Introduksjon
Omstilling til ny teknologi er ikke bare et valg, men et krav i den dynamiske verdenen av B2B-salg. Fremveksten av Software as a Service (SaaS) har ført til en grunnleggende endring i hvordan bedrifter tilnærmer seg og gjennomfører salgsstrategien sin. Ikke bare har driften gjennomgått en revolusjon, men selve B2B-salget har også blitt omdefinert på grunn av denne endringen.
De viktigste faktorene som påvirker dette skiftet og undersøker effekten av SaaS på B2B-salgsmiljøet.
1) Økt effektivitet og produktivitet
Den betydelige økningen i produktivitet og effektivitet som SaaS har ført til i B2B-salgssektoren, er en av de viktigste effektene av SaaS. Tradisjonelle salgsprosesser ble ofte hemmet av arbeidskrevende operasjoner som manuell datainnlegging, omstendelig sporing av leads og tidkrevende rapportering. Med introduksjonen av effektive CRM-systemer (Customer Relationship Management), automatiseringsplattformer for markedsføring og salgsverktøy har SaaS-løsningene innledet en periode med mer effektiv drift. Disse teknologiske vidundrene forenkler gjentagende operasjoner, slik at salgsteamene kan fokusere på viktige oppgaver som relasjonsutvikling og avtaleinngåelse, og dermed øke omsetningen.
2) Datatilgang i sanntid og avansert analyse
Den store fordelen med å ha umiddelbar tilgang til nødvendige salgsdata og innovative analyser er at det er en av SaaS-appene. Dette gir salgsteamene verdifull innsikt som gjør det mulig å ta raske og informerte beslutninger. Med bare noen få klikk kan selgerne følge med på utviklingen av leads, få innsikt i trender i kundeatferd og vurdere status for salgspipelinen. Denne datadrevne strategien forbedrer beslutningsgrunnlaget og gir bedriftene verktøyene de trenger for raskt å tilpasse seg endrede markedsforhold.
3) Skalerbarhet og fleksibilitet: Muliggjør vekst
For B2B-salgsteam markerer skalerbarheten til SaaS-løsninger (Software as a Service) begynnelsen på en ny æra av operasjonell fleksibilitet. Tiden med tidkrevende lokale programvareoppsett og kostbare maskinvareoppgraderinger er for lengst forbi. Med SaaS kan bedrifter raskt utvide driften og øke eller redusere ressursene etter behov. Oppstartsbedrifter og små bedrifter drar størst nytte av denne fleksibiliteten, siden den gjør det mulig for dem å konkurrere på lik linje med bransjegigantene.
4) Fremme effektivt samarbeid og effektiv kommunikasjon
SaaS-plattformer har fullstendig endret hvordan salgsteam koordinerer og samhandler med kunder og hverandre basert på markedsundersøkelser. Skybasert programvare muliggjør samarbeid i sanntid, slik at teamene kan jobbe med prosjekter samtidig, uavhengig av hvor de befinner seg. I tillegg har direktemeldinger, videokonferanser og sømløs dokumentdeling erstattet konvensjonell e-postkorrespondanse på SaaS-drevne kommunikasjonsplattformer. Denne forenklede kommunikasjonsarkitekturen har direkte sammenheng med raskere beslutningstaking og høyere kundeservicestandarder.
5) Tilpasning og kundetilfredshet
SaaS-løsninger har gjort det mulig for bedrifter å ta i bruk individualiserte og kundefokuserte salgsstrategier. SaaS-løsninger med innebygde avanserte AI-algoritmer kan analysere kundedata for å gi individualiserte produktforslag, innhold og budskap. Denne typen tilpasning skaper en mer relevant og engasjerende kjøpsopplevelse, noe som styrker kundeforholdet og øker lojaliteten til merkevaren.
6) Integrasjonsevne: Å forene økosystemet
SaaS-appenes evne til integrering er et bevis på deres revolusjonerende styrke. Ved hjelp av API-er (Application Programming Interfaces) og mellomvare kan bedrifter enkelt integrere CRM-systemer, plattformer for automatisering av markedsføring og regnskapsprogramvare i et sammenhengende økosystem. Dette ødelegger datasiloer og øker effektiviteten i salgsprosessen.
Tips for å øke B2B SaaS-salget
1) Prioritere riktig ved å eliminere støy
Det er begrenset hvor mange telefonsamtaler man kan ta i mange SaaS-organisasjoner på grunn av det store lead-volumet. Hemmeligheten er å konsentrere seg om de mest lovende kundeemnene eller de potensielle kundene som har til hensikt å teste tjenesten og foreta et kjøp når de kommer. Salgsteamene bør ha en "intensjonsindikasjon" slik at de kan fokusere på de relevante mulighetene. Dette viser seg vanligvis i hvor mye tid og krefter potensielle kunder bruker på evalueringsprosessen. Sørg med andre ord for at CRM-systemet gir informasjon som viser hvor engasjert et kundeemne faktisk er (i motsetning til potensielt), og prioriter deretter.
2) Økt kontaktfrekvens
Alle selgere vet at kontakt med en potensiell kunde øker sannsynligheten for en større og bedre transaksjon. På grunn av volum og geografi tar det imidlertid ofte tid før du får kontakt med en mulighet. Følg opp prospektet når de befinner seg i en kontekst. Det vil si når de aktivt bruker nettsøknaden for å øke sjansene for at du kommer i kontakt med dem. Kontaktfrekvensen øker hvis du bruker en "hvem er online"-monitor for å identifisere aktive leads og ta kontakt med dem.
3) Ta intelligente og personlige salgssamtaler
Når du kontakter dem, bør du bruke all informasjonen du har om potensielle kunder til å være personlig og ta utgangspunkt i deres behov. Kandidater som tar kontakt med bedriften din på nettet, forventer en effektiv chat med en salgsrepresentant. De foretrekker at de bare gjentar noe av den informasjonen de allerede har oppgitt i skjemaer og gjennom handlinger i søknaden.
Sørg for å studere følgende før hver salgssamtale for å forberede deg:
- Informasjon om demografi omfatter blant annet organisasjonens størrelse og sektor, evaluatorens stilling og andre faktorer.
- Informasjon om bruk: Hva har kandidaten oppnådd så langt i forsøket? Har de lyktes med å starte opp? Bruker de programvaren rutinemessig under utprøvingen? Har de invitert de nødvendige partene til å delta i evalueringen etter behov?
Sørg for at salgsverktøyene dine gir deg innsyn i disse to problemstillingene, slik at du kan danne deg et godt bilde av statusen og være til større hjelp for kundeemnet når du kommuniserer med dem.
4) Oppfølging i tide
For at potensielle kunder virkelig skal kunne vurdere verdien av tjenesten din, trenger de tid til å vurdere materialet på nettstedet ditt nøye og fordøye det. Ofte vurderer de flere alternativer samtidig. Sørg for å følge opp. På den ene siden vil du ikke irritere potensielle kunder fordi det ikke tilfører noen verdi, men på den andre siden vil du heller ikke la muligheten gå fra deg og over til konkurrentene dine.
Konklusjon
SaaS' forvandling av B2B-salgsmiljøet er et symbol på teknologiens avgjørende rolle for å akselerere forretningsveksten. Fordelene med SaaS innen salg er åpenbare, fra økt produktivitet og automatisering til dataanalyse i sanntid og bedre samarbeid. De som er dyktige til å bruke SaaS-løsninger, vil helt sikkert få et konkurransefortrinn i det stadig skiftende B2B-salgslandskapet etter hvert som organisasjonene omfavner dette paradigmeskiftet. Organisasjoner kan maksimere SaaS' evne til å nå og overgå sine salgsmål ved å være smidige, datadrevne og kundesentriske. Å akseptere dette skiftet er ikke bare et valg, men en forutsetning for å lykkes i dagens økosystem for B2B-salg. SaaS er drivkraften bak fremtidens B2B-salg.
