Kiezen tussen een parttime en fulltime VP Sales: Een strategische beslissing voor groei

Intro

.

In de wereld van de verkoop is het voor bedrijven belangrijk om voortdurend concurrerend te blijven door strategieën aan te passen aan de steeds veranderende wereld van het consumentengedrag. Daarbij moeten bedrijven voortdurend belangrijke beslissingen nemen om de workflow te verbeteren. Eén zo'n belangrijke beslissing die vooral voor starters en KMO's van cruciaal belang is, is de keuze tussen het inhuren van een parttime VP of een fulltime VP. In beide gevallen zijn er verschillende voordelen en uitdagingen, dus de juiste keuze kan een enorme impact hebben op het groeitraject van een bedrijf.

In de afgelopen jaren heeft het concept van fractionele leidinggevenden aan populariteit gewonnen omdat veel bedrijven zich bewust zijn geworden van de mogelijkheden en gebruikmaken van deze nieuwe vorm van inhuur. Het concept van fractionele managers heeft betrekking op verschillende functies, waaronder fractionele Chief Marketing Officers (CMO's) en Chief Financial Officers (CFO's). Als het gaat om verkoop, een fundamentele afdeling die van invloed is op de bottom line, is het maken van een beslissing over fractionele aanwerving een van de meest complexe.

De basisprincipes van de rol van een VP of sales

Om de diepgang en complexiteit van de beslissing tussen fractioneel versus fulltime te begrijpen, is het eerst belangrijk om de rol van een VP of sales te begrijpen. Een VP of sales heeft de verantwoordelijkheid om toezicht te houden op de verkoopstrategie, terwijl hij ook het verkoopteam aanstuurt, omzetdoelen stelt en ervoor zorgt dat het bedrijf alle gestelde doelen voor de verkoop haalt. Naast deze verantwoordelijkheden moet de VP verkoop ook betrokken blijven bij de klantzijde van het bedrijf. Dit omvat het ontwikkelen van strategieën voor klantenwerving, waaronder het begrijpen van de ervaring van klanten, terwijl ook het verbeteren van klantbehoud en het zorgen voor soepele verkoopactiviteiten.

Door deze omvangrijke taken en verantwoordelijkheden heeft het leiderschap van een VP Sales directe gevolgen voor de groeisnelheid van een bedrijf. Bovendien heeft de verkoop ook invloed op het marktaandeel van het bedrijf en het vermogen van het bedrijf om financiering te krijgen. Al met al speelt een VP of sales zo'n cruciale rol dat het bij het aannemen van een VP of sales niet alleen gaat om het invullen van een vacature, maar ook om het creëren van de beste voorwaarden voor duurzame groei.

De groeiende trend van fractionele bestuurders

Het concept van fractionele leidinggevenden houdt in dat ervaren professionals parttime of op contractbasis voor meerdere bedrijven werken. Het concept wordt gezien als een win-win voor zowel bedrijven als professionals, omdat het een manier is om tientallen jaren ervaring in de sector naar organisaties te brengen die zich geen fulltime manager kunnen veroorloven of deze niet nodig hebben. Het is vooral bij kleine en middelgrote bedrijven (MKB) dat het fractionele model populair is geworden. De reden heeft te maken met de behoefte aan strategische richting bij dergelijke bedrijven, maar beperkte middelen kunnen in de weg staan van het inhuren van een fulltime senior manager.

In de afgelopen jaren is de populariteit van fractionele sales executives gegroeid, omdat meer bedrijven de voordelen van dit model inzien. Door senior leiders flexibel en naar behoefte in te zetten, kunnen bedrijven zorgen voor een betere bedrijfsvoering tegen een lagere prijs. Volgens een rapport van Deloitte heeft ongeveer 25% van de Amerikaanse bedrijven fractionele inhuur ingevoerd en dit aantal zal naar verwachting stijgen tot 35% in 2025.

Belangrijkste voordelen van een parttime VP of sales: Kosten en toegang

Misschien wel de belangrijkste reden waarom bedrijven kiezen voor een parttime VP of sales heeft te maken met de kosten. Het kan al snel duur worden om een fulltime sales executive aan te nemen en voor kleinere bedrijven en start-ups met krappe budgetten is het misschien helemaal niet realistisch om een dergelijke aanstelling te doen. Het salaris van een fulltime VP of sales in de V.S. kan variëren van $ 200.000 tot meer dan $ 300.000 per jaar, en dit is alleen nog maar het basissalaris. Daar komen nog bonussen, aandelenopties en secundaire arbeidsvoorwaarden bij. Kiezen voor een fractionele VP of sales betekent daarentegen in de meeste gevallen een contract dat per uur of op basis van een retainer wordt betaald, wat resulteert in een aanzienlijke verlaging van de kosten. Het uurtarief voor een parttime VP of sales ligt meestal tussen $150 en $500, waarbij het bedrag varieert afhankelijk van het werk en de vereiste uren.

Een ander voordeel van een fractioneel model is de toegang tot de ervaring van professionals die met meerdere bedrijven in verschillende sectoren hebben gewerkt. Door gebruik te maken van deze expertise kan de fractionele VP of sales strategische begeleiding bieden en best practices implementeren die in andere contexten hebben gewerkt.

Uitdagingen met het fractionele model

Ondanks deze belangrijke voordelen van het fractionele model, zijn er ook enkele nadelen aan het model. De belangrijkste uitdaging is de beperkte beschikbaarheid van fractionele VP's, omdat ze met meerdere klanten werken. Bijgevolg zijn ze niet fulltime beschikbaar voor elk bedrijf, en deze beperkte beschikbaarheid kan een uitdaging zijn bij taken en activiteiten die onmiddellijke aandacht vereisen. Dit betekent ook dat als verkoopactiviteiten een constant overzicht vereisen, het misschien niet de beste oplossing is met een fractionele rol, omdat het niet het juiste niveau van betrokkenheid zal bieden.

Een andere mogelijke uitdaging is het patroon van fractionele VP's die zich richten op kortetermijnwinsten. Door te focussen op overwinningen met onmiddellijke resultaten, gaat dit soms ten koste van strategische initiatieven op lange termijn. Sommige aspecten zijn ook van toepassing op een andere uitdaging, namelijk het gebrek aan culturele integratie. Fractionele sales executives verdiepen zich niet volledig in de bedrijfscultuur, wat invloed kan hebben op hoe het salesteam en de bredere organisatiecultuur op elkaar zijn afgestemd.

Groei op lange termijn met een fulltime VP Sales

Als een bedrijf in plaats daarvan een fulltime VP sales aanneemt, zou de VP zich alleen bezighouden met dat ene specifieke bedrijf, wat een hoge mate van betrokkenheid en engagement met zich meebrengt. Hierdoor kan de VP nauw samenwerken met het verkoopteam en heeft hij tijd en middelen om zich te integreren in de bedrijfscultuur. Dit bevordert sterkere interne relaties, wat resulteert in een grotere cohesie in het team en in het bedrijf als geheel.

Door te kiezen voor een fulltime VP Sales ligt er ook meer nadruk op groeistrategieën voor de lange termijn. In plaats van zich alleen te richten op directe verkoopdoelen, ligt er veel nadruk op het onderhouden van klantrelaties, het lanceren van nieuwe producten en het uitbreiden naar nieuwe markten. Elk bedrijf dat kiest voor een fulltime VP Sales krijgt ook het voordeel van hands-on management, wat betekent dat problemen kunnen worden aangepakt wanneer ze zich voordoen.

Uitdagingen met een fulltime VP van verkoop

De grootste uitdaging bij het kiezen van een fulltime VP of sales is de financiële toewijding die dit vereist. Het vergt een aanzienlijke financiële investering om iemand fulltime in dienst te nemen, vooral voor kleinere bedrijven. Eén aspect is het basissalaris, dat op zich al een behoorlijk hoog bedrag kan zijn voor kleinere bedrijven, maar daarbovenop komen nog salarissen, bonussen, aandelenopties en voordelen, die samen in de honderdduizenden per jaar lopen. Daarbovenop neemt elk bedrijf dat ervoor kiest om een fulltime VP voor sales aan te nemen het risico om de verkeerde kandidaat aan te nemen, wat duur kan zijn als je een fulltime VP moet vervangen.

Andere factoren om rekening mee te houden zijn het langere wervingsproces dat komt kijken bij het werven van een fulltime VP of sales. Het proces van het identificeren van de juiste kandidaat, het voeren van sollicitatiegesprekken, het onderhandelen over de vergoeding en het inwerken kan maanden duren en vergt een grote inspanning van het bedrijf. Ten slotte is er ook een groot risico dat de verkeerde fulltime VP wordt aangenomen, wat negatieve gevolgen kan hebben voor het bedrijf. Dit risico kan werkelijkheid worden als de kandidaat niet past in de bedrijfscultuur, niet over de juiste ervaring beschikt of er niet in slaagt resultaten te leveren. In het algemeen kan dit resulteren in ondermaatse prestaties, wat grote gevolgen kan hebben voor het bedrijf.

Dus, wat moet je kiezen? Fractioneel of fulltime?

Bij het maken van de keuze voor een parttime of fulltime VP of sales moet de beslissing worden gebaseerd op de huidige behoeften, de groeifase en de financiële situatie van het bedrijf. Kiezen voor een fractionele VP of sales is een ideale oplossing voor bedrijven die zich in een eerdere groeifase bevinden en waar de financiële middelen nog niet klaar zijn voor een fulltime executive. Het is ook een goede optie voor bedrijven die onmiddellijke verkoopfixes nodig hebben of de verkoopprocessen willen verfijnen, of bedrijven die op korte termijn leiderschap nodig hebben en nieuwe markten willen verkennen.

Kiezen voor een fulltime VP of sales is de ideale oplossing voor bedrijven die een snelle groei doormaken en waar consistent leiderschap nodig is. Het is ook de beste oplossing als er behoefte is aan een verkoopstrategie voor de lange termijn om deze af te stemmen op de algemene bedrijfsdoelen van het bedrijf. Als een bedrijf een groot verkoopteam heeft dat continu gecoacht en ontwikkeld moet worden, is een fulltime VP of sales de beste optie.

Slotopmerkingen

Zoals duidelijk is geworden in dit artikel, is het inhuren van een parttime VP of een fulltime VP geen pasklare oplossing. Beide oplossingen hebben voor- en nadelen en dit betekent dat het belangrijk is om de mogelijkheden en de behoeften van het bedrijf tegen elkaar af te wegen. Kijken naar factoren zoals specifieke behoeften, budget, groeistadium. Flexibiliteit, kostenbesparingen en onmiddellijke expertise op korte termijn zijn de voordelen van een parttime VP. Betrokkenheid op lange termijn en hands-on management zijn de voordelen van het kiezen voor een fulltime VP, wat groeiende bedrijven kan helpen om hun omzetgroei op lange termijn te behouden. Door een zorgvuldige analyse te maken van de doelstellingen, de middelen en de specifieke uitdagingen van het bedrijf, is het mogelijk om een weloverwogen beslissing te nemen over het inhuren van een parttime VP of een fulltime VP.