Įeinančioji ir išeinančioji rinkodara: Kada ir kodėl naudoti kiekvieną iš jų?

Įvadas

Ar kada nors girdėjote terminą " entreprenaissance"?

Tai reiškia, kad šiuo metu išgyvename didžiulį verslumo augimą. 2021 m. vien tik JAV buvo pateikta rekordinis skaičius - 5,4 mln. paraiškų registruoti naujas įmones.

Taigi, kaip padaryti, kad jūsų verslas išsiskirtų tokioje perpildytoje rinkoje? Tiksliai suderinta rinkodaros strategija.

Tikriausiai jau ne kartą girdėjote terminus "įeinanti rinkodara" ir "išeinanti rinkodara", bet ar žinote, ką tiksliai reiškia kiekvienas iš jų?

Šiame straipsnyje pateiksiu įeinančios ir išeinančios rinkodaros apibrėžtis, pagrindinius abiejų tipų privalumus ir trūkumus, o pabaigoje pateiksiu rekomendacijas, kada naudoti kiekvieną iš jų.

Kas yra išvykstamoji rinkodara?

Išorinė rinkodara yra tradicinė rinkodaros forma, kurios tikslas - užmegzti kontaktą su tiksliniais klientais, kad jie susidomėtų prekės ženklo produktu ar paslauga.

Dauguma žmonių, išgirdę žodį "rinkodara", galvoja apie ją, nes ji apima spaudos, radijo ir televizijos reklamą, reklaminius skydelius, skrajutes, brošiūras, šaltus skambučius ir renginius, kuriuose galite tiesiogiai bendrauti su potencialiais klientais.

Kadangi jūsų išvykstamosios rinkodaros pastangos yra sutelktos į reklaminių pranešimų siuntimą, tikintis, kad jie sulauks potencialių klientų atgarsio (dažnai be jų sutikimo), ši rinkodara dar vadinama "stumiamąja rinkodara".

Tačiau, kadangi šiais laikais mus užplūsta internetinė reklama (apskaičiuota, kad vidutinis žmogus kasdien mato nuo 6 000 iki 10 000 reklamų), išvažiuojamoji rinkodara tapo mažiau populiari. Remiantis naujausiais statistiniais duomenimis, beveik 43 % interneto vartotojų naudoja reklamos blokavimo programinę įrangą, kad išfiltruotų nepageidaujamas reklamas.

Kokie yra išvykstamosios rinkodaros privalumai?

Nepaisant to, kad pastaruoju metu išvykstamoji rinkodara susilaukia blogos reputacijos, ji turi įvairių privalumų rinkodaros specialistams:

• Jame daug dėmesio skiriama prekės ženklo žinomumui didinti.
• Savo pranešimais galite pasiekti daugybę žmonių visame pasaulyje, įskaitant ir tuos, kurie jau žino apie jūsų pasiūlymus, ir tuos, kurie apie jus dar nėra girdėję.
• Ji nereikalauja tiek daug laiko, kiek įeinančioji rinkodara, todėl galite greičiau gauti naudos.
• Naudodami įprastesnius rinkodaros metodus taip pat galite pasiekti ir tuos tikslinės auditorijos segmentus, kurie nėra skaitmeniniai vietiniai gyventojai.

Kokie yra išvykstamosios rinkodaros trūkumai?

Be to, yra keletas tradicinių išvykstamojo ryšio metodų trūkumų:

• Išorinės rinkodaros metu susiduriate su daugybe nekvalifikuotų potencialių klientų, todėl jų ugdymas, kad jie taptų mokančiais klientais, reikalauja daug laiko ir pastangų.
• Naudojant įprastesnius metodus, pavyzdžiui, reklaminius stendus, sunku išmatuoti jų veiksmingumą, kad galėtumėte informuoti apie savo rinkodaros pastangas.
• Išorinės rinkodaros formos gali būti gana brangios, jei atsižvelgsite į kelionių į konferencijas ir kitus renginius ar reklamos vietos nuomos išlaidas.
• Išorinė rinkodara yra invazinė ir siunčiama vartotojams be jų sutikimo, todėl gali atsirasti reklaminis aklumas.

Kas yra įeinančioji rinkodara?

Įeinančioji rinkodara - tai naujesnė rinkodaros koncepcija, kurios esmė - leisti potencialiems klientams pirmiems susisiekti su jumis. Jos tikslas - pritraukti potencialius klientus naudojant įvairias turinio formas, pavyzdžiui, tinklaraščių įrašus, baltąsias knygas, vaizdo įrašus, infografiką, naujienlaiškius, socialinės žiniasklaidos įrašus arba mokamą reklamą už paspaudimą, ir naudojant optimizavimo paieškos sistemoms(SEO) galią rinkodaros pastangoms paremti.

Remiantis "Havas" 2017 m. "Meaningful Brands" ataskaita, 84 proc. žmonių tikisi, kad prekių ženklai kurs turinį. Tos pačios ataskaitos 2021 m. versijoje nustatyta, kad 66 % žmonių iš prekių ženklų nori prasmingesnės patirties.

Šios išvados atspindi augantį įeinančios rinkodaros populiarumą. Užuot nukreipę į klientus įkyrias reklamas, padedate spręsti jų problemas naudodami aktualų, vertingą turinį. Jūs kuriate pasitikėjimą ir vadovaujate žmonėms, kad jie priimtų sprendimą pirkti iš jūsų.

Įeinančioji rinkodara, dar vadinama "traukos rinkodara", siekia atkreipti žmonių dėmesį ir paskatinti juos tapti mokančiais klientais, įtraukdama juos į visą pardavimo piltuvėlį, pradedant pirmuoju jūsų svetainės puslapiu, kuriame jie apsilanko, ir baigiant " pitch deck", kurį išsiunčiate prieš sudarydami sandorį.

Kokie yra atvykstamosios rinkodaros privalumai?

Į savo rinkodaros strategiją galite įtraukti keletą privalumų:

• Tai neinvazinis būdas - žmonės kreipiasi į jus, nes aktyviai ieško jūsų turinio.
• Ji tikslesnė, nes ieškote tik savo idealaus kliento profilio (IKP) ir pritaikote žinutę konkrečiai auditorijai.
• Jis yra labiau koncentruotas, todėl tai labai veiksmingas rinkodaros metodas.
• Paprastai tai mažesnė investicija nei išorinė rinkodara.
• Ją galima įvertinti kiekybiškai, palyginti su išvažiuojamąja rinkodara. Kadangi visa įeinančioji rinkodara priskiriama skaitmeninei rinkodarai, galite pridėti bet kokius rodiklius, stebėti juos laike ir optimizuoti kampanijas.
• Išorinės rinkodaros centre yra jūsų prekės ženklas, o atvykstamosios rinkodaros centre yra klientai, todėl galite užmegzti pasitikėjimu pagrįstus santykius.

Kokie yra įeinančios rinkodaros trūkumai?

Tačiau įeinančioji rinkodara turi ir keletą trūkumų:

• Tai daug darbo reikalaujantis procesas, nes reikia daug laiko, kad nustatytumėte ir surastumėte tikslinę auditoriją.
• Idealių klientų skaičius yra ribotas, todėl tikėtina, kad rezultatai mažės.
• Norint išbandyti įvairius metodus ir sukurti turinio strategiją, kuri pritrauktų klientus, reikia daug išteklių.
• Kadangi jūsų idealių klientų poreikiai ir norai nuolat kinta, turinį reikia reguliariai peržiūrėti ir atnaujinti, kad jis juos atitiktų.
• Kad galėtumėte tinkamai stebėti investicijų grąžą, gautą iš įeinančios veiklos, jums reikia integruotos platformos, kurioje visi rinkodaros taškai būtų sutelkti vienoje vietoje.

Įeinančioji rinkodara vs. išeinančioji rinkodara - kurią iš jų turėtumėte naudoti?

Pradėjus nagrinėti skirtumus tarp įeinančios ir išeinančios rinkodaros, kyla klausimas: ar savo rinkodaros strategijoje turėtumėte sutelkti dėmesį į įeinančią, ar išeinančią veiklą?

Atsakymas: abu.

"HubSpot" praktiškai buvo įkurta remiantis įeinančios rinkodaros sąvoka. Jos tikslas buvo paskatinti rinkodaros specialistus ir pardavėjus visame pasaulyje nustoti trikdyti žmones savo pranešimais ir vėl sutelkti dėmesį į klientus.

Šiandien jų rinkodaros strategijoje derinami įeinantys ir išeinantys metodai, o rekomenduojamas santykis yra 90 % įeinančių ir 10 % išeinančių metodų.

Naudodamiesi naujausiais įrankiais galite konsoliduoti savo pastangas ir kurti pardavimo ir rinkodaros medžiagą skirtingiems piltuvėlio etapams. Galite pradėti nuo vienkartinių puslapių ir brošiūrų, optimizuotų įtraukimui, kad pritrauktumėte klientus, o po to - nuo itin asmeniškai pritaikyto turinio, kad būtų ugdomi potencialūs klientai.

Išvados

Kadangi rinkodaros aplinka nuolat keičiasi, svarbu neatsilikti ir žinoti, kuo skiriasi skirtingi metodai.

Tiek atvykstamosios, tiek išvykstamosios rinkodaros tikslai skiriasi, todėl išanalizavę kiekvienos iš jų privalumus ir trūkumus galite suprasti, kuri iš jų geriau atitinka jūsų tikslinę auditoriją ir verslo poreikius.

Geriausia tai, kad nereikia visiškai atmesti nė vieno iš jų. Galite išbandyti ir derinti skirtingus metodus, kad sukurtumėte išsamią rinkodaros strategiją, ypač jei turite didelį biudžetą.

Svarbiausia, turite nepamiršti, kad tai, kas veikė praėjusiais metais, gali nebepadėti. Todėl, norėdami pasiekti geriausių rezultatų, nuolat stebėkite ir optimizuokite savo rinkodaros pastangas. Sėkmės!