7 labākās B2B SaaS mārketinga stratēģijas, lai palielinātu uzņēmuma ieņēmumus un ROI

Ievads

Jebkura uzņēmuma galvenais mērķis ir biznesa ieņēmumi. Lai sasniegtu šo mērķi, svarīga nozīme ir spēcīgai mārketinga stratēģijai. Tomēr mārketinga stratēģija, kas palīdzēja vienam zīmolam, ne vienmēr var palīdzēt citiem zīmoliem. Tas ir tāpēc, ka ir daudz iemeslu, kas ietekmē mārketinga kombināciju.

Ieskats B2B SaaS mārketingā

Nespeciālistiem SaaS mārketings citiem nozares uzņēmumiem tiek dēvēts par B2B SaaS mārketingu. Tā kā konkurence ar katru dienu kļūst arvien sīvāka, B2B SaaS uzņēmumiem ir jākoncentrējas uz svaigām mārketinga stratēģijām, kas, protams, palīdz gūt rezultātus un ieņēmumus. B2B SaaS mārketings ir vērsts uz mazāku auditorijas grupu, kas ir lēmumu pieņēmēji un kam ir arī pirktspēja. Programmatūras kā pakalpojuma pirkšanu būtībā virza finansiāli stimuli, kas nozīmē atlaides, produkta efektivitāte un arī loģika. Ir nepareizi pieņemt, ka nebūs nekādu pārrunu, plānošanas vai pat analīzes.

B2B SaaS mārketinga speciālistu galvenās bažas

Problēmas, ar kurām saskaras B2B SaaS tirgotāji, mainās atkarībā no tirgus apstākļiem un citām problēmām. Tomēr dažas no tām paliek nemainīgas. Piemēram, viņi nespēj pastāvīgi radīt potenciālos klientus. B2B SaaS uzņēmumi var pat nolīgt ārštata darbiniekus, lai uzlabotu savu vadītāju kvalitāti. Un galvenā problēma ir vadītāju pārvēršana vai to slēgšana. Kad tie ir ieguvuši klientus, bieži sastopama problēma ir to noturēšana vai lojalitātes nodrošināšana zīmolam. To visu var atrisināt, ja uzņēmumi savus B2B SaaS produktus pārdod krusteniski un paaugstināti. Ja klienti būs apmierināti, viņi automātiski atsauks produktu citiem, izmantojot mutvārdu pārraides. Šajā rakstā ir stāstīts par to, kā pārvarēt problēmas, ar kurām saskaras B2B uzņēmumi, izmantojot drošas mārketinga stratēģijas, kas labi darbojas gandrīz visos uzņēmumos.

7 labākās B2B Saas mārketinga stratēģijas

1. Saturs ir karalis

B2B SaaS uzņēmumiem ir jāiegulda līdzekļi saturā. Tas ir tāpēc, ka saturs ir mārketinga karalis. Svarīgi ir tikai tas, ko jūs sakāt un kā jūs to sakāt. B2B SaaS pircēji vairāk uzmeklē tīmekļa vietni, ja saturs ir interesants. Tas palielina izredzes, ka viņi tiks pārvērsti par klientiem.

Tirgotājiem ir grūti pārliecināt klientus par pārdošanas pārstāvju zvaniem. Katrs klients pirms produkta iegādes veic izpēti. Un, pateicoties internetam, šī izpēte tagad notiek Google. Klienti izglītojas par produktu, tā sniegto vērtību, par to, ko par produktu saka citi, utt.

Tāpēc tirgotājiem ieteicams uzturēt tīmekļa vietni, pastāvīgi atjaunināt blogus par produktu un lūgt pašreizējiem klientiem sniegt atsauksmes par produktu Google un tamlīdzīgi. Jo vairāk satura un jo labāks tas ir, jo lielāka nozīme ir jaunu klientu piesaistei šajā nozarē. Klienti lasa emuārus, veic pētījumus, izmantojot videoklipus un aptaujas, iedziļinās secinājumos un meklē e-grāmatas par produktiem, ja tādas ir.

Tirgotājiem ir jāsazinās ar potenciālajiem klientiem, izmantojot vairākus medijus, un jāpārliecinās, ka izmantotais saturs ir kvalitatīvs un atbilstošs. Saturs ir pirmā stratēģija šajā sarakstā tāpēc, ka saturs ir svarīgāks par jebkuru citu tehniku. Jūsu saturam jābūt tādam, lai tas kaut kādā veidā palīdzētu lasītājam.

Lai palielinātu satura efektivitāti, tas jāpapildina ar attēliem, atsaucēm un pat grafikiem. Satura apgalvojumus pamatojiet ar saitēm uz ārējo saturu. Saturam jābūt formatētam un tādējādi viegli lasāmam. Optimizējiet saturu mobilajām ierīcēm. Pievienotā vērtība ir statistikas datu parādīšana, ka jūsu produkts ir devis labumu citiem klientiem pagātnē.

2. Pircēja persona ir ļoti svarīga

B2B SaaS mārketinga kampaņu panākumi galvenokārt ir atkarīgi no to struktūras. Šī struktūra prasa, lai mārketinga speciālisti detalizēti definētu pircēja personu. Klientu izpēte ir katra uzņēmuma DNS. Ja nav pienācīgas izpratnes par klientu, mārketinga speciālistiem ir grūti izveidot produktu, kas nepieciešams klientiem.

Kad ir veikta izpēte, mārketinga speciālisti var veidot kampaņas, kas palīdz iegūt un noturēt klientus. Tādējādi pircēja personības definēšana ir ļoti būtiska. Tā nodrošina, ka klienti saņem to, ko viņi vēlas. Tiek apmierinātas viņu vēlmes, risinātas problēmas un apmierinātas viņu vajadzības. Mārketinga speciālistu piedāvājums ir lielā mērā atkarīgs no pircēja personas, un, precīzi definējot to, mārketinga speciālisti var izmantot pareizos rīkus, lai noslēgtu darījumus.

3. Salīdzinājums ar konkurentiem

Mūsdienās vecāki bērniem skaidro, ka nav svarīgi sacensties, bet gan piedalīties. Tomēr uzņēmējdarbībā ir sīva konkurence. Un, ja uzņēmums nespēj izdzīvot, tad progresa salīdzināšana ar konkurentiem kļūst par nepieciešamību. Ja uzņēmums ir jauns tirgū, ir grūti iedomāties, ka jaunās tīmekļa vietnes tiek ierindotas konkurētspējīgos atslēgvārdos. Tāpēc šādās situācijās labi darbojas salīdzināšanas ziņojumi.

Salīdzināšanas amati ir diezgan veiksmīgi. Tas ir tāpēc, ka cilvēki, kas vēlas iegādāties B2B SaaS produktus, izmanto Google, lai novērtētu produktus. Viņi vēlas salīdzināt savu izvēlēto produktu ar citiem zīmoliem. Tāpēc ļoti noderīgi ir ziņojumi, kas palīdz pircējiem izpētīt dažādas produkta alternatīvas, izmantojot garākus atslēgvārdus.

Tirgotājiem ir nepieciešams izprast mērķa tirgus sāpju punktus. Ja bloga ieraksti palīdz potenciālajiem klientiem, risinot viņu problēmas, tad zīmols saņem bonusa punktus. Tas nonāk cilvēku uzmanības lokā. Rakstot salīdzinošus ierakstus, tirgotājiem ilgi jāapspriež alternatīvais produkts. Tomēr jums ir jāpozicionē sava SaaS kā labāka alternatīva.

4. Vadošā kanāla pieeja

Uzņēmējdarbībā līderi ceļo pa dažādiem iedomātas piltuves līmeņiem. Tas ir atkarīgs no tā, kā viņi reaģē uz stimuliem. Ja līderis tiek virzīts piltuves apakšā, tas nozīmē, ka tas ir pārvērsts pārdošanā.

B2B SaaS mārketinga speciālistiem ir jāattīsta iegūtie potenciālie klienti un jāpiemēro stratēģijas, lai tos virzītu uz pārdošanu. To var izdarīt, izmantojot piemērotu satura stratēģiju. Šādā veidā līderi tiek mudināti iegādāties produktu, īstajā laikā piedāvājot pareizo saturu. Izmantojot pircēja personību (aprakstīta iepriekš), mārketinga speciālisti var papildināt potenciālos klientus un izglītot viņus par produktiem.

5. Mākslīgais intelekts palīgā

Mākslīgo intelektu faktiski var labi izmantot mārketinga speciālisti, lai piesaistītu klientus. Tas ir mīts, ka mākslīgais intelekts ir ļoti dārgs un nedod rezultātus. Gluži pretēji, uzņēmumi gūst lielu labumu no digitālās transformācijas. Tādi rīki kā tādi kā tērzēšanas roboti, Grammarly un pat CRM platformas ir pārveidojuši uzņēmumus, padarot tos mūsdienīgus un klientiem draudzīgus.

Daudzējādā ziņā mākslīgais intelekts ir mazinājis tirgotāju atkarību no cilvēkiem. Agrāk klientiem bija jāgaida, kamēr pārstāvji atbildēs uz viņu jautājumiem. Taču tagad tīmekļa vietnes apmeklētājus sagaida tērzēšanas roboti. Roboti palīdz inteliģenti pārvaldīt klientu jautājumus. Tas galu galā palīdz iegūt un pat noturēt klientus.

Mākslīgo intelektu var lieliski izmantot B2B SaaS mārketinga speciālisti satura veidošanā, e-pasta mārketingā, tīmekļa dizainā, prognozēšanas analīzē u. c. Mārketinga speciālisti izmanto mākslīgo intelektu satura kūrēšanā, digitālajā reklāmā, lietotāju pieredzes un lietotāju mijiedarbības uzlabošanā, kā arī meklēšanas ietekmēšanā.

6. Bezmaksas produkta izmēģinājumi

Tā nav jauna vai nebijusi mārketinga stratēģija. Antivīrusu programmatūra to izmanto jau daudzus gadus. Kad klientiem ir ērti lietot programmatūru, uzņēmums iedvesmo viņus iegādāties produktu. Iemesls tam bija tāds, ka klientiem bija nepieciešama izglītošana par programmatūru un tās priekšrocībām.

Eksperti apgalvo, ka SaaS bezmaksas izmēģinājumi palīdz ievērojami palielināt reklāmguvumus. Viens no uzņēmumiem, kas pamanīja, ka pieaug bounce rate, ieviesa bezmaksas izmēģinājumus, lai piesaistītu potenciālos klientus. Bezmaksas izmēģinājumi ir kā CTA, kas aicina klientus vismaz izmēģināt produktu, ja ne iegādāties. Ir novērots, ka potenciālie klienti biežāk klikšķina uz bezmaksas izmēģinājumiem.

Bezmaksas izmēģinājumu dēļ ir palielinājies pārdošanas apjoms. Klienti pirms lielu ieguldījumu veikšanas var īslaicīgi izmēģināt produktu. Tā ir abpusēji izdevīga situācija. Tas ir tāpēc, ka uzņēmumi nepiedāvā fizisku produktu un nesaskaras ar zaudējumiem. Tā ir faktiskās programmatūras izmēģinājuma versija uz īsu laiku.

7. Sociālo plašsaziņas līdzekļu izmantošanas priekšrocības

B2B SaaS tirgotājiem ir nepieciešamas īpašas zīmolvedības stratēģijas mērķu sasniegšanai. Sociālo mediju platformu izmantošana palīdz efektīvi piesaistīt potenciālos klientus. Sociālo plašsaziņas līdzekļu platformas palīdz tirgotājiem sasniegt klientus, kas atbilst pircēja personībai.

Ir vairāki veidi, kā popularizēt saturu sociālajos plašsaziņas līdzekļos. Var publicēt rakstus un kopīgot emuāru ierakstus un videoklipus. Sociālos plašsaziņas līdzekļus var izmantot arī datu vākšanai, lūdzot aizpildīt attiecīgas veidlapas. Sociālie plašsaziņas līdzekļi ir kļuvuši par spēcīgu platformu potenciālo klientu pārvēršanai par nākotnes klientiem.

Kopsavilkuma apkopojums

Tāpat kā jebkuram citam uzņēmumam, arī B2B uzņēmumiem ir nepieciešams izplatīt informāciju par savu produktu. Tiem ir jāizglīto savi klienti un pat jāpārliecina viņus par saviem produktiem. Klienti vienmēr ir ieinteresēti uzzināt, kāpēc viņiem būtu jāpērk SaaS. Viņi ir ieinteresēti uzzināt, kā produkts ietekmēs viņu uzņēmējdarbību un cik daudz viņi varēs ietaupīt, salīdzinot ar programmatūras iegādi. Papildus INI B2B SaaS klienti, pērkot produktus, sagaida arī efektivitāti un kompetenci. Viņi meklē ilgtermiņa risinājumus, nevis apmierina tūlītējas prasības. Šādu klientu iepirkšanās paradumi nemainās, izņemot lielas izmaiņas tehnoloģijā vai nozarē.