6 KPIs que as empresas de comércio eletrônico precisam acompanhar em 2023

Introdução

Na atual era digital de ritmo acelerado, as empresas de comércio eletrônico precisam ficar atentas ao seu desempenho para se manterem à frente da concorrência. É por isso que é essencial monitorar os indicadores-chave de desempenho (KPIs). Essas métricas podem ajudá-lo a medir o progresso, identificar tendências e revelar áreas de melhoria em suas operações. Com o desenrolar de 2023, há 6 KPIs importantes que você deve monitorar.

Todas essas medições desempenham um papel fundamental na compreensão do desempenho financeiro de sua loja de comércio eletrônico, bem como no fornecimento aos clientes da melhor experiência possível ao usá-la. Vale a pena observar que cada KPI tem sua importância exclusiva, dependendo do que você deseja de seu negócio. No entanto, todos devem ser monitorados regularmente para realmente prosperar entre os concorrentes!

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão indica o nível de conversão dos visitantes do site em clientes pagantes. Ela informa a porcentagem de visitas que se transformam em pedidos, dando uma boa indicação da eficácia de suas campanhas de marketing para gerar vendas.

Em termos simples, a taxa de conversão refere-se à porcentagem de visitantes que concluem uma ação desejada em seu site ou aplicativo.

Por exemplo, se 100 pessoas visitam sua loja on-line e cinco acabam fazendo compras, então você alcançou uma taxa de conversão de 5%. Tendo estabelecido seu significado, vamos discutir a medição dessas taxas. A fórmula para calculá-la é simples: divida o total de conversões pelo total de visitas ao site multiplicado por 100%.

Isso resultará em uma porcentagem facilmente compreensível que mostra a eficácia com que sua plataforma atrai ações-alvo dos usuários. Agora que já abordamos as medições, vamos nos concentrar nas estratégias de aprimoramento, pois não apenas entender melhor, mas também aprimorar o desempenho continuamente é essencial para o sucesso dos empreendimentos comerciais no ambiente digital atual. Há uma infinidade de ferramentas e técnicas para garantir a otimização, mas o caminho de menor resistência continua sendo fundamental.

Comece realizando uma auditoria completa da experiência do usuário (UX) em desktops e dispositivos móveis. Isso implica avaliar a compatibilidade do design, a capacidade de resposta, os tempos de carregamento e a relevância do conteúdo. Em seguida, faça o teste A/B, em que diferentes versões de páginas da Web são comparadas entre si para identificar elementos como títulos ou chamadas para ação que geram mais conversões.

Avalie e teste consistentemente várias abordagens até encontrar as que produzem os melhores resultados. Diversos fatores contribuem para taxas altas ou baixas, portanto, identificar as áreas de maior impacto é fundamental para compreender totalmente a importância e transformar a conscientização em medidas acionáveis. Isso requer uma análise detalhada e um plano abrangente, que, em última análise, ajuda a aumentar o envolvimento e a satisfação, gerando, assim, receitas e maximizando o potencial de perspectivas de crescimento futuro.

2. Taxa de abandono de carrinho

A taxa de abandono de carrinho (CAR) mede a frequência com que os clientes adicionam itens aos seus carrinhos de compras, mas saem antes de efetuar o pagamento. Essa métrica indica se os compradores encontram valor em um site ou saem sem retornar. Se sua loja tiver uma alta porcentagem de CAR, isso significa que você está perdendo vendas potenciais devido a jornadas de clientes malsucedidas.

Para medir e melhorar essa métrica crítica, é essencial identificar os fatores que contribuem para o abandono de carrinhos em sua loja on-line. Ao investigar questões relacionadas ao design do site, à experiência do usuário (UX), ao fluxo do processo de checkout, à disponibilidade de opções de pagamento ou à transparência dos custos de envio, você pode começar a abordar esses desafios estrategicamente.

Para calcular a taxa de abandono de carrinho do seu site de forma consistente, divida o número total de compras concluídas pelo número de carrinhos de compras exclusivos criados durante um período específico e, em seguida, subtraia esse resultado de 100%. Esse cálculo explica a eficácia com que seu funil de vendas conduz os compradores por diferentes estágios até que eles concluam um pedido.

Utilize ferramentas como o Google Analytics para obter insights detalhados sobre a jornada do cliente, localizando as páginas em que a maioria dos usuários tende a abandonar seus carrinhos. A implementação de mapas de calor é outra estratégia eficaz, fornecendo uma representação visual das interações dos usuários em várias páginas da Web, o que ajuda a detectar possíveis problemas que afetam as conversões.

Além disso, considere a possibilidade de realizar testes de usabilidade com clientes reais passando pelo processo de compra enquanto são observados ou gravados. Isso ajudará a identificar os elementos específicos que fazem com que as pessoas saiam antes de concluir a compra, permitindo melhorias direcionadas com o objetivo de reduzir as taxas de abandono de carrinho. Além disso, interaja com os compradores durante os momentos críticos usando pop-ups de intenção de saída e sistemas de suporte por bate-papo ao vivo quando eles estiverem prestes a sair sem fazer uma compra.

Como alternativa, entre em contato por meio de e-mails de acompanhamento após o abandono de transações incompletas.

3. Custo de aquisição de clientes

O CAC é uma métrica essencial que ajuda a calcular o esforço e o custo que as empresas investem na aquisição de novos clientes - essencial para o crescimento e o sucesso dos negócios. Ele leva em conta todos os investimentos feitos para atrair clientes potenciais, como gastos com publicidade ou brindes de produtos.

Entender o custo de aquisição de clientes é fundamental para as empresas que buscam otimizar suas estratégias de marketing e vendas de forma sustentável. Quando você tem insights sobre seu CAC, fica mais fácil identificar as áreas em que as despesas podem ser reduzidas ou melhor alocadas e, ao mesmo tempo, manter um nível ideal de novos clientes.

Comece calculando o CAC usando a fórmula: despesas totais de marketing divididas pelo número de novos clientes adquiridos durante um período de tempo específico. Quando você tiver esse valor de referência, analise quais canais de marketing são mais eficientes na aquisição de clientes.

(Fonte: KPIMax)

Para melhorar esses indicadores, concentre-se em estratégias para reduzir os custos e, ao mesmo tempo, manter ou aumentar as taxas de conversão. Simplifique os esforços de publicidade por meio de uma melhor segmentação, identificando os clientes em potencial que provavelmente estão interessados em seu produto ou serviço, em vez de lançar uma rede ampla. Além disso, explore várias abordagens de crescimento que se alinhem às metas de negócios e continue experimentando até identificar táticas que produzam resultados positivos.

O desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes também desempenha um papel fundamental na redução do CAC ao longo do tempo, uma vez que clientes fiéis exigem menos investimentos do que novas aquisições.

4. Valor médio do pedido (AOV)

O AOV ajuda as empresas de comércio eletrônico a identificar a receita gerada por cada pedido de cliente. Ele também informa que tipo de itens os clientes estão comprando e gastando de uma só vez, para que possam traçar estratégias para suas iniciativas de marketing.

Para calcular o AOV, divida a receita total gerada em um período específico pelo número de pedidos feitos durante esse mesmo período. Essa métrica valiosa fornece informações sobre os hábitos e padrões de compra dos clientes, permitindo que você tome decisões informadas sobre estratégias de marketing, preços de produtos e ofertas promocionais para aumentar os números gerais de vendas.

Por exemplo, se sua empresa obtém US$ 20 mil em receita com 500 pedidos em um mês, seu AOV seria (US$ 20 mil dividido por 500) = US$ 40 por pedido!

Para melhorar o AOV de forma eficaz, comece analisando os padrões de comportamento de compra dos clientes. Isso permite estratégias mais bem direcionadas, como upselling ou cross-selling de produtos relevantes com preços adequados. Agrupe itens populares e ofereça-os como pacotes com desconto.

Isso não apenas cria mais percepção de valor na mente dos compradores, mas também incentiva compras adicionais em sua loja. Ofereça frete grátis para pedidos que excedam um determinado limite, garantindo que isso seja possível sem sacrificar a lucratividade. Outra tática inclui a criação de programas de fidelidade que recompensem clientes recorrentes com base em seus hábitos de consumo ao longo do tempo.

Esses incentivos geram valores de ordem superior devido à motivação psicológica para atingir os marcos de recompensa. Por fim, considere a possibilidade de oferecer serviços excepcionais de suporte por bate-papo ao vivo para assistência instantânea durante as decisões de compra. Responder prontamente às consultas pode ajudar a evitar problemas de abandono de carrinho e, ao mesmo tempo, permitir mais oportunidades de recomendações de produtos adaptadas às preferências individuais do usuário.

5. Valor da vida útil do cliente (CLV)

O CLV analisa o valor total de um cliente ao longo do tempo. Isso permite que as empresas determinem a receita que cada cliente trará a longo prazo. Com esse conhecimento, as empresas podem planejar com mais precisão.

Entender o valor do tempo de vida do cliente é essencial para as empresas que desejam maximizar os lucros, reter clientes valiosos e formular estratégias de marketing eficazes. O CLV refere-se ao valor projetado da receita que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Ao calcular essa métrica, você obtém insights sobre quais segmentos são mais lucrativos para sua empresa e, ao mesmo tempo, permite uma alocação mais eficiente de recursos para atrair e reter clientes de alto valor.

Para calcular com precisão o CLV, identifique os principais componentes: valor médio de compra, taxa de frequência de compra e tempo de vida do cliente. Primeiro, determine o valor médio de gastos de seus clientes por transação em um período de tempo específico.

Em seguida, analise a frequência com que eles fazem compras durante esse mesmo período de tempo para estabelecer seus hábitos de compra. Por fim, avalie a duração típica do relacionamento dos clientes com sua empresa antes de contabilizar a rotatividade ou o desgaste. Depois que esses fatores forem estabelecidos, multiplique-os nesta sequência: Valor médio de compra x Taxa de frequência de compra x Tempo de vida do cliente = CLV.

Isso lhe dará uma compreensão abrangente do que um cliente individual contribui para a receita da sua empresa durante o relacionamento com você. As estratégias de aprimoramento voltadas para a elevação do CLV devem se concentrar no aumento de cada componente de forma independente, mantendo a harmonia entre os três aspectos.

Aprimorar a experiência de seus clientes é uma estratégia poderosa para otimizar e melhorar o CLV. Ao priorizar a satisfação do cliente, você criará clientes fiéis e de longo prazo que contribuirão significativamente para o crescimento de sua empresa.

Comece coletando feedback dos clientes existentes por meio de pesquisas ou conversas diretas; isso ajudará a revelar áreas que precisam ser melhoradas na qualidade do produto, na prestação de serviços, nas estratégias de preços e muito mais. Além disso, ofereça recomendações personalizadas com base nas preferências individuais de produtos ou serviços usando insights orientados por dados coletados de suas interações anteriores com sua marca. A implementação de programas de recompensa, como sistemas de pontos ou benefícios exclusivos para membros, também é eficaz para incentivar compras repetidas. Isso beneficia ambas as partes, e os consumidores ganham incentivos para continuar escolhendo sua marca em vez da concorrência e, ao mesmo tempo, contribuem de forma constante para aumentar a geração de receita.

6. Margem de lucro líquido

A margem de lucro líquido é essencial para que as empresas levem suas operações de um sucesso medíocre para uma conquista notável. Essa métrica de KPI rastreia e compara os lucros líquidos com o total de vendas, ajudando-o a entender sua lucratividade mais profundamente do que nunca. A diferença entre as margens bruta e líquida pode ser usada como uma referência que indica a eficiência com que as operações de sua empresa trabalham juntas.

Por exemplo, se as finanças de sua empresa diminuíram drasticamente ao longo do tempo, mas suas despesas permaneceram estáveis ou até aumentaram, isso pode indicar que talvez haja algo ineficientemente alocado no mix. Talvez ela precise de melhores práticas de gerenciamento de estoque ou de novas estratégias de marketing. Dessa forma, a identificação de indicadores-chave de desempenho como esse permite que você veja exatamente onde podem ser feitas melhorias para que o sistema à prova de falhas volte a funcionar com eficácia.

Para medir, calcule a margem de lucro líquido de sua empresa usando esta fórmula: lucro líquido dividido pela receita total multiplicado por 100.

Isso lhe dará uma porcentagem que indica quanto lucro real é gerado por dólar de receita obtida. Para melhorar sua margem de lucro líquido, concentre-se em esforços estratégicos, como aumentar o volume de vendas, ajustar as estratégias de preços ou reduzir os custos sem comprometer a qualidade. Analise componentes como despesas variáveis, matérias-primas e custos de mão de obra, além de despesas fixas como aluguel e salários.

Identifique as áreas em que podem ser feitos cortes, mantendo a eficiência operacional. Outra abordagem envolve a otimização da produtividade em sua organização, simplificando processos, investindo em atualizações tecnológicas ou em programas de treinamento de funcionários para aumentar os níveis de desempenho. Ao aumentar a eficiência geral do trabalho, mais produção pode levar a margens melhores ao longo do tempo.

Monitore os benchmarks do setor para avaliar se a sua margem de lucro líquido atual está dentro de faixas aceitáveis em comparação com o desempenho dos concorrentes. O monitoramento desses indicadores financeiros pode revelar percepções valiosas sobre possíveis oportunidades de melhoria que aguardam implementação. Por fim, mas não menos importante, estabeleça metas claras para aumentar as taxas de lucratividade com base na tomada de decisões orientada por dados.

Com análises acionáveis alimentadas por métricas relevantes sendo rastreadas até 2023 e além, as empresas inteligentes não devem deixar de rastrear esses seis KPIs para manter finanças saudáveis para que os negócios de comércio eletrônico prosperem no futuro!