Švino puoselėjimo strategijos: Įeinančių rinkodaros specialistų konversijų didinimas

Įvadas

Paprastai prireikia maždaug 10 rinkodaros skatinamų prisilietimų, kad potencialus klientas taptų pardavimui tinkama galimybe. Šis atkaklumas nėra tik šūvis į tamsą - tai strateginio proceso, vadinamo lyderio ugdymu, dalis.

Švyturėlių puoselėjimas - tai santykių su potencialiais klientais kūrimas, net jei jie nesiruošia pirkti. Tai reiškia, kad reikia išlaikyti klientų susidomėjimą, pateikiant jiems tinkamą informaciją tinkamu laiku.

Švinų puoselėjimas yra labai naudingas atvykstamajai rinkodarai. Palaikydamos ryšį ir palaipsniui stiprindamos pasitikėjimą, įmonės pasiekia aukštesnį konversijos rodiklį ir dažnai sutrumpina pardavimo ciklą. Be to, įmonės, kurios puikiai moka puoselėti potencialius klientus, sukuria 50 % daugiau pardavimų 33 % mažesnėmis sąnaudomis nei potencialūs klientai, kurie nebuvo puoselėjami.

Šiame straipsnyje bus nagrinėjamos įrodytos lyderių ugdymo strategijos ir pateikiamos veiksmingos taktikos, kaip užmegzti ryšį su potencialiais klientais ir vesti juos per pirkėjo kelionę.

Pasinerkime!

Kodėl švino puoselėjimas yra svarbus atvykstantiems rinkodaros specialistams?

Švinų puoselėjimas yra neatsiejama bet kurios sėkmingos įeinančios rinkodaros strategijos dalis. Tai yra santykių su potencialiais klientais kūrimo metodas kiekviename pirkėjo kelionės etape. Paprastai šią kelionę sudaro trys etapai:

• Sąmoningumas: Vadovas atranda problemą ir pradeda ieškoti sprendimų.
• Svarstymas: Vadovas įvertina įvairias galimybes ir sprendimus.
• Sprendimas: Vadovas nusprendžia, koks sprendimas yra geriausias, ir pradeda pirkimą.

Šiuose etapuose potencialūs klientai gali būti klasifikuojami kaip rinkodaros reikalavimus atitinkantys lyderiai (MQL), pardavimų reikalavimus atitinkantys lyderiai (SQL) arba pardavimų reikalavimus atitinkantys lyderiai (SAL).

• MQL: Vadovai, kurie susidomėjo jūsų pasiūlymais. Šį susidomėjimą dažnai rodo tokie veiksmai kaip turinio atsisiuntimas ar dalyvavimas internetiniuose seminaruose.
• SQL: Šie potencialūs klientai yra pasirengę tiesioginiam pardavimui. Juos įvertino ir rinkodaros, ir pardavimų komandos, ir jie yra tolimesnėje proceso stadijoje.
• "SAL" - tai potencialūs klientai, kuriuos pardavimų komanda įsipareigoja sekti, jei jie atitinka potencialių klientų kriterijus.

Šių potencialių klientų ugdymo menas yra labai svarbus, nes turite žinoti, kokioje stadijoje jie yra. Tai padeda rinkodaros ir pardavimų komandoms geriau bendradarbiauti. Šis metodas padeda išvengti ankstyvo ar vėlyvo perėjimo nuo rinkodaros prie pardavimo potencialių klientų. Taip užtikrinama, kad MQL taptų SQL, o vėliau - SAL tinkamu laiku.

5 veiksmingos švino puoselėjimo strategijos, skirtos atvykstantiems rinkodaros specialistams

Pateikiame 5 efektyvias "Inbound" rinkodaros specialistams skirtas ugdymo strategijas:

1. Tikslinio turinio galios panaudojimas

Kurdami asmeninę patirtį savo potencialiems klientams, galite pagerinti savo auklėjimo pastangas. Tikslinio turinio sulaukusių vadovų įsitraukimo rodiklis yra net 73 % didesnis. Naudodamiesi tiksliniu turiniu, atsižvelgsite į kiekvieno lyderio konkrečius interesus, poreikius ir pardavimo piltuvėlio etapus.

Pradėkite išsamiai ištyrę ir apibrėžę savo pirkėjų asmenis. Nustatykite pagrindines charakteristikas, pavyzdžiui, demografinius duomenis, skausmo taškus ir motyvaciją. Tai suteiks jums pagrindą efektyviai pritaikyti savo pranešimus. Pavyzdžiui, nauji prenumeratoriai gali gauti įvadinį turinį, o ilgamečiai sekėjai - išsamesnę medžiagą.

Sudarykite turinio žemėlapį pagal pirkėjo kelionę

• Sąmoningumo etapas: Pateikite mokomąjį turinį, pvz., elektronines knygas ar tinklaraščio įrašus.
• Svarstymo etapas: Dalytis palyginimo vadovais arba internetiniais seminarais.
• Sprendimo priėmimo etapas: Siūlykite nemokamus bandymus arba išsamias atvejų analizes.

"Headspace" demonstruoja tikslinio turinio veiksmingumą, vykdydama puikiai parengtas el. pašto kampanijas. Ji nesiunčia tiesiog bendrų kvietimų. Ji siūlo 14 dienų nemokamą bandomąjį laikotarpį asmenims, besidomintiems sąmoningumo ar streso mažinimo metodais.

Sudarydami turinio žemėlapį, užtikrinsite, kad kiekvienas elementas turėtų tam tikrą tikslą. Tai padeda priartinti lyderį prie pirkimo.

2. Iškart įtraukite potencialius klientus naudodami interaktyvų turinį

Interaktyvus turinys yra galingas įrankis, padedantis sudominti potencialius vartotojus iš karto, kai tik jie pradeda bendrauti su jūsų prekės ženklu. 81 proc. rinkodaros specialistų sutinka, kad tokio tipo turinys yra geresnis už statinį turinį, nes reikalauja aktyvaus dalyvavimo.

Apsvarstykite galimybę naudoti viktorinas ir apklausas. Jos įtraukia ir padeda suprasti auditorijos pageidavimus bei skaudulius. Dalyvaudami žmonės jaučiasi labiau susiję su jūsų prekės ženklu. Šis ryšys gali paskatinti didesnį susidomėjimą jūsų produktais ar paslaugomis.

Strategiškai naudokite interaktyvų turinį:

• Įtraukite vaizdo įrašus ir infografiką: Naudokite šias priemones, kad įdomiai paaiškintumėte sudėtingus duomenis ar procesus.
• Įdiekite apklausas ir viktorinas: Juos galima naudoti bendraujant su lankytojais socialiniuose tinkluose, el.
• Naudokite grįžtamojo ryšio apklausas: Apklausos, atliekamos po sąveikos, gali suteikti įžvalgų apie naudotojų patirtį ir paslaugų tobulinimą. Jos gali būti ypač naudingos po internetinių seminarų ar produkto demonstravimo.

"Zapier" ši strategija puikiai tinka. Jie įtraukia potencialius klientus iš karto po pirmosios jų sąveikos su prekės ženklu.

Tiesioginis įsitraukimas skirtas paskatinti naująjį naudotoją toliau tyrinėti paslaugos galimybes.

Nepamirškite, kad svarbiausia yra pramogauti ir pateikti interaktyvius sąlyčio taškus, kurie padėtų naudotojams pereiti pirkėjo kelionę. Tai padeda procesą paversti informatyviu ir įtraukiančiu.

3. Daugiakanalis švino puoselėjimas

Naudojant tris ar daugiau kanalų potencialiems klientams pasiekti, galima pasiekti 287 proc. didesnį pirkimo lygį. Taigi, užuot naudoję tik vieną metodą, pavyzdžiui, el. paštą, pabandykite jį derinti su socialine žiniasklaida ir skelbimais. Tai labai padidina jūsų šansus parduoti!

Daugiakanalis lyderių ugdymas apima kelių ryšių kanalų integravimą, kad palaikytumėte ryšį su savo auditorija. Užuot naudoję tik vieną kanalą, pavyzdžiui, el. pašto rinkodarą, pabandykite maišyti socialinę žiniasklaidą ir skelbimus. Tai padės jums padidinti pardavimus.

Štai pagrindiniai kanalai, į kuriuos reikia atsižvelgti, kai reikia puoselėti lyderius keliais kanalais:

• El. pašto rinkodara
• Įsitraukimas į socialinę žiniasklaidą
• Dinaminis svetainės turinys
• Mokama pakartotinė nukreipiamoji rinkodara
• Tiesioginių pardavimų pasiekiamumas
• Prekės ženklo podkastingas

Šių kanalų įtraukimas į strategiją leidžia pasiekti potencialius klientus ten, kur jie jau yra aktyvūs. Taip tapsite ne tik dar vienu prekės ženklu, bet ir nuoseklia jų internetinės patirties dalimi.

"Casper" strateginis pakartotinio nukreipimo skelbimų naudojimas yra puikus daugiakanalės lyderių ugdymo pavyzdys. Potencialus klientas, apsilankęs "Casper" svetainėje, gali susidurti su pakartotinės tikslinės reklamos skelbimais, kurie jam primins apie peržiūrėtus produktus.

"Casper" lyderių ugdymo strategija nesibaigia socialinės žiniasklaidos reklamomis; ji taip pat apima specialiai pritaikytus priminimus el. paštu. Šie el. laiškai siunčiami klientams, kurie parodė didelį ketinimą pirkti, pridėdami produktus į savo krepšelį, bet nebaigė pirkimo.

4. Siųskite asmeninius el. laiškus

Labai svarbusuasmeninti el. laiškus. Tai ne tik mandagus palinkėjimas gavėjams, bet ir patikrinta strategija, galinti sustiprinti jūsų vadovų ugdymo pastangas. Tyrimai rodo, kad suasmeninti el. laiškai užtikrina 6 kartus didesnį sandorių skaičių nei nesuasmeninti.

Štai kaip galite siųsti asmeninius el. laiškus:

• Segmentuokite savo el. pašto sąrašą: Suskirstykite savo sąrašą pagal demografinius duomenis, elgseną ar pirkimo istoriją. Pavyzdžiui, pirmą kartą apsilankiusiems ir pakartotinai apsilankiusiems klientams galima siųsti skirtingus el. laiškus.
• Pritaikytas turinys: Pritaikykite el. laiškų turinį taip, kad jis atitiktų kiekvieno segmento interesus. Pavyzdžiui, rekomenduokite produktus, panašius į ankstesnius pirkinius, arba turinį, susijusį su ankstesniu bendravimu.
• Laikas yra labai svarbus: Siųskite el. laiškus tada, kai jie greičiausiai bus atidaryti, atsižvelgiant į gavėjo laiko juostą ir ankstesnį įsitraukimo laiką.

"Grammarly" nustato įspūdingą personalizuoto el. laiškų turinio standartą, pateikdama savaitines pažangos ataskaitas.

Šiuose el. laiškuose atsispindi didelis personalizavimo lygis. Juose gavėjai gali susipažinti su savo rašymo pasiekimais ir tobulintinomis sritimis.

5. Laiku atliekami tolesni veiksmai

Kai puoselėjate potencialius klientus, labai svarbu greitai atlikti tolesnius veiksmus. Tai padeda padidinti konversijos rodiklius. Įsitikinkite, kad susisiekite greitai ir reguliariai. Greitas ir nuoseklus veikimas turi didelę reikšmę.

• Svarbus greitis: Susisiekite su potencialiais klientais per valandą nuo jų pirminės užklausos. Tai padidina įsitraukimo tikimybę. Juk beveik 7 kartus didesnė tikimybė, kad per šį "auksinį langą" susisiekęs su potencialiu klientu jis atitiks keliamus reikalavimus.
• Svarbiausia - nuoseklumas: Sudarykite aiškiai apibrėžtą tolesnių veiksmų tvarkaraštį. Pateikiame pagrindinį planą:
• < 24 val: Pirminiai tolesni veiksmai, susiję su naujomis užklausomis
• 2-3 dienos: Jei negaunama atsakymo, toliau bendraujama arba registruojamasi.
• 1 savaitė: Papildomas sąlyčio taškas arba dalijimasis verte
• Tęsiama: Planuojami periodiniai atnaujinimai

Nepamirškite, kad šie sąlyčio taškai turėtų būti lengvai valdomi. Personalizuokite savo komunikaciją, kad sustiprintumėte specialiai jiems pritaikytą vertės pasiūlymą.

"Busuu" sumaniai naudoja tolesnius el. pašto pranešimus, kad paragintų naudotojus tęsti mokymąsi. Vartotojui pradėjus mokytis kalbų, "Busuu" neleidžia, kad pagreitis išblėstų.

Eikite 2 dienas iš eilės", - siūloma el. laiške, kuriame pripažįstamos pradinės naudotojo pastangos ir raginama žengti kitą žingsnį.

Norėdami supaprastinti šį procesą, naudokite ryšių su klientais valdymo (CRM) įrankius. Jos padeda automatizuoti tolesnes užduotis ir palaikyti nuolatinį ryšį. Taip palaikysite ryšį su potencialiais klientais nešvaistydami laiko ir išteklių.

Pagrindinės išvados, kaip įvaldyti švino puoselėjimą

• Pasinaudokite tiksliniu turiniu: Pritaikykite turinį pagal naudotojo interesus ir pirkėjo kelionės etapą.
• Iškart interaktyvus įsitraukimas: Naudokite interaktyvų turinį, pvz., apklausas ir viktorinas. Taip siekiama įtraukti naudotojus iškart, kai tik jie pradeda bendrauti su jūsų prekės ženklu.
• Priimkite daugiakanalį ugdymą: Įgyvendinkite nuoseklią žinutę įvairiose platformose, kad jūsų prekės ženklas išliktų naudotojo atmintyje.
• Personalizuoti el. laiškai: Siųskite individualizuotus el. laiškus, kurie naudotojui suteikia realią vertę, pagrįstą jo sąveika ir pageidavimais.
• Laiku atliekami tolesni veiksmai: Greiti ir aktualūs tolesni veiksmai gali gerokai padidinti naudotojų įsitraukimo ir konversijos tikimybę.

Taip pat galite naudoti pagrindinį įvertinimą, kad nustatytumėte prioritetus ir sutelktumėte dėmesį į naudotojus, kurie yra labiausiai įsitraukę ir pasirengę imtis veiksmų. Ji skiria balus pagal naudotojų veiksmus. Tai leidžia pritaikyti ugdymo strategijas perspektyviausiems potencialiems potencialiems klientams ir padidina efektyvumą bei investicijų grąžą.

Labai svarbu analizuoti ir optimizuoti visas šias strategijas. Patikrinkite jų efektyvumą, sužinokite, ką daro naudotojai, ir pakeiskite kampanijas, kad jos veiktų geriau. Tai padeda didinti efektyvumą ir veiksmingumą.

Įeinančioji rinkodara yra dinamiška, todėl turėtų būti dinamiškos ir jūsų lyderių ugdymo pastangos. Įgyvendindami šias strategijas, atidžiai stebėkite analitinius duomenis, kuriais vadovaukitės priimdami sprendimus. Tikslas - augti kartu su savo auditorija ir prireikus teikti jai sprendimus. Tai nėra procesas "nustatyti ir pamiršti"; tai kelionė, kuriai reikia nuolatinio dėmesio ir pokyčių.