Hva er en B2B SaaS-salgstrakt?

Introduksjon

En salgstrakt er en sekvens av stadier og handlinger som fører et prospekt til et endelig kjøp og deretter videre til en langsiktig lojal kunde. En SaaS-salgstrakt består vanligvis av fire viktige stadier: prospekt, lead, kvalifisering og salg.

Toppen av trakten - utsikter

Et prospekt er en potensiell kunde for bedriften din som samsvarer med din ideelle kundeprofil. Et prospekt er mer sannsynlig å vise interesse for produktet ditt, og bør være åpen for å motta kommunikasjon om den rette løsningen.

Som Saas-virksomhet ønsker du å bygge bevissthet på toppen av trakten blant målgruppen din, slik at du kan få dem til å engasjere seg i merkevaren og kommunikasjonen din. Når du har skapt litt interesse, kan du forhåpentligvis flytte dem til neste trinn i trakten.

Midt i trakten - Kvalifisering av ledere

Et lead er et prospekt fra TOFU-stadiet som har engasjert seg i innholdet ditt og har uttrykt interesse for det du selger. Med andre ord er leads potensielle kunder som kjenner til bedriften din OG har konsumert noe innhold knyttet til produktene eller tjenestene dine.

Midt i traktfasen (MOFU) fokuserer på å undersøke og kvalifisere potensielle kunder som ble anskaffet i den første fasen. Det er avgjørende å kvalifisere potensielle kunder på dette stadiet ved å finne ut om de er interessert i det du tilbyr, og om de har riktig myndighet og budsjett til å foreta et kjøp.

Det finnes to typer leads - Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL). Det er viktig å skille den ene fra den andre for å forstå leadets intensjon og vilje til å engasjere seg med salgsteamet. La oss utforske hva hver av disse betyr.

• Markedsføringskvalifisert kundeemne: En MQL er en person som har engasjert seg i innholdet ditt eller kommet i kontakt med markedsføringsteamet ditt, men som ikke er helt klar til å foreta et kjøp ennå.
• Salgskvalifisert kundeemne: En SQL er et kundeemne som har blitt kvalifisert som en potensiell kunde. De er allerede i salgstrakten din, har vist en intensjon om å kjøpe, og er i ferd med å bevege seg mot en avslutning.

Bunnen av trakten - salg

På dette stadiet vil salgsteamet ditt avslutte en avtale med en av potensielle kunder ved å konvertere dem og gjøre et salg. Det er verdt å merke seg at en SaaS-trakt ikke slutter på dette stadiet. Når du har skaffet deg en kunde, må du jobbe med å beholde dem og bygge et langsiktig forhold.

Hvordan optimalisere Top of the Funnel?

Følg disse tre enkle trinnene for å optimalisere TOFU:

• Identifiser riktig målgruppe: Å få riktig publikum med kjøpsintensjon til nettstedet ditt er nøkkelen her. Analyser din nåværende målgruppe og forstå profilen deres. Utnytt nettstedets Google Analytics-data, innsikt fra Facebook-annonser og generell analyse av sosiale medier for å lage en datadrevet målgruppeprofil. Deretter kan du bruke dette til å identifisere segmenter av mennesker du kan målrette kommunikasjonen din mot.

• Generere målrettet rekkevidde: Nå et svært målrettet publikum ved å sette opp en rekkevidde- og frekvenskampanje på Facebook. Kampanjen din vil nå det valgte målgruppesegmentet ditt på en forutsigbar måte, samtidig som du kontrollerer faktorer som antall ganger, dager og tidspunkt på dagen publikum ser annonsene dine. Denne tilnærmingen vil sikre at du treffer de riktige personene med de riktige intervallene.

• Kreativt med stor innvirkning: TOFU er der en potensiell kunde starter sin kjøpsreise for å finne en løsning på sitt smertepunkt. Dette er når de fortsatt prøver å forstå problemet og finne den best mulige løsningen.

Potensielle kunder ønsker ennå ikke å ta en kjøpsbeslutning. Dette er tiden for å generere merkevarebevissthet og drive trafikk til nettstedet ditt ved å posisjonere deg selv som en ekspert i din bransje med en merkevare og et produkt som skiller seg ut.

Hvordan optimalisere Middle of the Funnel?

Målrette din mest verdifulle kundeemne

Du har bare vunnet halve kampen ved å generere potensielle kunder, det er nå på tide å konvertere potensielle kunder til leads og kvalifisere dem. For å identifisere de mest verdifulle potensielle kundene må du fokusere på kundens livstidsverdi og avgjøre hvilke potensielle kunder som vil være mest verdifulle for virksomheten din. Still disse fire spørsmålene for å kvalifisere potensielle kunder og ta en informert beslutning:

1. Er de en beslutningstaker?
2. Er ditt SaaS-produkt den beste løsningen for deres behov?
3. Har de riktig budsjett?
4. Er de engasjert i kjøpsprosessen?

Når du har kvalifisert potensielle kunder, blir det lettere å identifisere de mest verdifulle og de det er verdt å bruke tid på å konvertere.

Blypleie

Det er nå på tide å begynne å flytte dem gjennom salgsprosessen. På dette stadiet er pleie av potensielle kunder avgjørende for at du skal lykkes, siden disse taktikkene har direkte innvirkning på kjøpsbeslutningen deres. Det finnes en rekke strategier du kan ta i bruk for å pleie potensielle kunder - målrettet innhold i form av blogger og nyhetsbrev, personlige e-poster, pleie i flere kanaler, flere kontaktpunkter, gratis prøvekonto og rettidig oppfølging fra teamet ditt.

Ha en konsekvent kommunikasjonsstrategi og sett opp en e-postsekvens for å sikre at du holder potensielle kunder interessert og begynner å konvertere dem. Nå publikum på flere kanaler og bruk en blanding av innholdstyper for å øke engasjementet fra målgruppen.

Hvordan optimalisere bunnen av trakten?

Du har skapt bevissthet, bygget et forhold til potensielle kunder, og nå er det på tide å avslutte handelen! Å ta kjøpsbeslutningen er den siste handlingen i SaaS-trakten - nå avsluttes dine potensielle kunders reise og kundens reise begynner.

På dette stadiet av trakten bør du fokusere på å gjøre kjøpsbeslutningen enklere for potensielle kunder:

• Behandle eventuelle innvendinger de måtte ha
• Fremheve kvaliteten på tilbudet ditt
• Diskutere prissetting
• Deling av casestudier, vitnesbyrd og anmeldelser
• Planlegge produktdemonstrasjoner med teamet ditt.

Når du har gjort et salg, er det ikke slutten på salgsprosessen. Det er faktisk bare begynnelsen på kundereisen. Definer en oppbevaringsstrategi og konverter kundene dine til talsmenn for SaaS-produktet ditt.

(Bildekilde: freepik.com)

Hvordan måle effektiviteten til SaaS-salgstrakten din?

Du har opprettet en SaaS-salgstrakt og definert Saas-strategien din for hvert trinn, men hvor effektiv er salgstrakten din? Viktigst av alt, hva måler du?

Her er 3 ting du bør spore for å måle effektiviteten til SaaS-salgstrakten din:

• Innholdstrafikk og engasjement: Sørg for at AdWords-eksperten din analyserer trafikken (sidevisninger og besøk) til innholdssidene dine og data om brukerengasjement (brukerøkt, fluktfrekvens, tilbakevendende besøkende, klikkfrekvens osv.) i Google Analytics for å forstå om innholdet ditt er effektivt. Profftips: Få sidevisninger betyr enten at folk ikke får kontakt med innholdet ditt, eller at det ikke når ut til riktig målgruppe. Det er på tide å revurdere innholdsstrategien din.
• Effektiviteten til Call-to-Action-knapper (CTA): Bruk A/B-testing for å teste ulike varianter av CTA-knapper, og sammenlign resultatene for å finne ut hva som konverterer best. Når du har valgt en, må du ikke glemme å teste hvor engasjerende CTA-ene dine er. Bruk sidens ytelsesdata og e-postklikkfrekvenser (åpningsfrekvens og klikkfrekvens) for å måle innholdets evne til å fremkalle en ønsket handling blant målgruppen din.
• Innsendingsfrekvensen på fra landingssiden din: Til slutt må du sørge for at de dedikerte destinasjonssidene dine får skjemainnleveringer. Hvis du ikke mottar noen eller få skjemainnsendinger, er det sannsynlig at det er noe som må vurderes på nytt i publikums reise fra klikk til destinasjonsside og skjemainnsending.

Optimalisering av SaaS-salgstrakten din vil ikke bare hjelpe deg med å generere merkevarebevissthet, men også med å skaffe kunder på en i stor grad eller delvis automatisert måte. Etter hvert som potensielle kunder beveger seg gjennom trakten, kan du tilpasse kommunikasjonen din i henhold til stadiet i kundereisen og tilby innhold som svarer på spørsmålene deres på rett sted og til rett tid. Hvis du gjør dette, kan salgstrakten din ha stor innvirkning på kundeanskaffelsesraten og -kostnadene dine.