Een complete gids om een succesvolle B2B SAAS-strategie te ontwikkelen

Intro

Een succesvolle B2B SAAS Go-to-market strategie helpt u uw SAAS oplossing te lanceren of uit te breiden naar het juiste publiek, op het juiste moment, met de juiste boodschap.

Het vergroot de kans op een succesvolle productlancering door te definiëren:

• voor wie het product is
• hoe communiceren met de doelgroep
• wanneer het product te lanceren

Met een goed opgezette B2B SAAS go-to-market strategie kun je de doelgroep effectief bereiken tegen lagere kosten, effectieve berichtgeving ontwikkelen, efficiënt gebruik maken van middelen, een product succesvol lanceren en mislukte productlanceringen voorkomen.

Ik heb in mijn carrière veel mislukte productlanceringen gezien waarbij een product mislukte door slechte marketing. Je kunt het beste product op de markt hebben, maar als je het niet goed positioneert, kan het leiden tot jammerlijke mislukkingen. Op dezelfde manier kan een gemiddeld product met de juiste marketing geweldig presteren op de markt.

In dit bericht bekijken we hoe je een succesvolle B2B SAAS go-to-market strategie kunt creëren, wat de voordelen zijn van een B2B SAAS go-to-market strategie en hoe deze verschilt van een reguliere marketingstrategie.

Hoe verschilt B2B SAAS Go-to-market strategie van de reguliere marketingstrategie?

Een B2B SAAS Go-to-market strategie richt zich op de lancering van een nieuw product of de uitbreiding van het bestaande product naar een nieuwe markt, in plaats van op de volledige marketing van het volledige aanbod van het bedrijf. Het is dus een specifieke marketingstrategie gericht op de gedefinieerde doelgroep voor de doelmarkt.

Om het makkelijk te maken, een B2B SAAS Go-to-market strategie is een combinatie van drie dingen: B2B, SAAS en Go-to-market.

• je moet je richten op het B2B-karakter van de markt
• je lanceert een SAAS-product
• je richt je alleen op de Go-to-market strategie

Net als bij een gewone marketingstrategie richt je je niet op alle aanbiedingen van je bedrijf. In een go-to-market strategie probeer je alleen nieuwe producten in de markt of bestaande producten in nieuwe markten zo goed mogelijk te positioneren.

Stappen om een succesvolle B2B SAAS go-to-market strategie te creëren

In een concurrerend landschap als de B2B SAAS-markt heb je een goed gedefinieerd, bewezen en getest marketingraamwerk nodig dat je kan helpen de kans op een succesvolle productlancering te vergroten.

Hier volgt een stap-voor-stap handleiding voor het creëren van een succesvolle B2B SAAS go-to-market strategie:

1. Weet welke oplossing je aanbiedt

Elk succesvol product op de markt lost een specifiek probleem op. De eerste stap in het creëren van een sterke SAAS go-to-market strategie is weten welke waarde je levert aan je klanten via je product. Dit wordt de waardepropositie van je product genoemd.

Begrijp welke pijnpunten je SAAS-product oplost en ontwerp de marketingstrategie daarop. Het concept wordt product-markt fit genoemd. Het zegt iets over de mate waarin je product in de doelmarkt past.

2. Ken uw doelgroep

Zodra je de pijnpunten en de waardepropositie kent, heb je het kader om je doelgroep te definiëren. Er zijn twee primaire concepten om dit te doen: Profiel van de ideale klant en Buyer Persona.

Ideaal klantprofiel

Het ideale klantprofiel definieert een perfecte klant. Als je bijvoorbeeld een SAAS-product verkoopt, bijvoorbeeld projectmanagementsoftware, dan zal je ideale klantprofiel de bedrijven zijn. Nu moet je alles over je ideale klant definiëren, zoals de grootte van het bedrijf, de branche, de locatie, enzovoort.

Hier zijn enkele kenmerken die je kunt overwegen:

• Branche: Als je aan een specifieke branche verkoopt, bijvoorbeeld Energie & olie of Juridisch, moet je je branche definiëren.
• Omvang: Bepaal de ideale bedrijfsgrootte voor je SAAS-product. Het kan een freelancer zijn, een klein bedrijf met 1 tot 20 werknemers, een middelgroot bedrijf met 50 tot 250 werknemers of een grote organisatie met meer dan 500 werknemers.
• Geografie: Bepaal waar je klanten zich bevinden. Als je bijvoorbeeld een SAAS-oplossing hebt die de Engelse taal ondersteunt, zou je ideale geografie de VS zijn, niet Rusland.
• Prijsstelling: Bedenk hoeveel uw klanten bereid zijn te betalen. Richt je alleen op prospects met koopkracht.
• Beslissers: Bepaal hoeveel besluitvormers betrokken zijn bij het besluitvormingsproces.
• Pijnpunten: Met welke uitdagingen worden ze in hun dagelijks leven geconfronteerd?
• Voorkeurskanaal: Hoe nemen je ideale klanten content tot zich? Zijn het LinkedIn, websites, podcasts of YouTube? Hoe consumeren ze content het liefst? Zijn het infographics, long-form content of video?

Koper persona

Het profiel van de ideale klant geeft je een idee van de perfecte doelgroep. Maar binnen die doelgroep zijn er verschillende soorten mensen waarop je je kunt richten. Om die mensen verder te groeperen, moet je een buyer persona maken.

Buyer persona is een semi-fictieve voorstelling van de ideale klant van een bedrijf. Als je bijvoorbeeld een SAAS-product verkoopt, kun je meerdere buyer persona's maken, zoals CEO, manager en afdelingshoofd.

Op basis van de informatie die je via ICP hebt verzameld, moet je een persona maken van je ideale klant. Geef het een naam en een foto, voeg demografische informatie toe, zoals leeftijd, geslacht en beroep, voeg waarden, interesses en doelen toe, beschrijf uitdagingen en pijnpunten en definieer wat je kunt doen.

3. Onderzoek uw markt

Je hebt je waardepropositie gedefinieerd en je kent je doelgroep. Het is tijd om je concurrenten in de markt te onderzoeken. Voer een diepgaande concurrentieanalyse uit.

• Bepaal welke oplossingen je concurrenten bieden.
• Wat zijn de markttrends?
• Hoe staat je product ten opzichte van je concurrenten?
• Wat zijn hun sterke en zwakke punten, en die van jou ook?
• Waarin verschil jij van anderen?

Dit zal je helpen om de juiste merkboodschap te ontwikkelen en de juiste timing te kiezen voor de productlancering.

4. Ontwikkel de juiste positioneringsboodschap

Je moet de waarde van je product overbrengen aan je ideale doelgroep op een manier die aansluit bij hun pijnpunten. De beste manier om dit te doen is om je belangrijkste boodschap te definiëren aan de hand van de buyer persona's die hun unieke waarden en frustraties aanpakken.

De emotionele connectie trekt de aandacht van je doelgroep. Als je je op de markt van SAAS-producten begeeft, kun je naar beoordelingswebsites zoals G2, Capterra en Software Advice gaan en deelnemen aan verschillende vormen van technische community's om de juiste boodschap te vinden om de pijnpunten van je koperpersona aan te pakken.

5. Maak een inhoudsplan

Je moet je koper meenemen op een reis. Het begint bij bewustwording, gaat naar overweging en eindigt met een beslissing wat marketing betreft. Je moet een contentplan maken met twee belangrijke overwegingen: de juiste vorm van content en het juiste kanaal om de content te verspreiden.

Bepaal het kanaal waar je doelgroep het meest actief is. Voor een B2B SAAS-product zijn websites, LinkedIn en e-mails bijvoorbeeld effectievere kanalen dan Instagram of YouTube.

Creëer de juiste vorm van content afhankelijk van het platform. Voor websites moet je bijvoorbeeld long-form blog posts maken en voor LinkedIn social media posts en content in visuele vorm.

6. Ken het kooptraject

Je contentplan moet in lijn zijn met het kooptraject. Je moet aparte contentplannen maken op basis van de trechters.

Er zijn drie trechters: Trechter boven, Trechter midden en Trechter onder.

• Top trechter: Kopers hebben problemen en zoeken naar oplossingen. Ze zijn misschien niet op de hoogte van uw product.
• Middelste trechter: Je kopers zijn zich bewust van je product en wegen je producten af tegen die van anderen. Dit is het slagveld voor marketeers.
• Bodem trechter: Kopers hebben besloten om je product te kopen. Maar hebben nog wat meer overtuiging nodig.

Creëer marketinginhoud in overeenstemming met de trechter.

7. Volgen en feedback

Zonder doelen is het moeilijk om je marketingcampagne te volgen. Je kunt het SMART-raamwerk gebruiken om campagnedoelen te stellen. SMART is een acroniem voor specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdgebonden. Stel doelen met behulp van dit raamwerk.

Het andere wat je nodig hebt om je campagnedoel te bereiken is het instellen van KPI's. Kritieke prestatie-indicatoren (KPI's) zijn kwantitatieve gegevens zoals het aantal websitebezoeken en advertentiekliks die je helpen om de voortgang naar bedrijfsdoelstellingen te volgen. Het helpt ook om je marketing- en verkoopteam op één lijn te houden en dienovereenkomstig wijzigingen aan te brengen om bedrijfsdoelen te bereiken.

Voordelen van B2B Go-to-market strategie voor SAAS bedrijven

Een go-to-market strategie is een goed gedefinieerde aanpak die marketeers talloze voordelen biedt die je zullen helpen om je productlancering tot een succes te maken. Bekijk ze eens.

• Helpt je effectieve berichtgeving te ontwikkelen: Als je het publiek, hun pijnpunten en de oplossing die je biedt kent, kun je effectief de juiste boodschap ontwikkelen voor je go-to-market strategie.
• Effectieve merkpositionering: als je de markttrends en de sterke en zwakke punten van je concurrenten kent, kun je de juiste positioneringsboodschap kiezen.
• Kies de juiste kanalen: Je hebt een duidelijk beeld van het publiek en hoe zij content consumeren. Dit helpt je bij het evalueren en kiezen van de juiste marketingkanalen waar je doelgroep het meest actief is.
• Lagere kosten voor klantenwerving: U verspilt geen tijd en middelen aan een publiek dat niet bij u past. Dit verlaagt de kosten voor klantenwerving en vermindert de risico's van mislukte productlanceringen.
• Snelle time-to-market productlancering: Als uw inspanningen gericht zijn, kunt u de time-to-market van uw nieuwe product versnellen. Dit resulteert in een hoge ROI en maakt uw campagne effectief.

De afhaalmaaltijd

Ad-hoc marketingstrategieën werken niet altijd omdat u een hit-and-trial aanpak gebruikt. Een B2B SAAS Go-to-market Strategie is een geweldige datagestuurde marketingaanpak om tegen lage kosten nieuwe klanten te werven, het succes van een product te garanderen en mislukte productlanceringen te voorkomen. Met de juiste marketingstrategie kunt u de kans op een succesvolle productlancering vergroten.