De viktigste forskjellene mellom B2C- og B2B-markedsføringsstrategier

Introduksjon

En god markedsføringsplan er avgjørende for enhver bedrift. Men noen bedrifter gjør den feilen at de har feil markedsføringsplan fordi de ikke er på bølgelengde med hvem de henvender seg til. Selv om B2C og B2B tilsynelatende er i ferd med å tette gapet i markedsføringsstrategier, er det fortsatt noen viktige forskjeller.

Et dypdykk i viktige markedsføringspilarer kan avdekke disse forskjellene. Når virksomheten din følger den riktige markedsføringstilnærmingen, følger suksessen. La oss ta en titt.

Hva er markedsføring fra bedrift til forbruker?

Business-to-consumer-markedsføring betyr at virksomheten selger til de store massene. Selv om det er et nisjeprodukt eller en nisjetjeneste, leter selskapet fortsatt etter enkeltpersoner som vil kjøpe produktene. Fordelen med denne typen virksomhet er at det vanligvis er et stort marked å selge til.

Eksempler:

• Klesbutikker og forhandlere som Macy's, Guxxi osv.
• Dagligvarebutikker
• Barnes and Noble bokhandel

Hva er markedsføring fra bedrift til bedrift?

Business to Business-markedsføring er når en bedrift har en tjeneste eller et produkt som hjelper andre bedrifter. Denne markedsføringen er mye mindre enn salg til allmennheten. Fordelen med denne typen salg er at produktprisen er høyere fordi tjenestene er mer komplekse.

Eksempler:

• Sikkerhetsprodukter for lager
• Forsvarskontrakter i privat sektor
• Markedsføringsbyråer

Viktige forskjeller for bedre markedsføringssuksess

Fordi forbrukeren er annerledes, endres også noen av de grunnleggende salgspilarene. Dette omfatter hele salgstrakten eller kjøpsreisen. Det endrer også direkte kundeservicen og hvordan de løpende relasjonene mellom kjøperen og selskapet fungerer.

Potensielle kunder

La oss begynne med hvem du retter deg mot, og hvorfor dette påvirker resten av markedsføringsstrategien din.

B2C

• Business-to-consumer-markedsføring prøver å selge til enkeltpersoner. Det er mer sannsynlig at de foretar engangskjøp av et enkelt produkt. Mesteparten av tiden trenger de ikke to av det samme.
• Dette skaper et større publikum med en mer effektiv og transaksjonell prosess. Å appellere til massene betyr å bruke mindre tid på hvert enkelt individ og mer generell målretting.
• Generell målretting kan fortsatt bety en potensiell nisjekunde. Å selge sportsutstyr er ikke det samme som å selge sminke. Det kan være en overlapping i kunden, men ikke i markedsføringsstrategien.
• Publikum er alltid i utvikling, så det er mye mer sannsynlig at merkevarer som selger til dem, oppdaterer merkevaren sin raskere.
• Annonsemålretting kan være mer forenklet og automatisert. Det brukes mindre tid på potensielle kunder før de kommer inn i en bestemt del av kjøpsreisen.

B2B

• Markedet er mye mindre når man prøver å selge til bedrifter. Naturligvis er det bare færre bedrifter enn mennesker på jorden. Derfor er det tiltenkte kjøpet vanligvis flere ganger.
• Bedrifter som selger til andre bedrifter, holder vanligvis merkevaren sin stabil og lik. Utviklingen skjer, men mye langsommere enn om de appellerer til enkeltpersoner. Produkter endrer seg mindre enn mennesker.
• Målrettingen mot potensielle kunder er mye mer personlig og praktisk. Selv om noen deler av prosessen kan være automatisert, er det sannsynlig at salgsvirksomheten bruker ansatte til å ringe på et tidlig stadium.

Salgsreisen

Salgsreisen er kjernen i enhver forretningsplan. Hvert trinn på veien spiller en viktig rolle for om sluttmålet eller salget er vellykket eller ikke. Det er her vi kan se flere forskjeller mellom B2B-markedsføringsstrategier og B2C. Dette påvirkes direkte av avsnittet ovenfor som vi har å gjøre med.

B2C

• Salgsreisen må være så effektiv som mulig for kunden. Oppmerksomheten er mindre, og det er mange produktalternativer å velge mellom. Dette er en mye mer transaksjonsbasert opplevelse.
• Dette er vanligvis en ett-trinns prosess. Eller automatisert med få trinn involvert. Tenk e-postsekvensering, annonse for å sjekke ut opplevelsen osv. Hele prosessen kan ikke være plagsom for ikke å kaste bort forbrukerens tid.

Generelt sett kan prosessen oppsummeres som følger.

1. Kjennskap til merkevaren eller produktet.
2. Kjøperen er enten interessert i produktet eller ikke.
3. De iverksetter tiltak.

B2B

• Dette er en reise i flere trinn for kjøperen. Det er mye frem og tilbake mellom å selge tjenesten til virksomheten. Dette er det flere grunner til. Produktet er sannsynligvis mer komplekst og krever grundig forståelse. Det har sannsynligvis også en høyere investeringspris.

Ifølge Marketing Charts kan faktisk 74,6 % av førstegangsavtalene ta opptil fire måneder i B2B.

(CC: marketingcharts.com)

• Relasjonene er mindre transaksjonsbaserte og mer løpende relasjoner. Tjenesten vil sannsynligvis få den selgende virksomheten til å hjelpe den kjøpende virksomheten gjennom avbetaling eller oppsett. Dette kan fortsette gjennom produktbruk.

Prosessen for business-to-business følger denne veien.

1. Virksomheten kjenner til et produkt eller en tjeneste.
2. De uttrykker interesse for å lære mer på overflatenivå.
3. De vurderer om de vil fortsette å lære mer om produktet eller tjenesten.
4. Intensjonen er nøkkelen. Intensjonen er når kjøperen (virksomheten) begynner å uttrykke interesse for å bruke produktet sammen med virksomheten. Å se på hvor mye tid de bruker på et nettsted, ringer, stiller spørsmål osv. uttrykker deres intensjon om å gå videre med tjenesten.
5. Evalueringen kommer etter intensjonen. Etter å ha sett på all informasjonen, vil kjøperen vurdere om informasjonen som presenteres er i tråd med målet for deres personlige virksomhet.
6. Beslutning eller tiltak som skal treffes.

Kundeservice

Salgsreisen går litt inn i kundeservicedelen. Denne delen identifiserer tydelig de viktigste forskjellene mellom markedsføring fra bedrift til forbruker og markedsføring fra bedrift til bedrift.

B2C

• Kundeservice med business-to-consumer må være rask og effektiv. Problemet er vanligvis mindre komplekst. De ønsker å returnere et produkt eller stille ofte stilte spørsmål om produktet.
• Løsningen kan da være å henvise til en FAQ-side eller arbeide med automatiserte chatbots.

B2B

• Kundeservice med B2B er mye mer komplekst. Det er normalt en løpende relasjon. Derfor forventes det nesten alltid kundeservice gjennom hele bruken av tjenesten.
• Hvis det er et produkt som et sikkerhetssystem, forventes det at kundeservice er lett tilgjengelig for å hjelpe på grunn av den vanligvis høyere prisen.

Markedsføringsspråk

Måten du snakker til vanlige forbrukere på, vil ikke være den samme sjargongen som du bruker i forretningsforhold. Det finnes noen få tilfeller der dette ikke stemmer.

B2C

• Det er vanligvis en kreativ og leken markedsføringstilnærming her. Tanken er å være relaterbar slik at forbrukerne føler at de trenger produktet ditt for å passe inn.
• Det er mye mer sannsynlig at markedsføringsspråket og reklamen din utvikler og endrer seg basert på aktuelle trender og hvilke interesser allmennheten har. Å holde seg relevant er nøkkelen.

B2B

• Dette er vanligvis en mye mer formell forretningsmessig tilnærming. Salgsargumentet dreier seg om at et selskap trenger produktet ditt for å hjelpe dem med å selge mer til kunden.
• Språket og produktidentiteten forblir relativt intakt så lenge det er behov for produktet.

Uavhengig av at lingoen er forskjellig, krever både B2B og B2C riktig lingo for SEO. Interessant nok var 60 % av B2B-teknologikjøperne millenniumsgenerasjonen.

Er markedsføring så enkelt som å kjenne målgruppen din?

Både ja og nei. Det er viktig å kjenne målgruppen din, selv om det er en annen type virksomhet. Men markedsføringsløsningene kan ikke stoppe der. For å perfeksjonere annonseteksten, bruke riktig markedsføringslingo og lage et produkt som registreres hos brukerne dine, uansett om du er B2B eller B2C, trenger du tall.

Datadrevne markedsføringsbeslutninger er en viktig årsak til at et selskap lykkes eller mislykkes i sin markedsføringsstruktur. Ledende eksperter hos Break The Web oppsummerer det på en fin måte.

"Uten fakta kan du ta viktige beslutninger på et innfall, og resultatene blir kanskje ikke så kraftfulle som forventet. Alt i alt er det større sjanse for å lykkes fra alle vinkler ved å bruke datadrevne analyser."

Dette inkluderer bruk av data for å finne nøkkelord for bedre markedsføring til de riktige kundene. Her er noen eksempler.

Eksempler på datadrevet analyse

• Engasjementsdata viser hvordan kundene og klientene dine samhandler med nettstedet ditt. Dette er en flott beregning for å forstå ordrehistorikk.
• Personopplysninger kan fortelle deg detaljer om hvor kundene dine kommer fra, deres kjønn, generelle interesser og så videre. Dette gjøres vanligvis ved å finne IP-adressen deres.
• Atferdsdata forteller deg hvordan de søker på nettstedet ditt. Dette kan fortelle deg hva de liker og ikke liker eller, enda viktigere, hva de søker etter.
• Holdningsdata gir en bedrift informasjon om kundetilfredsheten. Dette gir innsikt i meningene til folk som kjøper eller ikke kjøper produktet ditt.

Konklusjon

Gapet mellom B2B- og B2C-markedsføring er i ferd med å bli mindre på grunn av teknologiske fremskritt. Noen ting er imidlertid fortsatt sanne. Generelt sett er hovedforskjellen mellom de to selskapene på tvers av alle områder av markedsføring og salg tilnærmingen.

Tilnærmingen til forbrukerisme er rask og effektiv. Se bare på Amazon som det beste eksemplet. Dette gjelder kundeservice, kjøpsreisen og annonsering. Det motsatte er tilfelle når man ønsker å inngå partnerskap med andre virksomheter.

Dette forholdet er en langsom prosess. Det er mye frem og tilbake, og når den første avtalen først er inngått, fortsetter arbeidet. Fordi markedet er mindre og prisen høyere, forventer bedrifter som kjøper fra andre bedrifter å få det de betaler for.