8 estratégias para aumentar suas conversões de avaliação gratuita de SaaS

Introdução

Conseguir que os leads se convertam e comecem a usar os serviços de sua marca é difícil. À medida que o nível de concorrência no mercado aumenta, o processo de nutrir os leads e convertê-los em clientes está se tornando ainda mais difícil. Pesquisas mostram que as marcas de SaaS recebem US$ 30 bilhões em financiamento de capital de risco à medida que a concorrência por clientes de SaaS aumenta.

Fonte: Dealroom

Como um plano para criar confiança e fazer com que os clientes em potencial confiem em sua empresa e usem seus serviços, as marcas de SaaS optam por oferecer aos clientes uma avaliação de seus serviços antes de começarem a pagar por eles. No entanto, muitos desses clientes não se convertem mesmo depois de ver o valor que a marca oferece.

Neste artigo, você obterá insights e estratégias sobre como gerar mais conversões a partir desses clientes potenciais após o período de avaliação e fazer com que eles se tornem clientes consistentes da sua marca.

Tipos de modelos de avaliação gratuita de SaaS

1. Avaliações gratuitas de opt-in. Para essa avaliação, o cliente pode se inscrever e começar a usar os recursos por um tempo limitado sem fornecer detalhes de pagamento. Quando o limite de tempo para a avaliação gratuita terminar, ele será solicitado a adicionar os detalhes de pagamento, pagar e fazer upgrade para o pacote premium da ferramenta. Um bom exemplo de uma ferramenta que oferece esse pacote é o Calendly

Fonte: Calendly

2. Avaliação gratuita Opt-Out. Os usuários desse modelo gratuito precisam incluir seus detalhes de pagamento antes de iniciar a avaliação gratuita da ferramenta SaaS. A marca deduzirá automaticamente o pagamento do cartão de crédito do usuário quando o período de avaliação gratuita terminar. A Moz é um exemplo perfeito de uma marca de SaaS que usa esse modelo para suas avaliações de software.

Fonte: Moz

Esse modelo tem uma alta porcentagem de conversões de leads após a avaliação gratuita. Os compromissos assumidos por um cliente em potencial e a confiança em fornecer os detalhes do cartão de crédito para uma avaliação gratuita mostram que ele está mais comprometido e deseja esses recursos para ajudar a gerenciar seus negócios.

3. Avaliações gratuitas Freemium. Nesse modelo de avaliação, a empresa de SaaS oferece recursos gratuitos de seu software aos clientes para sempre. O cliente pode se inscrever para os recursos e continuar usando-os para sempre sem pagar nada. No entanto, o cliente não recebe todos os recursos do software. Se o cliente quiser acessar mais e melhores recursos premium da ferramenta, deverá atualizar a versão de avaliação gratuita para uma versão paga. Um bom exemplo dessa marca de SaaS é o Slack.

Fonte: Slack

Veja a seguir como é a estrutura de pagamento desse modo de avaliação do Slack.

Fonte: Slack

4. Avaliação gratuita com base no uso. Algumas marcas de SaaS oferecem aos usuários recursos com capacidade limitada, mas solicitam que eles façam upgrade quando atingem o limite. Por exemplo, o Dropbox oferece espaço de armazenamento on-line para clientes que precisam salvar seus dados e informações. Para a ferramenta Dropbox, você recebe um espaço de armazenamento limitado para guardar seus arquivos, mas quando tenta armazenar algo além do limite, eles solicitam o upgrade.

Fonte: Dropbox

Esta é a aparência da minha conta.

Fonte: Dropbox

5. Avaliação gratuita reversa. Nesse modelo, os clientes obtêm tanto a versão freemium quanto a versão de upgrade do software. O cliente pode usar a versão de avaliação gratuita e, após o término do período de avaliação, faz o upgrade para a versão premium do software. Entretanto, quando o crédito se esgota, ele volta para o pacote freemium com recursos limitados. Isso dá aos clientes uma ideia dos recursos avançados da ferramenta e de como eles os ajudam a resolver seus problemas. Se quiserem continuar a usufruir desses recursos, eles precisam recarregar o crédito novamente. Um bom exemplo desse negócio é o Grammarly

Aumentar as conversões da avaliação gratuita

1. Nãouse um longo período de avaliação gratuita. Quando você oferecer uma avaliação gratuita aos clientes, dê a eles tempo suficiente para conhecer melhor os recursos e usá-los para ver como eles os ajudarão a resolver seus desafios. Os proprietários de SaaS oferecem diferentes períodos de avaliação gratuita para suas avaliações gratuitas. Podem ser de 7 dias, 14 dias ou 30 dias. Uma pesquisa realizada pela caixa de dados mostra que os clientes que recebem um período de avaliação de 14 a 30 dias apresentam uma conversão maior após o período de avaliação.

Fonte: Databox

2. Mantenha a comunicação durante o período de avaliação. À medida que os clientes usam os recursos de avaliação de sua marca de SaaS, eles precisarão de assistência de tempos em tempos. Quando não entenderem ou tiverem um desafio, sua equipe de suporte ao cliente deve estar sempre pronta para resolver os pontos problemáticos do cliente no menor tempo possível. Você pode dar aos seus clientes em potencial um tempo maravilhoso para conhecer os recursos da sua ferramenta. No entanto, se eles não forem bem orientados no processo de uso da ferramenta, a chance de conversão será muito baixa. A maioria deles nem mesmo termina o período de avaliação gratuita. Uma maneira melhor de manter a conversa é ter um chatbot no site. Aqui está um exemplo de chatbot da Hubspot.

Fonte: Hubspot

Você pode definir e enviar e-mails acionados para os clientes em potencial à medida que eles usam os recursos para orientá-los e fornecer mais informações, de modo que eles possam entender os diferentes recursos da sua ferramenta e ver o valor da sua empresa para solucionar os problemas deles.

3. Use a pontuação de leads. Você pode avaliar a disposição de um lead de se tornar um cliente depois que ele experimentar os recursos da sua ferramenta. Estude como eles se envolvem com a sua marca em lugares como as mídias sociais ou como eles comentam o seu conteúdo. Um cliente em potencial disposto a fazer parceria com uma marca desejará saber mais sobre a marca e não apenas sobre os recursos que ela oferece. Converse com sua equipe de vendas e marketing para ver o envolvimento do cliente nas fases de nutrição.
4. Colete feedback e aja de acordo com ele. À medida que os clientes em potencial usam sua empresa, eles deixam seus comentários sobre os diferentes recursos do software e a utilidade deles para resolver seus problemas. Você também pode pedir aos clientes em potencial que deem feedback sobre como eles estão achando a ferramenta útil para seus desafios. Use esse feedback do cliente para aprimorar sua ferramenta e proporcionar a melhor experiência do cliente para os recursos que você oferece. Outra melhor maneira de convencer os usuários a usar seus recursos é incluir depoimentos de clientes como este.

Fonte: Ranktracker

As ferramentas de rastreamento de ranqueamento, como a mencionada acima, podem se beneficiar muito com a exibição de depoimentos de clientes e feedback positivo para atrair clientes-alvo. Se os clientes tiverem dúvidas sobre o valor dos recursos de SaaS que você oferece, eles poderão ver os depoimentos de outros clientes que usaram a mesma ferramenta e resolveram desafios semelhantes aos que eles têm.

5. Crie conteúdo de alta qualidade. Os clientes continuam consumindo conteúdo da sua marca à medida que usam as ferramentas que você oferece a eles. Como você entende melhor as dores de seus clientes, crie conteúdo detalhado que eles possam consumir enquanto experimentam os recursos de sua ferramenta. Use uma chamada para ação clara em seu conteúdo e mostre ao leitor-alvo o valor que sua marca oferece.
6. Facilite o uso dos recursos do software. Alguns recursos de produtos SaaS são complexos e os clientes-alvo podem ter dificuldade para entender e usar os recursos enquanto os experimentam para ver se podem ajudá-los em seus desafios. É essencial garantir que os recursos do software correspondam às necessidades do cliente-alvo. Aqui está um exemplo dos recursos do software que oferecemos.

Fonte: Ranktracker

Ofereça vídeos de demonstração personalizados do produto e oriente os usuários sobre como cada recurso da sua ferramenta funciona para que eles possam aproveitá-la para resolver seus problemas. Você precisa ter uma [ótima experiência de integração](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) para seus clientes na fase de teste. Lembre-se de que eles estão tentando ver se essa ferramenta pode resolver o desafio deles antes de se comprometerem com ela. Se não perceberem o valor de sua ferramenta ou acharem difícil usá-la, eles optarão por outra ferramenta de SaaS.

7. Facilite a atualização para a versão paga. Seus clientes em potencial podem achar os recursos do software excelentes e valorizá-los. Após a avaliação gratuita, eles podem querer fazer upgrade para a versão paga da ferramenta para obter mais acesso. É essencial facilitar o processo de transição dos clientes ao fazer a compra e o upgrade para os recursos premium da sua ferramenta. Se os clientes-alvo acharem o processo de atualização difícil, eles podem decidir experimentar outra ferramenta e você perderá o lead depois de todo o trabalho árduo de nutri-los.
8. Tenha uma estratégia de preços bem estruturada. Você precisa mostrar aos seus clientes-alvo o valor que eles receberão por cada pacote de nível de preço do seu software. Por exemplo, aqui estão nossos pacotes de preços para os diferentes recursos que oferecemos aos clientes.

Fonte: Preços do Ranktracker

Também é essencial usar diferentes métodos de pagamento. Seus clientes-alvo preferem usar o modo de pagamento de que gostam e, se não conseguirem encontrá-lo em seu site para concluir o pagamento da avaliação gratuita, você poderá perdê-los para seu concorrente. Tenha diferentes métodos de pagamento para que os clientes-alvo possam pagar com o método com o qual se sentem confortáveis. Veja os diferentes métodos de pagamento que oferecemos.

Fonte: Ranktracker

9. Tenha um ótimo design de site. Os clientes agora usam dispositivos móveis para acessar os recursos de software das marcas de SaaS. Se você tiver um site complicado e seus usuários não conseguirem navegar por ele com facilidade ou encontrar o que desejam, eles poderão tentar outras marcas de SaaS e você perderá um cliente em potencial. Certifique-se de que seu site de SaaS seja otimizado para uso móvel e tenha velocidades de carregamento mais rápidas.

Como calcular as conversões da avaliação gratuita

Aqui está uma fórmula que você pode usar para calcular suas conversões de avaliação gratuita como referência para o crescimento de sua marca e conversões de vendas.

Fonte: Fluxo de Assinaturas

Ele fornece a porcentagem de usuários que deixaram de usar uma versão gratuita da ferramenta e passaram a pagar por ela. Por exemplo, digamos que uma marca de SaaS inscreva 50 leads para seus recursos de avaliação gratuita e, após 14 dias de avaliação, 10 desses usuários se convertam em clientes pagantes. A conversão da avaliação será:

10/50*100=20%

Precisa de mais conversões com sua avaliação gratuita?

Nutrir um lead ao longo da jornada do comprador e não conseguir convertê-lo em cliente pago é desanimador. Como uma marca de SaaS, você precisa das melhores estratégias para garantir que os leads da avaliação gratuita dos recursos que você oferece se convertam em clientes pagos e usem seu software por muito tempo, aumentando o valor da vida útil do cliente e gerando mais receita. \

Se estiver obtendo baixas conversões com sua avaliação gratuita, use essas estratégias para fazer com que os usuários conheçam melhor sua marca e aumentem as taxas de conversão após o período de avaliação gratuita.