estágios.

Criar conteúdo envolvente:

Enquanto o conteúdo de reconhecimento da marca é quase que puramente educativo, o conteúdo do estágio de interesse deve encontrar um equilíbrio entre educação e promoção.

Webinars, postagens de blog fechadas, folhas de dicas etc. podem funcionar como portas de entrada para um grupo exclusivo do qual os leads ficarão entusiasmados em fazer parte.

O objetivo é apresentar e enfatizar seu USP para tornar seu produto um dos principais concorrentes para o próximo estágio - a consideração.

Fornecer recursos valiosos:

Como seus leads ainda não estão prontos para desembolsar dinheiro, o valor que você oferece corresponde diretamente às chances de eles escolherem você em vez de outras opções.

Você pode oferecer seus leads:

• Testes
• Ebooks
• Calculadoras
• Atualizações do setor
• Boletins informativos, etc.

Opte por páginas da Web em vez de formatos de arquivo como PDFs. Dessa forma, você pode rastrear informações como páginas visitadas, tempo gasto, compartilhamentos e encaminhamentos e os destinatários desses compartilhamentos e encaminhamentos.

Ofereça uma proposta de valor clara:

Se os leads não entenderem como o seu produto os atende, não importa quantos recursos ele tenha, eles não o comprarão.

Use uma linguagem orientada para os benefícios para enfatizar o que seu produto faz e como ele enriquece a vida de seus clientes potenciais.

Essa proposta de valor deve ser padronizada em todo o funil e reforçada em todas as páginas e em todas as comunicações.

Use a personalização:

A personalização é a favorita do público em ambos os lados - a demanda dos clientes B2B por personalização excede a demanda B2C em toda a jornada de vendas.

E 77% dos profissionais de marketing B2B atestam sua capacidade de construir relacionamentos.

As personas dos compradores, bem como os dados individuais dos leads, podem tornar a comunicação mais convincente. Um e-mail de marketing personalizado que ofereça um recurso relacionado a um blog que eles leram em seu site pode despertar interesse. Linhas de assunto ou introduções personalizadas aumentam as taxas de abertura.

As interações no site podem ser aprimoradas com ferramentas de personalização do site em tempo real para manter os leads envolvidos.

Considerações

Os leads no estágio de consideração sabem que têm um problema específico e estão procurando uma solução específica para resolvê-lo. Enquanto eles reduzem suas opções e avaliam seu produto, informe-os sobre sua adequação e vantagens.

Estimule os leads com o marketing por e-mail:

Os leads passam pelo processo de compra em seu próprio ritmo. Bombardeá-los com e-mails de vendas quando eles ainda estão tentando entender o seu produto pode ser contraproducente.

Com o marketing por e-mail, você pode personalizar as sequências de gotejamento para se adequar ao ritmo de diferentes leads.

Para um lead que já tenha verificado seu produto algumas vezes, um desconto especial ou uma ligação de seus representantes pode fechar a venda. Os leads hesitantes podem ser nutridos lentamente com recursos de valor agregado, como ferramentas gratuitas ou e-books.

Forneça conteúdo personalizado:

Personalize o conteúdo para um funil linear, presumindo onde um lead está em sua jornada de comprador com base no conteúdo que ele está acessando.

Ou, se estiver usando o método de marketing baseado em contas (ABM) para leads de alta prioridade, personalize o conteúdo para atender a uma empresa ou indivíduo específico. O ideal, dependendo de seu pool de leads, é implementar uma combinação de ambos.

Aproveite os dados de e-mail e do site para criar páginas de destino personalizadas, oferecer descontos especiais ou demonstrações gratuitas de produtos.

Forneça provas sociais e depoimentos:

92% dos compradores B2B confiam em avaliações de usuários. Portanto, crie campanhas para gerar avaliações de usuários e fortaleça sua presença em sites de avaliação de usuários, como o G2 e o Capterra.

Envie e-mails listando as melhores avaliações de clientes e os prêmios do setor que recebeu até o momento. Publique casos de uso e entreviste clientes como parte de uma série mensal de blogs ou podcasts.

Além de obter mais compartilhamentos, isso também é visto como mais autêntico do que, por exemplo, uma listagem patrocinada na SERP.

Use o redirecionamento:

Se um lead visitou seu site ou abriu seu e-mail, mas não realizou a ação desejada, o redirecionamento pode lembrá-lo de sua oferta e aumentar sua taxa de conversão geral.

O Google e as plataformas de mídia social, incluindo o LinkedIn, têm programas de redirecionamento que podem ser usados:

• Ilustre a diversidade de suas ofertas,
• Mostrar comparações personalizadas entre um produto no qual eles demonstraram interesse e as ofertas da concorrência, e
• Redirecione os leads para suas páginas de ímã de leads com melhor desempenho.

Decisão

O estágio de decisão do funil é quando os leads finalmente cedem e decidem comprar o produto ou serviço que estavam considerando. Veja como você pode acelerar o processo:

Forneça chamadas à ação claras e convincentes:

As CTAs dão aos leads instruções para o próximo destino. A falta de CTAs é perigosa, assim como o excesso delas.

Sua mensagem deve ter uma CTA única e clara, adequada ao conteúdo e ao estágio do funil em que está inserida.

No estágio de decisão, um texto mais forte e urgente, como "Obtenha sua avaliação gratuita", funciona melhor do que uma linguagem genérica, como "Saiba mais", ou CTAs de uma palavra, como "Enviar" ou "Baixar".

As CTAs não genéricas também podem estimular os leads a agir.

Remova as barreiras à conversão:

Uma das melhores maneiras de fazer isso é perguntar aos seus clientes atuais:

• Como descobriram você
• O tempo que eles levaram para pesquisar antes de se concentrarem em você,
• O que eles gostariam de ter sabido antes para tomar uma decisão de compra mais rápida
• Quais recursos do produto eles gostam e não gostam.

Encontre soluções alternativas para esses problemas e incorpore-as em sua estratégia de comunicação. Sua equipe de vendas também pode esclarecer e tranquilizar proativamente os leads sobre esses assuntos.

Ofereça incentivos:

Quantas vezes você já adiou uma compra pensando que a compraria na próxima venda? Seus leads não são diferentes.

Às vezes, a única coisa que se interpõe entre você e a venda é um desconto. Ou uma garantia adicional de que seu produto de fato atende às necessidades do cliente.

Ofereça descontos especiais ou um serviço complementar gratuito para adoçar o negócio para os leads relutantes. Se isso não for possível, envie-lhes comparações de preços para provar que sua oferta é a melhor do mercado.

Forneça prova social e sinais de confiança:

Junte-se a influenciadores de mídia social para validar sua proposta de valor. O Conteúdo Gerado pelo Usuário é outra estratégia econômica que gera moeda social.

Uma seção separada no seu site que exiba elogios e certificações do setor pode gerar credibilidade e confiança.

Você também pode destacar o número de clientes atendidos e os nomes das marcas com as quais trabalhou.

Conversão

O estágio de conversão é onde a mágica acontece. O lead age de acordo com sua decisão e realiza a ação para a qual o funil de geração de leads foi criado. Se você não estiver entusiasmado com seus números de conversão, experimente estas estratégias.

Simplifique o processo de conversão:

O processo de inscrição em seu boletim informativo, para uma demonstração gratuita ou para comprar seu produto deve ser tão fácil quanto passar uma faca quente na manteiga.

A regra geral é que menos etapas equivalem a mais conversões. Qualquer coisa que seja muito complicada ou demorada deve ser refeita, como ler uma página de destino de 600 palavras. Ou preencher 20 campos no formulário de inscrição.

Use o teste A/B:

Até que a tecnologia de leitura da mente se torne uma realidade, o teste A/B é a próxima melhor ferramenta que os profissionais de marketing têm em seu arsenal.

Você pode comparar duas versões de pop-ups, linhas de assunto de e-mail, cópia da página de destino, praticamente qualquer elemento do seu funil de geração de leads, para decidir quais geram conversões e quais não geram.

Ajuste e teste variações desses elementos e continue modificando-os para obter melhores resultados.

Use o redirecionamento:

Todos nós já ficamos agoniados com aquele negócio "quase fechado" que nunca se concretizou. O retargeting é a proverbial gota d'água que você pode usar para fazer com que seu lead reconsidere.

Em preparação para um mundo sem cookies, crie suas estratégias de redirecionamento com base em cookies primários e dados do editor.

Crie grupos de interesse com base na atividade de navegação. Pontue os leads com base na quantidade de conteúdo com o qual eles interagiram, quantas vezes; e, em seguida, priorize-os em campanhas de redirecionamento.

Analisar dados de conversão:

Os dados de conversão permitem que você identifique áreas problemáticas e otimize o funil de geração de leads, mas analisá-los é inútil se você estiver analisando os dados errados.

Use métricas como receita de vendas, taxa de conversão de leads em clientes, ROI de leads e feedback qualitativo para reavaliar suas estratégias.

Confie no feedback qualitativo e nas pesquisas quantitativas para refinar as personas dos compradores, e não em discussões e workshops internos.

O monitoramento constante mantém sob controle os problemas com a qualidade dos leads ou retornos ruins e evita que as desconexões se transformem em falhas.

Proporcionar uma experiência positiva pós-conversão:

O funil de leads não termina após a conversão. Depois que seu lead se transforma em um cliente pagante, você precisa garantir que ele continue sendo um cliente de longo prazo, talvez até se torne um promotor entusiasmado.

Dê suporte aos clientes em sua jornada pós-compra e ofereça uma experiência de alto nível ao cliente:

• Realização de pesquisas de acompanhamento
• Compartilhamento de recursos de aprendizagem
• Configuração de um centro de solução de problemas
• Responder prontamente a consultas e reclamações
• Envio de ofertas relevantes de tempos em tempos

Recapitulação da lista de verificação de geração de leads B2B

Os funis de geração de leads não devem ser livros de regras rígidos que precisam ser seguidos à risca. Em vez de ter uma visão míope dos estágios individuais do funil, trate-o como um todo e, em seguida, resolva esses problemas.

Em poucas palavras,

1. Gerar reconhecimento da marca por meio de conteúdo de qualidade, marketing de mídia social, e-mails frios e eventos off-line.
2. Desperte o interesse criando conteúdo envolvente, fornecendo recursos valiosos, especificando sua proposta de valor e usando a personalização.
3. No estágio de consideração, use marketing por e-mail, conteúdo personalizado, depoimentos e táticas de redirecionamento para nutrir os leads.
4. Estimule decisões mais rápidas por meio de CTAs convincentes, removendo barreiras, oferecendo incentivos e sinais de confiança.
5. Impulsione as conversões simplificando o processo de conversão, redirecionando os leads hesitantes, executando testes A/B, estudando os dados do funil e melhorando a experiência do cliente.