De 80/20 regel van B2B klantenbinding: Waarom klanten ontslaan uw winst kan verdubbelen

Intro

Als business-to-business of B2B-onderneming heb je misschien het gevoel dat meer klanten gelijk staat aan meer geld en succes. Helaas kan deze manier van denken je middelen uitputten en je winst verlagen. Het Pareto-principe, of gewoon de 80/20-regel ondersteunen deze bewering

De regel zegt dat ongeveer 80% van je winst afkomstig is van slechts 20% van je klanten. Het gaat dus niet om het aantal klanten dat je hebt, maar om hun impact.

Om het je beter te laten begrijpen, zal deze post je laten zien wat de 80/20 regel is als het gaat om B2B klantbehoud, hoe het werkt en waarom het loslaten van je onrendabele klanten je bottom line juist laat groeien.

Inzicht in de ware kosten van klantrelaties

Een relatie opbouwen met klanten kan behoorlijk duur zijn, vooral voor B2B. Voor elke klant zijn ondersteuning, communicatie en middelen nodig, en dat kan oplopen. Niet alle klanten hebben echter dezelfde waarde.

Er kunnen klanten zijn die veel tijd en moeite kosten, maar niet genoeg inkomsten in het bedrijf brengen om de kosten te dekken. Weten wat een relatie met elk van je klanten echt kost, is essentieel om te bepalen welke je moet behouden.

De werkelijke waarde van een klantrelatie omvat zowel directe als indirecte kosten, waaronder, maar niet beperkt tot, het volgende:

• Tijd besteed aan communicatie en ondersteuning,
• Verloren kansen wanneer je geen lucratievere klanten kunt aannemen, en
• Potentiële verliezen door klanten die niet op tijd of helemaal niet betalen.

De wiskunde achter de 80/20 regel in B2B

De 80/20 regel is een principe dat in feite zegt dat in elke portfolio een klein aantal klanten meestal de grootste bronnen van inkomsten zijn. Neem bijvoorbeeld een geval waarin je toevallig 100 klanten hebt waarvan de inkomsten in totaal $100.000 bedragen.

Zo kan 20 of 20% 80.000 dollar of 80% van je inkomsten genereren, terwijl de overige inkomsten van 80 klanten slechts 20.000 dollar opleveren.

Dit enorme verschil in inkomsten tussen deze twee klassen verklaart hoe belangrijk het is om vast te stellen wie je betere klanten zijn en je daar vervolgens op te richten.

Strategische linkbuilding via klantoptimalisatie

Het is ook belangrijk om je te concentreren op je meest lucratieve klanten om je middelen beter te verdelen. Verwijder de onrendabele klanten en gooi ze weg om meer tijd en energie vrij te maken voor de klanten die het meeste geld opleveren.

Bureaus zoals Seeders helpen bij het analyseren van klantgegevens om je te laten zien welke klanten het meest winstgevend zijn. Hierdoor kun je relaties met je beste klanten verstevigen met diensten en ondersteuning met toegevoegde waarde, waardoor je een strakker en efficiënter bedrijfsmodel creëert.

En natuurlijk wordt op die manier een grotere winstgevendheid bereikt. Door je te richten op je beste klanten leg je een steviger fundament waarop je groei kunt bouwen.

Implementatie: Het auditproces voor klanten

Om de 80/20 regel te implementeren, moet je een zogenaamde klantenaudit uitvoeren. Zo werkt het:

• Identificeer je klanten: Schrijf al je klanten op en wat elke klant aan inkomsten oplevert.

• Bereken je kosten: Bepaal de totale kosten van elke klantrelatie, inclusief alle uitgaven.

• Rangschik je klanten: Rangschik ze op basis van binnengehaald geld versus uitgegeven geld.

• Identificeer onrendabele klanten: Identificeer specifiek alle klanten die niet genoeg opbrengen om hun eigen kosten te dekken.

• Strategie: Bedenk een plan om relaties met onrendabele klanten te verbreken en in plaats daarvan middelen te richten op klanten die meer geld opleveren voor het bedrijf.

Weg met onrendabele klanten

Onrendabele klanten loslaten zal ongetwijfeld moeilijk zijn, maar het is een must voor het langetermijnvoordeel van je bedrijf. Hieronder volgen enkele manieren om dit op een beleefde manier te doen:

• Communiceer duidelijk: Maak je onrendabele klanten altijd heel duidelijk over je beslissing op de best mogelijke manier.

• Geef alternatieven: Dit kan zijn om andere oplossingen of diensten aan te geven waarmee ze beter geholpen zouden zijn.

• Concentreer je op winstgevende klanten: Je zult nu meer middelen hebben om te investeren in klanten die een hoger rendement opleveren en hen een betere service bieden.

Herinvesteren van middelen voor groei

Nadat je je hebt bevrijd van onrendabele klanten, kun je beginnen met herinvesteren in die middelen die de meeste groei-impuls bieden. Je kunt de volgende opties overwegen:

• Nieuw talent toevoegen: Je kunt nieuwe werknemers aannemen om je nieuwere en betere klanten te helpen en bij te dragen aan meer groei.

• Investeer in technologie: Implementeer technologie die uw processen en efficiëntie versnelt.

• Nieuwe services ontwikkelen: Creëer diensten die uw meest lucratieve klantenbestand ten goede komen.

Risicobeperking

Het implementeren van de 80/20 regel brengt verschillende risico's met zich mee, maar effectieve strategieën kunnen helpen deze te beheersen:

Tijdelijk inkomstenverliesrisico

Het verbreken van banden met onrendabele klanten kan de inkomsten op korte termijn verlagen.

Matiging: Deze klanten geleidelijk laten afvloeien terwijl de cashflow in de gaten wordt gehouden. Verbeter de diensten voor winstgevende klanten om verliezen te compenseren.

Reputatieschade

Klanten kunnen zich verwaarloosd voelen, wat je reputatie schaadt.

Matiging: Communiceer openlijk met klanten die overgaan, bedank ze voor hun bedrijf en bied doorverwijzingen naar andere aanbieders aan.

Verlies van talent

Risico: Als we ons op minder klanten richten, kunnen we toegewijde medewerkers verliezen.

Matiging: Betrek je team bij discussies over de nieuwe strategie en zorg voor training om ze te helpen zich aan te passen.

Risico op klantenconcentratie

Risico: Sterk vertrouwen op een paar klanten verhoogt de kwetsbaarheid als ze vertrekken.

Beperking: Diversifieer je klantenbestand en versterk de relaties met bestaande klanten door regelmatige betrokkenheid.

Gereedschappen en technologieën

Er zijn verschillende hulpmiddelen die je kunnen helpen bij het effectief implementeren van de 80/20 regel. Enkele nuttige hulpmiddelen zijn

• Software voor klantrelatiebeheer: deze software kan de interactie met klanten en hun inkomsten bijhouden.

• Boekhoudsoftware: deze software houdt de uitgaven voor je bij en kan ook de werkelijke kosten van een klantrelatie berekenen.

• Tools voor gegevensanalyse: Deze helpen bij het identificeren van de trend in het gedrag van de klant om je beslissingen te onderbouwen.

Conclusie

Met de 80/20 regel geïntegreerd in uw B2B strategie kunt u zich richten op wat echt belangrijk is: uw meest winstgevende klanten. Het gaat erom dat u zich ontdoet van ineffectieve relaties die middelen verspillen, zodat die middelen kunnen worden vrijgemaakt om de beste service en groei te bieden aan uw topklanten.

Dat gezegd hebbende, controleer vandaag nog je klantenbestand en geef prioriteit aan diegenen die leiden tot jouw succes.