Marketing por e-mail B2B: Criando relacionamentos e gerando leads

Introdução

Como profissional de marketing, você tem vários canais de marketing à sua disposição para atingir diferentes métricas de marketing no espaço B2B. Por exemplo,

• A mídia social é fantástica para se conectar com seu público
• O marketing de influência pode ser eficaz para criar confiança
• O SEO pode ser ótimo para aumentar o tráfego do site

No entanto, quando se trata de gerar leads e criar clientes B2B de longo prazo, o e-mail ainda é a ferramenta mais poderosa.

Isso é apoiado pelo fato de que quase três quartos dos profissionais de marketing B2B, cerca de 73% para ser exato, incluem boletins informativos por e-mail em sua estratégia de conteúdo.

E isso não é tudo - 66% dos profissionais de marketing também enviam outros e-mails, exceto newsletters, o que torna essa uma das abordagens mais populares no canal B2B!

Mas como você pode configurar seu e-mail marketing para promover conexões e atrair leads para sua empresa? Vamos descobrir!

Primeiro, vamos começar com o básico.

O que é marketing por e-mail?

O marketing por e-mail é uma ótima maneira de entrar em contato com as pessoas on-line. Você envia e-mails com ofertas especiais ou notícias para as pessoas que se inscreveram para receber notícias suas. O objetivo é criar boas conexões com possíveis clientes, aumentar o conhecimento de sua marca e gerar novos leads.

Fonte: Neil Patel

As campanhas de e-mail B2B têm como alvo os compradores em potencial com conteúdo valioso em seus e-mails, promovendo o engajamento e nutrindo relacionamentos. Essa abordagem ajuda a orientar os clientes em seu caminho de compra.

Com conteúdo envolvente e mensagens personalizadas, essas campanhas geram interesse e curiosidade de forma eficaz, o que acaba resultando em conversões.

O poder do marketing por e-mail B2B

Quer você administre uma empresa de pequeno porte ou uma grande empresa, as vantagens do marketing por e-mail B2B são enormes. Veja por que você deve considerá-lo:

1. Atingir as pessoas certas: Com o marketing por e-mail, você pode identificar exatamente quem vê suas mensagens. Ao classificar sua lista de e-mails por setor, cargo ou local, você pode criar mensagens que falem diretamente com cada segmento. Esse toque pessoal aumenta o envolvimento e a probabilidade de estabelecer uma conexão.

2. Criar e nutrir relacionamentos: E-mails regulares e cheios de valor estabelecem você como um especialista confiável em seu setor. Essa confiabilidade gera confiança em seu público, promovendo a fidelidade e incentivando as indicações. Com o tempo, esses relacionamentos sólidos não apenas retêm os clientes atuais, mas também atraem novos clientes por meio do boca a boca positivo.

Você sabia? Em apenas 12 meses, impressionantes 77% dos profissionais de marketing estão percebendo mais engajamento por e-mail do que em 2022.

3. Gerar leads e vendas: Você pode usar e-mails para gerar leads de seus clientes, como visitas ao seu site ou compras por meio de chamadas para ação (CTAs) estrategicamente posicionadas. Ao nutrir esses leads por meio de campanhas de e-mail, você pode convertê-los gradualmente em clientes valiosos.

4. Acessível com ótimos retornos: O marketing por e-mail não é apenas econômico, mas também oferece excelentes retornos - os comerciantes obtêm um ROI de marketing por e-mail de US$ 36 para cada dólar gasto! É uma maneira eficiente de se conectar com clientes em potencial sem gastar muito.

5. Acompanhe seu sucesso: Uma das melhores partes do marketing por e-mail é sua transparência. Você pode ver quantas pessoas abriram seus e-mails, clicaram nos links e muito mais. Esse feedback é fundamental para ajustar sua abordagem e aumentar a eficácia de sua campanha.

6 Estratégias eficazes de geração de leads de marketing por e-mail B2B

Uma pesquisa recente do Influencer Marketing Hub mostra que 60% dos profissionais de marketing B2B não definiram uma estratégia eficaz para conseguir o envolvimento do público por e-mail. Se você começar uma, já estará dando um passo à frente da multidão!

Aqui estão 6 estratégias eficazes para criar uma campanha de e-mail bem-sucedida que atraia os leads certos:

1. Crie ímãs de leads para atrair leads importantes

Começar uma estratégia de marketing por e-mail B2B sem contatos? Você estará girando suas rodas. Sua primeira ação deve ser atrair leads qualificados com algo que eles não consigam resistir.

Pense nisso como seu "ímã de leads" - geralmente coisas como e-books, guias, webinars ou relatórios que as pessoas recebem depois de fornecerem suas informações.

Criar formulários simples é fundamental. Você deve ter a quantidade certa de campos para coletar informações úteis sem assustar as pessoas. Se houver muitos campos, as pessoas podem não se incomodar. Para referência, dê uma olhada nesta imagem.

Fonte: Ahrefs

Formulários com dois ou três campos são ideais, com uma taxa de conversão de cerca de 25%.

Mas você sabia? Os webinars também são uma mina de ouro para a coleta de dados; as pessoas ficam felizes em compartilhar seus detalhes para um bom webinar, o que o torna o melhor tipo de ímã de leads que existe.

As páginas de destino superam outros métodos de inscrição, como pop-ups ou banners, com uma taxa de conversão 160% maior!

Por isso, é essencial ter páginas de destino de alta conversão.

Por exemplo, a imagem abaixo mostra a página de destino da Ahsuite, uma empresa de portal do cliente, que oferece uma avaliação gratuita como ímã de leads.

Fonte: Ahsuite

2. Conheça seus clientes melhor do que eles

Para dar início a qualquer campanha de geração de leads, é fundamental saber quem são seus clientes. Isso ajuda a personalizar seus esforços de marketing para atender às necessidades específicas deles.

Vamos falar sobre a geração de leads por meio do marketing por e-mail. Primeiro, você precisa definir o que se qualifica como um lead para sua empresa. Pode ser alguém que se inscreve por meio de um formulário em seu site, baixa seu e-book ou participa de um webinar que você organizou?

Segmentar seu público com base em:

• Dados demográficos: Classifique os clientes potenciais por região, poder aquisitivo, idade e muito mais para adaptar nossa abordagem.
• Comportamento: Rastreie interações como visitas ao site ou cliques em e-mails para avaliar o interesse.
• Estágio do funil: identifique onde cada lead está no processo de compra para enviar a ele conteúdo direcionado.
• Persona do comprador: Defina personas para destacar os recursos e casos de uso relevantes.
• Engajamento: Segmentar os leads em ativos, inativos ou perdidos para personalizar nossas estratégias de acompanhamento.

Ao adaptar as campanhas a grupos específicos, os profissionais de marketing aumentaram suas receitas em até 760%!

Amostra de segmentação de assinantes

Fonte

"Crie relacionamentos por meio do engajamento por e-mail opt-in."

"Procure se conectar com seus clientes ideais. Incentive-os a se inscreverem de bom grado em sua lista de e-mails. Dessa forma, você garante que seu marketing por e-mail fortaleça a conexão com seu público, em vez de rompê-la."

[Vineet Gupta, fundador, 2XSAS].

3. Personalize seus e-mails o máximo possível

Dê um toque pessoal aos seus e-mails!

Você sabia que os e-mails com linhas de assunto personalizadas são abertos 26% mais frequentemente? Além disso, quando as pessoas recebem conteúdo que corresponde às suas ações anteriores, elas têm 58% mais chances de agir.

Portanto, se você quiser aumentar suas taxas de abertura e de cliques, certifique-se de que seus e-mails sejam feitos sob medida. Por exemplo, na imagem abaixo, a nDash, uma empresa de software B2B, usou e-mails personalizados para integrar e dar as boas-vindas a novos usuários.

Fonte: Automizy

Use ferramentas de marketing por e-mail para dividir seu público-alvo com base em onde ele mora, o que faz e como se envolve com seu material.

Você pode até mesmo gravar um vídeo pessoal por e-mail e enviá-lo diretamente ao seu cliente em potencial.

Isso permite que você envie mensagens que realmente se conectem com eles, em vez de enviar e-mails genéricos.

4. Use testes A/B

Para fazer com que sua estratégia de marketing por e-mail B2B funcione melhor, você pode usar o teste A/B para otimizar. É como um pequeno experimento. Você envia duas versões diferentes de um e-mail para ver de qual delas seus assinantes gostam mais.

Aqui está o que você pode fazer:

• O título de seu e-mail.
• O pequeno texto teaser que aparece ao lado de sua linha de assunto.
• As imagens que você usa.
• O layout e o design geral.
• Os botões que solicitam que seus leitores façam algo (sua chamada para ação).

Exemplo de teste A/B

Fonte: Omnisend

Depois de fazer alguns testes, você verá padrões. Você saberá quais linhas de assunto de e-mail fazem com que as pessoas queiram abri-los e quais botões de CTA fazem com que elas cliquem.

5. Aproveite a automação para deixá-lo à vontade

Automatizar as coisas em seu negócio de e-mail B2B pode ser muito útil. Isso significa que você não precisa continuar fazendo as mesmas tarefas chatas repetidas vezes. Em vez disso, você pode se concentrar em coisas mais importantes.

O que é realmente interessante na automação de marketing por e-mail é sua capacidade de permitir a personalização em grande escala. Você pode implementar a automação para uma variedade de tarefas, como

• **E-mails acionados: **A tática mais usada na estratégia de marketing por e-mail B2B. Envie e-mails automaticamente quando os leads realizarem determinadas ações ou atenderem a critérios.
• **Campanhas de gotejamento: **Lance uma série de e-mails para nutrir leads ou dar as boas-vindas a novos usuários. Defina suas regras e veja os e-mails chegarem.
• **Segmentação: **Categorize instantaneamente os leads com automação com base em critérios definidos. Simplifique seus dados de CRM e mantenha suas listas atualizadas.
• **Relatórios: **Use a automação para acompanhar o desempenho dos e-mails e produzir relatórios sobre as principais métricas. Obtenha insights claros sobre a eficácia de sua campanha.

6. Otimize seus e-mails para que sejam compatíveis com dispositivos móveis

É incrível como muitas pessoas estão usando smartphones agora! Muitas pessoas estão verificando seus e-mails em seus telefones - cerca de 60% do tempo. E isso provavelmente continuará aumentando.

É por isso que é muito importante criar e-mails que tenham boa aparência em tudo, como computadores e telefones. Quando você cria e-mails que funcionam bem em celulares, suas mensagens sempre terão uma aparência incrível, onde quer que as pessoas as leiam.

Por exemplo, o e-mail otimizado para dispositivos móveis permite que o usuário leia e use a CTA sem rolar a tela.

Fonte: Campaign Monitor

Isso não apenas mantém seus e-mails com uma aparência nítida, mas também o ajuda a ficar um passo à frente da concorrência. Certifique-se de que seus e-mails estejam prontos para ir aonde quer que seus leitores vão!

Principais conclusões

O marketing por e-mail é uma ótima maneira de encontrar novos leads de negócios, especialmente para empresas B2B. Com uma taxa de cliques de 3,2%, o que é muito bom, o marketing por e-mail geralmente gera mais receita do que você gasta.

Mas para que o marketing por e-mail funcione, você precisa de um bom plano. Com as dicas que mencionamos, você pode enviar e-mails para as pessoas certas de uma forma que as faça se interessar pelo seu negócio. Vamos usar essas ideias e fazer com que mais pessoas se interessem pelo que você está oferecendo.