Jak opracować strategię Go to Market w 2023 r.

Intro

Stworzyłeś jedyny w swoim rodzaju produkt i jesteś pewien, że będzie on hitem, gdy tylko pojawi się na rynku. W końcu to efekt miesięcy ciężkiej pracy. Nie masz jednak dobrze skonstruowanego planu, jak dostarczyć produkt do odbiorców.

Zastanawiasz się, jak opracować strategię go-to-market (GTM), aby się wyróżnić. Na szczęście odpowiedzi nie trzeba szukać daleko.

Opracowanie skutecznej strategii GTM wymaga zidentyfikowania grupy docelowej, dokładnego zrozumienia rynku i określenia pozycji marki. To holistyczny plan, który obejmuje politykę cenową, marketing, sprzedaż, dystrybucję i ogólną obecność na rynku. Ale to nie wszystko.

Ten artykuł da ci wszystko, aby opracować kickass go-to-market strategy w 2023 roku i pewnie uruchomić swój produkt.

Czym jest strategia Go-To-Market?

Strategia marketingowa jest szczegółowym planem wejścia Twojej marki na rynek, strategicznego pozycjonowania i dotarcia do właściwej grupy odbiorców, pokonując konkurencję. Jest to kompleksowy plan działania krok po kroku dla identyfikacji Twoich idealnych klientów, stworzenia odpowiedniego przekazu podkreślającego Twoją unikalną propozycję wartości oraz pozycjonowania Twojego produktu jako najlepszego rozwiązania.

Wydaje się proste, prawda? Może być - o ile cały zespół zgadza się z przesłaniem produktu. Zasadniczo, strategia GTM musi odpowiedzieć na sześć pytań:

• Kto jest docelowym odbiorcą?
• Dlaczego Twoja marka jest inna?
• Jakie jest dopasowanie produkt-rynek?
• Gdzie będziesz sprzedawać produkt?
• Kiedy wprowadzisz produkt na rynek?
• Wjaki sposób będziesz wprowadzać produkt na rynek i dystrybuować go?

Strategia oparta na produkcie a strategia oparta na sprzedaży

Strategia oparta na produkcie to podejście skoncentrowane na produkcie, w którym to produkt jest odpowiedzialny za pozyskiwanie, obsługę i utrzymanie klienta. Z drugiej strony, strategia kierowana przez sprzedaż obejmuje przedstawicieli handlowych, którzy poszukują i kwalifikują potencjalnych klientów, wysyłają im ofertę i dokonują konwersji.

Który więc model jest lepszy między tymi dwoma? Dowiedz się sam tutaj.

Strategia oparta na produkcie

Strategia oparta na produkcie to podejście stworzone wokół doświadczenia produktu. Jedyną misją firmy jest dostarczenie prostego, przyjaznego dla użytkownika rozwiązania dla potrzeb odbiorców. Produkt jest na tyle intuicyjny i wartościowy, że użytkownicy dokonują zakupu bez potrzeby zewnętrznego przekonywania.

Model product-led jest organiczny. Tutaj klienci sami wybierają produkt, eksplorują go, dzielą się nim ze znajomymi i dokonują zakupu.

(Źródło)

Slack, Zoom, Atlassian i Calendly to tylko kilka przykładów odnoszących duże sukcesy.

Te produkty doświadczyły niesamowitego wzrostu bez zespołu sprzedaży. Należy zauważyć, że wszystkie te produkty miały idealne dopasowanie produkt-rynek i dlatego były hitem.

Oto co zawiera strategia oparta na produkcie:

• Doświadczenie z produktem jest najważniejsze
• Produkt przekształca potencjalnych klientów w klientów
• Klienci muszą samodzielnie obsługiwać i poznawać produkt
• Model freemium przyciąga użytkowników, którzy chcą przetestować wody, zanim zdecydują się na subskrypcję

Strategia oparta na sprzedaży

Strategia kierowana przez sprzedaż zakłada, że zespół sprzedaży aktywnie pracuje nad dotarciem do klienta na zimno, sprzedażą wewnętrzną, kwalifikacją leadów i utrzymaniem klientów. Podejście to buduje skuteczny rurociąg, ponieważ przedstawiciel handlowy bada i celuje w konkretne konta klientów, którzy mają szansę na konwersję.

Gdy zespół sprzedaży znajdzie idealny profil klienta, dostarcza spersonalizowany pakiet, który dostosowuje się do punktów bólu celu, aby przekształcić je w płacących klientów.

(Źródło)

Salesforce i Microsoft to czołowe przykłady firm realizujących strategie oparte na sprzedaży.

Kilka pierwszorzędnych cech strategii kierowanej przez sprzedaż to:

• Wymaga prowadzenia badań i zimnego zasięgu
• Szybka i skuteczna konwersja dzięki sprawnemu rurociągowi
• Dostarczanie dobrze dopasowanych, wartościowych rozwiązań dla klienta
• Sprzedaż spersonalizowana prowadzona przez zespół sprzedaży do nabywców korporacyjnych

Zadajmy pytanie jeszcze raz - strategia product-led vs sales-led, która z nich jest lepsza?

To zależy od twojego produktu. Jeśli stosujesz podejście oparte na produkcie, musisz mieć model freemium, a Twoje rozwiązanie musi bezpośrednio odpowiadać na punkty bólu klienta. Jeśli stosujesz model oparty na sprzedaży, musisz pozwolić zespołowi sprzedaży przejąć inicjatywę, zidentyfikować idealnych klientów i zoptymalizować proces pozyskiwania.

	Strategia oparta na produkcie	Strategia oparta na sprzedaży
Punkt kontaktowy	Samoobsługa	Przedstawiciel handlowy wchodzi w interakcję z potencjalnym klientem
Cykl zakupowy	Krótkie cykle, które wymagają jedynie rejestracji i wprowadzenia danych karty kredytowej	Długie cykle, w tym rozmowy kwalifikacyjne, demonstracje i negocjacje
Efektywność kosztowa	Zero wydatków na zasięg zewnętrzny	Inwestycje w rekrutację i szkolenia zespołu sprzedaży
Kontrola procesu	Nie można kontrolować procesu zakupu	Zespół sprzedaży jest obecny, aby wspierać na każdym kroku

9 kroków do stworzenia solidnej strategii GTM

Czy pamiętasz Nike+ Fuelband? Prawdopodobnie nie - bo strategia GTM tej firmy zawiodła.

To był wearable fitness tracker, który pomógł Ci śledzić swoją aktywność i dostarczył raporty fitness. Główną luką było to, że był kompatybilny tylko z urządzeniami iPhone ignorując ich odbiorców z systemem Android.

Choć Nike w końcu wydała aplikację na Androida dwa lata później, to urządzenie już nie zdążyło wystrzelić. Właśnie dlatego strategia GTM musi być dobrze przemyślana, dokładna i skuteczna.

Tworzenie strategii GTM to skomplikowany proces, dlatego podzieliliśmy go dla Ciebie na dziewięć kroków poniżej.

1. Zdefiniuj swoją propozycję wartości

Pierwszym krokiem jest jasne nakreślenie problemu, który rozwiązujesz dla swoich odbiorców i w jakim stopniu rozwiązanie zaspokaja potrzeby odbiorców. Jest to znane jako dopasowanie produkt-rynek.

Skąd wiesz, że Twój produkt spełnia to kryterium?

Klienci, którzy są zadowoleni z Twojego produktu, będą go polecać swoim znajomym i partnerom. Ale jak osiągnąć taki poziom pozycjonowania? Poprzez propozycje wartości.

Wyjaśnij, dlaczego twój produkt różni się od konkurencji i jak wychodzi jako najbardziej realne rozwiązanie dla punktów bólu twojego celu. W skrócie, jest to jasny i zwięzły komunikat stwierdzający, dlaczego Twoi odbiorcy powinni wybrać Twój produkt zamiast innych.

Oto świetny przykład podstawowej propozycji wartości Ranktrackera:

Teraz, gdy zdefiniowałeś już swoją propozycję wartości, najlepszym sposobem jest wprowadzenie na rynek minimalnego produktu (MVP). Jest to podstawowa wersja produktu końcowego z wystarczającą ilością funkcji, aby przyciągnąć kupujących. Kiedy już się pojawi, możesz zebrać opinie i opracować strategię aktualizacji.

2. Zidentyfikuj swoich idealnych klientów

Twój idealny klient to osoba, dla której początkowo stworzyłeś swój produkt. Profil idealnego klienta (ICP) nakreśla atrybuty Twoich docelowych nabywców, punkty bólu, oczekiwania i ogólny profil.

Oto cztery kluczowe składniki, które składają się na ICP:

• Wielkość firmy: Jak duża powinna być firma, lub jaki powinien być najniższy limit przychodów firmy, aby mogła się ona kwalifikować do zakupu Twojego produktu?
• Branża: Czy celujesz w jakieś konkretne branże? Czy jest jakaś branża, która nie wchodzi w zakres grupy docelowej?
• Punkty bólu: Jaki jest dokładny problem, który rozwiązujesz? Jakie firmy mogą mieć te punkty bólu?
• Czynniki decyzyjne: Która osoba z firmy będzie głównym decydentem? Jakie czynniki mogą wpływać na ich decyzje?

3. Zrozumieć swój rynek

Zanim wbijesz się na rynek, musisz zrozumieć swoją konkurencję, klientów, słowa kluczowe i inne aspekty wpływające na wydajność produktu. Oto jak możesz zapoznać się z rynkiem docelowym:

Badania rynku

Badacze rynku w dużym stopniu polegają na różnorodności i integracji, aby uzyskać wgląd w celu lepszego zrozumienia rynku. Według Thinknow, agencji badań rynkowych, 98% ich klientów zwiększyło swoją publiczność dzięki insightom kulturowym.

To wyraźnie pokazuje, jak ważne jest prowadzenie badań rynkowych, aby dostarczyć swojej grupie docelowej rozwiązania, których pragnie,

• W preferowanym przez nich czasie
• Poprzez preferowane przez nich medium

Badanie słów kluczowych

Następnie przeprowadź badanie i analizę słów kluczowych za pomocą narzędzi takich jak Ranktracker's keyword finder. Jest to proces polegający na zrozumieniu podstawowych zapytań, które są wyszukiwane przez Twoją grupę docelową w głównych wyszukiwarkach.

Przeanalizuj wielkość wyszukiwania, dane o konkurencji i sugestie słów kluczowych, aby jak najlepiej zrozumieć, jak Twoi potencjalni klienci szukają Twojego produktu. Użyj wyszukiwarki słów kluczowych, aby zidentyfikować dokładne słowa kluczowe, zrozumieć trudność wyszukiwania, przejrzeć historię słów kluczowych i skompilować swoje badania.

Analiza konkurentów

Zanim postawisz stopę na rynku, musisz zrozumieć, z jakimi produktami będziesz konkurować. Zastanów się nad:

• Jak dużą wartość dodają Twoi konkurenci?
• Jakie jest pozycjonowanie rynkowe Twojej konkurencji?
• Jakie są oferty produktów konkurencji, które autentycznie rezonują z Twoim ICP?

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić jest sprawdzenie opinii klientów na portalach takich jak Quora, Reddit i G2. Znajdź tę unikalną cechę sprzedaży, której nie oferują Twoi konkurenci i uczyń z niej swoją podstawową broń.

4. Mapy podróży kupującego

Kiedy już wszystko jest jasne na temat docelowych odbiorców i rynku, możesz zanurkować głębiej. Spróbuj zrozumieć podróż kupującego od bycia obcym do promotora twojego produktu.

Dlaczego warto stworzyć mapę podróży kupującego? Możesz kierować klienta zgodnie z jego etapem za pomocą odpowiedniej strategii treści.

Istnieją dwa sposoby, aby przejść do tego - tradycyjny lejek sprzedaży i model koła zamachowego.

Lejek sprzedaży

• Top Funnel: Klienci uświadamiają sobie, że mają problemy i zaczynają szukać rozwiązań.
• Middle Funnel: Klienci są świadomi Twoich produktów i porównują je z innymi opcjami.
• Bottom Funnel: Klienci próbują różnych produktów, aby dokonać ostatecznego wyboru.

(Źródło)

Model koła zamachowego

Lepszym sposobem na mapowanie podróży kupującego jest model koła zamachowego. Tutaj trzy etapy obejmują:

• Przyciągnij: Chwyć uwagę nieznajomych i przekształć ich w prospektów poprzez treści, które tworzą świadomość marki. Może to być poprzez atrakcyjne filmy i reklamy w mediach społecznościowych.
• Zaangażowanie: Przekształć potencjalnego klienta w klienta, dostarczając mu więcej informacji - organizujwebinary i oferuj eBooki do pobrania. Potencjalny klient może skorzystać z modelu freemium lub wziąć demo i zapisać się na Twój produkt.
• Zachwyt: To tutaj Twój klient osiąga kolejny poziom i promuje Twój produkt w swojej sieci. Wtedy właśnie uświadamia sobie jego wartość. Możesz dodatkowo wzmocnić ten etap poprzez stworzenie programu poleceń.

(Źródło)

Jednym z najbardziej kluczowych systemów do wykorzystania jest posiadanie pełnoprawnego narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Użyj dobrego narzędzia CRM, które dostosuje się do Twoich potrzeb i budżetu oraz sprawi, że zespoły sprzedaży i marketingu znajdą się na tej samej stronie.

5. Zbuduj lejek marketingowy

Nakreśl kanały, którymi będziesz sprzedawał swój produkt, aby dotrzeć do swojego idealnego klienta. Stwórz lejek marketingowy, biorąc pod uwagę etapy zakupu Twoich klientów i staraj się wprowadzać na rynek za pomocą medium, które Twój idealny klient preferuje najbardziej.

Reklama

Możesz reklamować swój produkt za pomocą różnych płatnych mediów, w tym płatnych reklam w Google, Instagramie, Facebooku, YouTube i LinkedIn. Dodatkowo możesz włączyć reklamy offline do swojej strategii marketingowej poprzez dziwaczne wizualizacje i wiadomości na dużych miejskich billboardach.

Media społecznościowe

Podczas gdy istnieje płatna reklama w mediach społecznościowych, jest to również pierwszorzędne medium do prowadzenia marketingu organicznego. Niektóre z najlepszych praktyk marketingowych w mediach społecznościowych obejmują:

• Zrozum trendy i algorytmy platformy, na której prowadzisz marketing. Na przykład algorytm Instagrama działa inaczej niż algorytm Twittera.
• Filmy w mediach społecznościowych lepiej radzą sobie na takich platformach jak Instagram i TikTok niż na LinkedIn i Twitterze.
• Zbadaj aktywność swoich odbiorców i zaplanuj posty w mediach społecznościowych, kiedy Twoi odbiorcy są najbardziej aktywni.
• Facebook Ads to najbardziej przyjazne dla budżetu i skuteczne opcje dla małych firm.

Utrzymuj spójne i relatywne przesłanie swojej marki, aby zdobyć zwolenników w mediach społecznościowych i stworzyć angażującą publiczność.

Inbound Marketing

Marketing treści jest jednym z najlepszych sposobów na organiczne pozyskiwanie leadów. Kiedy Twoi docelowi odbiorcy natkną się na Twoje posty w mediach społecznościowych lub na lead magnets, takie jak blogi i eBooki, będą chcieli dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie.

Oto kilka sposobów na optymalizację kolejnych kroków:

• Chatbot: Kiedy obcy odwiedza Twoją stronę internetową, platformy chatbot zaspokoi ich zapytania i zwiększy zaangażowanie użytkowników od samego początku.
• Lista e-maili: Email marketing jest świetnym sposobem na pielęgnowanie potencjalnych klientów poprzez wpuszczanie ich do swoich produktów i ofert. Możesz budować listę e-mailową poprzez proste środki, takie jak magnesy reklamowe, media społecznościowe i prezenty.
• Landing page: Stwórz osobne strony docel owe dla każdego produktu, aby zapewnić bezproblemowe przejście do sprzedaży.
• Automatyzacja marketingu: Automatyzacja powtarzalnych procesów to kolejny świetny sposób na optymalizację procesu marketingowego. Na przykład możesz zautomatyzować e-mail marketing i ułatwić sobie życie w opłacalnej cenie.

Outbound Marketing

Outbound marketing jest jedną z najskuteczniejszych technik, ponieważ można dotrzeć do konkretnego segmentu odbiorców. Tym samym są większe szanse na szybkie konwersje.

Do kilku skutecznych strategii outbound marketingu należą:

• LinkedIn Prospecting: Znajdź osoby, które mieszczą się na liście Twoich idealnych klientów, abyś mógł dodać je do swojej bazy danych. Możesz na przykład użyć filtrów LinkedIn Sales Navigator, aby znaleźć profile swoich idealnych klientów.
• Cold email: Po zebraniu adresów e-mail prospektów, wyślij im krótki e-mail z informacją, jak twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem dla ich punktów bólowych.
• LinkedIn outreach: Zamiast zimnych maili, możesz dotrzeć do swoich idealnych klientów bezpośrednio na LinkedIn. Zautomatyzuj outreach na LinkedIn, a zainteresowane osoby odezwą się ponownie. Sprawdź niektóre narzędzia automatyzacji LinkedIn, aby wysyłać prośby o połączenie, wiadomości i prowadzić inne powtarzalne działania.

6. Stwórz plan sprzedaży

Teraz, gdy Twój plan marketingowy jest już gotowy, nadszedł czas na ułożenie ostatecznego procesu sprzedaży. Po pierwsze, upewnij się, że zespoły sprzedaży i marketingu są zgrane i że twój klient ma płynny proces konwersji.

Możesz to zrobić dzieląc leady przychodzące i wychodzące na MQL i SQL:

• Marketing Qualified Leads: MQLs to leady otrzymane poprzez różne kanały marketingowe. Te leady nie są jeszcze gotowe do konwersji, ale mogą zostać przekształcone w klientów, jeśli będą dobrze pielęgnowane.
• Sales Qualified Leads: SQL są na końcowym etapie. Są zainteresowani Twoim produktem i są gotowi do rozmowy z klientem. Te leady mogą zostać przekonwertowane na kupujących poprzez proste pchnięcie.

Zespoły sprzedaży i marketingu muszą mieć wspólne zrozumienie celów końcowych, docelowych odbiorców i wytycznych dotyczących kwalifikowanych leadów. Ustanów jasne normy komunikacyjne dla zespołów do pracy cross-funkcjonalnej i zaplanuj częste sesje informacyjne, aby zapewnić płynny proces.

Gdy Twój lead zostanie zakwalifikowany, wyślij dobrze skonstruowaną propozycję sprzedaży, aby zamknąć transakcję!

7. Przetestuj najpierw swoje komunikaty

Stworzenie przekonującego przekazu jest niezwykle ważne. Twój ICP musi zrozumieć, w jaki sposób propozycja wartości Twojego produktu jest idealnym rozwiązaniem dla ich punktów bólowych.

Najpierw odpowiedz sobie na te pytania:

• Czy Twój przekaz zawiera to, co jest w nim dla kupującego?
• Czy Twój przekaz może w ciągu kilku sekund zaczepić Twoją grupę docelową?
• Czy Twój przekaz jest jasny, zwięzły i mówi o jednej prostej rzeczy?

To tylko kilka prostych pytań, które warto zadać podczas tworzenia swojego przekazu. Aby przenieść go na wyższy poziom:

• Przetestuj różne komunikaty i wykorzystaj to, co działa
• Przeprowadzaj testy A/B za pomocą narzędzi firm trzecich przed uruchomieniem wiadomości
• Wybierz płatne ankiety, takie jak Google Consumer Surveys, aby dowiedzieć się, czego chcą Twoi potencjalni klienci.

Pamiętaj, aby spersonalizować swoją stronę za pomocą dynamicznych treści i upewnij się, że tworzysz zróżnicowane komunikaty, które rezonują z różnymi personami.

8. Dostosuj i powtarzaj

Zbudowanie zwycięskiego produktu nie jest celem końcowym. To dopiero początek. Aby prowadzić firmę odnoszącą sukcesy, musisz być zwinny i ciągle się doskonalić. A żeby się doskonalić, musisz wiedzieć, gdzie popełniasz błędy.

Stwórz pulpit nawigacyjny KPI ze wszystkimi istotnymi metrykami w jednym miejscu, aby nie pozostawiać żadnych luźnych wątków. Na przykład, jeśli Twój proces pozyskiwania klientów pochłania zbyt wiele budżetu, będziesz musiał zoptymalizować go pod kątem lepszej strategii.

Jeśli Twój proces generowania leadów jest zbyt długi, użyj oprogramowania do generowania lead ów, które pomoże Ci przyciągnąć leady do konwersji przez Twój zespół. Krótko mówiąc, musisz testować, monitorować, poprawiać i ulepszać.

9. Rozpoczęcie kampanii PR

Kiedy twój produkt jest już na zewnątrz, musisz wspiąć się na kolejny krok. Uruchom cyfrową kampanię marketingową lub kampanię PR, aby dalej nagłaśniać swój produkt i niesamowite rozwiązanie, które oferuje.

Informacja prasowa pomaga stworzyć szum wokół Twojego produktu i rozwinąć relacje z interesariuszami na różnych platformach.

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić jest uruchomienie swojego produktu na platformach takich jak Product Hunt, Beta List, Slant i Softpedia, między innymi. Są to dobrze znane strony internetowe stworzone specjalnie po to, aby pomóc użytkownikom uzyskać wczesny dostęp do nowego oprogramowania i startupów.

Tak wygląda start Ranktrackera na Product Hunt:

Sprawdź również te platformy, aby zaplanować swoją kolejną kampanię PR.

Stwórz strategię marketingową, która będzie działać.

Przygotowanie strategii marketingowej go-to jest czasochłonne i skomplikowane. Ale jeśli chcesz, aby Twój produkt stał się hitem na rynku, to jest to rzecz nie do przejścia.

Zwycięska strategia GTM może pomóc Ci masowo zwiększyć potencjał wzrostu, uzyskać dostęp do nowych rynków i pozostać istotnym dla odbiorców.

Na przykład, podczas gdy Kodak z powodzeniem wprowadził swój produkt i utrzymał swoją markę przez sto lat, nie udało mu się wykorzystać nowych trendów rynkowych. W rezultacie konsumenci przerzucili się na inne najnowsze aparaty fotograficzne, a Kodak doświadczył ogromnego upadku.

Teraz, gdy znasz już jego znaczenie, wykonaj te dziewięć kroków i stwórz skuteczną strategię GTM.