Wybór między wiceprezesem ds. sprzedaży na część etatu a wiceprezesem ds. sprzedaży na pełny etat: Strategiczna decyzja dla rozwoju

Wprowadzenie

.

W świecie sprzedaży ważne jest, aby firmy stale utrzymywały konkurencyjność, dostosowując strategie do stale ewoluującego świata zachowań konsumentów. Czyniąc to, firmy nieustannie muszą podejmować kluczowe decyzje w celu usprawnienia przepływu pracy. Jedną z takich kluczowych decyzji, która jest szczególnie istotna dla startupów i MŚP, jest wybór między zatrudnieniem wiceprezesa ds. sprzedaży w niepełnym wymiarze godzin lub wiceprezesa ds. sprzedaży w pełnym wymiarze godzin. Oba przypadki wiążą się z kilkoma zaletami i wyzwaniami, więc wybór odpowiedniego dopasowania może mieć ogromny wpływ na trajektorię wzrostu firmy.

W ciągu ostatnich lat koncepcja ułamkowej kadry kierowniczej zyskała na popularności, ponieważ wiele firm zdało sobie sprawę z potencjału i wykorzystało ten nowy rodzaj zatrudniania. Koncepcja ułamkowej kadry kierowniczej obejmuje różne stanowiska, w tym ułamkowych dyrektorów ds. marketingu (CMO) i dyrektorów finansowych (CFO). Jeśli chodzi o sprzedaż, która jest fundamentalnym działem wpływającym na wyniki finansowe, podejmowanie decyzji o zatrudnieniu ułamkowym jest jednym z bardziej złożonych.

Podstawy roli wiceprezesa ds. sprzedaży

Aby zrozumieć głębię i złożoność podejmowania decyzji o ułamku etatu w porównaniu z pełnym etatem, ważne jest, aby najpierw zrozumieć rolę wiceprezesa ds. sprzedaży. Wiceprezes ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za nadzorowanie strategii sprzedaży, jednocześnie zarządzając zespołem sprzedaży, ustalając cele w zakresie przychodów i zapewniając, że firma spełnia wszystkie ustalone cele w zakresie sprzedaży. Oprócz tych obowiązków, wiceprezes ds. sprzedaży musi również pozostać zaangażowany po stronie klienta. Wiąże się to z opracowywaniem strategii pozyskiwania klientów, co obejmuje zrozumienie doświadczeń klientów, przy jednoczesnej poprawie ich utrzymania i zapewnieniu płynnych operacji sprzedaży.

Ze względu na tak szeroki zakres zadań i obowiązków, przywództwo wiceprezesa ds. sprzedaży ma bezpośredni wpływ na tempo wzrostu firmy. Co więcej, działania sprzedażowe będą miały również wpływ na udział firmy w rynku i zdolność firmy do zabezpieczenia finansowania. Podsumowując, wiceprezes ds. sprzedaży pełni tak kluczową rolę, że zatrudniając wiceprezesa ds. sprzedaży, nie chodzi tylko o obsadzenie wakatu, ale także o zapewnienie najlepszych warunków dla zrównoważonego wzrostu.

Rosnący trend frakcyjnej kadry kierowniczej

Koncepcja frakcyjnej kadry kierowniczej obejmuje doświadczonych profesjonalistów pracujących z wieloma firmami w niepełnym wymiarze godzin lub na podstawie umów. Koncepcja ta jest postrzegana jako korzystna zarówno dla firm, jak i profesjonalistów, ponieważ jest to sposób na wniesienie dziesięcioleci doświadczenia branżowego do organizacji, które nie mogą sobie pozwolić lub nie potrzebują pełnoetatowego kierownika. Model frakcyjny stał się popularny zwłaszcza wśród małych i średnich firm (SMB). Powodem jest potrzeba strategicznego ukierunkowania wśród takich firm, ale ograniczone zasoby mogą być przeszkodą w zatrudnieniu pełnoetatowego kierownika wyższego szczebla.

W ciągu ostatnich kilku lat popularność ułamkowych kierowników sprzedaży wzrosła, ponieważ coraz więcej firm zdaje sobie sprawę z korzyści płynących z tego modelu. Zatrudniając liderów wyższego szczebla w sposób elastyczny i w zależności od potrzeb, firmy mogą zapewnić usprawnione operacje po niższej cenie. Według raportu Deloitte, około 25% amerykańskich firm wdrożyło zatrudnianie na część etatu, a liczba ta ma wzrosnąć do 35% do 2025 roku.

Kluczowe korzyści z ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży: Koszt i dostęp

Prawdopodobnie głównym powodem, dla którego firmy decydują się na ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży, są koszty. Zatrudnienie pełnoetatowego kierownika sprzedaży może bardzo szybko stać się kosztowne, a dla mniejszych firm i start-upów borykających się z napiętymi budżetami takie zatrudnienie może być w ogóle nierealne. Wynagrodzenie pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży w Stanach Zjednoczonych może wynosić od 200 000 USD do ponad 300 000 USD rocznie, a jest to tylko wynagrodzenie podstawowe. Do tego można oczekiwać premii, opcji na akcje i świadczeń dodatkowych. Wręcz przeciwnie, wybranie ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży w większości przypadków wiąże się z umową o wynagrodzenie godzinowe lub na utrzymanie, co skutkuje znacznym obniżeniem kosztów. Stawka godzinowa dla ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży wynosi zazwyczaj od 150 do 500 USD, przy czym kwota ta różni się w zależności od wymaganej pracy i godzin.

Kolejną korzyścią płynącą z wykorzystania modelu frakcyjnego jest dostęp do doświadczenia profesjonalistów, którzy pracowali z wieloma firmami z różnych branż. Wykorzystując tę wiedzę, ułamkowy wiceprezes ds. sprzedaży może zapewnić strategiczne wskazówki i wdrożyć najlepsze praktyki, które zgodnie z doświadczeniem sprawdziły się w innych kontekstach.

Wyzwania związane z modelem frakcyjnym

Pomimo tych kluczowych zalet modelu frakcyjnego, ma on również pewne wady. Głównym wyzwaniem jest ograniczona dostępność ułamkowych wiceprezesów, ponieważ pracują oni z wieloma klientami. W związku z tym nie są oni dostępni w pełnym wymiarze godzin dla każdej firmy, a ta ograniczona dostępność może stanowić wyzwanie podczas zadań i operacji wymagających natychmiastowej uwagi. Oznacza to również, że jeśli operacje sprzedażowe wymagają stałego nadzoru, może to nie być najlepsze rozwiązanie z rolą ułamkową, ponieważ nie zapewni odpowiedniego poziomu zaangażowania.

Innym potencjalnym wyzwaniem jest wzorzec ułamkowych wiceprezesów koncentrujących się na krótkoterminowych zwycięstwach. Koncentrując się na zwycięstwach z natychmiastowymi wynikami, czasami dzieje się to kosztem długoterminowych inicjatyw strategicznych. Niektóre z tych aspektów odnoszą się również do kolejnego wyzwania, jakim jest brak integracji kulturowej. Ułamkowi kierownicy sprzedaży nie zanurzają się w pełni w kulturze firmy, co może wpływać na sposób, w jaki zespół sprzedaży i szersza kultura organizacyjna dostosowują się do siebie.

Zaangażowanie w długoterminowy wzrost z pełnoetatowym wiceprezesem ds. sprzedaży

Jeśli zamiast tego firma zaangażuje się w pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży, będzie on dedykowany tylko tej jednej konkretnej firmie, co pociąga za sobą wysoki poziom zaangażowania. Pozwoliłoby to wiceprezesowi ściśle współpracować z zespołem sprzedaży oraz mieć czas i zasoby na integrację z kulturą firmy. Sprzyja to silniejszym relacjom wewnętrznym, co skutkuje większą spójnością w zespole i całej firmie.

Decydując się na pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży, większy nacisk kładzie się również na długoterminowe strategie wzrostu. Zamiast skupiać się wyłącznie na natychmiastowych celach sprzedażowych, duży nacisk kładzie się na wspieranie relacji z klientami oraz wprowadzanie nowych produktów i ekspansję na nowe rynki. Każda firma decydująca się na pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży odniesie również korzyści z praktycznego zarządzania, co oznacza, że problemy mogą być rozwiązywane na bieżąco.

Wyzwania związane z pełnoetatowym wiceprezesem ds. sprzedaży

Największym wyzwaniem związanym z wyborem pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży jest zaangażowanie finansowe, jakiego to wymaga. Zatrudnienie kogoś na pełny etat wymaga znacznej inwestycji finansowej, zwłaszcza w przypadku mniejszych firm. Jednym z aspektów jest podstawowa pensja, która sama w sobie może być dość wysoka dla mniejszych firm, ale do tego dochodzą pensje, premie, opcje na akcje i świadczenia, które łącznie sięgają setek tysięcy rocznie. Co więcej, każda firma decydująca się na zatrudnienie pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży podejmuje ryzyko zatrudnienia niewłaściwego kandydata, co może być kosztowne w przypadku konieczności zastąpienia pełnoetatowego wiceprezesa.

Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, to dłuższy proces rekrutacji, który wiąże się z zatrudnieniem wiceprezesa ds. sprzedaży w pełnym wymiarze godzin. Proces identyfikacji odpowiedniego kandydata, przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych, negocjowania wynagrodzenia i wdrażania może trwać miesiącami i wymaga dużego wysiłku ze strony firmy. Wreszcie, istnieje również wysokie ryzyko zatrudnienia niewłaściwego wiceprezesa na pełny etat, co może mieć negatywne skutki dla firmy. Ryzyko to może stać się rzeczywistością, jeśli kandydat nie pasuje do kultury firmy, nie ma odpowiedniego doświadczenia lub nie osiąga wyników. Ogólnie rzecz biorąc, może to skutkować słabymi wynikami, co może mieć poważne konsekwencje dla firmy.

Co więc wybrać: Frakcyjny czy pełnoetatowy?

Podejmując decyzję, czy wybrać wiceprezesa ds. sprzedaży na część etatu, czy na cały etat, należy kierować się bieżącymi potrzebami, etapem rozwoju i sytuacją finansową firmy. Wybór ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży jest idealnym rozwiązaniem dla firm, które znajdują się na wcześniejszych etapach rozwoju i gdzie fundusze nie są jeszcze gotowe na pełnoetatowego kierownika. Jest to również dobra opcja dla firm, które potrzebują natychmiastowych poprawek sprzedaży lub udoskonalenia procesów sprzedaży, lub firm, które potrzebują krótkoterminowego przywództwa i eksploracji nowych rynków.

Wybór pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży jest idealnym rozwiązaniem dla firm doświadczających szybkiego wzrostu, w których potrzebne jest spójne przywództwo. Jest to również najlepsze rozwiązanie, gdy istnieje potrzeba długoterminowej strategii sprzedaży, aby dostosować ją do ogólnych celów biznesowych firmy. Jeśli firma ma duży zespół sprzedaży, który wymaga ciągłego coachingu i rozwoju, najlepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie wiceprezesa ds. sprzedaży na pełny etat.

Uwagi końcowe

Jak wynika z niniejszego artykułu, zatrudnienie wiceprezesa ds. sprzedaży na część etatu lub na cały etat nie jest rozwiązaniem uniwersalnym. Oba rozwiązania mają zalety i wady, a to oznacza, że ważne jest, aby rozważyć możliwości i potrzeby firmy. Należy wziąć pod uwagę takie czynniki jak konkretne potrzeby, budżet, etap rozwoju. Elastyczność, oszczędność kosztów i natychmiastowa, krótkoterminowa ekspertyza to korzyści płynące z ułamkowych wiceprezesów. Długoterminowe zaangażowanie i praktyczne zarządzanie to korzyści płynące z wyboru pełnoetatowego wiceprezesa, co może pomóc rozwijającym się firmom, które muszą utrzymać wzrost sprzedaży w czasie. Przeprowadzając dokładną analizę celów, zasobów i konkretnych wyzwań firmy, można podjąć świadomą decyzję o zatrudnieniu ułamkowego wiceprezesa ds. sprzedaży lub pełnoetatowego wiceprezesa ds. sprzedaży.