Izvēle starp pārdošanas viceprezidenta amatiem uz pilnu slodzi un uz daļēju slodzi: Stratēģisks lēmums izaugsmei

Ievads

.

Pārdošanas pasaulē uzņēmumiem ir svarīgi nepārtraukti saglabāt konkurētspēju, pielāgojot stratēģijas pastāvīgi mainīgajai patērētāju uzvedībai. To darot, uzņēmumiem pastāvīgi jāpieņem svarīgi lēmumi, lai uzlabotu darba plūsmu. Viens no šādiem svarīgiem lēmumiem, kas ir īpaši svarīgs jaunuzņēmumiem un MVU, ir izvēlēties, vai pieņemt darbā pārdošanas viceprezidentu uz daļēju slodzi vai pārdošanas viceprezidentu uz pilnu slodzi. Abos gadījumos ir vairākas priekšrocības un problēmas, tāpēc pareizā izvēle var būtiski ietekmēt uzņēmuma izaugsmes trajektoriju.

Pēdējo gadu laikā, kad daudzi uzņēmumi ir apzinājušies šī jaunā veida darbā pieņemšanas potenciālu un izmantojuši šo jauno veidu, daļēju vadītāju koncepcija ir kļuvusi arvien populārāka. Daļveida vadītāju koncepcija attiecas uz dažādiem amatiem, tostarp daļējiem mārketinga direktoriem (CMO) un finanšu direktoriem (CFO). Runājot par pārdošanu, kas ir fundamentāls departaments, kurš ietekmē peļņu, lēmuma pieņemšana par daļēju pieņemšanu darbā ir viens no sarežģītākajiem jautājumiem.

Pārdošanas viceprezidenta lomas pamatelementi

Lai izprastu, cik dziļi un sarežģīti ir pieņemt lēmumu par daļēju vai pilnu slodzi, vispirms ir svarīgi izprast pārdošanas viceprezidenta lomu. Pārdošanas viceprezidenta pienākums ir pārraudzīt pārdošanas stratēģiju, kā arī vadīt pārdošanas komandu, noteikt ieņēmumu mērķus un nodrošināt, lai uzņēmums sasniegtu visus noteiktos pārdošanas mērķus. Papildus šiem pienākumiem pārdošanas viceprezidentam ir arī jāturpina strādāt ar uzņēmuma klientiem. Tas ietver klientu piesaistīšanas stratēģiju izstrādi, kas ietver klientu pieredzes izpratni, vienlaikus uzlabojot klientu noturēšanu un nodrošinot vienmērīgu pārdošanas darbību.

Šo plašo uzdevumu un pienākumu dēļ pārdošanas viceprezidenta vadība tieši ietekmē uzņēmuma izaugsmes tempu. Turklāt pārdošanas darbības ietekmē arī uzņēmuma tirgus daļu un uzņēmuma spēju nodrošināt finansējumu. Kopumā pārdošanas viceprezidentam ir tik būtiska loma, ka, pieņemot darbā pārdošanas viceprezidentu, ir svarīgi ne tikai aizpildīt vakanci, bet arī nodrošināt labākos apstākļus ilgtspējīgai izaugsmei.

Pieaugošā tendence piesaistīt daļējus vadītājus

Frakcionēto vadītāju jēdziens ietver pieredzējušus profesionāļus, kas strādā vairākos uzņēmumos uz nepilnu slodzi vai uz līguma pamata. Šī koncepcija tiek uzskatīta par abpusēji izdevīgu gan uzņēmumiem, gan profesionāļiem, jo tas ir veids, kā nodot gadu desmitiem ilgu pieredzi nozarē organizācijām, kuras nevar atļauties vai kurām nav nepieciešams pilna laika vadītājs. Tieši mazo un vidējo uzņēmumu (MVU) vidū frakcionētais modelis ir kļuvis īpaši populārs. Iemesls ir saistīts ar to, ka šādiem uzņēmumiem ir nepieciešama stratēģiska virzība, bet ierobežoti resursi var traucēt pieņemt darbā pilna laika augstākā līmeņa vadītāju.

Pēdējo gadu laikā ir palielinājusies daļēju pārdošanas vadītāju popularitāte, jo arvien vairāk uzņēmumu apzinās šī modeļa priekšrocības. Elastīgi un pēc vajadzības piesaistot augstākā līmeņa vadītājus, uzņēmumi var nodrošināt uzlabotu darbību par zemāku cenu. Saskaņā ar Deloitte ziņojumu aptuveni 25 % ASV uzņēmumu ir pieņēmuši darbā daļēju vadītāju, un paredzams, ka līdz 2025. gadam šis skaits pieaugs līdz 35 %.

Daļēja pārdošanas viceprezidenta amata galvenās priekšrocības: Izmaksas un piekļuve

Iespējams, ka galvenais iemesls, kāpēc uzņēmumi izvēlas daļēju pārdošanas viceprezidentu, ir saistīts ar izmaksām. Pilnas slodzes pārdošanas vadītāja pieņemšana darbā var ļoti ātri sadārdzināties, un mazākiem uzņēmumiem un jaunuzņēmumiem, kuru budžets ir ierobežots, šādu darbinieku pieņemšana darbā var nebūt reāla. Pilnas slodzes pārdošanas viceprezidenta alga ASV var svārstīties no 200 000 līdz vairāk nekā 300 000 ASV dolāru gadā, un tā ir tikai pamatalga. Papildus tam var sagaidīt prēmijas, akciju opcijas un pabalstus. Turpretī, izvēloties daļēju pārdošanas viceprezidenta amatu, vairumā gadījumu tiek slēgts līgums, kurā tiek maksāts pa stundām vai pēc algas, tādējādi ievērojami samazinot izmaksas. Stundas likme daļējam pārdošanas viceprezidentam parasti svārstās no 150 līdz 500 ASV dolāriem, un šī summa ir atkarīga no darba apjoma un nepieciešamajām stundām.

Vēl viens ieguvums, izmantojot daļēju modeli, ir piekļuve pieredzei, ko gūst profesionāļi, kuri ir strādājuši ar vairākiem uzņēmumiem dažādās nozarēs. Izmantojot šo pieredzi, frakcionālais pārdošanas viceprezidents var sniegt stratēģiskas vadlīnijas un ieviest labāko praksi, kas, ņemot vērā pieredzi, ir darbojusies citos kontekstos.

Problēmas ar frakcionālo modeli

Neraugoties uz šīm galvenajām frakcionālā modeļa priekšrocībām, tam ir arī daži trūkumi. Galvenā problēma ir ierobežota daļējo viceprezidentu pieejamība, jo viņi strādā ar vairākiem klientiem. Līdz ar to viņi nav pieejami katrā uzņēmumā uz pilnu slodzi, un šī ierobežotā pieejamība var radīt problēmas uzdevumu un operāciju laikā, kad nepieciešama tūlītēja uzmanība. Tas nozīmē arī to, ka, ja pārdošanas operācijām nepieciešama pastāvīga pārraudzība, tas var nebūt labākais risinājums ar frakcionēto lomu, jo tā nenodrošinās atbilstošu iesaistīšanās līmeni.

Vēl viena potenciāla problēma ir daļēja viceprezidentu koncentrēšanās uz īstermiņa uzvarām. Koncentrējoties uz ieguvumiem ar tūlītējiem rezultātiem, dažkārt tas notiek uz ilgtermiņa stratēģisko iniciatīvu rēķina. Daži no aspektiem attiecas arī uz vēl vienu problēmu, proti, kultūras integrācijas trūkumu. Frakcionētie pārdošanas vadītāji pilnībā neiekļaujas uzņēmuma kultūrā, kas var ietekmēt pārdošanas komandas un plašākas organizācijas kultūras saskaņošanu.

Ilgtermiņa izaugsme ar pilna laika pārdošanas viceprezidentu.

Ja uzņēmums tā vietā ieceļ pārdošanas viceprezidentu uz pilnu slodzi, šis viceprezidents būs veltīts tikai vienam konkrētam uzņēmumam, un tas nozīmē augstu saistību un iesaistīšanās līmeni. Tas ļautu viceprezidentam cieši sadarboties ar pārdošanas komandu, un viņam būtu laiks un resursi, lai iekļautos uzņēmuma kultūrā. Tas veicina spēcīgākas iekšējās attiecības, tādējādi panākot lielāku saliedētību komandā un uzņēmumā kopumā.

Izvēloties pārdošanas viceprezidentu uz pilnu slodzi, vairāk uzmanības tiek pievērsts ilgtermiņa izaugsmes stratēģijām. Tā vietā, lai koncentrētos tikai uz tūlītējiem pārdošanas mērķiem, liels uzsvars tiek likts uz attiecību ar klientiem veicināšanu, jaunu produktu ieviešanu un paplašināšanos jaunos tirgos. Ikviens uzņēmums, kas pieņem lēmumu par pilna laika pārdošanas viceprezidenta amatu, gūs labumu arī no praktiskas vadības, kas nozīmē, ka problēmas var risināt, tiklīdz tās rodas.

Problēmas ar pilna laika pārdošanas viceprezidentu

Lielākais izaicinājums, izvēloties pilna laika pārdošanas viceprezidenta amatu, ir finansiālais ieguldījums, ko tas prasa. Lai pieņemtu kādu darbinieku darbā uz pilnu slodzi, ir nepieciešami ievērojami finanšu ieguldījumi, jo īpaši mazākos uzņēmumos. Viens no aspektiem ir pamatalga, kas pati par sevi var būt diezgan liela summa mazākiem uzņēmumiem, bet papildus tam nāk algas, prēmijas, akciju opcijas un pabalsti, kas kopā sasniedz simtiem tūkstošu gadā. Turklāt uzņēmums, kas izvēlas pieņemt darbā pārdošanas viceprezidentu uz pilnu slodzi, uzņemas risku pieņemt darbā nepareizu kandidātu, kas var būt dārgi, ja ir jāaizstāj pilna laika viceprezidents.

Citi faktori, kas jāņem vērā, ir ilgāks darbā pieņemšanas process, kas saistīts ar pārdošanas viceprezidenta pieņemšanu darbā uz pilnu slodzi. Piemērotā kandidāta identificēšana, interviju veikšana, sarunas par atalgojumu un iekārtošana darbā var aizņemt vairākus mēnešus, un tas no uzņēmuma prasa lielas pūles. Visbeidzot, pastāv arī liels risks, ka, pieņemot darbā uz pilnu slodzi nepareizu pārdošanas viceprezidentu, var rasties negatīvas sekas uzņēmējdarbībā. Šis risks var kļūt reāls gan tad, ja kandidāts neatbilst uzņēmuma kultūrai, trūkst pareizās pieredzes vai nespēj sasniegt rezultātus. Kopumā tas var novest pie nepietiekamiem darba rezultātiem, kas var radīt plašas sekas uzņēmumam.

Tātad, ko izvēlēties: Daļēja vai pilna laika?

Pieņemot lēmumu par to, vai izvēlēties pārdošanas viceprezidentu ar nepilnu vai pilnu slodzi, lēmums ir jāpieņem, ņemot vērā uzņēmuma pašreizējās vajadzības, izaugsmes posmu un finansiālo situāciju. Daļēja pārdošanas viceprezidenta izvēle ir ideāls risinājums uzņēmumiem, kas atrodas agrīnā izaugsmes posmā un kam vēl nav līdzekļu pilna laika vadītājam. Tas ir arī labs risinājums uzņēmumiem, kuriem ir nepieciešams tūlītējs pārdošanas jautājumu risinājums vai pārdošanas procesu pilnveidošana, vai arī uzņēmumiem, kuriem ir nepieciešama īstermiņa vadība un jaunu tirgu izpēte.

Pilnas slodzes pārdošanas viceprezidenta izvēle ir ideāls risinājums uzņēmumiem, kas piedzīvo strauju izaugsmi un kam nepieciešama konsekventa vadība. Tas ir arī labākais risinājums, ja ir nepieciešama ilgtermiņa pārdošanas stratēģija, lai to saskaņotu ar uzņēmuma vispārējiem uzņēmējdarbības mērķiem. Ja uzņēmumā ir liela pārdošanas komanda, kurai nepieciešama nepārtraukta apmācība un attīstība, vislabākais risinājums ir pilna laika pārdošanas viceprezidents.

Nobeiguma piezīmes

Kā jau šajā rakstā kļuvis skaidrs, daļēja pārdošanas viceprezidenta vai pilna laika viceprezidenta algošana nav universāls risinājums. Abiem risinājumiem ir gan priekšrocības, gan trūkumi, un tas nozīmē, ka ir svarīgi izsvērt iespējas un uzņēmuma vajadzības. Jāņem vērā tādi faktori kā konkrētās vajadzības, budžets, izaugsmes stadija. Elastība, izmaksu ietaupījums un tūlītēja īstermiņa pieredze ir priekšrocības, ko sniedz daļēja viceprezidenta amata darbinieki. Ilgtermiņa saistības un praktiska vadība ir priekšrocības, izvēloties pilna laika viceprezidentu, kas var palīdzēt augošiem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams uzturēt pārdošanas apjoma pieaugumu laika gaitā. Veicot rūpīgu uzņēmuma mērķu, resursu un specifisko problēmu analīzi, ir iespējams pieņemt pamatotu lēmumu par daļēja pārdošanas viceprezidenta vai pilna laika pārdošanas viceprezidenta pieņemšanu darbā.