En komplett guide for å skape en vellykket B2B SAAS Go-to-market-strategi

Introduksjon

En vellykket B2B SAAS Go-to-market-strategi hjelper deg med å lansere eller utvide SAAS-løsningen til riktig målgruppe, til riktig tid og med riktig budskap.

Det øker sannsynligheten for en vellykket produktlansering ved å definere:

• hvem produktet er beregnet på
• hvordan kommunisere med målgruppen
• når produktet skal lanseres

Med en velutviklet B2B SAAS-markedsføringsstrategi kan du effektivt nå målgruppen til en lavere kostnad, utvikle effektive budskap, utnytte ressursene effektivt, lykkes med å lansere et produkt og unngå mislykkede produktlanseringer.

Jeg har sett mange mislykkede produktlanseringer i løpet av min karriere der produktet har mislyktes på grunn av dårlig markedsføring. Du kan ha det beste produktet på markedet, men hvis du ikke posisjonerer det riktig, kan det føre til elendige fiaskoer. På samme måte kan et middelmådig produkt gjøre det bra i markedet med riktig markedsføring.

I dette innlegget skal vi se på hvordan du lager en vellykket B2B SAAS go-to-market-strategi, fordelene med en B2B SAAS go-to-market-strategi og hvordan den skiller seg fra en vanlig markedsføringsstrategi.

Hvordan skiller en B2B SAAS Go-to-market-strategi seg fra en vanlig markedsføringsstrategi?

En B2B SAAS Go-to-market-strategi fokuserer på lanseringen av et nytt produkt eller utvidelsen av et eksisterende produkt til et nytt marked, snarere enn hele markedsføringen av selskapets samlede tilbud. Det er altså en spesifikk markedsføringsstrategi som er tilpasset den definerte målgruppen for det aktuelle markedet.

For å gjøre det enkelt er en B2B SAAS Go-to-market-strategi en kombinasjon av tre ting: B2B, SAAS og Go-to-market.

• du må fokusere på markedets B2B-natur
• du lanserer et SAAS-produkt
• du fokuserer kun på Go-to-market-strategien

I likhet med en vanlig markedsføringsstrategi vil du ikke fokusere på alle bedriftens tilbud. I en go-to-market-strategi vil du kun forsøke å posisjonere nye produkter i markedet eller eksisterende produkter i nye markeder på best mulig måte.

Fremgangsmåte for å skape en vellykket B2B SAAS-markedsføringsstrategi

I et konkurranseutsatt marked som B2B SAAS-markedet trenger du et veldefinert, velprøvd og testet markedsføringsrammeverk som kan hjelpe deg med å øke sannsynligheten for en vellykket produktlansering.

Her er en trinnvis veiledning til hvordan du lager en vellykket B2B SAAS-markedsføringsstrategi:

1. Vit hvilken løsning du tilbyr

Alle vellykkede produkter på markedet løser et spesifikt problem. Det første trinnet for å skape en sterk SAAS-markedsstrategi er å vite hvilken verdi du leverer til kundene dine gjennom produktet ditt. Dette kalles produktets verdiforslag.

Forstå hvilke smertepunkter SAAS-produktet ditt løser, og utform markedsføringsstrategien deretter. Konseptet kalles produkt-markedstilpasning. Det forteller deg i hvilken grad produktet ditt passer inn i det aktuelle markedet.

2. Kjenn målgruppen din

Når du kjenner smertepunktene og verditilbudet, har du et rammeverk for å definere målgruppen din. Det finnes to hovedkonsepter for å gjøre dette: Ideal Customer Profile og Buyer Persona.

Ideell kundeprofil

Den ideelle kundeprofilen definerer den perfekte kunden. Hvis du for eksempel selger et SAAS-produkt, for eksempel en programvare for prosjektstyring, vil den ideelle kundeprofilen være bedriftene. Nå må du definere alt om den ideelle kunden, for eksempel bedriftens størrelse, bransje, beliggenhet og så videre.

Her er noen av egenskapene du kan vurdere:

• Bransje: Hvis du selger til en bestemt bransje, for eksempel energi og olje eller juridisk, må du definere bransjen.
• Størrelse: Definer den ideelle størrelsen på bedriften for SAAS-produktet ditt. Det kan være en frilanser, en liten bedrift med 1 til 20 ansatte, en mellomstor bedrift med 50-250 ansatte eller en stor organisasjon med over 500 ansatte.
• Geografi: Definer hvor kundene dine befinner seg. Hvis du for eksempel har en SAAS-løsning som støtter det engelske språket, vil den ideelle geografien være USA, ikke Russland.
• Prissetting: Vurder hvor mye kundene dine er villige til å betale. Målrett deg kun mot de potensielle kundene som har kjøpekraft.
• Beslutningstakere: Definer hvor mange beslutningstakere som er involvert i beslutningsprosessen.
• Smertepunkter: Hvilke utfordringer står de overfor i hverdagen?
• Foretrukket kanal: Hvordan tar dine ideelle kunder til seg innhold? Er det LinkedIn, nettsteder, podcaster eller YouTube? Hvordan foretrekker de å konsumere innhold? Er det infografikk, langt innhold eller video?

Kjøperens personlighet

Den ideelle kundeprofilen gir deg en idé om den perfekte målgruppen. Men innenfor denne målgruppen finnes det ulike typer mennesker du kan rette deg mot. For å gruppere disse personene ytterligere må du lage en kjøperpersona.

Buyer persona er en semi-fiktiv representasjon av en bedrifts idealkunde. Hvis du for eksempel selger et SAAS-produkt, kan du opprette flere kjøperpersoner, for eksempel administrerende direktør, leder og avdelingsleder.

Basert på informasjonen du har samlet inn fra ICP, må du lage en persona av idealkunden din. Gi den et navn og et bilde, inkluder demografisk informasjon som alder, kjønn og yrke, legg til verdier, interesser og mål, beskriv utfordringer og smertepunkter, og definer hva du kan gjøre.

3. Undersøk markedet ditt

Du har definert verditilbudet ditt, og du kjenner målgruppen din. Nå er det på tide å undersøke konkurrentene i markedet. Utfør en grundig konkurrentanalyse.

• Definer hvilke løsninger konkurrentene dine tilbyr.
• Hva er markedstrendene?
• Hvordan står produktet ditt i forhold til konkurrentene?
• Hva er deres styrker og svakheter, og hva er dine?
• Hvordan skiller du deg fra andre?

Dette vil hjelpe deg med å utvikle det rette budskapet for varemerket og velge riktig tidspunkt for produktlanseringen.

4. Utvikle riktig budskap for merkevareposisjonering

Du må kommunisere verdien av produktet ditt til den ideelle målgruppen på en måte som gir gjenklang i deres smertepunkter. Den beste måten å gjøre det på er å definere hovedbudskapet i henhold til kjøpernes personas, som tar for seg deres unike verdier og frustrasjoner.

Den emosjonelle tilknytningen fanger målgruppens oppmerksomhet. Siden du er i markedet for SAAS-produkter, kan du gå inn på vurderingsnettsteder som G2, Capterra og Software Advice og bli med i ulike teknologisamfunn for å finne ut hva som er de riktige budskapene for å treffe smertepunktene til kjøperen din.

5. Lag en innholdsplan

Du må ta kjøperen med på en reise. Den starter med bevisstgjøring, går videre til vurdering og ender med en beslutning når det gjelder markedsføring. Du må lage en innholdsplan som omfatter to hovedhensyn: riktig form for innhold og riktig kanal for å distribuere innholdet.

Definer kanalen der målgruppen din er mest aktiv. For et B2B SAAS-produkt er for eksempel nettsider, LinkedIn og e-post mer effektive kanaler enn Instagram og YouTube.

Lag riktig form for innhold i henhold til plattformen. For nettsteder bør du for eksempel lage lange blogginnlegg, og for LinkedIn bør du lage innlegg i sosiale medier og visuelt innhold.

6. Kjenn kjøperens reise

Innholdsplanen bør være i tråd med kjøpsreisen. Du må lage separate innholdsplaner basert på trakter.

Det finnes tre trakter: Top Funnel, Middle Funnel og Bottom Funnel.

• Den øverste delen av trakten: Kjøperne står overfor problemer og leter etter løsninger. Det er ikke sikkert at de kjenner til produktet ditt.
• Midtre trakt: Innkjøperne kjenner til produktet ditt og vurderer det opp mot andre produkter. Dette er slagmarken for markedsførere.
• Den nederste delen av trakten: Kjøperne har bestemt seg for å kjøpe produktet ditt. Men trenger litt mer overtalelse.

Lag markedsføringsinnhold i henhold til trakten.

7. Sporing og tilbakemelding

Uten mål er det vanskelig å følge opp markedsføringskampanjen. Du kan bruke SMART-rammeverket til å sette kampanjemål. SMART er en forkortelse for spesifikk, målbar, oppnåelig, realistisk og tidsavgrenset. Sett deg mål ved hjelp av dette rammeverket.

Det andre du trenger for å nå kampanjens mål, er å fastsette KPI-er. Key Performance Indicators (KPI-er) er kvantitative måltall, for eksempel antall besøk på nettstedet og antall klikk på annonser, som hjelper deg med å følge utviklingen mot forretningsmålene. Det hjelper deg også med å holde markedsførings- og salgsteamet på linje og gjøre endringer for å nå forretningsmålene.

Fordelene med en B2B Go-to-market-strategi for SAAS-selskaper

En go-to-market-strategi er en veldefinert tilnærming som gir markedsførere en rekke fordeler som vil hjelpe deg med å lykkes med produktlanseringen. Ta en titt på dem.

• Hjelper deg med å utvikle effektive budskap: Når du kjenner målgruppen, deres smertepunkter og løsningen du tilbyr, kan du effektivt utvikle det rette budskapet for din go-to-market-strategi.
• Effektiv merkevareposisjonering: Når du kjenner markedstrendene og konkurrentenes styrker og svakheter, kan du velge riktig budskap for merkevareposisjonering.
• Velg de riktige kanalene: Du har en klar idé om målgruppen og hvordan de konsumerer innhold. Det hjelper deg med å evaluere og velge de riktige markedsføringskanalene der målgruppen din er mest aktiv.
• Lavere kostnader for å skaffe nye kunder: Du kaster ikke bort tid og ressurser på en målgruppe som ikke passer perfekt for deg. Dette reduserer kostnadene ved å skaffe nye kunder og reduserer risikoen for mislykkede produktlanseringer.
• Raskere produktlansering: Når innsatsen din er fokusert, kan du få det nye produktet raskere ut på markedet. Dette gir høy ROI og gjør kampanjen effektiv.

Det vi tar med oss

Ad hoc-markedsføringsstrategier fungerer ikke alltid fordi du bruker en hit-and-trial-tilnærming. En B2B SAAS Go-to-market-strategi er en god datadrevet markedsføringsstrategi for å skaffe nye kunder til en lav kostnad, sikre produktsuksess og unngå mislykkede produktlanseringer. Med riktig markedsføringsstrategi kan du øke sannsynligheten for en vellykket produktlansering.