Metody generowania leadów B2B, które CSM może wypróbować

(Źródło obrazu: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

Bycie CSM nie jest łatwe - musisz zdobywać nowych klientów (generować leady) i utrzymywać tych istniejących.

Musisz zapewnić, że klienci otrzymują pożądany wynik z Twoich produktów i usług.

Ze wszystkich tych obowiązków, pozyskiwanie leadów zakwalifikowanych do sukcesu klienta (CSQL) jest najtrudniejszą częścią dla każdego CSM.

Nie ma nic gorszego niż poświęcenie czasu i energii na wygenerowanie leadu, który nie podejmuje pożądanych działań.

I to boli.

Dlatego, aby pomóc Ci wygenerować tyle leadów, ile byś chciał, oto 5 prostych metod, które często są zaniedbywane.

Korzystając z tych metod, można pozyskać leady o wysokim współczynniku konwersji.

Zacznijmy więc od tego, że.

5 prostych, ale skutecznych metod generowania leadów B2B

1. Webinaria dla klientów z treściami edukacyjnymi

(Źródło: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% marketerów B2B stwierdziło, że webinary są najlepszym sposobem na generowanie wysokiej jakości leadów (Źródło: Zoominfo).

A 20-40% uczestników webinarów zamienia się w kwalifikowane leady.

Te statystyki wystarczą, aby przekonać Cię, że webinary to świetny sposób na budowanie wiarygodności, autorytetu i zaufania.

Możesz też dotrzeć do dużej grupy odbiorców i uczyć ich, dzieląc się z nimi swoją wiedzą i doświadczeniami.

To dalej implikuje, jak można generować setki i tysiące przewodów na tych imprezach, gdzie dostać się do adresowania kolosalną publiczność pod jednym dachem.

Może się to zdarzyć tylko wtedy, gdy poprzez swoje treści dodajesz prawdziwą wartość, a uczestnicy uznają je za pomocne.

Badanie ujawnia, że średni współczynnik konwersji dla webinarów wynosi 55%, więc nie możesz sobie pozwolić na ignorowanie skuteczności webinarów.

Chodzi o to, że:

Możesz zorganizować mnóstwo webinarów na tematy edukacyjne , takie jak wskazówki marketingowe, aby zwiększyć swój biznes, jak być udanym hurtownikiem i inne prowokujące do myślenia tematy, które przyniosą korzyści uczestnikom.

Można też mówić o najnowszych trendach branżowych i warunkach ekonomicznych kształtujących przestrzeń B2B.

Na przykład, jak możesz uodpornić się na recesję w swojej hurtowni.

Upewnij się jednak, że Twoi docelowi odbiorcy łatwo zarejestrują się na webinar. Jeśli będzie to skomplikowany proces, odpłyną bez podawania Ci swoich adresów e-mail.

Co więcej, nie tylko Ty jesteś tutaj beneficjentem, ale również uczestnicy będą mieli z tego ogromną korzyść. Więc jest to sytuacja win-win dla wszystkich zaangażowanych!

2. Zwracanie się do istniejących klientów o leady

(Źródło: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Jako CMS, Twoją rolą jest zapewnienie, że Twoi klienci otrzymują NAJLEPSZE doświadczenie i nie mają żadnych problemów z Twoją ofertą.

Zadowolony klient może przynieść Ci korzyści na wiele sposobów, a jednym z nich jest generowanie leadów.

Istniejący klienci prawdopodobnie skierują do Ciebie nowe perspektywy, pod warunkiem, że będą zadowoleni z Twoich produktów i usług.

Jest to niedrogi sposób na utrzymanie leadów przepływających przez Twój rurociąg sprzedaży bez robienia czegokolwiek.

Tak więc, twoim obowiązkiem jest śledzenie obecnych klientów i ich aktywności poprzez dashboard lub oprogramowanie customer success (np. Custify).

Twój wynik sukcesu klienta idzie wysoko, gdy:

• Podejmuj więcej rozmów z klientami
• Odpowiadaj na ich pytania osobiście
• Buduj silne relacje z ludźmi, którzy już robili z Tobą interesy

Możesz również odegrać swoją rolę jako CSM, wysyłając im symboliczne podziękowania, takie jak "Dziękuję za pomoc", gdy tylko wylądujesz z referencjami poprzez swoją istniejącą bazę klientów.

Zapewni to, że klient czuje się doceniony i będzie bardziej skłonny do wysyłania biznesu w Twoją stronę.

Możesz również poprosić ich o napisanie recenzji na temat produktu lub usługi, którą zakupili. To naprawdę działa!

Oto ciekawa statystyka: 92% kupujących, którzy czytają recenzje, dzieli się nimi z co najmniej jedną inną osobą.

To sugeruje, że gdy klienci czują się zadowoleni z Twoich usług, to naturalnie będą Cię pamiętać i polecać.

W ten sposób możesz podwoić liczbę leadów i przychodów.

Na przykład, jeśli zarządzasz biznesem związanym z wyposażeniem siłowni. Możesz zapytać swoich dotychczasowych klientów, czy mogliby podzielić się tym, jak czują się ze swoim członkostwem w siłowni.

Bonusowa wskazówka: Aby upewnić się, że zatrzymasz swoich klientów na jak najdłużej, CSM-y tworzą vendor lock-in, gdzie sprawiają, że klienci czują, że stracą zbyt wiele, jeśli stracą Ciebie. Robisz to, zapewniając im wspaniałe doświadczenie klienta oprócz wysokiej jakości produktów/usług, których nie będą w stanie znaleźć nigdzie indziej. W ten sposób, są bardziej skłonni polegać na Tobie i polecać Cię swojemu otoczeniu. Wszystko polega na nauczeniu się, jak grać inteligentnie!

3. Napisz i wypromuj Gated Assets

(Źródło: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Gated content to kolejna świetna metoda lead-generacji, szczególnie w przestrzeni B2B.

Dla Ciebie jako CSM nie będzie trudnym zadaniem pełne wykorzystanie tej metody.

To coś, co nie jest publicznie dostępne. Zamiast tego zamykasz wartościową treść i tylko udostępniasz jej podgląd odwiedzającym Twoją stronę.

Mówiąc najprościej, gated content to strategia trade-off - czyli dajesz użytkownikom dostęp do wartościowych zasobów Twojej firmy w zamian za ich adres e-mail lub numer kontaktowy.

Tak więc, jako CSM, możesz przynieść tony leadów, bramkując dostęp do następujących:

• Whitepapers
• Studia przypadków
• Szablony
• eBooki
• Infografie
• Przewodniki
• Sprawozdania z badań

Zawsze upewnij się, że Twoje aktywa bramkowe wywołują ciekawość. W przeciwnym razie, Twoi odbiorcy nie będą przekazywać Ci swoich informacji.

Na przykład, jeśli Twoja firma napisała pracę badawczą na temat kluczowych wniosków dotyczących tego, co sprawia, że biznes odnosi sukces, użytkownicy będą musieli ją odblokować albo płacąc, albo wypełniając formularz.

Kiedy to zrobią, wysyłasz im e-mailem kompletne zasoby.

Pamiętaj, że bramkowane aktywa powinny być istotne dla Twoich odbiorców.

Poznaj ich upodobania, niechęci, potrzeby i punkty bólu - w ten sposób możesz zbudować logiczną i emocjonalną więź ze swoimi prospektami.

I prawdopodobnie pójdą o krok dalej, by przeczytać cały zasób.

Co najważniejsze, gdy twój bramkowany zasób pomaga potencjalnym klientom w nawigacji przez dowolny etap podróży kupującego, istnieje duża szansa na konwersję.

Nie oznacza to, że masz od razu przejść do komunikatu sprzedażowego. Jeśli to robisz, to robisz to źle.

Quick Pick: Treść, którą zamierzasz zablokować, powinna wykonać przynajmniej jedną z następujących czynności:

• Rozwiązuj problemy, które mogą mieć Twoi potencjalni klienci
• Zapewnienie wysokiej wartości
• Zaprezentuj swoją wiedzę
• Sprawić, by użytkownik podjął pożądaną akcję
• Dać unikalną perspektywę, która może przynieść korzystne rezultaty

4. Uczestnictwo w konferencjach

(Źródło: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Jako CSM, jesteś przedstawicielem swojego oznaczenia i będziesz zapraszany do udziału w różnych konferencjach i wydarzeniach.

Udział w tych konferencjach i wydarzeniach może być świetnym sposobem na poznanie nowych ludzi i generowanie leadów.

Dzięki tym konferencjom i wydarzeniom Ty i Twoja firma działacie lepiej. Dają one możliwość nawiązania kontaktów z innymi przedsiębiorstwami.

Pomogą ci:

• Budowanie relacji z liderami branży
• Podziel się swoją wiedzą na temat branży i jej zastosowania w Twoim biznesie.
• Dowiedz się o nowych produktach i usługach, które inne firmy oferują swoim klientom.
• Poznaj trendy i zmiany w przestrzeni B2B

Ponadto, gdy jesteś częścią jakiejkolwiek konferencji, zbierasz ulotki, wizytówki i inne zasoby z zapisanymi danymi kontaktowymi.

Po powrocie do pracy, informacje te można wykorzystać do łączenia się z innymi firmami i generowania leadów.

Możesz wysłać do nich maile takie jak:

"Hej! Jestem (przedstaw się) i pracuję w (nazwa Twojej firmy), a zajmujemy się (opowiedz szczegóły). To była przyjemność spotkać cię na (nazwa konferencji). Chciałbym poświęcić pięć minut Twojego czasu, aby dowiedzieć się, jak Twoja firma sobie radzi. Byłoby wspaniale być częścią Państwa sieci biznesowej...."

Kiedy już odpowiedzą, powinieneś wymienić myśli lub przedstawić rozwiązanie, jeśli zmagają się z czymś, co Twoje produkty/usługi mogą wyeliminować.

Istnieje nawet możliwość, że po konferencji niektóre firmy wyciągną do Ciebie rękę, aby omówić swoje potrzeby i zapytać Cię o Twoje produkty/usługi.

Tak więc, to buduje swoje połączenia biznesowe, jak również prowadzi.

Co więcej, CSM-owcy stwierdzili, że te konferencje pozwalają im udoskonalać swoje pomysły i angażować się w debaty na wysokim poziomie. Ostatecznie, czyni to z nich lepszych profesjonalistów.

Oznacza to, że nie tylko cel generowania leadów jest obsługiwany, ale również uzyskasz lepszą ekspozycję wśród podobnie myślących osób.

Dzięki temu będziesz miał szansę szlifować także swoje umiejętności!

5. Dołącz do podcastów i webinarów

(Źródło: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasty i webinaria zyskują w ostatnich latach coraz większą popularność.

Podcast jest w zasadzie dźwiękową wersją YouTube, z tą różnicą, że jest bardziej kuratorski i profesjonalny.

A webinarium to tak jak oglądanie prezentacji na żywo na dany temat, który pomoże Ci wzmocnić swoją wiedzę.

Możesz znaleźć tego typu wydarzenia online i fizyczne, wyszukując "podcasty" lub "webinaria" w pasku wyszukiwania Google (to przeniesie Cię bezpośrednio do odpowiednich stron internetowych).

Będzie tam opcja "Dołącz jako gość" i będziesz mógł dołączyć do tych, które odpowiadają Twoim potrzebom.

Podcasty te spotykają się z bardzo pozytywnym i angażującym odzewem ze strony widzów.

Wielu znanych Youtuberów, jak Tyler Oakley czy Logan Paul, ma swoje własne podcasty.

Mało tego, na podcastach co jakiś czas pojawia się wiele osób, które były związane z branżą biznesową.

Na przykład Elon Musk pojawił się na PowerfulGRE, a jego podcast zgarnął aż 65 milionów wyświetleń!

Dołączenie do tego rodzaju podcastów i webinarów dostaje wiele leadów.

Zanim pokażesz się na podcaście lub webinarze, spróbuj przeczytać kilka artykułów o tym, jakie pytania mogą zadać ludzie.

W ten sposób możesz dobrze rezonować ze swoimi odbiorcami i ich obawami.

Niektóre autentyczne platformy, do których możesz dołączyć jako CSM, obejmują Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success itp.

Możesz też wykupić prenumeratę popularnych pism branżowych, takich jak Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive itp.

Po wykupieniu prenumeraty tych magazynów, można nadrobić zaległości we wszystkich najnowszych informacjach dotyczących świata B2B. Niektóre z nich zawierają również ogłoszenia i szczegóły dotyczące zaplanowanych webinarów i podcastów.

W skrócie

Bycie CSM jest zarówno wyzwaniem, jak i ekscytacją. Masz mnóstwo obowiązków do wypełnienia, takich jak pozyskiwanie i utrzymywanie klientów.

Ponadto, musisz upewnić się, że klienci otrzymują najlepszą wartość z twojego biznesu.

Dlatego, jako CSM, musisz być strategiczny w swoich wysiłkach związanych z generowaniem leadów. W ten sposób możesz osiągnąć miesięczny lub kwartalny limit leadów dla swojej firmy.

Ważne jest, aby pamiętać, że nie ma jednego uniwersalnego podejścia do generowania leadów.

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) pomaga również upewnić się, czy Twoje wysiłki w zakresie generowania leadów były skuteczne na wszystkich poziomach.

Od świadomości do rozważenia i konwersji, powinieneś podejmować decyzje o możliwościach biznesowych i leadach, które najlepiej pasują do Twojego rurociągu.

Stosując się do powyższych 5 metod, możesz zdobyć mnóstwo leadów kwalifikujących do sprzedaży.