Strategie pozyskiwania leadów: Maksymalizacja konwersji dla marketerów przychodzących

Wprowadzenie

Zazwyczaj potrzeba około 10 działań marketingowych, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta gotowego do sprzedaży. Ta wytrwałość nie jest tylko strzałem w ciemno; jest częścią strategicznego procesu znanego jako pielęgnowanie leadów.

Lead nurturing oznacza budowanie relacji z potencjalnymi klientami, nawet jeśli nie chcą oni dokonać zakupu. Chodzi o to, aby utrzymać zainteresowanie klientów odpowiednimi informacjami we właściwym czasie.

Pielęgnowanie leadów przynosi znaczące korzyści dla marketingu przychodzącego. Utrzymując kontakt i stopniowo budując zaufanie, firmy odnotowują wyższe współczynniki konwersji i często skracają cykl sprzedaży. Co więcej, firmy, które wyróżniają się w pielęgnowaniu leadów, generują o 50% wyższą sprzedaż przy kosztach niższych o 33% w porównaniu do firm, które nie pielęgnują potencjalnych klientów.

W tym artykule omówimy sprawdzone strategie pozyskiwania leadów i przedstawimy praktyczne taktyki nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami i prowadzenia ich przez ścieżkę zakupową.

Zanurzmy się!

Dlaczego Lead Nurturing jest ważny dla Inbound Marketerów?

Pielęgnowanie leadów jest integralną częścią każdej skutecznej strategii marketingu przychodzącego. Jest to metoda budowania relacji z potencjalnymi klientami na każdym etapie podróży kupującego. Ogólnie rzecz biorąc, podróż ta składa się z trzech etapów:

• Świadomość: Prowadzący odkrywa problem i zaczyna szukać rozwiązań.
• Rozważanie: Prowadzący ocenia różne opcje i rozwiązania.
• Decyzja: Lead decyduje się na najlepsze rozwiązanie i przechodzi do zakupu.

Na tych etapach leady mogą być klasyfikowane jako leady kwalifikowane marketingowo (MQL), leady kwalifikowane sprzedażowo (SQL) lub leady akceptowane sprzedażowo (SAL).

• MQL: Leady, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą. To zainteresowanie jest często wskazywane przez takie działania, jak pobieranie treści lub uczestnictwo w webinarach.
• SQL: Te leady są gotowe do bezpośredniej sprzedaży. Zarówno zespoły marketingowe, jak i sprzedażowe dokonały ich oceny i są na dalszym etapie procesu.
• SAL: to leady, które zespół sprzedaży zobowiązuje się śledzić, wskazując, że spełniają kryteria potencjalnych klientów.

Sztuka pielęgnowania tych potencjalnych klientów jest niezbędna, ponieważ trzeba wiedzieć, na jakim etapie podróży się znajdują. Pomaga to zespołom marketingu i sprzedaży lepiej ze sobą współpracować. Takie podejście zapobiega przedwczesnemu lub późnemu przechodzeniu od leadów marketingowych do sprzedażowych. Upewnia się, że leady MQL stają się SQL, a następnie SAL we właściwym czasie.

5 skutecznych strategii Lead Nurturing dla Inbound Marketerów

Oto 5 skutecznych strategii pozyskiwania leadów dla inbound marketerów:

1. Wykorzystaj moc ukierunkowanych treści

Tworzenie spersonalizowanych doświadczeń dla potencjalnych klientów może usprawnić działania pielęgnacyjne. Leady, które otrzymują ukierunkowane treści, mają wyższy wskaźnik zaangażowania nawet o 73%. Wykorzystując ukierunkowane treści, dostosowujesz się do konkretnych zainteresowań, potrzeb i etapów lejka sprzedażowego każdego potencjalnego klienta.

Zacznij od dokładnego zbadania i zdefiniowania person kupujących. Zidentyfikuj kluczowe cechy, takie jak dane demograficzne, punkty bólu i motywacje. Da ci to podstawę do skutecznego dostosowywania wiadomości. Na przykład, nowi subskrybenci mogą otrzymywać treści wprowadzające, podczas gdy długoletni obserwatorzy mogą otrzymywać bardziej szczegółowe materiały.

Mapowanie treści do ścieżki kupującego

• Etap świadomości: Dostarczanie treści edukacyjnych, takich jak ebooki lub posty na blogu.
• Etap rozważań: Udostępnianie przewodników porównawczych lub webinariów.
• Etap decyzyjny: Zaoferuj bezpłatne wersje próbne lub szczegółowe studia przypadków.

Headspace demonstruje siłę ukierunkowanych treści dzięki precyzyjnie przygotowanym kampaniom e-mailowym. Nie wysyła tylko ogólnych zaproszeń. Oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny dla osób zainteresowanych uważnością lub technikami łagodzenia stresu.

Mapowanie treści pozwala upewnić się, że każdy element służy określonemu celowi. Pomaga to przybliżyć potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

2. Natychmiastowe angażowanie potencjalnych klientów dzięki interaktywnym treściom

Treści interaktywne to potężne narzędzie do angażowania potencjalnych klientów, gdy tylko wejdą w interakcję z Twoją marką. 81% marketerów zgadza się, że ten rodzaj treści jest lepszy niż treści statyczne, ponieważ wymaga aktywnego uczestnictwa.

Rozważ wykorzystanie quizów i ankiet. Są one angażujące i pomagają zrozumieć preferencje i bolączki odbiorców. Kiedy ludzie biorą w nich udział, czują się bardziej związani z Twoją marką. Ta więź może prowadzić do większego zainteresowania Twoimi produktami lub usługami.

Używaj interaktywnych treści strategicznie:

• Włącz filmy i infografiki: Użyj tych narzędzi, aby wyjaśnić złożone dane lub procesy w angażujący sposób.
• Wdrażanie ankiet i quizów: Mogą one być wykorzystywane do interakcji z odwiedzającymi w mediach społecznościowych, wiadomościach e-mail lub na stronach internetowych.
• Wykorzystaj ankiety zwrotne: Ankiety po interakcji mogą zapewnić wgląd w doświadczenia użytkowników i ulepszenia usług. Mogą one być szczególnie przydatne po webinariach lub prezentacjach produktów.

Zapier przoduje w tej strategii. Angażują potencjalnych klientów bezpośrednio po ich pierwszej interakcji z marką.

Natychmiastowe zaangażowanie ma na celu zachęcenie nowego użytkownika do dalszego odkrywania możliwości usługi.

Pamiętaj, że kluczem jest rozrywka i dostarczanie interaktywnych punktów styku, które prowadzą użytkowników przez ich podróż kupującego. Pomaga to uczynić proces informacyjnym i angażującym.

3. Wielokanałowe pozyskiwanie leadów

Korzystanie z trzech lub więcej kanałów w celu dotarcia do potencjalnych klientów może prowadzić do 287% wyższego wskaźnika zakupów. Zamiast więc korzystać tylko z jednej metody, takiej jak e-mail, spróbuj połączyć ją z mediami społecznościowymi i reklamami. Zwiększa to szanse na dokonanie sprzedaży!

Wielokanałowe pozyskiwanie leadów obejmuje integrację wielu kanałów komunikacji, aby pozostać w kontakcie z odbiorcami. Zamiast korzystać tylko z jednego kanału, takiego jak e-mail marketing, spróbuj połączyć go z mediami społecznościowymi i reklamami. Pomoże to w zwiększeniu sprzedaży.

Oto kluczowe kanały, które należy wziąć pod uwagę przy wielokanałowym pozyskiwaniu leadów:

• Marketing e-mailowy
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych
• Dynamiczna zawartość strony internetowej
• Płatny retargeting
• Sprzedaż bezpośrednia
• Markowy podcasting

Uwzględnienie tych kanałów w strategii pozwala dotrzeć do potencjalnych klientów tam, gdzie są już aktywni. W ten sposób nie jesteś tylko kolejną marką, ale spójną częścią ich doświadczeń online.

Strategiczne wykorzystanie reklam retargetingowych przez firmę Casper stanowi solidny przykład wielokanałowego pozyskiwania leadów. Po tym, jak potencjalny klient odwiedzi witrynę Casper, prawdopodobnie napotka reklamy retargetingowe, które przypomną mu o produktach, które oglądał.

Strategia pozyskiwania leadów firmy Casper nie kończy się na reklamach w mediach społecznościowych; obejmuje również dostosowane przypomnienia e-mailowe. E-maile te są wysyłane do klientów, którzy wykazali wysoki zamiar zakupu, dodając produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali zakupu.

4. Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail

Personalizacja wiadomości e-mail ma kluczowe znaczenie. Jest to nie tylko uprzejmy ukłon w stronę odbiorców, ale także sprawdzona strategia, która może wzmocnić wysiłki związane z pielęgnowaniem potencjalnych klientów. Badania wskazują, że spersonalizowane wiadomości e-mail zapewniają 6-krotnie wyższy wskaźnik transakcji niż wiadomości niespersonalizowane.

Oto jak wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail:

• Segmentuj swoją listę e-mailową: Podziel swoją listę na podstawie danych demograficznych, zachowań lub historii zakupów. Na przykład, różne wiadomości e-mail mogą być wysyłane do nowych i stałych klientów.
• Dostosowywanie treści: Dostosuj treść wiadomości e-mail do zainteresowań każdego segmentu. Na przykład, rekomenduj produkty takie jak wcześniejsze zakupy lub treści związane z poprzednimi interakcjami.
• Czas jest kluczem: Wysyłaj wiadomości e-mail wtedy, gdy są one najprawdopodobniej otwierane w oparciu o strefę czasową odbiorcy i poprzednie czasy zaangażowania.

Grammarly wyznacza imponujący standard spersonalizowanych treści e-mail dzięki cotygodniowym raportom o postępach.

E-maile te odzwierciedlają wysoki stopień personalizacji. Zapewniają odbiorcom migawkę ich osiągnięć w pisaniu i obszarów wymagających poprawy.

5. Terminowe działania następcze

Gdy pielęgnujesz potencjalnych klientów, szybkie działania następcze mają duże znaczenie. Pomaga to zwiększyć współczynniki konwersji. Upewnij się, że kontaktujesz się szybko i regularnie. Bycie szybkim i konsekwentnym robi dużą różnicę.

• Szybkość ma znaczenie: Kontaktuj się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od ich pierwszego zapytania. Zwiększa to prawdopodobieństwo zaangażowania. W końcu prawdopodobieństwo zakwalifikowania się leada, z którym skontaktowano się w tym złotym okienku, jest prawie 7 razy większe.
• Konsekwencja jest kluczowa: Ustal dobrze zdefiniowany harmonogram działań następczych. Oto podstawowe ramy:
• < 24 godziny: Wstępne działania następcze dla nowych zapytań
• 2-3 dni: Dalsza komunikacja lub odprawa w przypadku braku odpowiedzi
• 1 tydzień: Dodatkowy punkt styku lub dzielenie się wartością
• Na bieżąco: Zaplanowane okresowe aktualizacje

Pamiętaj, że te punkty styku powinny być łatwe w zarządzaniu dla potencjalnego klienta. Spersonalizuj swoją komunikację, aby wzmocnić propozycję wartości dostosowaną specjalnie dla nich.

Busuu sprytnie wykorzystuje wiadomości e-mail, aby zachęcić użytkowników do kontynuowania nauki. Po tym, jak użytkownik rozpocznie swoją podróż do nauki języka, Busuu nie pozwala, aby jego zapał wygasł.

Idź przez 2 dni z rzędu" - sugeruje e-mail, doceniając początkowy wysiłek użytkownika i zachęcając go do podjęcia kolejnego kroku.

Aby usprawnić ten proces, wykorzystaj narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Pomagają one zautomatyzować kolejne zadania i utrzymać regularną komunikację. W ten sposób można pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami bez marnowania czasu i zasobów.

Kluczowe wnioski dla opanowania Lead Nurturing

• Wykorzystaj ukierunkowane treści: Personalizacja jest kluczowa; dostosuj treści do zainteresowań użytkownika i etapu podróży kupującego.
• Natychmiastowe interaktywne zaangażowanie: Używaj interaktywnych treści, takich jak ankiety i quizy. Ma to na celu zaangażowanie użytkowników, gdy tylko wejdą w interakcję z Twoją marką.
• Pielęgnacja wielokanałowa: Wdrażaj spójny przekaz na różnych platformach, aby utrzymać swoją markę w świadomości użytkowników.
• Spersonalizowane wiadomości e-mail: Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-mail, które zapewniają prawdziwą wartość dla użytkownika w oparciu o jego interakcje i preferencje.
• Terminowe działania następcze: Szybkie i odpowiednie działania następcze mogą znacznie zwiększyć prawdopodobieństwo zaangażowania użytkowników i konwersji.

Możesz także wykorzystać ocenę potencjalnych klientów, aby nadać priorytet swoim działaniom, koncentrując się na użytkownikach, którzy są najbardziej zaangażowani i gotowi do podjęcia działań. Przypisuje on wyniki na podstawie działań użytkowników. Pozwala to na dostosowanie strategii nurturingu do najbardziej obiecujących leadów oraz poprawia wydajność i zwrot z inwestycji.

Analiza i optymalizacja wszystkich tych strategii jest kluczowa. Sprawdź ich wydajność, zobacz, co robią użytkownicy i wprowadź zmiany w swoich kampaniach, aby działały lepiej. Pomaga to poprawić wydajność i skuteczność.

Marketing przychodzący jest dynamiczny, podobnie jak działania związane z pozyskiwaniem leadów. Wdrażając te strategie, uważnie obserwuj dane analityczne, aby kierować podejmowaniem decyzji. Celem jest rozwój wraz z odbiorcami, dając im rozwiązania w razie potrzeby. To nie jest proces "ustaw i zapomnij"; to podróż, która wymaga ciągłej uwagi i zmian.