En guide til produktdrevet vekst: Eksempler, fordeler og ulemper

Introduksjon

Kjernen i produktledet vekst er en go-to-market-strategi som fokuserer på produktet som den viktigste drivkraften for kundekonvertering og omsetningsvekst.

Selv om den glamorøse definisjonen fokuserer på at produktet "selger seg selv", er hovedideen å gjøre produktet så intuitivt, nyttig og veldesignet at det blir tatt i bruk av seg selv. I stedet for tradisjonelle taktikker er det produktopplevelsen som står i sentrum som salgs- og markedsføringsmekanisme for produktledede selskaper.

Begrepet PLG ble skapt av Blake Bartlett i Openview i 2017, selv om selskaper som Dropbox allerede brukte PLG-modellen før den fikk et spesifikt navn.

(Kilde)

Det er interessant at rundt 58 % av SaaS-selskapene nå bruker PLG-modellen, ifølge en undersøkelse utført av ProductLed. Den samme undersøkelsen viser at PLG-selskaper gjør det bedre etter børsnoteringen enn SaaS-selskaper som ikke bruker PLG-modellen.

Dette innlegget vil dekke:

• De 3 vanligste PLG-modellene
• Eksempler på SaaS-selskaper som bruker PLG
• Fordelene med produktdrevet vekst
• Ulempene
• Tips for å ta i bruk PLG

3 vanlige PLG-modeller

1. Freemium
2. Gratis prøveperiode
3. Blandet modell

1. Freemium

En freemium-modell gir kundene mulighet til å bruke produktet gratis, men med begrenset funksjonalitet. For å få tilgang til flere funksjoner må brukerne oppgradere til et betalt abonnement.

Med freemium får brukerne:

• få bruke produktet
• se hvorfor de trenger produktet
• oppgradere til et betalt abonnement når de har behov for det

Dan Martell, Angel Investor og grunnlegger av SaaS Academy, trekker frem fire regler for å vurdere om freemium-modellen passer for produktet ditt. Ifølge ham bør du bare velge freemium:

1. Hvis det potensielle antallet brukere av SaaS er flere titalls millioner - ellers skalerer det ikke.

2. Hvis gratis distribusjon er en fordel

3. Hvis produktet ditt har et enkelt verdiforslag

4. Hvis kostnadene ved å betjene flere brukere er ubetydelige

1. Det potensielle antallet brukere av SaaS er flere titalls millioner - ellers kan det ikke skaleres.

La oss gjøre regnestykket:

La oss si at programvaren din koster 100 dollar per år, og at du har totalt 25 millioner kunder. Hvis bare 4 % konverterer til betalingsabonnementet, er det 1 000 000 kunder. Multipliser dette med 100 dollar, og du har en omsetning på 100 millioner dollar.

Avhengig av målene dine er det ikke sikkert at du trenger så mange betalende kunder, men hvis du planlegger å skalere til rundt 100 millioner dollar i omsetning, er dette en god regel.

2. Gratis distribusjon er et konkurransefortrinn

"Gå bare over til freemium når det er en konkurransefordel å gjøre det", sier han. Gratis distribusjon:

• Fjerner friksjonen ved en pengetransaksjon
• Gjør det enkelt for kundene å prøve produktet ditt
• Kan hjelpe deg med å skalere raskt

Gratis distribusjon har imidlertid også sine ulemper - det kan forringe den opplevde verdien av tilbudet ditt og gjøre det vanskelig å tjene penger på sikt. Derfor bør du bare velge en freemium-modell når fordelene oppveier kostnadene.

3. Produktet ditt har et enkelt verdiforslag

Her er et godt eksempel på Ranktrackers primære verditilbud:

Hvis produktet er komplisert, vanskelig å bruke eller krever en selger, bør du ikke satse på freemium. Vurder å lage en forenklet versjon.

4. Kostnadene ved å betjene flere brukere er ubetydelige.

Hvis marginalkostnaden for å legge til en bruker er lav, er freemium mulig. Bedrifter kan bruke freemium med liten risiko, siden hver ekstra gratisbruker har minimal innvirkning på kostnadene. Dette skaper muligheter for å øke brukerbasen dramatisk og bygge opp inntekter over tid gjennom premiumoppgraderinger.

Hvis du har disse spørsmålene i bakhodet når du utvikler forretningsplanen og go-to-market-strategien, kan det hjelpe deg med å ta smarte strategiske beslutninger før du bruker penger på utvikling. Det kan til og med få deg til å revurdere hvilket produkt du skal utvikle og hvilket marked du skal betjene.

2. Gratis prøveperiode

Brukere av gratis prøveversjoner får tilgang til alle funksjonene i et produkt i en begrenset periode, men må deretter betale for å få tilgang. Denne modellen fungerer godt siden det oppstår en følelse av FOMO (Fear of missing out) når den gratis prøveperioden er over.

Selv om det kan skape litt friksjon å kreve kredittkortinformasjon, øker denne strategien ofte konverteringsraten for gratis prøveperioder. Dette skyldes at kunder som oppgir betalingsinformasjon, ofte er mer engasjerte og tilbøyelige til aktivt å vurdere alle fordelene ved produktet ditt i løpet av prøveperioden.

Ifølge David Axler, Chief Strategy Officer i Wave, kan gratis prøvemodeller optimaliseres ved å følge disse tipsene:

1. Tilpass den kostnadsfrie prøveperioden slik at den fremhever kjerneverdiene dine.
2. Bestem riktig lengde på prøveperioden basert på produktets verdisyklus og hva som gir en rimelig evalueringsperiode. Dette kan være 7, 14 eller 30 dager.
3. Identifiser den optimale utløseren for når prøveperioden starter - det er ikke sikkert at det er akkurat når de registrerer seg. Start den når de kan evaluere den, for eksempel når de laster ned en fil eller kjører den første lønningslisten.
4. Vurder opt-in-modeller (ingen kredittkort på forhånd) og opt-out-modeller (krever kredittkort) basert på brukeropplevelse og mål.
5. Etablere en pleiesekvens for prøveperioden med en velkomstmelding, tips i løpet av prøveperioden, påminnelser før prøveperioden avsluttes og oppfølging av de som konverterer og de som ikke konverterer.
6. Etter hvert som du lærer hva som best konverterer brukere fra prøveversjon til betalende kunder, kan du justere aspekter som timing, lengde, pleie osv. over tid.
7. Behandle den gratis prøveperioden som et produkt som må optimaliseres i alle faser basert på brukerdata og -atferd.

3. Blandet modell

Selskaper som bruker en blandet modell, tilbyr potensielle kunder en tidsbegrenset gratis prøveperiode med full produktopplevelse. I løpet av prøveperioden, som vanligvis varer i 14-30 dager, får brukerne full tilgang til alle premiumfunksjoner og -egenskaper.

Når prøveperioden utløper, nedgraderes brukerne til en begrenset freemium-plan hvis de ikke har konvertert til en betalt konto. Freemium-abonnementet tillater fortsatt bruk av produktet, men brukerne kan:

• Ansiktsgrenser
• Mister tilgang til visse funksjoner
• Få vist annonser

De viktigste fordelene med denne blandingsmodellen er imidlertid:

1. Brukerne får mulighet til å evaluere produktet i løpet av den gratis prøveperioden, noe som gjør det mer sannsynlig at de konverterer og holder seg til produktet på lang sikt.
2. Ved å nedgradere til freemium kan brukere som ikke konverterer, fortsatt bruke produktet i begrenset omfang. Dette øker sjansene for konvertering og gjør det lettere å holde på brukerne, sammenlignet med å blokkere dem helt etter en gratis prøveperiode.
3. Freemium-abonnementer fungerer som en pedagogisk markedsføringskanal for å selge fordelene ved premiumabonnementer. Brukerne får en forsmak på begrensningene og får insentiver til å oppgradere.
4. Ved å kombinere freemium-abonnementer og gratis prøveversjoner utnytter man styrkene til begge modellene. Prøveversjoner reduserer friksjonen ved brukerintegrering, mens freemium gir en kontinuerlig markedsføringskanal.

Store produkter som Dropbox og Evernote bruker denne blandingsmodellen med hell.

Eksempler på SaaS-selskaper som bruker produktledet vekst

1. Supademo
2. Brygge
3. Missive
4. Numerisk
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo gjør det mulig for bedrifter å lage interaktive produktdemoer og -tester uten koding. Brukerne kan bygge produktarbeidsflyter i flere trinn, tilpasse merkevarebygging, begrense tilgangstillatelser og se analyser av engasjement og konvertering.

PLG-strategien deres dreier seg om å gjøre det mulig for produktteamene å raskt publisere ferdige produktdemoer som potensielle kunder kan oppleve på egen hånd, noe som skaper større brukerengasjement sammenlignet med statisk salgsmateriell.

Antall ansatte: 6

PLG-modell: Blandet modell (Freemium og gratis prøveversjon på betalte abonnementer)

Etableringsår: 2022

Antall kunder: 10 000+

Inntekter: 6-sifret ARR

2. Dokk

Dock hjelper inntektsteamene med å opprette personlige avtalerom, onboardingplaner og kundeportaler for å forbedre kjøps- og kundeopplevelsen.

Den samler prosjektplaner, videoer, tilbud og annet salgs- og introduksjonsmateriell i sporbare arbeidsområder som teamene enkelt kan dele med potensielle kunder og kunder.

Docks produktdrevne vekststrategi går ut på å gi gratis tilgang til programvaren for å demonstrere verdien av den. Prisnivåene er strategisk utformet for å konvertere brukere fra gratis til betalte abonnementer. Gratisabonnementet gir nok verdi for små og mellomstore team. Etter hvert som behovene øker, kan Business- og Enterprise-abonnementene tilby funksjoner som SSO (Single-sign-on), tilpasset merkevarebygging og CRM-integrasjon.

Antall ansatte: 13

PLG-modellen: Freemium

Etableringsår: 2021

Antall kunder: 100+

3. Missive

Missive er en innboks- og samarbeidsplattform som er utviklet for å hjelpe team med å kommunisere og samarbeide mer effektivt gjennom delte innbokser og samtaler. Plattformen gjør det mulig å dele opp samtaler i tråder for å unngå at meldinger drukner i hverandre, og sørger for ansvarliggjøring ved hjelp av varsler, slik at teammedlemmene vet hvem som tar seg av dem.

Missives produktstrategi fokuserer på å få teamene til å oppleve fordelene med delte innbokser og trådede samtaler på nært hold. Når brukerne opplever organiseringen og ansvarligheten i Missives intuitive grensesnitt, vil nettverkseffekten slå inn når de tar med seg andre teammedlemmer.

Missive selger deretter betalte abonnementer for ekstra brukere og avanserte funksjoner som analyse og integrasjoner.

Antall ansatte: 9

PLG-modellen: Freemium

Etableringsår: 2015

Antall kunder: 3 250+

Inntekter: 7-sifret ARR

4. Numerisk

Numeric hjelper regnskaps- og økonomiteam med å avslutte regnskapet raskere, jobbe smartere og få innsikt gjennom automatisering av arbeidsflyten og sanntidsanalyse på en enhetlig plattform for avslutningshåndtering. Plattformen inneholder verktøy for å organisere arbeidsflyten i regnskapsavslutningen, muliggjøre rapportering og analyse i sanntid og integrere med eksisterende teknologi.

Numerics produktorienterte strategi baserer seg på et godt gratisprodukt for å tiltrekke seg brukere, og transparente oppsalg i appen for å drive frem oppgraderinger. Det sjenerøse gratisprogrammet med kjernefunksjoner for avslutningshåndtering gir brukerne mulighet til å oppleve verdien av en forenklet avslutningsprosess før de forplikter seg. Men så snart avtalevolumet og kompleksiteten øker, får økonomiteamene insentiver til å oppgradere til et betalt abonnement.

PLG-modellen: Freemium

Etableringsår: 2021

Antall kunder: 100+

5. Tillitsfullmakter

Trustmary er en programvareplattform som er utviklet for å hjelpe bedrifter med å vise frem kundeomtaler på nettsidene sine for å bygge troverdighet og automatisere innsamlingen av nye anmeldelser. Plattformen gjør det også mulig å importere eksisterende anmeldelser fra kilder som Google og Facebook for å samle dem på ett sted og lage stilige widgeter med anmeldelser.

Trustmary har en produktbasert tilnærming og tilbyr en generøs gratis Solo-plan med kjernefunksjoner som anmeldelseswidgets, import og 200 månedlige visninger. Dette gjør det mulig for bedrifter å oppleve verdien av å samle inn og vise anmeldelser før de ser behovet for å oppgradere etter hvert som anmeldelsesvolumet øker.

Antall ansatte: 20

PLG-modellen: Freemium

Etableringsår: 2015

Antall kunder: 10 000+

Inntekter: 6-sifret ARR

Fordeler med produktdrevet vekst

1. Det gjør det mulig for selskaper å ekspandere til nye markeder

Den produktdrevne vekstens selvbetjente og virale natur gjør det mulig for selskaper å ekspandere og skalere til nye markeder på en effektiv måte uten store forhåndsinvesteringer.

Valterri YIlmaki, medgrunnlegger og CFO i TrustMary, vet alt om dette.

"I vårt tilfelle har vi hovedsakelig gjort forretninger i Finland og Norden, og tidligere har vi forsøkt å skalere virksomheten ved å ansette nye selgere.

PLG-metoden har imidlertid åpnet en helt ny verden for å skaffe nye brukere og betalende kunder over hele verden. Nå er det enklere og mye billigere å teste nye ting, samle inn informasjon fra brukerne og bruke denne informasjonen i produktutviklingen."

2. Det er billigere enn salgsdrevet vekst.

Michael Maximoff, en av grunnleggerne av Belkins, sier på bakgrunn av sin erfaring med PLG: "Jeg har innsett hvor utrolig produktstyrt vekst er når det gjelder det økonomiske aspektet ved å få en oppstartsbedrift til å vokse - penger som ellers ville blitt brukt på å skalere markedsførings- og salgsprosesser, gikk rett inn i produktutvikling."

Han har rett i at selvbetjeningsmodellen reduserer kostnadskrevende salgsinnsats som telefonsalg, kundeadministrasjon og salgsprovisjoner.

3. Produktkvaliteten er mye bedre

Michael Maximoff, som også var med på å grunnlegge Folderly, mener at PLG har hjulpet selskapet med å utvikle et mer effektivt produkt. Han uttaler "_Vi bygde Folderly, en programvare for e-postlevering som optimaliserer oppsøkende prosesser, og alle teamene våre jobbet sammen for å sikre riktig utvikling og produktstyrt vekst. _

Vi la merke til at kvaliteten på sluttproduktet var mye bedre når flere team jobbet med det samtidig, enn når det bare var ett team som fokuserte pådet."

4. Kostnadene ved å skaffe nye kunder er lave

Philippe Lehoux, administrerende direktør i Missive, forklarer at han har drevet en PLG-modell i mer enn åtte år:

"Hvis du lykkes, er den største fordelen at kostnadene for å skaffe nye kunder blir ekstremt lave."

5. Kort salgssyklus

Basert på sine erfaringer sier Max Wesman, grunnlegger og tidligere administrerende direktør i GoodHire: "Den langsiktige fordelen med PLG er en kortere salgssyklus, noe som ofte er avgjørende for at SaaS skal bli tatt i bruk og lykkes.

Produktstyrte vekstmodeller setter produktet i sentrum, noe som bidrar til å fremskynde hele utviklingsprosessen og forbedre kundeopplevelsen, kundeengasjementet, kundeoppslutningen og kundelojaliteten."

6. Reduserer avhengigheten av salgs- og markedsføringsteam.

Produktdrevet vekst gjør at salgs- og markedsføringsavdelingen slipper å generere nye kunder manuelt gjennom oppsøkende virksomhet. Med PLG kan produktet tiltrekke seg og konvertere brukere uten at salg og markedsføring trenger å gjøre det store arbeidet.

7. Fellesskapsbygging

"Vellykket PLG skaper ofte et fellesskap av brukere som deler tips, triks og support, noe som øker produktets verdi ytterligere." - Ankit C.K. (Growth Lead hos Supademo)

Det finnes for eksempel et fellesskap på over 23 000 Slack-brukere på Reddits subreddit r/Slack.

I skjermbildet nedenfor ber en bruker om råd om hvordan han kan stille inn svarvarslene i Slack slik at han bare blir varslet én gang om uleste tråder.

Det finnes også en subreddit, r/dropbox, der Dropbox-brukere kan dele tips og triks og stille spørsmål.

(Kilde)

8. Enkelhet

En enkel flyt i produktet, som påmelding med ett klikk, senker barrieren for engasjement. PLG forenkler også brukergrensesnittet og brukerreisen, slik at flere får tilgang til og glede av produktet.

Denne enkelheten bidrar til viral vekst og anbefalinger fra jungeltelegrafen. Eksisterende brukere kan enkelt dele og anbefale produktet uten å måtte forklare kompliserte introduksjoner eller funksjoner.

9. Munn-til-munn-markedsføring

Ifølge Parker Gilbert, administrerende direktør i Numeric, er den største fordelen ved å ta i bruk PLG muntlig markedsføring.

"... Vi har observert en betydelig økning i antall brukere, spesielt når brukere som aldri har vært i direkte kontakt med oss, nevner produktet vårt i webinarer og andre offentlige fora.

Munn-til-munn-markedsføring er utrolig verdifullt i et overfylt marked der vi ellers ville sakket akterut som et nytt selskap, siden det bygger opp troverdighet og kjennskap organisk."

10. Det er enkelt å samle inn tilbakemeldinger

Det er enkelt å be brukerne om tilbakemelding når du bruker en PLG-metode, og John Pennypacker, salgs- og markedsdirektør i Deep Cognition, er enig i dette.

Han sier: "...med en PLG-modell kan vi samle inn verdifulle tilbakemeldinger direkte fra brukerne våre gjennom spørreundersøkelser i appen og forespørsler om nye funksjoner. Dette har gitt oss et forsprang når det gjelder kontinuerlig forbedring og utvikling av produktet basert på brukernes behov og preferanser i sanntid."

Ulemper ved produktledet vekst

1. Metning/konkurranse

Ifølge Valterri Yilmaki har konkurransen mellom selskapene økt fordi "alle ønsker å gjøre det samme, og derfor finnes det lignende verktøy som utfører en lignende PLG-strategi i alle kategorier. Dette kan ses på som en fordel, men det blir for eksempel vanskeligere og vanskeligereå annonsere."

2. Fravær av direkte kundeinteraksjon

I PLG påpekte Valterri også at den menneskelige kontakten ofte mangler. "_Når du driver med utgående salg, har du mulighet til å diskutere med kunden og lære dem hvordan produktet fungerer, hvordan det løser problemene deres og til og med hjelpe dem til å forstå at de selv har noen problemer som bør løses. _

Men når man jobber med PLG, må produktet være så bra at man ikke trenger å bruke menneskelige ressurser på å lære opp kundene."

3. Det kan være dyrt å støtte gratisbrukere

Michael Chen, Head of Growth i Notta, kjenner godt til dette. "Support- og infrastrukturkostnader påløper på forhånd for brukere som kanskje aldri konverterer. Det kreverdisiplin å håndtere disse kostnadene."

Parker Gilbert, administrerende direktør i Numeric, deler Michaels erfaring: "Det kreverbetydelige ressurser å vedlikeholde og oppdatere gratisprogrammet. I tillegg krever onboarding av nye brukere, som kanskje eller kanskje ikke konverterer til betalte abonnementer, en nøye avveining av oppmerksomhet og investeringer."

Husker du Dans fjerde regel for å ta i bruk freemium PLG-modellen? "Er kostnadene ved å støtte gratisbrukere ubetydelige?" Hvis ikke, bør du kanskje legge om strategien.

4. Langsom vekst

Draven McConville, CEO i Klipboard, er spesielt godt kjent med denne problemstillingen. "_Et stort problem er at man må holde fast ved det (PLG) over lang tid. PLG krever tålmodighet og langsiktige investeringer, mens vanlige salgsfokuserte modeller har en tendens til å gi rask effekt. _

Ålage et produkt som folk ønsker å bruke, og oppmuntre til naturlig vekst gjennom produktstyrt bruk, er en langsom prosess som kanskje ikke lønnerseg med en gang."

Ifølge Philippe Lehoux, CEO i Missive, er det viktig å være klar over og forberede seg på at vekst kan ta lang tid.

"...Det kan ta lang tid før man finner den løsningen som gir kunden merverdi. I Missive var vi forberedt på å eksperimentere lenge, uavhengig av om vi lyktes eller ikke.

5. Det kan være en stor hodepine å håndtere prisfastsettelsen.

I motsetning til tradisjonell forhåndsprising krever PLG en forståelse av kundenes bruksmønster og betalingsvilje over tid. Det tar tid å samle inn disse dataene, og Michael Chen i Notta er enig: "Det tar tid å finne ut hva som er det optimale stedet å innføre betaling og differensiering. Vi hadde noen feilstarter før vi fant den rette balansen."

For Alex Kracov, administrerende direktør i Dock, var det også en utfordring å finne riktig pris.

"Jeg har endret prisene fem ganger siden vi startet Dock. Den største feilen jeg gjorde, var at jeg prøvde å gjøre prissettingen for komplisert - på et tidspunkt hadde vi en altfor komplisert a la carte-modell. Da vi gikk over til en enkel modell per enhet + plattformavgift, ble alt enklere. Plattformavgiften var det beste vi gjorde for å øke ACV og få tilgang til premiumfunksjonene våre."

(Kilde)

6. Krever nøye utforming av onboarding

I en salgsstyrt tilnærming ledes brukerne ofte gjennom introduksjonsprosessen av en selger - for å forstå hvordan produktet løser problemet deres.

På den annen side er PLG for det meste selvbetjent - så brukerne må finne ut av alt på egen hånd. Det betyr at utålmodige kunder mest sannsynlig vil slutte ved det minste problem.

Den gode nyheten er at dette problemet kan løses. Debbie Moran, markedssjef i Recurpost, sier: "Noen brukere opplever problemer i introduksjonsfasen av selvbetjeningsmodusen. Derfor tilbyr vi godt introduksjonsmateriell, veiledninger og brukerstøtte for å unngå problemer for nye brukere og sikre at de får mest mulig ut av RecurPost."

I tillegg nevnte Philippe Lehoux noen forebyggende tiltak som Missive-teamet har iverksatt.

"Vi har utviklet produktet vårt slik at vi kan ta opp negative tilbakemeldinger på funksjoner i grensesnittet, og vi prøver å fikse feil tidlig - noe som ofte er årsaken til supporthenvendelser. På samme måte har vi også god dokumentasjon på plass."

7. Det kan være vanskelig å finne produkt-markedstilpasning

"Ikke alle nystartede selskaper kan ta i bruk en PLG-modell; først må du bygge et produkt med en ekstrem produkt-markedstilpasning", sier Philippe Lehoux, administrerende direktør i Missive. "_Hvis du finner PMF, kan du tilpasse prisplanen og markedsføringen til PLG-modellen. _

Selv om du finner PMF, må du sørge for at du tilbyr et produkt i en bransje der det ikke er noen stor salgssyklus og der alle ansatte kan ta kjøpsbeslutninger. Det er ekstremt vanskelig å oppnå en produkt-markedstilpasning som kan opprettholde en produktledet vekstmodell."

8. Lengre tid til å tjene penger

"Ettersom PLG ofte innebærer gratis eller billig innledende bruk, kan det ta lengre tid å tjene penger på brukerne sammenlignet med direkte salg." - Ankit C.K, Growth Lead hos Supademo.

PLG er avhengig av at brukerne oppdager og tar i bruk produktet gjennom selvbetjeningsmodeller i stedet for store salgsavtaler, slik at inntektsgenerering ofte skjer senere i brukernes livssyklus.

De viktigste PLG-målingene å følge med på

1. Kundeberegninger

Churn rate - prosentandelen kunder som sier opp eller ikke fornyer abonnementet i løpet av en gitt periode. Lavt kundefrafall indikerer at kundene finner fortsatt verdi i produktet.

Kundens livstidsverdi (LTV) - den totale inntekten en kunde bidrar med i løpet av sin levetid. Høy LTV viser produktets evne til å generere langsiktig verdi fra hver enkelt kunde.

Kundeanskaffelseskostnad (CAC) - kostnad for å skaffe en ny kunde. Forståelse av CAC sikrer at marginene og lønnsomheten per kunde er god.

Net Promoter Score (NPS) - Måling av kundetilfredshet og lojalitet. Høy NPS betyr at kundene er fornøyde nok til å anbefale produktet ditt.

. Inntektsmålinger

Annual Recurring Revenue (ARR) - Totale årlige inntekter fra eksisterende gjentagende kontrakter. ARR viser virksomhetens samlede fremdrift og vekst.

Monthly Recurring Revenue (MRR) - totale månedlige inntekter fra gjentagende kontrakter. MRR viser fremdrift og trender på detaljnivå.

3. Målinger av engasjement

Bruksfrekvens - hvor ofte kundene bruker produktet ditt. Høy bruksfrekvens indikerer at produktet holder seg fast.

Tid brukt på produktet - total tid kundene bruker på produktet ditt. Økt tidsbruk viser at produktet ditt er verdifullt for brukerne.

Andel brukere som tar i bruk nye funksjoner - prosentandel av brukerne som tar i bruk nye funksjoner. Høy adopsjonsrate betyr at nye funksjoner gir verdi.

4. Vekst- og konverteringsmålinger

Antall registreringer - totalt antall nye brukere som registrerer seg for produktet ditt. Registreringer kvantifiserer etterspørsel og markedspotensial.

Aktiveringsgrad - prosentandel av de som registrerer seg, som utøver kjerneproduktatferd. Høy aktiveringsgrad viser at produktet er tilpasset markedet.

Konverteringsrate fra gratis til betalt - Prosentandel av gratisbrukere som konverterer til betalende abonnementer. En høy konverteringsrate bekrefter at produktet leverer den forventede verdien.

Konverteringsrate fra prøveversjon til demo - For salgsassisterte deler av salgstrakten indikerer høy demobestillingsrate at brukeren er interessert.

Tips for å lykkes med PLG

Her er tre tips fra Philippe Lehoux, CEO i Missive, til gründere som vurderer en PLG-modell:

1. Snakk med kundene dine

Du må snakke med kundene dine, for noen ganger har du lagt til alt, men alt du mangler er en liten funksjon som gjør at du skiller deg ut.

Når du har slike samtaler med kundene dine, må du prøve å forstå deres problemer i stedet for å prøve å påtvinge dem din løsning.

Hos Missive hadde vi ikke en Assignment-funksjon fra starten av - faktisk designet vi aldri plattformen med det i tankene, men etter å ha snakket med kundene våre innså vi at mange hadde et smertepunkt når det gjaldt tildeling av arbeid, ikke bare samarbeid. _

Derfor var det fornuftig å ha Assignment, og etter at vi introduserte funksjonen, syntes flere og flere at den var verdifull.

Profftips: Hvis du snakker med kundene dine så ofte som mulig, unngår du å lyve for deg selv.

2. Det kan ta lang tid å lykkes

Bygg virksomheten og livsstilen din rundt det faktum at det kan ta lang tid før du finner den løsningen som gir kunden merverdi. Hvis du fra starten av aksepterer at du har en lang vei å gå, og at det kan ta lang tid, blir alt enklere. Du kan komme til å drive med eksperimenter i lang tid, så det er lurt å forberede seg økonomisk.

Dette kan bety;

- Å ha en heltidsjobb, mens du bygger på deltid

- Å ha en deltidsjobb mens du bygger på fulltid

- Ta på deg konsulentoppdrag mens du bygger

I Missive forberedte vi oss på å opprettholde vår evne til å eksperimentere så mye vi kunne, så lenge vi kunne - uten å få økonomiske problemer.

3. Vær realistisk når det gjelder konkurransefortrinn

Uansett hvor du er, har du alltid noen fordeler. Det kan være økonomisk, det kan være at du har tilgang til mange ressurser, eller det kan være at levekostnadene er lave. Finn fordelen din, og bruk den til din fordel.

Bonustips: Introduser salg på riktig tidspunkt

Alexa Grabell, CEO i Pocus, diskuterte dette inngående i en episode av podcasten Grow and Tell.

Hun uttalte følgende,

"Jeg føler at selskaper er kjepphøye når de sier: "Vi har kommet så langt uten salg. Vi er fantastiske. Vi er de beste." Ærlig talt, alle selskaper ansetter selgere på forskjellige tidspunkter. Det kommer helt an på hva slags produkt du har, og hva som er bedriftens mål. Så hvis du er et selskap som sier: "Vi har ubegrenset rullebane. Vi er ikke i et konkurranseutsatt marked. Vi selger til utviklere", vil jeg si at du bør forbli PLG så lenge du kan.

Hvis du derimot har et PLG-produkt, men befinner deg i et svært konkurranseutsatt marked, eller hvis du opplever at sluttbrukerne ofte blir utestengt på reisen, ville jeg sagt at du bør ansette en selger. _

Sett inn et menneske for å finne ut hva som er hindringene i kundereisen, slik at du kan sørge for at du hele tiden itererer. Det er så mange som sier at et PLG-selskap ikke er PLG hvis de ansetter selgere før 10 millioner ARR. Jeg synes det er bare tull (jeg vet ikke om jeg kan banne på dette). Jeg mener at man ansetter en selger når det er fornuftig for produktet, ARR-målene og selskapets visjon."

Ytterligere ressurser:

1. Reforges produktstyrte vekstkurs, utviklet av Elena Verna og Kelly Watkins.
2. Den ultimate ressursguiden for produktledet vekst, av Openview
3. Grunnleggende kurs i produktstyring, av ProductLed