9 måter å øke inntektene på ved å samordne salgs- og markedsføringsteamene

Introduksjon

Det er helt naturlig at forbrukernes kjøpsvaner endrer seg i takt med at verden forandrer seg.

Og bare i løpet av de siste årene har det virkelig skjedd endringer - økonomisk, sosialt og selvfølgelig digitalt (hei, TikTok!).

I dag er det avgjørende for små og mellomstore bedrifter å bygge opp et samlet salgs- og markedsføringsinitiativ som gjør at de når ut til de riktige målgruppene, presenterer de beste verdiforslagene og kan endre seg like raskt som trender og etterspørsel.

Så la oss snakke om hvordan du gjør nettopp det.

Hvordan ser samkjøringen mellom salg og markedsføring ut?

For det første, hva mener vi når vi snakker om "forent" salg og markedsføring - også kjent som "sales-marketing alignment"?

For å oppsummere er det å samordne salg og markedsføring når kommunikasjon, prosesser og målsetninger gjør det mulig for markedsførings- og salgsteamene å fungere sammen.

Hvorfor prioritere samordning av salg og markedsføring?

Når salgs- og markedsføringsteamene er samkjørte, kan de jobbe uten siloer for å skape mer effektive kampanjer og resultater, noe som øker salgseffektiviteten og til syvende og sist omsetningen.

Bryt ned begrensende siloer

"Siloing" - det vil si å skille forretningsenhetene fra hverandre - var måten man gjorde ting på. Denne praksisen har alltid ført til at salgs- og markedsføringsteamene har blitt splittet opp, til skade for forbrukerne og virksomheten.

Når toppen av trakten kun tilhører markedsavdelingen og bunnen av trakten kun tilhører salgsavdelingen, blir prosessen ofte uelegant og uinformert når et lead er klar til å overføres fra markedsavdelingen til salgsavdelingen. Avbrutte leads, dobbeltkommunikasjon og mangel på personlig tilpasning kan skade kundens oppfatning av bedriften og koste deg penger.

I den moderne verden er det ikke lenger mulig å ha en silobasert tilnærming til salg og markedsføring.

For å kunne tilby en sømløs kundeopplevelse må vellykkede bedrifter sørge for at salg og markedsføring samarbeider i hvert eneste kontaktpunkt for å konvertere kontakter og leads til lojale kunder.

Dra nytte av lukrativ kontobasert markedsføring

Kontobasert markedsføring (ABM) innebærer at man går etter nøkkelkandidater innenfor kontosfæren, for eksempel bedrifter, i stedet for enkeltpersoner.

ABM kan være et ypperlig verktøy for mindre bedrifter, fordi det bare krever at du bruker ressurser på en håndfull høyt kvalifiserte mål om gangen i stedet for å prøve å nå og konvertere hundrevis av enkeltkunder.

Selv om ABM er mer vanlig i business-to-business-markedet (B2B), kan også business-to-consumer-organisasjoner (B2C) bruke denne metoden. Det er bare å tenke på hvilke typer virksomheter som vil være interessert i tilbudet ditt. En kaffebar som rister og selger bønner til forbrukere, kan for eksempel enkelt gå over til å selge dem til andre lokale kaffebarer.

Eller en nettbutikk kan gå over til ABM ved å selge engrosprodukter til andre nettbutikker. For å lykkes med ABM er det viktig å vite at det er avgjørende at salg og markedsføring er samkjørte.

Teamene må bli enige om hvordan målkontoer ser ut, hvilke potensielle kunder de skal gå etter, og hvilke metoder de skal bruke for å nå ut til dem og pleie dem.

Bildet er gjengitt med tillatelse: Uberflip

Øke inntektene

Ved å bryte ned interne siloer får salgs- og markedsføringsteamene mulighet til å lage kampanjer for enkeltpersoner og større kunder som er mer effektive:

• Utkonkurrere konkurrentene for å nå de beste forbrukerne
• Overbevise kundene om at tilbudet ditt er det beste alternativet.
• Fortsette å pleie kundene på en måte som fører til at de blir værende og blir henvist videre.

Med andre ord, flere kampanjer som konverterer raskere og oftere - noe som fører til omsetningsvekst.

Se bare på SuperOffice som et eksempel. Da de innførte et initiativ for å samordne salg og markedsføring, økte de inntektene fra nye kunder med 34 % etter bare noen få år!

9 tips om hvordan du kan øke omsetningen og inntektene ved å samordne salg og markedsføring

Her er ni måter å samle salgs- og markedsavdelingene på for å skape en bedre inntektsmaskin.

Begynn å kommunisere som én forretningsenhet

For det første bør du gjøre alt du kan for å opptre som et kombinert salgs- og markedsføringsteam.

Prosessen starter med regelmessig samkommunikasjon, for eksempel møter og felles samarbeidsplattformer (tenk Slack osv.). Begge team må samles til planlagte møter der representanter fra begge sider diskuterer initiativer, mål, strategier og annet.

Du kan til og med utarbeide en intern servicenivåavtale (SLA) for markedsføring og salg. Denne SLA-en beskriver de avtalte rollene og forventningene til hvert team. En slik intern SLA holder hvert team ansvarlig og reduserer friksjon ved å klargjøre hvem som er ansvarlig for hvilke oppgaver gjennom hele kundens livssyklus.

Knytt SMARTe, overordnede mål til forretningsmålene.

Nå som salg og markedsføring snakker sammen, er det på tide å samarbeide om SMART-mål.

SMARTe mål er:

• Spesifikk
• Målbar
• Oppnåelig
• Relevant
• Tidsbegrenset

Det bør ikke være så vanskelig å sette SMART-mål, ettersom salg og markedsføring har samme overordnede mål: å generere inntekter.

Det virkelige løftet består i å kontrollere at alle målene er i tråd med SMART-metoden. Og at de er i tråd med de overordnede forretningsmålene, noe som vil bidra til å sikre at salg og markedsføring forblir i god stand og fungerer som profittsentre i stedet for kostnadssentre.

Jobb sammen for å skape personkarakteristikker for innkjøperne

Hvem er det salg og markedsføring samarbeider med for å nå og konvertere?
Det er kjøperne, og det er viktig at dere er enige om hvem de er.

Det er her behovet for tilpasning kommer inn i bildet.

En kjøperpersona (eller brukerpersona, markedsføringspersona osv.) er en detaljert beskrivelse av en idealkunde som beskriver hva de gjør, hvem de er og hva de trenger. Det er disse "portrettene" av kjøperne som salgs- og markedsføringsavdelingen bør ha i tankene når de lager personaliserte kampanjer og budskap.

Lær hvordan du oppretter personkarakteristikker.

Image Courtesy: Marketreach

Ta i bruk et felles CRM-system for prosessautomatisering og transparens

Verktøy for automatisering av markedsføring, for eksempel CRM-programvare (Customer Relationship Management), samler inn og analyserer data for å gi et 360-graders perspektiv på kundene. Når salg og markedsføring jobber i samme CRM-system, er den samme informasjonen av høy kvalitet tilgjengelig og oppdatert for begge teamene.

Ta i bruk et felles CRM-system som gjør det mulig for begge teamene å spore og administrere potensielle kunder, kundeinteraksjoner og oppfølgingsaktiviteter, slik at salgs- og markedsføringsteamene kan handle raskt og besluttsomt for å skape større verdi for potensielle kunder i alle faser av kundereisen.

Mating av trakten med en bedre prospekteringsprosess

Salgsprospektering handler om å spore opp og selge inn de personene som har størst sannsynlighet for å bli potensielle kunder.

Men når salg og markedsføring ikke er enige om hva som kjennetegner et godt prospekt, hvor de skal henvende seg, og hvordan de best kan trekke dem inn i og gjennom trakten, blir trakten et uoversiktlig kaos der det er svært vanskelig for selgerne å forstå hvem de skal prioritere og hvordan de best kan ta kontakt med dem.

Denne støyen er grunnen til at salg og markedsføring bør gå sammen om å lage en prospekteringsplan som resulterer i en trakt full av gode leads og en konkret, repeterbar konverteringsprosess.

Bildet er gjengitt med tillatelse: Datanyze

Samarbeid om en personlig e-poststrategi

E-post er en viktig del av de fleste vellykkede salgs- og markedsføringsteam.

Men målgrupper kan falle mellom to stoler når salgs- og markedsavdelingene ikke samarbeider om e-postkampanjer. Eller det motsatte kan skje - målgrupper kan bli kontaktet for mange ganger av for mange personer i bedriften uten at det finnes noe konsept for personalisering.

Uansett gjør du ikke noe godt inntrykk med dette usammenhengende systemet.

I stedet kan salg og markedsføring samarbeide om å få selv kald e-post til å fungere.

Interessenter som aldri har hørt om deg før, er kanskje mindre tilbøyelige til å reagere positivt på en e-post som kommer som lyn fra klar himmel.

Men når salgsavdelingen samarbeider med markedsføringsavdelingen om å varme opp nye potensielle kunder med en rekke personaliserte, nyttige e-poster som ikke er fokusert på salg, er det større sannsynlighet for at mottakerne er mottakelige når salgsavdelingen etter hvert kommer inn i bildet og begynner å flytte dem nedover i trakten.

Hvis du er usikker på hvor du skal begynne, hva med å begynne med begynnelsen?

Siden så mye av suksessen til en e-post avhenger av det aller første mottakeren ser - emnelinjen - bør du prøve å bruke atferds- og demografisk informasjon til å lage emnelinjer som føles tilpassede, aktuelle og vanskelige å ignorere.

Bildet er gjengitt med tillatelse: NeverBounce

Lytt til potensielle kunder og kunder

Når salgs- og markedsføringsorganisasjonene har begynt å jobbe synkront, er det på tide å se på direkte tilbakemeldinger fra kundene, også kalt "voice of the customer"-data, for å forstå resultatene av samkjøringen.

Hvordan samler du inn slike data?

Interaksjoner med kundeservice, salgssamtaler og prat i markedsføringskanaler er de viktigste kildene til tilbakemeldinger. Disse interaksjonene hjelper deg med å finne ut hvordan folk tar imot den nye tilnærmingen til salg og markedsføring, hvor effektive kampanjene dine er, og hvordan personaliserte budskap gir resultater.

Når du er god til å lytte, kan du raskt lære deg hvordan du kan endre språket ditt og finne ut hvor du kan endre tilbudet ditt for å levere bedre på lead- og kundeønsker - og bruke mindre tid og penger på å oppnå inntekter.

Anerkjenn og feire suksesser som ett team

Vi vet alle hvor godt det føles å få anerkjennelse for gode prestasjoner på jobben. Og den økte moralen og motivasjonen som følger med.

Tenk på hvordan hele salgs- og markedsføringsorganisasjonen kan føle seg - og hva det kan bety for produktiviteten og evnen til å holde på folk - når du som bedriftsleder gjør alt du kan for å se og feire suksesser.

Hold øye med salgs- og markedsføringsmålene, og vær klar til å gi personlig anerkjennelse når teamet når små og store mål. Ros er mest effektivt når den er offentlig, så vurder taktikker som å opprette en live toppliste eller sette opp en gongong på kontoret som teammedlemmene kan slå på etter en spesielt stor seier!

Men husk at engangsfeiringer ikke kan erstatte en gjennomtenkt kompensasjonsstrategi!

Bygg en tilbakemeldingssløyfe for kontinuerlig forbedring

En tilbakemeldingssløyfe er rett og slett den kontinuerlige prosessen med å samle inn tilbakemeldinger, implementere endringer basert på dem og måle effekten av disse endringene - om og om igjen.

Bedriftseiere eller salgs- og markedsføringsledere bør bygge inn en tilbakemeldingssløyfe i sin ledelsesstrategi for å sikre at tilbakemeldinger om leadkvalitet, budskap, kampanjer og teamets generelle tilpasning alltid er velkomne og blir fulgt opp.

Denne tilbakemeldingssløyfen er en fin måte å sikre at teamet føler seg hørt på, og at eventuelle tilpasninger og andre tiltak har den tilsiktede effekten.

Hvordan vil du øke bedriftens inntekter?

Samsvaret mellom salg og markedsføring er viktig for teamets trivsel, kundenes behov og ikke minst bedriftens suksess.

Og det er ikke så vanskelig å komme dit, så lenge du er villig til å gjøre jobben.

Vil du endre hvordan virksomheten din fungerer, eller ønsker du å ta den til nye høyder? Ta utgangspunkt i tipsene ovenfor for å få de mest inntektsbringende forretningsenhetene til å jobbe mer effektivt.