Um guia completo para criar uma estratégia B2B SAAS Go-to-market bem-sucedida

Introdução

Uma estratégia bem-sucedida de B2B SAAS Go-to-market ajuda você a lançar ou expandir sua solução SAAS para o público certo, no momento certo, com a mensagem certa.

Ele aumenta a probabilidade de um lançamento de produto bem-sucedido ao definir:

• a quem se destina o produto
• como se comunicar com o público-alvo
• quando lançar o produto

Com uma estratégia de entrada no mercado de B2B SAAS bem elaborada, você pode atingir efetivamente o público-alvo a um custo menor, desenvolver mensagens eficazes, fazer uso eficiente dos recursos, lançar um produto com sucesso e evitar lançamentos de produtos fracassados.

Em minha carreira, já vi muitos lançamentos de produtos fracassarem por causa de um marketing ruim. Você pode ter o melhor produto do mercado, mas se não o posicionar corretamente, isso pode levar a fracassos miseráveis. Da mesma forma, com o marketing correto, um produto mediano pode ter um ótimo desempenho no mercado.

Nesta postagem, veremos como criar uma estratégia de go-to-market B2B SAAS bem-sucedida, os benefícios da estratégia de go-to-market B2B SAAS e como ela é diferente da estratégia de marketing regular.

Como a estratégia B2B SAAS Go-to-market é diferente da estratégia de marketing comum?

Uma estratégia B2B SAAS Go-to-market se concentra no lançamento de um novo produto ou na expansão de um produto existente para um novo mercado, em vez de toda a comercialização de todas as ofertas da empresa. Portanto, é uma estratégia de marketing específica voltada para o público-alvo definido para o mercado-alvo.

Só para facilitar, uma estratégia B2B SAAS Go-to-market é uma combinação de três coisas: B2B, SAAS e Go-to-market.

• você precisa se concentrar na natureza B2B do mercado
• você está lançando um produto SAAS
• você está se concentrando apenas na estratégia de entrada no mercado

Como em uma estratégia de marketing comum, você não se concentrará em todas as ofertas da sua empresa. Em uma estratégia de go-to-market, você tentará posicionar apenas novos produtos no mercado ou produtos existentes em novos mercados da melhor maneira possível.

Etapas para criar uma estratégia de entrada no mercado B2B SAAS bem-sucedida

Em um cenário competitivo como o mercado B2B SAAS, você precisa de uma estrutura de marketing bem definida, comprovada e testada que possa ajudá-lo a aumentar a probabilidade de um lançamento de produto bem-sucedido.

Aqui está um guia passo a passo para criar uma estratégia de entrada no mercado B2B SAAS bem-sucedida:

1. Saiba qual é a solução que você está oferecendo

Todo produto de sucesso no mercado resolve um problema específico. O primeiro passo para criar uma estratégia forte de entrada no mercado do SAAS é saber qual valor você está oferecendo aos clientes por meio do seu produto. Isso é chamado de proposta de valor de seu produto.

Entenda quais são os pontos problemáticos que o seu produto SAAS está resolvendo e projete a estratégia de marketing de acordo com eles. O conceito é chamado de adequação produto-mercado. Ele informa o grau em que seu produto se encaixa no mercado-alvo.

2. Conheça seu público-alvo

Depois de conhecer os pontos problemáticos e a proposta de valor, você terá a estrutura para definir seu público-alvo. Há dois conceitos principais para fazer isso: Perfil do cliente ideal e Persona do comprador.

Perfil do cliente ideal

O perfil do cliente ideal define um cliente perfeito. Por exemplo, se você estiver vendendo um produto SAAS, como um software de gerenciamento de projetos, seu perfil de cliente ideal será o das empresas. Agora, você precisa definir tudo sobre seu cliente ideal, como o tamanho da empresa, o setor, a localização e assim por diante.

Aqui estão algumas das características que você pode considerar:

• Setor: Se estiver vendendo para um setor específico, como Energia e Petróleo ou Jurídico, você precisa definir o seu setor.
• Tamanho: Defina o tamanho ideal da empresa para seu produto SAAS. Pode ser um freelancer, uma pequena empresa com 1 a 20 funcionários, uma empresa de médio porte com 50 a 250 funcionários ou uma grande organização com mais de 500 funcionários.
• Geografia: Defina onde seus clientes estão localizados. Por exemplo, se você tiver uma solução SAAS que ofereça suporte ao idioma inglês, sua geografia ideal seria os EUA, não a Rússia.
• Preços: Considere o quanto seus clientes estão dispostos a pagar. Direcione-se apenas aos clientes potenciais que têm poder de compra.
• Tomadores de decisão: Defina quantos tomadores de decisão estão envolvidos no processo de tomada de decisão.
• Pontos problemáticos: Que desafios eles estão enfrentando em sua vida cotidiana?
• Canal preferido: Como seus clientes ideais estão absorvendo o conteúdo? É no LinkedIn, em sites, em podcasts ou no YouTube? Como eles preferem consumir conteúdo? São infográficos, conteúdo longo ou vídeo?

Persona do comprador

O perfil do cliente ideal lhe dá uma ideia do público-alvo perfeito. Mas, dentro desse público-alvo, há diferentes tipos de pessoas que você pode segmentar. Para agrupar melhor essas pessoas, você precisa criar uma buyer persona.

A persona do comprador é uma representação semi-fictícia do cliente ideal de uma empresa. Por exemplo, se você estiver vendendo um produto SAAS, poderá criar várias buyer personas, como CEO, gerente e chefe de departamento.

Com base nas informações coletadas do ICP, você precisa criar uma persona do seu cliente ideal. Dê a ele um nome e uma foto, inclua informações demográficas, como idade, sexo e profissão, adicione valores, interesses e metas, descreva desafios e pontos problemáticos e defina o que você pode fazer.

3. Pesquise seu mercado

Você definiu sua proposta de valor e conhece seu público-alvo. É hora de pesquisar seus concorrentes no mercado. Faça uma análise aprofundada da concorrência.

• Defina quais soluções seus concorrentes estão oferecendo.
• Quais são as tendências do mercado?
• Qual é a posição de seu produto em relação aos concorrentes?
• Quais são os pontos fortes e fracos deles e os seus também?
• Como você é diferente dos outros?

Isso o ajudará a desenvolver a mensagem correta da marca e a programar corretamente o lançamento do produto.

4. Desenvolver a mensagem correta de posicionamento da marca

Você precisa comunicar o valor do seu produto ao seu público-alvo ideal de uma forma que se identifique com os pontos problemáticos dele. A melhor maneira de fazer isso é definir suas principais mensagens de acordo com as personas de compradores que abordam seus valores e frustrações exclusivos.

A conexão emocional capta a atenção de seu público-alvo. Como você está no mercado de produtos SAAS, pode acessar sites de avaliação, como G2, Capterra e Software Advice, e participar de vários formulários de comunidades de tecnologia para descobrir a mensagem certa para atingir os pontos problemáticos de sua persona de comprador.

5. Criar um plano de conteúdo

Você precisa levar seu comprador em uma jornada. Ela começará com a conscientização, passará pela consideração e terminará com uma decisão no que diz respeito ao marketing. Você precisa criar um plano de conteúdo que inclua duas considerações principais: a forma certa de conteúdo e o canal certo para distribuir o conteúdo.

Defina o canal em que você encontrará seu público-alvo mais ativo. Por exemplo, para um produto B2B SAAS, sites, LinkedIn e e-mails são canais mais eficazes do que o Instagram ou o YouTube.

Crie a forma correta de conteúdo de acordo com a plataforma. Por exemplo, para sites, você precisa criar postagens de blog de formato longo e, para o LinkedIn, criar postagens de mídia social e conteúdo de formato visual.

6. Conhecer a jornada do comprador

Seu plano de conteúdo deve estar alinhado com a jornada do comprador. Você precisa criar planos de conteúdo separados com base nos funis.

Há três funis: Topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

• Topo do funil: Os compradores estão enfrentando problemas e pesquisando soluções. Eles podem não estar cientes de seu produto.
• Meio do funil: Seus compradores estão cientes do seu produto e o comparam com outros. Esse é o campo de batalha para os profissionais de marketing.
• Fundo do funil: Os compradores decidiram comprar seu produto. Mas precisa ser um pouco mais convencido.

Crie conteúdo de marketing de acordo com o funil.

7. Rastreamento e feedback

Sem metas, é difícil monitorar sua campanha de marketing. Você pode usar a estrutura SMART para definir as metas da campanha. SMART é um acrônimo de specific (específico), measurable (mensurável), achievable (alcançável), realistic (realista) e time-bound (limitado no tempo). Estabeleça metas usando essa estrutura.

Outra coisa que você precisa para atingir a meta de sua campanha é definir KPIs. Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são métricas quantitativas, como o número de visitas ao site e de cliques em anúncios, que ajudam a acompanhar o progresso em direção aos objetivos comerciais. Isso também ajuda a manter sua equipe de marketing e vendas alinhada e a fazer as mudanças necessárias para atingir as metas de negócios.

Benefícios da estratégia B2B Go-to-market para empresas SAAS

Uma estratégia de entrada no mercado é uma abordagem bem definida que oferece vários benefícios aos profissionais de marketing que o ajudarão a ser um sucesso no lançamento do seu produto. Dê uma olhada neles.

• Ajuda você a desenvolver mensagens eficazes: Quando você conhece o público-alvo, seus pontos problemáticos e a solução que oferece, pode desenvolver com eficácia a mensagem certa para sua estratégia de entrada no mercado.
• Posicionamento eficaz da marca: quando você conhece as tendências do mercado e os pontos fortes e fracos de seus concorrentes, pode escolher a mensagem correta de posicionamento da marca.
• Escolha os canais certos: Você tem uma ideia clara do público-alvo e de como ele consome conteúdo. Isso o ajuda a avaliar e escolher os canais de marketing certos onde seu público-alvo é mais ativo.
• Menor custo de aquisição de clientes: Você não está desperdiçando tempo e recursos com um público que não é o ideal para o seu público. Isso reduz os custos de aquisição de clientes e reduz os riscos de lançamentos de produtos fracassados.
• Lançamento rápido do produto no mercado: Quando seus esforços são concentrados, você pode acelerar o tempo de colocação do seu novo produto no mercado. Isso resulta em um alto ROI e torna sua campanha eficaz.

O que levar

As estratégias de marketing ad-hoc nem sempre funcionam porque você está usando uma abordagem de tentativa e erro. Uma estratégia B2B SAAS Go-to-market é uma ótima abordagem de marketing orientada por dados para adquirir novos clientes a baixo custo, garantir o sucesso do produto e evitar lançamentos fracassados. Usando a estratégia de marketing correta, você pode aumentar a probabilidade de um lançamento de produto bem-sucedido.