Ienākošais un izejošais mārketings: Kādos gadījumos un kāpēc izmantot katru no tiem?

Ievads

Vai esat kādreiz dzirdējuši terminu " entreprenēzija"?

Tas attiecas uz milzīgo uzņēmējdarbības aktivitātes uzplaukumu, ko pašlaik piedzīvojam. 2021. gadā ASV vien tika iesniegti rekordliels pieteikumu skaits - 5,4 miljoni pieteikumu jaunu uzņēmumu reģistrēšanai.

Tātad, kā padarīt savu uzņēmumu izcilāku tik pārpildītā tirgū? Ar precīzi izstrādātu mārketinga stratēģiju.

Visticamāk, esat jau vairākkārt dzirdējuši terminus "ienākošais mārketings" un "izejošais mārketings", bet vai zināt, ko tieši katrs no tiem nozīmē?

Šajā rakstā es sniegšu ienākošā un izejošā mārketinga definīcijas, abu veidu galvenās priekšrocības un trūkumus un noslēgumā sniegšu ieteikumus, kad izmantot katru no šiem veidiem.

Kas ir izejošais mārketings?

Izejošais mārketings ir tradicionāls mārketinga veids, kas koncentrējas uz kontaktu uzsākšanu ar mērķa klientiem, lai ieinteresētu viņus par zīmola produktu vai pakalpojumu.

Lielākajai daļai cilvēku tas nāk prātā, kad viņi dzird vārdu "mārketings", jo tas ietver drukātās, radio un TV reklāmas, reklāmas banerus, skrejlapas, brošūras, aukstos zvanus un pasākumus, kuros varat tieši runāt ar potenciālajiem klientiem.

Tā kā jūsu izejošā mārketinga centieni ir vērsti uz reklāmas vēstījumu izplatīšanu, cerot, ka tie atsauksies potenciālo klientu acīs (bieži vien bez viņu piekrišanas), to dēvē arī par "push mārketingu".

Tomēr, tā kā mūs mūsdienās mēs esam pārpludināti ar tiešsaistes reklāmu (tiek lēsts, ka vidējais cilvēks katru dienu redz no 6000 līdz 10 000 reklāmu), izbraukuma mārketings ir kļuvis mazāk populārs. Saskaņā ar jaunākajiem statistikas datiem gandrīz 43 % interneta lietotāju izmanto reklāmu bloķēšanas programmatūru, lai filtrētu nevēlamas reklāmas.

Kādas ir izejošā mārketinga priekšrocības?

Neraugoties uz to, ka pēdējā laikā ārējais mārketings ir ieguvis sliktu reputāciju, tirgziniekiem tam ir dažādas priekšrocības:

• Tajā liela uzmanība tiek pievērsta zīmola atpazīstamības veidošanai.
• Iespējams, ar saviem ziņojumiem varat sasniegt daudzus cilvēkus visā pasaulē, tostarp tos, kuri jau ir iepazinušies ar jūsu piedāvājumu, kā arī tos, kuri par jums nekad nav dzirdējuši.
• Tas nav tik laikietilpīgs kā ienākošais mārketings, un tas nozīmē, ka varat ātrāk gūt labumu.
• Izmantojot tradicionālākas mārketinga metodes, varat sasniegt arī tos mērķauditorijas segmentus, kas nav digitāli iedzimušie.

Kādi ir izejošā mārketinga trūkumi?

Pastāv arī vairāki trūkumi, kas saistīti ar tradicionālo izejošo pieeju izmantošanu:

• Izejošais mārketings piedāvā lielu skaitu nekvalificētu potenciālo klientu, tāpēc to izglītošana, lai tie kļūtu par maksātspējīgiem klientiem, prasa daudz laika un pūļu.
• Izmantojot tradicionālākas metodes, piemēram, reklāmas stendus, ir grūti izmērīt to efektivitāti, lai informētu par saviem mārketinga centieniem.
• Izejošā mārketinga veidi var būt diezgan dārgi, ja ņem vērā izmaksas, kas saistītas ar braucieniem uz konferencēm un citiem pasākumiem vai reklāmas laukuma nomu.
• Izejošais mārketings ir uzbāzīgs un tiek izplatīts patērētājiem bez viņu piekrišanas, kas var novest pie reklāmkarogu akluma.

Kas ir ienākošais mārketings?

Ienākošais mārketings ir jaunāka mārketinga koncepcija, kas vērsta uz to, lai potenciālie klienti vispirms vērstos pie jums. Tā mērķis ir piesaistīt potenciālos klientus, izmantojot dažādus satura veidus, piemēram, emuāru ierakstus, baltās grāmatas, videoklipus, infografikas, biļetenus, sociālo mediju ierakstus vai maksas par klikšķi reklāmu, un mārketinga centienu atbalstam izmanto optimizācijas meklētājprogrammām(SEO) iespējas.

Saskaņā ar Havas 2017. gada ziņojumu Meaningful Brands 84% cilvēku sagaida, ka zīmoli radīs saturu. Tā paša ziņojuma 2021. gada versijā konstatēts, ka 66 % cilvēku no zīmoliem vēlas jēgpilnāku pieredzi.

Šie secinājumi atspoguļo pieaugošo ienākošā mārketinga popularitāti. Tā vietā, lai mērķētu uz klientiem ar uzbāzīgām reklāmām, jūs palīdzat risināt viņu problēmas ar atbilstošu, vērtīgu saturu. Jūs veidojat uzticēšanos un virzāt cilvēkus pieņemt lēmumu par pirkumu no jums.

Ienākošais mārketings, ko dēvē arī par "pievilkšanas mārketingu", darbojas, lai piesaistītu cilvēku uzmanību un liktu viņiem kļūt par maksājošiem klientiem, iesaistot viņus visā pārdošanas piltuves posmā, sākot no pirmās lapas, ko viņi apmeklē jūsu vietnē, līdz pat prezentācijas dokument am, ko nosūtāt pirms darījuma noslēgšanas.

Kādas ir ienākošā mārketinga priekšrocības?

Ir vairāki ieguvumi, ja mārketinga stratēģijā iekļaujat ienākošo pieeju:

• Tas nav invazīvs - cilvēki jūs uzrunā, jo viņi aktīvi meklē jūsu saturu.
• Tā ir precīzāka, jo jūs meklējat tikai savu ideālā klienta profilu (ICP) un pielāgojat savu vēstījumu konkrētai auditorijai.
• Tā ir koncentrētāka, tāpēc tā ir ļoti efektīva mārketinga metode.
• Tas parasti ir mazāks ieguldījums nekā ārējais mārketings.
• Tas ir kvantitatīvāk izmērāms nekā ārējais mārketings. Tā kā visas ienākošā mārketinga aktivitātes ietilpst digitālā mārketinga jomā, jūs varat pievienot jebkurus rādītājus, sekot līdzi laika gaitā un optimizēt savas kampaņas.
• Kamēr izejošā mārketinga centrā ir jūsu zīmols, ienākošā mārketinga uzmanības centrā ir klienti, ļaujot jums veidot attiecības, kas balstītas uz uzticēšanos.

Kādi ir ienākošā mārketinga trūkumi?

Tomēr ienākošajam mārketingam ir arī vairāki trūkumi:

• Tas ir darbietilpīgi, jo ir nepieciešams daudz laika, lai noteiktu un atrastu savu mērķauditoriju.
• Jūsu ideālo klientu skaits ir ierobežots, tāpēc, visticamāk, rezultāti mazināsies.
• Dažādu pieeju izmēģināšana un satura stratēģijas izstrāde, kas piesaistīs klientus, prasa daudz resursu.
• Tā kā jūsu ideālo klientu vajadzības un vēlmes pastāvīgi mainās, saturs ir regulāri jāpārskata un jāatjaunina, lai atbilstu tām.
• Lai varētu pienācīgi izsekot ieguldījumu atdevei no ienākošajām darbībām, jums ir nepieciešama integrēta platforma, kas apvienos visus jūsu mārketinga kontaktpunktus vienuviet.

Ienākošais mārketings pret izejošo mārketingu - kuru no tiem izmantot?

Kad sākat pētīt atšķirības starp ienākošo un izejošo mārketingu, rodas jautājums: vai jūsu mārketinga stratēģijā būtu jākoncentrējas uz ienākošajām vai izejošajām darbībām?

Atbilde ir: abas.

Uzņēmums HubSpot praktiski tika izveidots, pamatojoties uz ienākošā mārketinga koncepciju. Viņu mērķis bija mudināt mārketinga speciālistus un pārdevējus visā pasaulē pārtraukt traucēt cilvēkus ar saviem vēstījumiem un pievērst uzmanību klientiem.

Šobrīd to mārketinga stratēģijā ir apvienotas gan ienākošās, gan izejošās pieejas, un ieteicamā proporcija ir 90 % ienākošo un 10 % izejošo pieeju.

Izmantojot jaunākos rīkus, varat konsolidēt savus centienus un izveidot pārdošanas un mārketinga nodrošinājumu dažādiem piltuves posmiem. Varat sākt ar vienpapīru un brošūru, kas ir optimizēti iesaistīšanai, lai piesaistītu klientus, un pēc tam pievienot personalizētu saturu, lai piesaistītu potenciālos klientus.

Iegūtie ieguvumi

Tā kā mārketinga vide nepārtraukti mainās, ir svarīgi sekot līdzi jaunākajām tendencēm un zināt atšķirību starp dažādām pieejām.

Gan ienākošajam, gan izejošajam mārketingam ir atšķirīgi mērķi, tāpēc, analizējot katra no tiem priekšrocības un trūkumus, varat saprast, kurš no tiem labāk atbilst jūsu mērķauditorijai un biznesa vajadzībām.

Vislabākais ir tas, ka jums nav pilnībā jāizslēdz neviena no tām. Jūs varat izmēģināt un kombinēt dažādas metodes, lai izveidotu visaptverošu mārketinga stratēģiju, jo īpaši, ja jūsu rīcībā ir liels budžets.

Vissvarīgākais ir tas, ka jums jāpatur prātā, ka tas, kas jums pagājušajā gadā bija izdevies, iespējams, vairs nedarbosies. Tāpēc turpiniet sekot līdzi un optimizēt savus mārketinga pasākumus, lai sasniegtu labākos rezultātus. Veiksmi!