Å velge mellom en salgsdirektør på deltid og en på heltid: En strategisk beslutning for vekst

Intro

.

I salgsverdenen er det viktig for bedrifter å kontinuerlig opprettholde konkurranseevnen ved å tilpasse strategiene til den stadig skiftende forbrukeratferden. I den forbindelse må bedriftene hele tiden ta viktige beslutninger for å forbedre arbeidsflyten. En av disse beslutningene, som er spesielt viktig for nystartede bedrifter og små og mellomstore bedrifter, er valget mellom å ansette en salgsdirektør på deltid eller en salgsdirektør på heltid. Begge alternativene har en rekke fordeler og utfordringer, og det kan ha stor innvirkning på selskapets vekst.

I løpet av de siste årene har konseptet med fraksjonerte ledere fått større gjennomslagskraft, ettersom mange virksomheter har innsett potensialet og tatt i bruk denne nye ansettelsesformen. Konseptet med fraksjonerte ledere omfatter en rekke ulike stillinger, blant annet fraksjonerte markedssjefer (CMO) og finansdirektører (CFO). Når det gjelder salg, som er en grunnleggende avdeling som påvirker bunnlinjen, er det å ta en beslutning om å ansette fraksjonerte ledere noe av det mest komplekse.

Grunnleggende om rollen som salgsdirektør

For å forstå dybden og kompleksiteten i beslutningen om fraksjonert eller fulltidsstilling, er det først og fremst viktig å forstå rollen til en VP of sales. En VP of sales har ansvaret for å overvåke salgsstrategien, samtidig som han eller hun skal lede salgsteamet, sette inntektsmål og sørge for at virksomheten når alle de fastsatte salgsmålene. I tillegg til dette ansvaret må salgsdirektøren også holde seg engasjert i kundesiden av virksomheten. Dette innebærer å utvikle strategier for å skaffe nye kunder, noe som inkluderer å forstå kundenes opplevelse, samtidig som man må forbedre kundelojaliteten og sørge for at salgsoperasjonene går som smurt.

På grunn av disse omfattende oppgavene og ansvarsområdene har salgsdirektørens lederskap direkte innvirkning på selskapets vekstrate. Videre vil salgsvirksomheten også ha innvirkning på selskapets markedsandeler og selskapets evne til å sikre finansiering. Alt i alt har en salgsdirektør en så avgjørende rolle at når man ansetter en salgsdirektør, handler det ikke bare om å fylle en ledig stilling, men også om å sikre de beste forutsetningene for bærekraftig vekst.

Den økende trenden med fraksjonerte ledere

Konseptet med fraksjonerte ledere innebærer at erfarne fagfolk jobber med flere selskaper på deltid eller på kontraktsbasis. Konseptet har blitt sett på som en vinn-vinn-situasjon for både bedrifter og fagfolk, siden det er en måte å bringe flere tiår med bransjeerfaring til organisasjoner som ikke har råd til eller ikke har behov for en leder på heltid. Det er særlig blant små og mellomstore bedrifter (SMB-er) at fraksjonsmodellen har blitt populær. Årsaken er at slike virksomheter har behov for strategisk ledelse, men begrensede ressurser kan stå i veien for å ansette en toppleder på heltid.

I løpet av de siste årene har populariteten til fraksjonerte salgsledere økt, i takt med at flere selskaper har innsett fordelene med denne modellen. Ved å ansette toppledere på en fleksibel basis og etter behov kan bedrifter sikre bedre drift til en lavere pris. Ifølge en rapport fra Deloitte har omtrent 25 % av amerikanske virksomheter tatt i bruk fraksjonelle ansettelser, og dette tallet forventes å stige til 35 % innen 2025.

Viktige fordeler med en fraksjonert salgsdirektør: Kostnad og tilgang

Den kanskje viktigste grunnen til at bedrifter velger å ansette en fraksjonert salgsdirektør, er knyttet til kostnader. Det kan fort bli dyrt å ansette en salgssjef på heltid, og for mindre bedrifter og oppstartsbedrifter med stramme budsjetter er det kanskje ikke realistisk å ansette en slik person. Lønnen til en salgsdirektør på heltid i USA kan variere fra 200 000 dollar til over 300 000 dollar i året, og dette er bare grunnlønnen. I tillegg kommer bonuser, aksjeopsjoner og fordeler. Hvis du derimot velger å ansette en fraksjonert VP of sales, innebærer det i de fleste tilfeller en kontrakt med timebetaling eller honorar, noe som gir en betydelig reduksjon i kostnadene. Timelønnen for en fraksjonert VP for salg varierer vanligvis fra $ 150 til $ 500, og beløpet varierer avhengig av arbeid og timer som kreves.

En annen fordel med en fraksjonsmodell er tilgangen til erfaring fra fagfolk som har jobbet med flere selskaper på tvers av ulike bransjer. Ved å dra nytte av denne ekspertisen kan en fraksjonert salgssjef gi strategisk veiledning og implementere beste praksis som erfaringsmessig har fungert i andre sammenhenger.

Utfordringer med brøkmodellen

Til tross for disse viktige fordelene ved fraksjonsmodellen, er det også noen ulemper ved modellen. Hovedutfordringen er den begrensede tilgjengeligheten til fraksjonerte VP-er, ettersom de jobber med flere kunder. De er derfor ikke tilgjengelige på heltid for hvert enkelt selskap, og denne begrensede tilgjengeligheten kan være en utfordring når det oppstår oppgaver og operasjoner som krever umiddelbar oppmerksomhet. Dette betyr også at hvis salgsvirksomheten krever konstant tilsyn, er det kanskje ikke den beste løsningen med en fraksjonert rolle, ettersom det ikke vil gi det rette nivået av engasjement.

En annen potensiell utfordring er at fraksjonelle VP-er fokuserer på kortsiktige gevinster. Ved å fokusere på gevinster med umiddelbare resultater skjer det noen ganger på bekostning av langsiktige strategiske initiativer. Noen av aspektene gjelder også for en annen utfordring, nemlig mangelen på kulturell integrasjon. Fraksjonelle salgsledere setter seg ikke helt inn i bedriftskulturen, noe som kan påvirke hvordan salgsteamet og den bredere organisasjonskulturen stemmer overens.

Forpliktelse til langsiktig vekst med en salgsdirektør på heltid

Hvis et selskap i stedet ansetter en salgsdirektør på heltid, vil vedkommende kun være dedikert til ett spesifikt selskap, noe som innebærer en høy grad av forpliktelse og engasjement. Dette gjør at VP-en kan jobbe tett sammen med salgsteamet og få tid og ressurser til å integrere seg i selskapets kultur. Dette bidrar til sterkere interne relasjoner, noe som resulterer i større samhold i teamet og i selskapet som helhet.

Ved å velge en salgsdirektør på heltid blir det også mer fokus på langsiktige vekststrategier. I stedet for bare å fokusere på umiddelbare salgsmål, legges det stor vekt på å pleie kunderelasjoner, lansere nye produkter og ekspandere til nye markeder. En bedrift som velger å ansette en salgsdirektør på heltid, får også fordelen av å ha en "hands-on"-ledelse, noe som betyr at problemer kan håndteres etter hvert som de oppstår.

Utfordringer med en salgsdirektør på heltid

Den største utfordringen når det gjelder å ansette en salgsdirektør på heltid, er det økonomiske engasjementet det krever. Det krever en betydelig økonomisk investering å ansette en person på heltid, spesielt for mindre selskaper. Et aspekt er grunnlønnen, som i seg selv kan være et ganske høyt beløp for mindre bedrifter, men i tillegg kommer lønn, bonuser, aksjeopsjoner og frynsegoder, som til sammen beløper seg til hundretusener av kroner årlig. I tillegg tar enhver bedrift som velger å ansette en salgssjef på heltid, risikoen for å ansette feil kandidat, noe som kan bli dyrt når en salgssjef skal erstattes på heltid.

Andre faktorer å ta hensyn til er den lengre ansettelsesprosessen som det innebærer å rekruttere en salgsdirektør på heltid. Prosessen med å finne den rette kandidaten, gjennomføre intervjuer, forhandle om kompensasjon og onboarding kan ta flere måneder, og det krever en stor innsats fra bedriftens side. Til slutt er det også en kostbar risiko for å ansette feil VP på heltid, noe som kan ha negative effekter på virksomheten. Denne risikoen kan både bli en realitet hvis kandidaten ikke passer inn i bedriftskulturen, mangler den rette erfaringen eller ikke klarer å levere resultater. Samlet sett kan dette resultere i underprestasjoner, noe som kan få store konsekvenser for virksomheten.

Så hva skal jeg velge? Fraksjonert eller fulltid?

Når man skal velge om man skal ansette en salgssjef på deltid eller heltid, bør man ta utgangspunkt i bedriftens nåværende behov, vekstfase og økonomiske situasjon. Å velge en fraksjonert salgsdirektør er en ideell løsning for bedrifter som befinner seg i en tidlig vekstfase, og som ennå ikke har midler til å ansette en leder på heltid. Det er også et godt alternativ for selskaper som trenger umiddelbare salgsløsninger eller for å forbedre salgsprosessene, eller selskaper som har behov for kortsiktig lederskap og for å utforske nye markeder.

Å velge en salgsdirektør på heltid er den ideelle løsningen for bedrifter som opplever rask vekst, og som har behov for konsekvent lederskap. Det er også den beste løsningen når det er behov for en langsiktig salgsstrategi for å tilpasse denne til bedriftens overordnede forretningsmål. Hvis en bedrift har et stort salgsteam som trenger kontinuerlig veiledning og utvikling, er en VP of sales på heltid det beste alternativet.

Avsluttende bemerkninger

Som det har fremgått av denne artikkelen, er det ikke en universalløsning å ansette en salgssjef i en brøkdel av stillingen eller en salgssjef på heltid. Begge løsningene har fordeler og ulemper, og det betyr at det er viktig å veie mulighetene og virksomhetens behov opp mot hverandre. Se på faktorer som spesifikke behov, budsjett og vekstfase. Fleksibilitet, kostnadsbesparelser og umiddelbar kortsiktig ekspertise er fordelene med fraksjonerte VP-er. Langsiktig forpliktelse og praktisk ledelse er fordelene ved å velge en VP på heltid, noe som kan hjelpe vekstbedrifter som har behov for å opprettholde salgsveksten over tid. Ved å foreta en grundig analyse av bedriftens mål, ressurser og spesifikke utfordringer er det mulig å ta en informert beslutning om å ansette enten en fraksjonert VP of sales eller en VP of sales på heltid.