Hvorfor er det viktig å forstå kjøpsreisen når man lager en salgsprosess?

Introduksjon

En effektiv salgsprosess kan være avgjørende for om en bedrift lykkes eller ikke. Noen gründere fokuserer på å forbedre markedsføringsstrategiene sine, men glemmer hvordan kjøpsreisen påvirker salgsprosessen, noe som kan være en kostbar feil.

Denne korte veiledningen beskriver hvor viktig kundereisen er for å skape en effektiv salgsprosess. Når du har lest den, vil du forstå hvorfor du må forstå kjøperens perspektiv for å få potensielle kunder raskere gjennom salgsprosessen.

Hva er kjøperens reise?

Kjøpsreisen, kundereisen eller kjøpsreisen er prosessen en kunde går gjennom for å kjøpe et produkt eller en tjeneste.

Kartet som representerer kjøpsreisen, viser alle beslutninger, interaksjoner og handlinger fra et kundeemne identifiserer problemet sitt til det kjøper en løsning.

Dette kartet er en salgstrakt sett fra en potensiell kundes perspektiv. Ved å kartlegge kundereisen får du en grundig oversikt over hvordan potensielle kunder handler i hvert trinn.

Den beskriver også hvordan hvert trinn fører til det neste. Denne demonstrasjonen kan hjelpe salgsteamene med å sikre at kjøpsreisen ikke har noen hull som kan føre til tap av interesse.

Bedrifter bruker dette konseptet til å finne ut hvilke utfordringer målgruppen står overfor når de kjøper. Ved hjelp av denne informasjonen kan gründere skreddersy salgsstrategien for å møte mulige smertepunkter og potensielle kunders behov.

Stadiene i kjøpsreisen kan variere, men tre viktige faser er felles for alle virksomheter: bevissthet, vurdering og beslutning.

Hver fase byr på unike hindringer for kundene som kan avskrekke dem fra å kjøpe. Det er salgsteamets oppgave å eliminere så mange av disse utfordringene som mulig.

De må overvåke hvordan potensielle kunder responderer på selskapets salgssyklus, slik at de raskt kan identifisere og fjerne eventuelle hindringer. Nedenfor kan du se nærmere på de tre fasene i kundereisen.

Bevisstgjøringsfasen

Den første fasen fokuserer på den potensielle kundens behov og smertepunkter. På dette stadiet vet potensielle kunder at de har et unikt problem som trenger en løsning. En digital kunstner trenger for eksempel en ny penn til nettbrettet, eller en jogger trenger et par solide hodetelefoner.

Vurderingsfasen

Forbrukerne vurderer alternativene når de leter etter løsninger på problemene sine. På dette stadiet vil de aktivt identifisere og vurdere mulige løsninger. De kan vurdere å kjøpe nye produkter eller deler for å reparere noe de eier.

Beslutningsfasen

I beslutningsfasen velger folk det produktet eller den tjenesten som løser problemet deres til riktig pris. Det er i denne fasen at selgerne har mest kontakt med potensielle kjøpere.

Husk at selv om en potensiell kunde har bestemt seg for å kjøpe noe, betyr ikke det at de vil gjøre det. Hindringer som papirarbeid, dårlig kundestøtte og vedlikeholdskostnader kan fortsatt avskrekke dem fra å kjøpe.

Guide til å skape en salgsprosess med tanke på kjøpsreisen

Når du kartlegger salgsprosessen, må du gå gjennom hvert trinn og forstå hvordan trinnene passer for bedriften, salgsteamet og innkjøperne. I dette avsnittet beskrives trinnene som skal til for å kartlegge salgsprosessen.

Trinn 1: Sett deg konkrete mål

Husk at hvis du vil vite hvor du skal, må du ha en klar destinasjon. Dette prinsippet er også verdifullt når det gjelder kartlegging av salgsprosesser.

Du må sette enkle og realistiske mål for salgsteamet ditt. På denne måten blir det enklere å skape et rammeverk for den nye salgsprosessen, fordi du tydelig forstår hva du ønsker å oppnå.

Trinn 2: Informer alle interessenter

Forbedring av salgsprosessen bør ikke bare være salgsteamets ansvar. I stedet for å overlate alt til dem, bør du prøve å involvere alle interessenter.

Ta kontakt med alle relevante avdelinger i organisasjonen, inkludert produkt-, markedsførings-, kundeservice- og IT-avdelinger. Selv de som jobber med å administrere kassasystemer, må være klar over forbedringene i salgsprosessen.

Alle disse avdelingene er involvert i salgsprosessen, og de påvirker kundeopplevelsen. Ta kontakt med disse interessentene, del målet ditt med dem og involver dem.

Trinn 3: Understrek trinnene i salgsprosessen

Det neste trinnet er å evaluere alle trinnene i den nåværende salgsprosessen. Gå gjennom historikken og still deg selv følgende spørsmål:

• Hvilke tiltak var effektive?
• Hvor falt prospektene fra?
• Hvor lang tid tok hvert trinn?

Ved å svare på disse spørsmålene kan du finne ut hvor det er behov for forbedringer. Ved hjelp av interessentene dine kan du dessuten raskt avgjøre hvilke team som påvirker hvert trinn, og hvilke tiltak de må iverksette.

Trinn 4: Lag kjøpsreisen for kjøperen

Nå kan du se salgsprosessen din fra de potensielle kundenes perspektiv.

Ta notater om kundenes handlinger og tilbakemeldinger på salgsprosessen. Husk å ta vare på kjøperprofilene dine for å sikre at salgsteamet holder fokus på kunden.

Trinn 5: Oppdater og følg opp fremdriften

Du kan begynne å implementere endringer etter at du har kartlagt salgsprosessen fra kjøpers og selgers perspektiv.

Husk at du bare kan fastslå om den nye salgsprosessen er vellykket hvis du tester og måler resultatene. Du kan bruke et flytskjema for salgsprosessen til å identifisere viktige tiltakspunkter.

Tips for å designe en kundefokusert salgsprosess

Gründere trenger effektive strategier for å implementere en ny salgsprosess som skaper lønnsomhet. Disse tipsene og triksene kan hjelpe salgsteamene med å forbedre effekten av salgsprosessen på tvers av kundebasen.

Analyser salgsprosessen

Den beste måten å forbedre salgsprosessen på er å finne ut hva som fungerer og hva som ikke fungerer. Denne analysen kan hjelpe salgsteamet ditt med å lukke avtaler og gjøre kundene fornøyde.

En effektiv måte å evaluere hvor vellykket det nåværende systemet er, er å følge med på hvordan selgerne jobber seg gjennom prosessen. Analyser strategiene de bruker, og legg merke til hvilke som utløser en positiv reaksjon fra potensielle kunder.

Det ville hjelpe om du gravde dypere for å finne ut hvilke smertepunkter og subtile motivasjoner som førte til at hver enkelt avtale ble inngått.

Understreke kjøperens reise

Skissere kjøpsreisen for dine personas og målgrupper. Med denne taktikken kan du se salgsprosessen fra kundens perspektiv.

Det kan hjelpe deg med å forstå potensielle kunders interaksjon med dine representanter, hvorfor de trenger løsninger og hva som er deres smertepunkter.

Definer hva som skal til for å få kundene til å gå videre til neste trinn.

Du må forstå hva som får en potensiell kjøper til å gå fra ett trinn til det neste. For å finne ut av dette kan du stille følgende spørsmål:

• Når en salgsrepresentant kom med et tilbud, sa kunden ja med en gang? Hvis ja, tenk på hvilke faktorer som bidro til at kunden umiddelbart takket ja. Tenk på hvilken strategi selgeren brukte i interaksjonen.
• Etter å ha gjennomført et varmt oppsøkende salg, tok salgsrepresentanten opp et spesifikt smertepunkt som oppmuntret prospektet til å be om en oppdagelsessamtale?
• Var det noe under demonstrasjonen som gjorde at transaksjonen gikk fremover? Var det innvendinger som stoppet det potensielle salget?

Overvåke resultatene av salgsprosessen

Husk at salgsprosessen vil utvikle seg etter hvert som teamet finner nye måter å jobbe mer effektivt på. Etter hvert som strategien utvikles, er det viktig å måle suksessen for å forbedre teamkoordinasjonen.

Mål følgende parametere for å evaluere hvor vellykket salgsprosessen er:

• Tidsperspektivene forblir i hvert trinn
• Steget som tar for lang tid før potensielle kunder forlater det
• Prosentandelen av potensielle kunder som avslutter etter en demonstrasjon.
• Andelen potensielle kunder som ber om en demo etter en oppdagelsessamtale.

Dette er grunnleggende måltall som de fleste salgsteam synes det er nyttig å følge med på. Husk å gå gjennom dem som er spesifikke for din bedrift, da de vil hjelpe deg med å definere status for salgsprosessen.

Forbedre salgsprosessen for å øke konverteringen

Ved å utvikle en kundefokusert salgsprosess kan salgsteamet ditt inngå flere verdifulle avtaler og konvertere flere potensielle kunder. Denne strategien sikrer at teamet ditt gir alle potensielle kjøpere en enhetlig kundeopplevelse som representerer varemerket ditt.

Husk disse tipsene og utvikle en salgsprosess som er skreddersydd for din virksomhet, dine kunder og ditt salgsteam. På denne måten kan du øke konverteringen og skape varige kundeforhold.