B2B klientų išlaikymo taisyklė 80/20: Kodėl atleidus klientus galima padvigubinti pelną

Įvadas

Verslas verslui arba B2B įmonė gali manyti, kad daugiau klientų reiškia daugiau pinigų ir sėkmę. Deja, toks mąstymas gali išeikvoti jūsų išteklius ir sumažinti pelną. Pareto principas arba tiesiog 80/20 taisyklė patvirtina šį teiginį

Taisyklė teigia, kad apie 80 proc. pelno gaunama tik iš 20 proc. klientų. Taigi svarbu ne klientų skaičius, o jų poveikis.

Kad geriau suprastumėte, šiame pranešime paaiškinsime, kas yra 80/20 taisyklė, kai kalbama apie B2B klientų išlaikymą, kaip ji veikia ir kodėl nepelningų klientų atleidimas iš tikrųjų didina jūsų pelną.

Tikrosios santykių su klientais kainos supratimas

Santykių su klientaisužmezgimas gali būti gana brangus, daugiausia B2B sektoriuje. Kiekvienam klientui reikia palaikymo, bendravimo ir išteklių, o tai neabejotinai kainuoja. Tačiau ne visi klientai sukuria vienodą vertę.

Gali būti klientų, kuriems reikia daug laiko ir pastangų, tačiau jie neatneša pakankamai pajamų, kad padengtų išlaidas. Norint nustatyti, kuriuos klientus išlaikyti, būtina žinoti, kiek iš tikrųjų kainuoja santykiai su kiekvienu iš jūsų klientų.

Tikroji santykių su klientais vertė apima tiek tiesiogines, tiek netiesiogines išlaidas, kurios apima, be kita ko, šiuos dalykus:

• Laikas, skirtas bendravimui ir pagalbai,
• prarastos galimybės, kai negalite priimti pelningesnių klientų, ir
• Galimi nuostoliai dėl klientų, kurie laiku neatsiskaito arba visai neatsiskaito.

Matematinis 80/20 taisyklės taikymas B2B srityje

80/20 taisyklė - tai principas, pagal kurį iš esmės teigiama, kad bet kuriame portfelyje nedidelė dalis klientų paprastai yra didžiausi pajamų šaltiniai. Pavyzdžiui, jei turite 100 klientų, kurių pajamos siekia 100 000 JAV dolerių.

Pavyzdžiui, 20 arba 20 % gali generuoti 80 000 USD arba 80 % jūsų pajamų, o likusios pajamos iš 80 klientų gali sudaryti tik 20 000 USD.

Šis didžiulis pajamų skirtumas tarp šių dviejų klasių paaiškina, kaip svarbu nustatyti, kas yra geriausi klientai, ir sutelkti dėmesį į juos.

Strateginių nuorodų kūrimas optimizuojant klientus

Taip pat svarbu sutelkti dėmesį į pelningiausius klientus, kad galėtumėte geriau paskirstyti išteklius. Atrinkite nepelningus klientus ir atsisakykite jų, kad daugiau laiko ir energijos galėtumėte skirti tiems, kurie atneša didžiausius pinigus.

Tokiosagentūros kaip "Seeders" padeda analizuoti klientų duomenis ir parodyti, kurie klientai yra pelningiausi. Tai leidžia jums užmegzti ryšius su geriausiais klientais teikiant pridėtinės vertės paslaugas ir pagalbą, taip sukuriant glaudesnį ir efektyvesnį verslo modelį.

Ir, žinoma, taip pasiekiamas didesnis pelningumas. Sutelkus dėmesį į geriausius klientus, sukuriamas tvirtesnis pagrindas augimui.

Įgyvendinimas: Klientų audito procesas

Norėdami įgyvendinti 80/20 taisyklę, turite atlikti vadinamąjį klientų auditą. Štai kaip:

• Nustatykite savo klientus: Surašykite visus savo klientus ir kiekvieno iš jų pajamas.

• Apskaičiuokite išlaidas: Apskaičiuokite bendras kiekvieno kliento santykių sąnaudas, įskaitant visas išlaidas.

• Įvertinkite savo klientus: Įvertinkite juos pagal atneštus pinigus ir išleistus pinigus.

• Nustatykite nepelningus klientus: Konkrečiai nurodykite visus klientus, kurie neatneša pakankamai pajamų, kad padengtų savo išlaidas.

• Strategija: sukurkite planą, kaip nutraukti santykius su nepelningais klientais ir sutelkti išteklius į tuos, kurie įmonei atneša daugiau pinigų.

Perėjimas nuo nepelningų klientų

Atsisakyti nepelningų klientų, be abejo, bus sunku, tačiau tai būtina, kad jūsų verslas gautų ilgalaikę naudą. Toliau pateikiami keli būdai, kaip tai padaryti mandagiai:

• Aiškiai bendraukite: Visada kuo aiškiau informuokite nepelningus klientus apie savo sprendimą.

• Pateikite alternatyvų: Tai gali būti kitų sprendimų ar paslaugų, kurios jiems geriau tiktų, nurodymas.

• Koncentruokitės į pelningus klientus: Dabar turėsite daugiau išteklių, kuriuos galėsite investuoti į klientus, duodančius didesnę grąžą, ir teikti jiems geresnes paslaugas.

Išteklių reinvestavimas augimui skatinti

Atsikratę nepelningų klientų, galite pradėti reinvestuoti į tuos išteklius, kurie suteikia didžiausią augimo impulsą. Galite apsvarstyti šias galimybes:

• Naujų talentų pritraukimas: galite pasamdyti naujų darbuotojų, kurie padės aptarnauti naujus ir geresnius klientus ir prisidės prie didesnio augimo.

• Investuokite į technologijas: Įdiekite technologijas, kurios pagreitina procesus ir padidina efektyvumą.

• Naujų paslaugų kūrimas: Sukurkite paslaugas, kurios būtų naudingos jūsų pelningiausių klientų bazei.

Rizikos mažinimas

80/20 taisyklės įgyvendinimas susijęs su tam tikrais pavojais, tačiau veiksmingos strategijos gali padėti juos suvaldyti:

Laikino pajamų praradimo rizika

Nutraukus ryšius su nepelningais klientais, gali sumažėti trumpalaikės pajamos.

Poveikio mažinimas: Stebint pinigų srautus, palaipsniui atsisakyti šių klientų. Pagerinkite paslaugas pelningiems klientams, kad kompensuotumėte nuostolius.

Žala reputacijai

Klientai gali jaustis apleisti, o tai gali pakenkti jūsų reputacijai.

Poveikio mažinimas: Bendraukite atvirai su pereinančiais klientais, padėkokite jiems už bendradarbiavimą ir pasiūlykite rekomendacijas kitiems paslaugų teikėjams.

Talentų praradimas

Rizika: sutelkus dėmesį į mažesnį klientų skaičių, galima prarasti atsidavusius darbuotojus.

Poveikio mažinimas: Įtraukite savo komandą į diskusijas apie naująją strategiją ir organizuokite mokymus, kurie padės jiems prisitaikyti.

Klientų koncentracijos rizika

Rizika: jei klientai pasitraukia, padidėja jų pažeidžiamumas.

Poveikio mažinimas: Įvairinkite savo klientų bazę ir stiprinkite santykius su esamais klientais, reguliariai bendradarbiaudami.

Įrankiai ir technologijos

Yra keletas įrankių, kurie gali padėti veiksmingai įgyvendinti 80/20 taisyklę. Kai kurios iš jų yra šios:

• Ryšių su klientais valdymo programinė įranga: ja galima sekti sąveiką su klientais ir pajamas iš jų.

• Apskaitos programinė įranga: ja galėsite stebėti išlaidas ir nustatyti tikrąją santykių su klientais kainą.

• Duomenų analizės įrankiai: Tai padeda nustatyti kliento elgsenos tendencijas, kurios padeda priimti sprendimus.

Išvada

Į B2B strategiją integruota 80/20 taisyklė leidžia sutelkti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų svarbu: pelningiausius klientus. Tai reiškia, kad reikia atsikratyti neefektyvių santykių, dėl kurių eikvojami ištekliai, kad šie ištekliai būtų atlaisvinti geriausioms paslaugoms ir augimui su geriausiais klientais.

Todėl šiandien patikrinkite savo klientų bazę ir pirmenybę teikite tiems, kurie lemia jūsų sėkmę.