Metoder for B2B-leadgenerering som CSM kan prøve ut

(Bildekilde: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Introduksjon

Å være en CSM er ikke lett - du må vinne nye kunder (generere potensielle kunder) og beholde de eksisterende.

Du må sørge for at kundene får det ønskede resultatet av produktene og tjenestene dine.

Av alle disse ansvarsområdene er innhenting av kvalifiserte kundeemner (CSQL) den mest utfordrende delen for enhver CSM.

Det er ikke noe verre enn å bruke tid og energi på å generere et spor som ikke fører til ønsket handling.

Og dette gjør vondt.

Så for å hjelpe deg med å generere så mange potensielle kunder som du ønsker, er her 5 enkle metoder som ofte blir neglisjert.

Ved hjelp av disse metodene kan du skaffe potensielle kunder med høy konverteringsfrekvens.

Så la oss begynne.

5 enkle, men effektive metoder for å generere B2B-leads

1. Webinarer for kunder med pedagogisk innhold

(Kilde: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % av B2B-markedsførere sa at webinarer er den beste måten å generere potensielle kunder av høy kvalitet på (Kilde: Zoominfo).

Og 20-40 % av webinardeltakerne blir til kvalifiserte potensielle kunder.

Denne statistikken er nok til å overbevise deg om at webinarer er en flott måte å bygge troverdighet, autoritet og tillit på.

Du kan også nå og undervise et stort publikum og dele dine kunnskaper og erfaringer med dem.

Dette innebærer videre hvordan du kan generere hundrevis og tusenvis av potensielle kunder på disse arrangementene, der du kan henvende deg til et kolossalt publikum under ett og samme tak.

Det kan bare skje hvis du tilfører reell verdi gjennom innholdet ditt og deltakerne finner det nyttig.

En studie viser at den gjennomsnittlige konverteringsfrekvensen for webinarer er 55 %, så du har ikke råd til å ignorere effektiviteten til webinarer.

Her er saken:

Du kan være vert for mange webinarer om pedagogiske emner som markedsføringstips for å øke virksomheten din, hvordan du blir en vellykket grossist og andre tankevekkende emner som vil være til nytte for deltakerne.

Du kan også snakke om de nyeste bransjetrendene og de økonomiske forholdene som former B2B-området.

For eksempel hvordan du kan resesjonssikre grossistvirksomheten din.

Men sørg for at målgruppen din synes det er enkelt å registrere seg for webinaret. De vil forsvinne uten å gi deg e-postadressene sine hvis det er en komplisert prosess.

Dessuten er det ikke bare du som drar nytte av dette, men deltakerne vil også ha stor nytte av det. Så det er en vinn-vinn-situasjon for alle involverte!

2. Be eksisterende kunder om potensielle kunder

(Kilde: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Som CMS er det din rolle å sørge for at kundene dine får den BESTE opplevelsen og ikke har noen problemer med tilbudene dine.

En fornøyd kunde kan gi deg mange fordeler, og en av dem er generering av potensielle kunder.

Eksisterende kunder vil sannsynligvis henvise nye potensielle kunder til deg, forutsatt at de er fornøyde med produktene og tjenestene dine.

Dette er en billig måte å holde kundeemnene flytende gjennom salgspipeline uten å gjøre noe som helst.

Så det er ditt ansvar å holde oversikt over dine nåværende kunder og deres aktiviteter gjennom et dashbord eller programvare for kundesuksess (f.eks. Custify).

Kundesuksess-scoren din blir høy når du:

• Få flere samtaler med kundene dine
• Besvare deres spørsmål personlig
• Bygg sterke relasjoner med folk som allerede har gjort forretninger med deg.

Du kan også spille din rolle som CSM ved å sende dem et tegn på takknemlighet som "Takk for hjelpen" når du ender opp med å få henvisninger gjennom din eksisterende kundebase.

Det vil sikre at kunden føler seg verdsatt og vil være mer tilbøyelig til å sende forretninger din vei.

Du kan også be dem om å skrive anmeldelser om produktet eller tjenesten de har kjøpt. Dette fungerer virkelig!

Her er en interessant statistikk: 92 % av kjøperne som leser anmeldelser, deler dem med minst én annen person.

Dette tyder på at når kundene føler seg fornøyde med tjenestene dine, vil de naturlig nok huske og anbefale deg.

Slik kan du doble antall potensielle kunder og inntekter.

For eksempel hvis du driver en virksomhet som selger treningsutstyr. Du kan spørre dine eksisterende kunder om de kan fortelle hva de synes om sitt medlemskap på treningssenteret.

Bonustips: For å sikre at du beholder kundene dine så lenge som mulig, skaper CSM-er en leverandørinnlåsing der de får kundene til å føle at de vil tape for mye hvis de mister deg. Du gjør dette ved å gi dem en fantastisk kundeopplevelse i tillegg til kvalitetsprodukter / tjenester som de ikke vil kunne finne andre steder. På denne måten er det mer sannsynlig at de er avhengige av deg og anbefaler deg til kretsen sin. Det handler om å lære å spille smart!

3. Skriv og promoter gated assets

(Kilde: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Gated content er enda en god metode for å generere leads, særlig i B2B-sammenheng.

Det vil ikke være en vanskelig oppgave for deg som CSM å utnytte denne metoden fullt ut.

Det er noe som ikke er offentlig tilgjengelig. I stedet låser du det verdifulle innholdet og deler bare en forhåndsvisning av det med besøkende på nettstedet ditt.

For å si det enkelt, gated content er en kompromissstrategi - det betyr at du gir brukerne tilgang til bedriftens verdifulle ressurser i bytte mot e-postadressen eller kontaktnummeret deres.

Så som CSM kan du få inn tonnevis av potensielle kunder ved å gi tilgang til følgende:

• Hvitbøker
• Casestudier
• Maler
• E-bøker
• Infografikk
• Veiledninger
• Forskningsrapporter

Sørg alltid for at ressursene dine vekker nysgjerrighet. Ellers vil ikke publikum gi deg informasjonen sin.

Hvis bedriften din for eksempel har skrevet en forskningsartikkel om de viktigste funnene om hva som gjør en bedrift vellykket, må brukerne låse den opp enten ved å betale eller fylle ut et skjema.

Når de gjør det, sender du dem hele ressursen på e-post.

Husk at de inngjerdede ressursene skal være relevante for målgruppen din.

Kjenn deres liker, misliker, behov og smertepunkter - det er slik du kan bygge en logisk og følelsesmessig forbindelse med potensielle kunder.

Og de vil sannsynligvis gå et skritt videre for å lese hele ressursen.

Viktigst av alt, når din gated ressurs hjelper potensielle kunder med å navigere gjennom ethvert trinn i kjøperens reise, er det en god sjanse for konvertering.

Dette betyr ikke at du må gå rett til salgsbudskapet. Hvis du gjør dette, gjør du det feil.

Hurtigvalg: Innholdet du har tenkt å låse, bør gjøre minst ett av følgende:

• Løs problemer som potensielle kunder kan ha
• Gi høy verdi
• Demonstrer ekspertisen din
• Få brukeren til å utføre ønsket handling
• Gi et unikt perspektiv som kan gi gunstige resultater

4. Delta på konferanser

(Kilde: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Som CSM er du en representant for utnevnelsen din og vil bli invitert til å delta på ulike konferanser og arrangementer.

Å delta på disse konferansene og arrangementene kan være en fin måte å møte nye mennesker og generere potensielle kunder på.

Disse konferansene og arrangementene gjør at du og bedriften din presterer bedre. De gir deg muligheten til å bygge nettverk med andre bedrifter.

De vil hjelpe deg:

• Bygge relasjoner med bransjeledere
• Del din kunnskap om bransjen og hvordan den gjelder for din virksomhet.
• Få vite om nye produkter og tjenester som andre bedrifter tilbyr sine kunder.
• Lær om trender og endringer innen B2B-området

Når du deltar på en konferanse, samler du dessuten brosjyrer, visittkort og andre ressurser med skriftlig kontaktinformasjon.

Når du kommer tilbake på jobb, kan denne informasjonen brukes til å komme i kontakt med andre bedrifter og generere potensielle kunder.

Du kan sende dem e-poster som:

"Hei! Jeg heter (presenter deg selv), og jeg jobber i (navnet på selskapet ditt), og vi driver med (oppgi detaljer). Det var en glede å møte deg på (navn på konferansen). Jeg vil gjerne bruke fem minutter av din tid på å bli kjent med hvordan det går med virksomheten din. Det ville være flott å være en del av ditt forretningsnettverk...."

Når de svarer, bør du utveksle tanker eller presentere en løsning hvis de sliter med noe dine produkter/tjenester kan eliminere.

Det er til og med en mulighet for at noen bedrifter vil ta kontakt med deg etter konferansen for å diskutere sine behov og be deg om dine produkter/tjenester.

Så dette bygger opp forretningsforbindelsene dine i tillegg til potensielle kunder.

Videre har CSM-ene rapportert at disse konferansene lar dem forbedre ideene sine og gir dem mulighet til å delta i debatter på høyt nivå. Etter hvert gjør dette dem til bedre fagfolk.

Det innebærer ikke bare at formålet med leadgenerering oppfylles, men at du også får bedre eksponering blant likesinnede.

Dette vil også gi deg en sjanse til å finpusse ferdighetene dine!

5. Bli med på podcaster og webinarer

(Kilde: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcaster og webinarer har blitt stadig mer populære de siste årene.

En podcast er i utgangspunktet en lydversjon av YouTube, bortsett fra at den er mer kuratert og profesjonell.

Og et webinar er akkurat som å se en live-presentasjon om et emne som vil hjelpe deg med å øke kunnskapen din.

Du kan finne denne typen nettbaserte og fysiske arrangementer ved å søke etter "podcaster" eller "webinarer" i Google-søkefeltet (dette tar deg direkte til de relevante nettstedene).

Det vil være et alternativ for "Bli med som gjest", og du kan bli med på de som passer dine behov.

Disse podkastene får svært positiv og engasjerende respons fra seerne.

Mange kjente Youtubere som Tyler Oakley og Logan Paul har sine egne podcaster.

Ikke bare dette, mange enkeltpersoner som har vært knyttet til næringslivet dukker opp på podcaster nå og da.

For eksempel dukket Elon Musk opp på PowerfulGRE, og podcasten hans fikk hele 65 millioner visninger!

Ved å bli med på slike podcaster og webinarer får du mange potensielle kunder.

Før du møter opp på en podkast eller et webinar, kan du prøve å lese noen artikler om hva slags spørsmål folk kan stille.

På denne måten kan du komme i kontakt med publikum og deres bekymringer.

Noen autentiske plattformer du kan bli med som CSM inkluderer Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success osv.

Du kan også kjøpe et abonnement på populære bransjetidsskrifter som Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive osv.

Når du har kjøpt et abonnement på disse magasinene, kan du få med deg all den nyeste informasjonen om B2B-verdenen. Noen av dem inneholder også kunngjøringer og detaljer om planlagte webinarer og podcaster.

I et nøtteskall

Å være CSM er både utfordrende og spennende. Du har mange ansvarsområder, for eksempel å skaffe og beholde kunder.

Du må også sørge for at kundene får mest mulig ut av virksomheten din.

Som CSM må du derfor være strategisk i arbeidet med å generere potensielle kunder. Slik kan du oppfylle bedriftens månedlige eller kvartalsvise leadkvote.

Det er viktig å huske at det ikke finnes én tilnærming som passer for alle når det gjelder å generere leads.

Programvaren for styring av kunderelasjoner (CRM) hjelper deg også med å sikre at arbeidet med å generere potensielle kunder har vært effektivt på alle nivåer.

Fra bevissthet til vurdering og konvertering bør du ta beslutninger om forretningsmuligheter og potensielle kunder som passer best inn i din pipeline.

Ved å følge de fem metodene ovenfor kan du vinne mange salgskvalifiserende potensielle kunder.