Salgskvoter vs. salgsmål: Forstå forskjellen og maksimere effekten av dem

Introduksjon

Som bedrift ønsker du å fortsette å generere overskudd og øke salgsinntektene samtidig som du tilbyr kundene dine den beste opplevelsen for å løse deres problemer med produktene dine, ikke sant? Å ha den beste strategien for å nå disse målene er avgjørende for enhver bedrifts suksess.

I denne artikkelen setter vi søkelyset på salgskvoter og salgsmål. Du vil få vite hva de er og hva som er forskjellen på dem, og hvordan du kan maksimere hver av dem, fortsette å tiltrekke deg kunder og konvertere dem for å få virksomheten til å vokse, generere mer inntekter og fortjeneste og fortsette å tiltrekke deg nye kunder.

Hva er salgskvoter?

Dette er målene som salgsteamet eller enkeltpersoner må nå innen en gitt tid som en del av fordelingen av de større forretningsmålene. Hvis en bedrift for eksempel ønsker å oppnå et overskudd på 120 000 dollar, kan dette målet deles opp i 12 små salgskvoter på 10 000 dollar per måned. Salgskvotene kan være av typen

• Antall solgte varer i løpet av en uke eller måned.
• Konvertering av nye kunder innen gitt tid
• Avsluttede avtaler

Hubspot

Kilde: Hubspot Hubspot

Hva er salgsmål?

Dette er de planene og målene en bedrift må oppfylle for å øke virksomhetens suksess og øke fortjenesten og inntektene. Her er noen eksempler på salgsmål.

Kilde: Zendesk Zendesk

Salgskvoter vs. salgsmål: Hva er forskjellen på dem?

Salgsmålene er i tråd med varemerkets målsettinger for virksomhetens langsiktige suksess og vekst. De fremhever merkevarens visjon innenfor en gitt tidsramme. Det kan for eksempel dreie seg om å ekspandere varemerket til et nytt sted, øke kundebasen og øke fortjenesten og inntektene varemerket vil generere i løpet av en gitt tidsperiode.

Salgskvotene er imidlertid de kortsiktige målene som enkeltpersoner og salgsteamet har for å nå det fastsatte økonomiske målet innenfor en gitt tidsramme. Her er et eksempel på salgskvoter og salgsmål:

En bedrift ønsker å ekspandere og tiltrekke seg nye kunder for å nå et mål om å selge for 600 000 dollar i året. Ledelsen gir salgsteamet en kvote på 50 000 dollar i salg per måned. Hvis det er fem medlemmer i salgsteamet, skal hvert medlem selge for totalt 10 000 dollar.

Tallene kan imidlertid endre seg avhengig av den enkelte selgers prestasjoner, og noen kan ha større tildelinger til salg med høyere insentiver. Til tross for dette bør salgsteamet nå den fastsatte kvoten per måned. Andre aktiviteter som kan inngå i dette, er f.eks:

• Kjørebetalte annonser for å markedsføre varemerket overfor målgruppen.
• Skrive innhold som skaper tillit hos potensielle kunder
• Engasjere kunder på sosiale medier

Slik setter du opp salgskvoter på en effektiv måte

• Evaluer virksomhetens tilgjengelige ressurser. For at salgsteamet skal kunne jobbe effektivt, trenger de de riktige ressursene. Det vil gjøre prosessen med å markedsføre og få potensielle kunder til å konvertere og gjennomføre et kjøp enklere. Som bedrift må du sørge for at salgsteamet har alle ressursene de trenger.
• Velg riktig strategi for salgskvoter. Velg den av de ulike salgskvotene som passer best til planene dine for markedsføring av varemerket.
• Bestem hvordan salgskvoten skal fastsettes (nedenfra og opp eller ovenfra og ned).

Kilde: Salesmate

Som vist ovenfor fastsetter bedriften kvotene for et gitt tidsrom, og deler deretter kvotene med det antallet selgere de har i bedriften. I bottom-up-strategien vurderer man derimot først potensialet til selgeren basert på tidligere resultater og selgerens potensial.

Først bør du se på hvor mange avtaler selgerne har inngått, hvor store inntekter de har generert og hvor lang tid de har brukt på det. Hvis du har et salgsmål på 2 000 dollar og har fem salgsteam, gir du de tre beste 5 000 dollar i salgskvote til de tre første og de to andre 2 500 dollar hver.

• Fastsett en basislinje. Du må kjenne til de grunnleggende prestasjonene til selgerne dine. Du må vite hvor mye teamet ditt minst må selge for at merkevaren din skal overleve i markedet. Du kan ta fjorårets omsetning for varemerket ditt og dele den på 12 for å finne den gjennomsnittlige månedsinntekten. Når du har satt en basislinje, kan du beregne salgskvoten du ønsker å oppnå.
• Angi en periode for evaluering avkvoten. En evalueringsperiode er viktig for å måle resultatene du oppnår med salgskvotene innenfor den tidsrammen du har satt. Sørg imidlertid for at du setter et realistisk tidspunkt for gjennomgang av kvotene.
• Informer salgsteamet om resultatforventningene. Få alle salgsteamene på bølgelengde, og fortell dem hva du forventer at de skal prestere for å sikre at de når de fastsatte kvotene innen den tilmålte tiden.

Hvorfor er salgskvoter viktige?

• Forbedre bedriftens konvertering innenfor en gitt tidsramme. Salgskvoter bryter ned de store salgsmålene til en merkevare og gjør det enklere å nå milepælene på veien mot virksomhetens overordnede mål.
• Motiver salgsteamet til å nå forretningsmålene. Med salgskvoter blir selgerne mer motiverte, ettersom de får insentiver når de når kvotene innen en gitt tid.
• Visualiser salgsplanen. Salgskvoter hjelper selgerne med å visualisere og realisere varemerkets mål. Gir varemerket en fungerende strategi for å nå sine forretningsmål.

Kilde: Convin

• Bygg gode kunderelasjoner. Salgsteamene engasjerer seg i kundene, kjenner deres smertepunkter og får dem til å konvertere og kjøpe fra en merkevare. Innenfor en gitt periode fortsetter teamet å bygge relasjoner med kundene mens de viser dem verdien av produktene eller tjenestene for å få dem til å konvertere.
• Gjørsalgsteamene mer ansvarlige. Når hver enkelt selger får en kvote å nå og et tidsintervall, blir de mer ansvarlige for å nå målet og får også muligheten til å motta insentiver.
• Hjelper deg med å nå målene. Når et varemerke har satt seg mål, gjør salgskvotene det enklere å nå dem, ettersom målet deles opp i kortere tidsintervaller. Hvis et varemerke for eksempel har et mål på 900 000 dollar per måned, kan det dele det opp i månedlige inntekter på 75 000 dollar, og hvis de har 15 selgere, kan hver av dem få en salgskvote på 5 000 dollar.

Hvorfor er det viktig med salgsmål?

• Måle merkevarens fremgang og suksess
• Forstå merkevareforventningene

Eksempler på salgsmål

• Øke de årlige inntektene
• Øke fortjenestemarginene
• Redusere salgssyklusen
• Beholde flere kunder

Typer av salgsmål

• Mål for salgsteamet
• Årlige mål
• Individuelle salgsmål
• Individuelle aktivitetsmål
• Strekkbare mål

Hvordan sette salgsmål

• Velg type mål. Du må først velge hvilken type mål du ønsker å oppnå. Du kan for eksempel velge mellom årlige forretningsmål og strekkmål.
• Sørg for å sette SMARTe mål. Det er viktig å ha dette i bakhodet når du velger mål.

S for spesifikk. Vær tydelig på hva du ønsker å oppnå for virksomheten din. Det blir vanskelig å nå målene dine hvis de er uklare og uklart formulert.

M for målbar. Målene dine bør være enkle å måle, slik at du kan følge med på utviklingen av merkevaren. Si for eksempel ikke at du vil øke antall følgere i sosiale medier. Si heller at vi vil ha 5000 flere følgere i sosiale medier innen utgangen av året.

A for oppnåelig. Til tross for de to første punktene vil du ikke nå målene dine hvis de ikke er oppnåelige. Hvis vi bruker eksemplet ovenfor, kan du ikke si at du vil øke antall følgere i sosiale medier med 10 millioner i løpet av et år, for det er ikke mulig å nå det tallet på ett år.

R for relevant. Målene dine bør være knyttet til hvordan varemerket ditt vil påvirke veksten og gi kundene bedre service.

T for tidsbegrenset. Sett en tidsbegrensning for hvert mål du setter deg. La oss for eksempel si at vi ønsker å skaffe 5 nye kunder innen utgangen av måneden.

• Gi teamet de ressursene de trenger. Markedsførings- og salgsteamet bør ha alle de ressursene de trenger for å nå målene sine. Gi dem for eksempel data om kundene dine og tilgang til verktøy som tilbudsgeneratorer for å fremskynde prosessen.
• Identifiser insentiver for å motivere salgsteamene. For å få salgsteamene til å jobbe effektivt og nå målene må du motivere dem. Gi salgsteamet gode insentiver
• Avklar målene med salgsteamet. Når målene er satt, bør ledelsen klargjøre målene for markedsførings- og salgsteamet. Det gir dem et klart bilde av hvilke mål de skal nå, og hvorfor de skal nå målene.

Avtale om salgskvoter

For å bidra til at de fastsatte kvotene nås, utarbeider salgsteamet en salgskvoteavtale for å sikre en smidig og transparent prosess. En kontrakt eller avtale viser hvordan de ulike salgs- og markedsavdelingene skal samarbeide for å nå de fastsatte kvotene innen en gitt tidsfrist. Se eksempelet nedenfor.

Kilde: Hubspot Hubspot

Typer av salgskvoter

Kilde: Salesmate

• Profittkvote. Denne fokuserer på fortjenesten fra salg av produkter innenfor et gitt tidsrom. Du kan finne dette ved(_ total omsetning - (varekostnad og anskaffelseskostnad_) Selgerne motiveres til å selge mye for å nå salgskvoten raskere. Peter og Andrew er for eksempel begge selgere i en butikk som selger bærbare datamaskiner. Peters kunder er rike, og han trenger bare å selge fem bærbare PC-er for å nå salgskvoten. Andrew må derimot selge 10 bærbare datamaskiner for å nå målet for salgskvoten.
• Aktivitetskvoter. Dette gjøres av SDR-er og BDR-er. De skal utføre aktiviteter som telefonsamtaler, arrangere møter med potensielle kunder, følge opp markedsføringskampanjer via e-post osv. Her er et eksempel: James, en selger, har en salgskvote på to måneder, og for å nå den må han ta 125 telefonsamtaler, sende 200 e-postkampanjer, ha 5 virtuelle møter og sende 20 demoer til målkunder.
• Volumkvote. Den tar hensyn til hvor mange enheter salgsteamet har solgt i løpet av en gitt periode. Ann, en telefonselger, har en kvote på to måneder. For å nå kvoten må hun selge minst 15 telefoner. Hvis hun når målet, får hun et insentiv på 200 dollar for hver telefon hun selger over den fastsatte kvoten.
• Kombinasjonskvote. Dette selskapet har to eller flere ulike salgskvoter for å hjelpe selgerne med å nå en bestemt kvote. For eksempel kan en selger i Regina kombinere fortjeneste- og volumkvoten. Hun kan selge 5 moteklær til damer for 2000 dollar stykket for å nå salgskvoten for de to månedene.
• Prognostiserte kvoter. Disse er basert på historiske kundedata og oppnådde resultater og inntekter. Salgsteamene får kvoter basert på historikken for kundekjøp i en gitt region. Hvis Abigael for eksempel omsatte for 15 000 dollar, kan ledelsen fastsette en økning på 30 % basert på de siste resultatene, slik at salgskvoten hennes blir 15 000 dollar pluss 30 %, dvs. 4500 dollar, som blir 19 500 dollar.

Slik maksimerer du salgsmålene og -kvotene dine

• Kortere salgssyklus
• Få data fra salgsaktiviteten
• Vite hva som fungerer
• Forbedre kunderelasjonene mer
• Utføre kryss- og mersalg
• Invester i opplæring av ansatte
• Ha et godt system for kundestøtte
• Be om anbefalinger fra tidligere kunder
• Levere mer verdi til kunden
• Motivere salgsteamet
• Sørge for at markeds- og salgsavdelingene jobber effektivt sammen.

Konklusjon

For å øke merkevareinntektene og salget må du ha en strategi som fungerer. Å ha gode salgsmål og dele dem inn i oppnåelige salgskvoter er avgjørende for at en merkevare skal lykkes. Bruk tipsene i denne artikkelen til å hjelpe deg med å sette deg salgsmål og bruke en strategi som fungerer, ved å fastsette salgskvoter som er gjennomførbare, slik at du kan nå målene og øke varemerkets salg og inntekter.