9 maneiras de aumentar a receita alinhando as equipes de vendas e marketing

Introdução

Só faz sentido que os hábitos de compra dos consumidores mudem à medida que o mundo muda.

E, somente nos últimos anos, certamente houve mudanças - econômicas, sociais e, é claro, digitais (olá, TikTok!).

Atualmente, é fundamental que as empresas de pequeno e médio porte criem uma iniciativa unificada de vendas e marketing que as coloque diante dos públicos certos, apresente as melhores propostas de valor e possa mudar tão rapidamente quanto as tendências e as demandas.

Então, vamos falar sobre como fazer exatamente isso.

Como é o alinhamento entre vendas e marketing?

Em primeiro lugar, o que queremos dizer quando falamos em vendas e marketing "unidos", ou seja, alinhamento entre vendas e marketing?

Em resumo, o alinhamento entre vendas e marketing ocorre quando a comunicação, os processos e os objetivos coordenados permitem que as equipes de marketing e vendas funcionem de forma coesa.

Por que priorizar o alinhamento entre vendas e marketing?

As equipes de vendas e marketing alinhadas podem trabalhar sem silos para criar campanhas e resultados de maior impacto, o que aumenta a eficácia das vendas e, em última análise, aumenta a receita.

Eliminar os silos limitadores

"Siloing" - ou separar uma unidade de negócios da outra - era como as coisas eram feitas. Essa prática sempre deixou as equipes de vendas e marketing desarticuladas, em detrimento do consumidor e da empresa.

Quando a parte superior do funil pertence somente ao marketing e a parte inferior somente às vendas, o processo geralmente é deselegante e desinformado quando um lead está pronto para ser transferido do marketing para as vendas. Leads perdidos, comunicações duplicadas e falta de personalização podem prejudicar a opinião do cliente sobre sua empresa e custar-lhe dinheiro.

Uma abordagem em silos para vendas e marketing não é mais viável no mundo moderno.

Para oferecer uma experiência perfeita ao consumidor, as empresas bem-sucedidas precisam garantir que as vendas e o marketing trabalhem juntos em cada ponto de contato para converter contatos e leads em clientes fiéis.

Aproveite as vantagens do marketing lucrativo baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é a prática de buscar os principais leads dentro das contas, como empresas, em vez de indivíduos.

O ABM pode ser uma ótima ferramenta para empresas menores, pois exige que você gaste seus recursos apenas em um punhado de alvos altamente qualificados de cada vez, em vez de tentar alcançar e converter centenas de consumidores individuais.

Embora o ABM seja mais comum no espaço business-to-business (B2B), as organizações business-to-consumer (B2C) também podem usar esse método. Basta pensar em quais tipos de empresas estariam interessadas em sua oferta. Por exemplo, uma cafeteria que torra e vende seus grãos para os consumidores poderia facilmente passar a vendê-los para outras cafeterias locais.

Ou uma loja de comércio eletrônico pode se expandir para a ABM vendendo produtos no atacado para outros comerciantes de comércio eletrônico. Para alcançar o sucesso da ABM, o importante é saber que o alinhamento entre vendas e marketing é essencial.

Suas equipes precisam chegar a um acordo sobre como são as contas-alvo, quais leads dentro dessas contas devem ser procurados e os métodos para contatá-los e estimulá-los.

Cortesia da imagem: Uberflip

Aumentar a receita

Ao acabar com os silos internos, as equipes de vendas e marketing podem criar campanhas para indivíduos e para contas maiores que sejam mais eficazes:

• Ultrapassar os concorrentes para alcançar os melhores consumidores
• Convencer esses consumidores de que sua oferta é a melhor opção
• Continuar a cuidar dos clientes de uma forma que leve à retenção e às indicações

Em outras palavras, mais campanhas que convertem mais prontamente e com mais frequência, levando ao aumento da receita.

Basta olhar para o SuperOffice como exemplo. Quando eles introduziram uma iniciativa para alinhar vendas e marketing, observaram um aumento de 34% na receita de novos negócios depois de apenas alguns anos!

9 dicas para alinhar vendas e marketing para aumentar os negócios e a receita

Aqui estão nove maneiras de reunir seus departamentos de vendas e marketing para criar uma máquina de receita melhor.

Comece a se comunicar como uma unidade de negócios

Primeiro, faça todo o possível para agir como uma equipe combinada de vendas e marketing.

O processo começa com a co-comunicação regular, como reuniões e plataformas de colaboração compartilhadas (como o Slack, etc.). Ambas as equipes devem se reunir para reuniões planejadas em que os representantes de ambos os lados discutem iniciativas, metas, estratégias e muito mais.

Você pode até elaborar um acordo de nível de serviço (SLA) interno de marketing e vendas. Esse SLA descreveria as funções e expectativas acordadas para cada equipe. Um SLA interno como esse responsabiliza cada equipe e reduz o atrito ao esclarecer quem é responsável por quais tarefas ao longo do ciclo de vida do consumidor.

Vincule as metas SMART e abrangentes aos objetivos de negócios

Agora que as vendas e o marketing estão conversando entre si, é hora de estabelecer metas SMART.

As metas SMART são:

• Específico
• Mensurável
• Realizável
• Relevante
• Com prazo determinado

Não deve ser muito difícil alinhar as metas SMART, pois as vendas e o marketing têm o mesmo objetivo principal: gerar receita.

O verdadeiro desafio será validar se todas as metas estão de acordo com a metodologia SMART. E alinhar-se a quaisquer metas comerciais abrangentes, o que ajudará a garantir que as vendas e o marketing permaneçam em boa situação e operem como centros de lucro em vez de centros de custo.

Trabalhe em conjunto para criar personas de compradores

Agora, quem as vendas e o marketing estão trabalhando juntos para atingir e converter?
Esses são seus compradores, e é fundamental que vocês concordem sobre quem eles são.

É nessa necessidade de alinhamento que entram as buyer personas.

Uma buyer persona (ou user persona, marketing persona etc.) é uma descrição detalhada de um cliente ideal que descreve o que ele faz, quem ele é e do que ele precisa. Esses "retratos" dos compradores devem ser os que as equipes de vendas e marketing têm em mente ao criar campanhas e mensagens personalizadas.

Saiba como criar buyer personas.

Cortesia da imagem: Marketreach

Adote um CRM conjunto para automação de processos e transparência

As ferramentas de automação de marketing, como o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), coletam e processam dados para oferecer uma perspectiva de 360 graus dos clientes. Quando vendas e marketing trabalham em um único CRM, as mesmas informações de alta qualidade ficam acessíveis e atualizadas para ambas as equipes.

Adote um CRM conjunto que permita que ambas as equipes rastreiem e gerenciem leads, interações com clientes e atividades de acompanhamento para que as equipes de vendas e marketing possam agir de forma rápida e decisiva para oferecer maior valor aos clientes potenciais em cada etapa de sua jornada.

Alimente o funil com um processo de prospecção melhor

A prospecção de vendas consiste em rastrear e apresentar as pessoas com maior probabilidade de se converterem em leads quentes.

Porém, quando as vendas e o marketing não se alinham sobre o que torna um cliente potencial excelente, onde abordá-lo e como melhor puxá-lo para dentro e através do funil, o funil se torna uma bagunça em que é muito difícil para os vendedores entenderem quem devem priorizar e qual a melhor forma de fazer contato com eles.

É por causa desse ruído que as vendas e o marketing devem se alinhar para criar um plano de prospecção de vendas que resulte em um funil cheio de ótimos leads e em um processo de conversão concreto e repetível.

Cortesia da imagem: Datanyze

Colabore em uma estratégia de e-mail personalizada

O e-mail é um elemento fundamental das equipes de vendas e marketing mais bem-sucedidas.

Mas os grupos-alvo podem ser esquecidos quando os departamentos de vendas e marketing não trabalham juntos nas campanhas de e-mail. Ou pode acontecer o contrário: os grupos podem ser contatados muitas vezes por muitas pessoas da sua empresa, sem nenhum conceito de personalização.

De qualquer forma, você não está causando uma boa impressão com esse sistema desarticulado.

Em vez disso, as vendas e o marketing podem se unir para fazer com que até mesmo o e-mail frio funcione.

Os clientes em potencial que nunca ouviram falar de você podem ter menos probabilidade de responder favoravelmente a um e-mail inesperado.

Porém, quando a equipe de vendas trabalha com o marketing para aquecer os novos clientes potenciais com uma série de e-mails personalizados e úteis que não se concentram em fazer uma venda, é mais provável que os destinatários sejam receptivos quando a equipe de vendas eventualmente entrar na equação para começar a movê-los pelo funil.

Se você não sabe por onde começar, que tal pelo começo?

Como grande parte do sucesso de um e-mail depende da primeira coisa que o destinatário vê - a linha de assunto -, tente usar informações comportamentais e demográficas para criar linhas de assunto de e-mail que pareçam personalizadas, oportunas e difíceis de ignorar.

Cortesia da imagem: NeverBounce

Ouça os leads e os clientes

Quando suas organizações de vendas e marketing começarem a trabalhar em sincronia, é hora de analisar o feedback direto do cliente, às vezes chamado de "dados da voz do cliente", para entender os resultados do alinhamento.

Como você coleta esses dados?

As interações com o atendimento ao cliente, as chamadas de vendas e as conversas nos canais de marketing são as maiores fontes de feedback. Essas interações o ajudam a saber como as pessoas estão recebendo sua nova abordagem de vendas e marketing, qual o impacto de suas campanhas e como as mensagens personalizadas estão valendo a pena.

Quando você se torna um bom ouvinte, pode aprender rapidamente como mudar a sua linguagem e onde mudar a sua oferta para atender melhor aos desejos dos clientes potenciais e dos clientes, gastando menos tempo e dinheiro para obter receita.

Reconheça e comemore os sucessos como uma equipe

Todos nós sabemos como é bom ser reconhecido pela excelência no trabalho. E o aumento do moral e da motivação que vem depois disso.

Agora, pense em como toda a sua organização de vendas e marketing poderia se sentir - e o que isso poderia fazer pela produtividade e retenção - quando você, como líder de negócios, se esforça para ver e comemorar os sucessos.

Fique de olho nos objetivos de vendas e marketing e esteja pronto para oferecer reconhecimento personalizado e para toda a equipe quando ela atingir metas pequenas e grandes. O elogio é mais eficaz quando é público, portanto, considere táticas como a criação de uma tabela de classificação ao vivo ou a colocação de um gongo no escritório para que os membros da sua equipe possam tocar depois de uma vitória especialmente grande!

Mas lembre-se: comemorações pontuais não podem substituir uma estratégia de remuneração bem pensada!

Crie um ciclo de feedback para aprimoramento contínuo

Um ciclo de feedback é simplesmente o processo contínuo de coleta de feedback, implementação de mudanças com base nele e medição do impacto dessas mudanças - repetidamente.

Os proprietários de empresas ou os líderes de vendas e marketing devem criar um ciclo de feedback em sua estratégia de gerenciamento para garantir que o feedback em relação à qualidade dos leads, às mensagens, às campanhas e ao alinhamento geral da equipe seja sempre bem-vindo e acionado.

Esse ciclo de feedback é uma ótima maneira de garantir que sua equipe se sinta ouvida e que quaisquer esforços de alinhamento e outras iniciativas estejam causando o impacto desejado.

Como você aumentará a receita da empresa?

O alinhamento entre vendas e marketing é algo maravilhoso para a felicidade de suas equipes, as necessidades de sua clientela e, é claro, o sucesso de seus negócios.

E não é muito difícil chegar lá, desde que você esteja disposto a trabalhar.

Deseja mudar o desempenho de sua empresa ou quer levá-la a novos patamares? Comece com as dicas acima para alinhar suas unidades de negócios que mais geram receita e trabalhar com mais eficiência.