Sjekkliste for B2B-leadgenerering: Fra bevissthet til konvertering

Introduksjon

Føles det noen gang som om leadsgenereringstrakten din er som et tak som lekker, og hver gang du tetter en lekkasje, dukker det opp to nye?

Hvis du har brukt timevis på å legge strategier sammen med teamet ditt, hyret inn eksperter og pøst penger ned i det ene sluket etter det andre i jakten på nye potensielle kunder og høyere, raskere konvertering, uten at det har ført til noe særlig resultat, er du ikke alene.

I 2022 sa 61 % av markedsførerne at de slet med å generere leads. Ikke overraskende var B2B-e-handel og teknologi blant bransjene med lavest konverteringsrate.

Hvis du vil forbedre leadkvaliteten og konverteringsstatistikken din, og navigere i den uforutsigbare globale økonomien, trenger du intet mindre enn en vanntett leadgenereringstrakt. I denne sjekklisten viser vi deg hvordan du lager en slik trakt.

Bevissthet

Top-of-funnel (TOFU) leads i bevisstgjøringsfasen har nylig fått vite at virksomheten deres står overfor en utfordring. De gjør kanskje et Google-søk, undersøker sosiale medier og diskuterer det med andre for å finne løsninger.

Ved å være til stede i flere kanaler øker du sjansene for å nå dem.

Innholdsmarkedsføring:

Innholdsmarkedsføring er tidkrevende, men genererer tre ganger flere leads enn tradisjonell markedsføring og koster 62 % mindre.

Søk etter nøkkelord med lang hale relatert til produktet ditt for å komme opp med ideer til innhold. Du kan finne inspirasjon gjennom:

• sub-Reddits,
• Emneknagger på Twitter,
• YouTube- og LinkedIn-kommentarer(effektiv veksttaktikk på LinkedIn).

Tilpass innholdet til kanalen du bruker. Hvis de fleste av de besøkende kommer fra søkemotorens resultatsider (SERP), kan en SEO-optimalisert blogg eller en gratis e-bok trekke dem til seg. Facebook- eller LinkedIn-målgrupper er lettere å nå med podcaster eller videokurs.

Sosiale medier:

Markedsføring i sosiale medier handler ikke bare om å få en kul Gen Z-er til å skrive tweets for deg. Det handler om å tilføre verdi og skape kontakt med massene i en kanal de foretrekker.

Unike hashtags, gaver og konkurranser kan øke rekkevidden.

Budskapet ditt må være konsekvent over hele linjen. Enten det er LinkedIn, Twitter eller Facebook, er alt du gjør i bevisstgjøringsfasen en del av merkevarebyggingen din, så det må være i tråd med resten. For å opprettholde denne konsistensen kan du bruke verktøy for administrasjon av sosiale medier for å være proaktiv.

Målrettet kald e-post:

B2B-salg er et spill for flere spillere. Lag personas og bruk segmentering til å lage budskapsstrategier for hver enkelt av dem. Smertepunktene du adresserer, isbryterne du innleder med, og språket du bruker, må gi gjenklang hos mottakeren.

Selv med en e-postmal kan det ta lang tid å tilpasse e-poster med bedriftsdata. Automatiser kalde e-postkampanjer for å:

• Hyperpersonaliser e-poster,
• Planlegg sendetidspunktene,
• Bygg intuitive dryppsekvenser, og
• Spor åpninger og klikk for å få en bedre forståelse av atferden til potensielle kunder.

Arrangementer i bransjen:

Ved å delta på bransjearrangementer kan du få et godt innblikk i den offline diskursen, få tilgang til uoppdagede eller vanskelig tilgjengelige målgrupper og knytte personlige kontakter med fagfeller.

Hvis du har holdt en presentasjon på en fagkonferanse, kan du sette opp en automatisk kommunikasjonssekvens, via en QR-kode eller et nummer de kan sende via SMS, som sender folk lysbildene og en gratis ressurs for å introdusere dem for varemerket ditt.

Renter

I den andre fasen av leadgenereringstrakten, interessestadiet, undersøker potensielle kunder ulike alternativer for å se hvilket som tiltrekker seg deres oppmerksomhet.

Med de rette strategiene kan du gjøre overgangen fra oppmerksomhet til interesse sømløs og minimere frafallet mellom de to stadiene.

Lag engasjerende innhold:

Mens merkevarebevisstgjøring er nesten utelukkende pedagogisk, bør innhold i interessefasen finne en balanse mellom utdanning og markedsføring.

Webinarer, lukkede blogginnlegg, jukseark osv. kan fungere som inngangsporter til en eksklusiv gruppe som potensielle kunder gjerne vil være en del av.

Målet er å introdusere og deretter fremheve USP-en din for å gjøre produktet ditt til en av de beste kandidatene til neste trinn - vurdering.

Tilby verdifulle ressurser:

Siden potensielle kunder ikke er klare til å legge ut penger ennå, vil verdien du gir dem, direkte påvirke sjansene for at de velger deg fremfor andre alternativer.

Du kan tilby potensielle kunder:

• Spørrekonkurranser
• E-bøker
• Kalkulatorer
• Bransjeoppdateringer
• Nyhetsbrev osv.

Velg nettsider fremfor filformater som PDF-filer. På den måten kan du spore informasjon som besøkte sider, tidsbruk, delinger og videresendinger og mottakerne av disse delingene og videresendingene.

Tilby et tydelig verditilbud:

Hvis potensielle kunder ikke forstår hvordan produktet ditt hjelper dem, vil de ikke kjøpe det, uansett hvor mange funksjoner det har.

Bruk et nytteorientert språk for å få frem hva produktet ditt gjør, og hvordan det beriker livene til potensielle kunder.

Dette verdiforslaget må være standardisert på tvers av hele trakten og forsterkes på alle sider og i all kommunikasjon.

Bruk personalisering:

Personalisering er en publikumsfavoritt på begge sider - B2B-kundenes etterspørsel etter personalisering er større enn B2C-kundenes etterspørsel gjennom hele salgsreisen.

Og 77 % av B2B-markedsførerne går god for at den er god til å bygge relasjoner.

Buyer personas og individuelle data om potensielle kunder kan gjøre kommunikasjonen mer overbevisende. En skreddersydd e-post med en ressurs som er relatert til en blogg de har lest på nettstedet ditt, kan vekke interesse. Personlige emnelinjer eller introduksjoner øker åpningsraten.

Interaksjoner på nettstedet kan forbedres med verktøy for personalisering i sanntid for å holde potensielle kunder engasjert.

Hensyn

Leads i vurderingsfasen vet at de har et spesifikt problem og er på utkikk etter en spesifikk løsning for å løse det. Mens de begrenser valgmulighetene sine og vurderer produktet ditt, kan du informere dem om produktets egnethet og fordeler.

Pleie potensielle kunder med e-postmarkedsføring:

Leads går gjennom kjøpsprosessen i sitt eget tempo. Det kan virke mot sin hensikt å bombardere dem med salgsfremmende e-poster når de fortsatt prøver å forstå produktet ditt.

Med e-postmarkedsføring kan du skreddersy dryppsekvenser for å tilpasse tempoet til ulike leads.

For potensielle kunder som allerede har sjekket ut produktet ditt et par ganger, kan en spesialrabatt eller en telefon fra selgerne dine være det som får salget til å gå i boks. Avventende leads kan pleies langsomt med verdiøkende ressurser som gratis verktøy eller e-bøker.

Tilby personlig tilpasset innhold:

Tilpass innholdet til en lineær funnel ved å anta hvor i kjøpsreisen et lead befinner seg, basert på innholdet de bruker.

Hvis du bruker ABM-metoden (Account-Based Marketing) for høyt prioriterte leads, kan du tilpasse innholdet til en bestemt bedrift eller person. Ideelt sett bør du bruke en blanding av begge deler, avhengig av hvor mange potensielle kunder du har.

Utnytt e-post- og nettstedsdata til å lage personlige landingssider, tilby spesialrabatter eller gratis produktdemonstrasjoner.

Gi sosiale bevis og attester:

92 % av B2B-kjøperne stoler på brukeranmeldelser. Sett i gang kampanjer for å generere brukeranmeldelser, og styrk tilstedeværelsen din på nettsteder for brukeranmeldelser som G2 og Capterra.

Send e-poster med en liste over de beste kundeanmeldelsene og bransjeprisene du har mottatt så langt. Publiser brukstilfeller og intervju kunder som en del av en månedlig blogg- eller podcastserie.

Ikke bare får du flere delinger, men det oppfattes også som mer autentisk enn for eksempel en sponset SERP-oppføring.

Bruk retargeting:

Hvis et kundeemne har besøkt nettstedet ditt eller åpnet e-posten din, men ikke har utført den ønskede handlingen, kan retargeting minne dem på tilbudet ditt og øke den totale konverteringsraten.

Google og sosiale medier, inkludert LinkedIn, har retargeting-programmer som kan brukes:

• Illustrer mangfoldet i tilbudet ditt,
• Vise personlige sammenligninger mellom et produkt de har vist interesse for, og konkurrenters tilbud.
• Omdiriger potensielle kunder til sidene med de beste resultatene.

Avgjørelse

Beslutningsfasen i trakten er det stadiet der potensielle kunder endelig gir etter og bestemmer seg for å kjøpe produktet eller tjenesten de har vurdert. Slik kan du fremskynde prosessen:

Gi tydelige og overbevisende oppfordringer til handling:

CTA-er viser potensielle kunder veien til neste destinasjon. Manglende CTA-er er farlig, og det samme er for mange av dem.

Meldingene dine bør ha én tydelig CTA som passer til innholdet og fasen i trakten der den er plassert.

I beslutningsfasen fungerer sterkere, mer presserende formuleringer som "Få en gratis prøveperiode" bedre enn generiske formuleringer som "Finn ut mer" eller CTA-er med ett ord som "Send inn" eller "Last ned".

Ikke-generiske CTA-er kan også få potensielle kunder til å handle.

Fjern hindringer for konvertering:

En av de beste måtene å gjøre dette på er å spørre eksisterende kunder:

• Hvordan de oppdaget deg
• Tiden de brukte på research før de valgte deg,
• Hva de skulle ønske de hadde visst tidligere for å kunne ta en raskere kjøpsbeslutning.
• Hvilke produktegenskaper de liker og ikke liker.

Finn løsninger på disse problemene og integrer dem i hele kommunikasjonsstrategien. Salgsteamet kan også proaktivt avklare og berolige potensielle kunder om disse spørsmålene.

Tilby insentiver:

Hvor mange ganger har du ikke utsatt et kjøp i den tro at du får det ved neste salg? Det samme gjelder potensielle kunder.

Noen ganger er det eneste som står mellom deg og salget en rabatt. Eller en ekstra forsikring om at produktet ditt faktisk oppfyller deres krav.

Tilby spesialrabatter eller en gratis tilleggstjeneste for å gjøre avtalen mer attraktiv for motvillige potensielle kunder. Hvis det ikke er mulig, kan du sende dem prissammenligninger for å bevise at tilbudet ditt er det beste på markedet.

Gi sosiale bevis og tillitssignaler:

Samarbeid med influencere i sosiale medier for å bekrefte verditilbudet ditt. Brukergenerert innhold er en annen kostnadseffektiv strategi som skaper sosial valuta.

En egen seksjon på nettstedet ditt som viser bransjeutmerkelser og sertifiseringer, kan bygge troverdighet og tillit.

Du kan også fremheve antall kunder du har betjent, og navn på merkevarer du har jobbet med.

Konvertering

Det er i konverteringsfasen at magien skjer. Leadet handler på bakgrunn av beslutningen sin og utfører handlingen som leadgenereringstrakten ble opprettet for. Hvis du ikke er fornøyd med konverteringstallene dine, kan du prøve disse strategiene.

Forenkle konverteringsprosessen:

Det skal være like enkelt å melde seg på nyhetsbrevet ditt, få en gratis demo eller kjøpe produktet ditt som å skjære en varm kniv i smør.

Tommelfingerregelen er at færre trinn gir flere konverteringer. Alt som er for komplisert eller tidkrevende, bør tas om igjen, for eksempel å lese en landingsside på 600 ord. Eller å fylle ut 20 felter i påmeldingsskjemaet.

Bruk A/B-testing:

Inntil tankelesingsteknologi blir en realitet, er A/B-testing det nest beste verktøyet markedsførere har i sitt arsenal.

Du kan sammenligne to versjoner av popup-vinduer, emnelinjer i e-poster, tekster på destinasjonssider og så å si alle elementer i leadgenereringstrakten for å avgjøre hvilke som fører til konvertering og hvilke som ikke gjør det.

Finpuss og test varianter av disse elementene, og fortsett å endre dem for å oppnå bedre resultater.

Bruk retargeting:

Vi har alle plaget oss over den "nesten-avtalen" som aldri ble noe av. Retargeting er det siste halmstrået du kan gripe etter for å få potensielle kunder til å tenke seg om.

For å forberede deg på en verden uten informasjonskapsler bør du bygge retargeting-strategiene dine rundt førsteparts informasjonskapsler og publisher-data.

Opprett interessegrupper basert på surfeaktivitet. Poengsett potensielle kunder ut fra hvor mye innhold de har interagert med og hvor mange ganger, og prioriter dem deretter i retargeting-kampanjer.

Analyser konverteringsdata:

Medkonverteringsdata kan du identifisere problemområder og effektivisere leadgenereringstrakten, men det nytter ikke å analysere dem hvis du analyserer feil data.

Bruk måltall som salgsinntekter, konverteringsrate fra kundeemne til kunde, ROI for kundeemner og kvalitative tilbakemeldinger til å revurdere strategiene dine.

Bruk kvalitative tilbakemeldinger og kvantitative spørreundersøkelser til å videreutvikle personas, ikke interne diskusjoner og workshops.

Kontinuerlig overvåking holder problemer med kvaliteten på kundeemnene eller dårlig avkastning i sjakk og forhindrer at frakoblinger utvikler seg til feil.

Gi en positiv opplevelse etter konverteringen:

Leadtrakten slutter ikke etter konverteringen. Når leadet ditt har blitt en betalende kunde, må du sørge for at det forblir en langsiktig kunde og kanskje til og med blir en entusiastisk promoter.

Støtt kundene i etterkant av kjøpet og gi dem en førsteklasses kundeopplevelse:

• Gjennomføre oppfølgingsundersøkelser
• Deling av læringsressurser
• Opprette et feilsøkingssenter
• Svar på forespørsler og klager omgående
• Sende ut relevante tilbud fra tid til annen

Oppsummering av sjekklisten for generering av B2B-leads

Leadgenereringstrakter er ikke ment å være rigide regelbøker som må følges til punkt og prikke. I stedet for å ha et nærsynt syn på de enkelte trinnene i trakten, bør du behandle den som en helhet og ta tak i problemene.

I et nøtteskall,

1. Skape merkevarekjennskap gjennom kvalitetsinnhold, markedsføring i sosiale medier, e-post og offline-arrangementer.
2. Vekk interesse ved å skape engasjerende innhold, tilby verdifulle ressurser, spesifisere verditilbudet ditt og bruke personalisering.
3. I vurderingsfasen kan du bruke e-postmarkedsføring, personlig tilpasset innhold, attester og retargeting-taktikker for å pleie potensielle kunder.
4. Oppmuntre til raskere beslutninger ved hjelp av overbevisende CTA-er, fjerning av barrierer, insentiver og tillitssignaler.
5. Øk konverteringen ved å forenkle konverteringsprosessen, retargeting av nølende leads, kjøre A/B-tester, studere traktdata og forbedre kundeopplevelsen.