Kaip naudoti el. pašto rinkodarą siekiant pagerinti ABM kampanijas

Įvadas

Elektroninis paštas ir toliau išlieka galinga rinkodaros specialistų, ypač dirbančių labiau nišinėse pramonės šakose, priemonė. Jei planuojate pradėti ABM kampaniją, kuri kaip nors susijusi su el. pašto rinkodara, turite atkreipti dėmesį į kelis elementus, kad ji būtų sėkminga.

Šiame straipsnyje pateiksime keletą patarimų, taikomų jūsų el. pašto rinkodaros pastangoms, kad ji sustiprintų, o ne sumenkintų jūsų bendras ABM kampanijas.

Kas yra ABM?

Prieš gilindamiesi į el. laiškų įtraukimo į ABM rinkodaros kampanijas naudą, galbūt nežinote, kas yra ABM, todėl pirmiausia aptarkime tai.

Pradėkime nuo to, kad ABM reiškia paskyromis pagrįstą rinkodarą ir yra rinkodaros metodas, skirtas konkrečioms tikslinėms paskyroms, o ne didesnei demografinei žmonių grupei, todėl ir turi tokį pavadinimą.

Gali atrodyti, kad tai dar vienas nereikalingas rinkodaros žargonas, jei reikia susipažinti. Tačiau jis skiriasi nuo tradicinio rinkodaros kampanijų supratimo.

ABM yra ypač naudingas, jei aptarnaujate kitas įmones. Kadangi esate B2B įmonė, žinote, kad pardavimo ciklas paprastai būna ilgesnis ir apima kelis sprendimus priimančius asmenis.

Kadangi ABM sutelkia pastangas į didelės vertės paskyras, galite gauti daugiau konversijos galimybių ir optimizuoti savo rinkodaros metodą, kad jis geriau atitiktų jūsų klientų ar potencialių klientų poreikius.

ABM skiriasi nuo kitų rinkodaros kampanijų tipų tuo, kad yra personalizuotas.

Skirtingai nuo tradicinių masinės rinkodaros metodų, ABM akcentuoja tvirtų santykių su idealiais klientais kūrimą. Tai gali pareikalauti daug daugiau asmeninio darbo, tačiau, atsižvelgiant į jūsų pramonės šaką, verta.

Apskritai ABM siūlo tikslingesnį ir labiau pritaikytą požiūrį į rinkodarą, nes orientuojasi į konkrečius klientus.

Dabar, kai jau žinote, kas yra ABM, apžvelkime, kaip el. pašto rinkodara turėtų būti esminė jūsų ABM kampanijos dalis.

Nustatykite tikslines paskyras

Negalite sakyti, kad vykdote ABM kampaniją, jei neskyrėte laiko nustatyti, kas yra jūsų tikslinės paskyros. Priešingu atveju, tik blaškysitės, siekdami kampanijos tikslų.

Šiam žingsniui reikia strateginio požiūrio, derinant duomenų analizę ir idealaus kliento profilio supratimą.

Pirmiausia apibrėžkite savo idealaus kliento profilį (IKP). Tai padarysite išanalizavę esamą klientų bazę ir nustatę bendras savybes, pvz:

• pramonė
• įmonės dydis
• pajamos
• geografinė padėtis
• įmonės vaidmuo

Suprasdami klientų, kurie dažniausiai perka jūsų įmonėje, bruožus, galite sukurti sistemą, pagal kurią nustatysite panašias tikslines paskyras.

Tada naudokite duomenų šaltinius, pavyzdžiui, ryšių su klientais valdymo arba CRM sistemas, rinkos tyrimų ataskaitas ir pramonės duomenų bazes, kad surinktumėte informaciją apie potencialias tikslines paskyras.

Sudarę potencialių tikslinių paskyrų sąrašą, toliau jį tikslinkite atlikdami išsamų kiekvienos įmonės tyrimą.

Visas šis darbas, kuriuo siekiama nustatyti, kas yra jūsų tikslinė paskyra, bus tvirtas pagrindas dar prieš pradedant el. pašto rinkodaros kampaniją.

Segmentuokite savo el. pašto sąrašą

Tikslinių paskyrų nustatymas yra labai svarbus bet kuriai ABM kampanijai, tačiau el. pašto rinkodaros kampanijai jį reikia dar labiau sumažinti. Štai kodėl prieš pradėdami kampaniją turėtumėte segmentuoti savo el. pašto sąrašą.

Sužinoti, kaip didinti el. pašto sąrašą, bus daug lengviau, jei skirsite laiko suprasti, kaip segmentuoti savo el. pašto sąrašą.

Segmentavimas ne tik palengvina personalizavimą, bet ir leidžia nustatyti prioritetus pagal skirtingų segmentų vertybes arba pirkėjo kelionės etapus. Taikant šį metodą užtikrinama, kad aktualią informaciją pateiksite geresniu laiku ir padidinsite konversijų tikimybę.

Norėdami veiksmingai segmentuoti savo el. pašto sąrašą, skirtą ABM kampanijoms, pradėkite nuo atitinkamų duomenų, pavyzdžiui, pramonės vertikalių, įmonės dydžio ar pajamų diapazono, geografinės vietos, ankstesnių pirkimų istorijos ar įsitraukimo lygio, analizės.

Pastebėjote, kokie jie pažįstami? Gali būti, kad šiuos duomenis jau turite, kai tyrinėjate savo tikslinę paskyrą.

Atminkite, kad veiksmingas segmentavimas nėra vienkartinis dalykas. Jį reikia nuolat analizuoti ir tobulinti.

Reguliariai peržiūrėkite kiekvieno segmento veiklos rodiklius, kad nustatytumėte tobulintinas sritis arba tolesnio segmentavimo galimybes.

Parašykite įtikinamą temos eilutę

(Šaltinis: https://vibe.us/)

Norėdami pasiekti geresnių rezultatų skaitmeninės rinkodaros srityje, apsvarstykite galimybę parašyti įtikinamą el. laiškų temos eilutę. Juk tai pirmas dalykas, kurį pamatys potencialus vartotojas, radęs jūsų el. pašto dėžutėje.

Įtikinama temos eilutė turėtų būti įdomi, bet jiems aktuali. Vėlgi, per visą personalizavimo laikotarpį tai dar ne kartą pakartosime.

Kai temos eilutė yra suasmeninta, ji labiau skatina spustelėti. Galite įtraukti potencialaus vartotojo vardą ir pavardę, ir tai jau yra puikus būdas suasmeninti el. laiško temos eilutę.

Be to, nesistenkite, kad temos eilutė būtų per ilga. Priešingu atveju ji gali būti nutraukta, o temos eilutės poveikis nebus veiksmingas. Laikykitės trumpos ir malonios temos eilutės.

Viena iš taktikų, kaip padaryti el. laiško temos eilutę įtikinamesnę, - pridėti tam tikrą skubos elementą. Laiko limitas, svarbos jausmas ir kiti skubūs žodžiai gali padaryti jūsų temos eilutes įdomesnes daugeliui žmonių.

Sukurkite suasmenintą turinį

(Šaltinis: https://projectmanager.com)

Ar jau užsiminėme apie personalizuoto turinio poreikį? Jei kažkodėl tai pamiršome, tai reikia pakartoti. Kur tik įmanoma, suasmeninkite turinį, įskaitant el. laiško turinį.

Vėlgi, į el. laišką naudinga įtraukti gavėjo vardą ir pavardę. Tačiau vienas iš puikių būdų suasmeninti el. laišką - suprasti savo el. pašto segmento skaudulius.

Jei jūsų el. laiško turinys ir toliau bus susijęs su tikslinių paskyrų skauduliais, jos perskaitys visą jūsų el. laišką. Kad tai veiktų, turėsite atlikti tam tikrą el. laiškų tekstų rašymo magiją, tačiau tai neabejotinai padės padidinti el. laiškų konversijas, jei skirsite laiko puikiam el. laiškų turiniui sukurti.

Siųsti specialius rekomendacinius el. laiškus

Turėdami "šablonus" arba el. laiškų tipus, kuriuos galite įtraukti į savo sąrašą, galite lengviau rašyti el. laiškų turinį. Vienas iš el. laiškų tipų, kurį galite naudoti el. pašto rinkodarai, būtų specialūs rekomendaciniai el. laiškai, kurie naudingi, jei parduodate produktus, tačiau juos galite pritaikyti ir paslaugų verslui.

Norint sukurti veiksmingus specialius rekomendacinius el. laiškus, labai svarbu surinkti duomenis apie tikslines paskyras ir jų interesus. Norėdami sukurti geresnius rekomendacinius el. laiškus, galite naudoti jų veiklą svetainėje, pirkimo istoriją arba klientų apklausas.

Vienas iš tipinių rekomendacinio el. pašto pavyzdžių, su kuriais galbūt jau esate susidūrę anksčiau, yra el. parduotuvių, kuriose anksčiau pirkote, el. pašto laiškai. Šiuose el. laiškuose rekomenduojami kiti produktai, atsižvelgiant į prekes, kurias iš jų pirkote.

Organizuokite el. pašto prenumeratorių konkursą

(Šaltinis: https://storymirror.com/)

Norite pritraukti el. pašto abonentų? Dovanos arba konkursas yra vienas geriausių būdų tai padaryti.

Tačiau negalite tiesiog paskelbti konkurso ir pradėti jį vykdyti. Pirmiausia būtina aiškiai suprasti savo ABM kampanijos tikslus ir tikslinę auditoriją. Apsvarstykite, kokio tipo konkursas geriausiai pritrauktų jų dėmesį ir paskatintų dalyvauti.

Kurdami konkurso mechaniką, pasirūpinkite, kad jame būtų paprasta ir lengva dalyvauti, ypač dabartiniams el. pašto prenumeratoriams. Tačiau taip pat pasirūpinkite, kad dalyvavimo priežastys būtų jums naudingos, pavyzdžiui, kad jie turi būti el. pašto prenumeratoriai.

Nepamirškite gerai matomose vietose pateikti visų būtinų teisinių atsakomybės apribojimų arba sąlygų.

Kad kuo labiau padidintumėte įsitraukimą, apsvarstykite galimybę pasiūlyti patrauklių paskatų kaip prizų, kad žmonės norėtų dalyvauti konkurse.

Konkurso metu nepamirškite siųsti naujienas apie pažangą arba priminti dalyviams apie artėjančius terminus.

Galiausiai, pasibaigus konkursui, viešai paskelbkite laimėtojus el. paštu arba kitose socialinės žiniasklaidos platformose.

Siųskite el. laiškus tinkamu laiku

Kaip sakoma, laikas yra svarbiausia, ir tai galioja jūsų el. pašto rinkodaros kampanijai.

Tikslinės paskyros gali geriau priimti jūsų el. laiško turinį, jei el. laišką joms išsiuntėte tam tikru jų kelionės metu. Todėl prieš siunčiant el. laiškus verta išsiaiškinti, kaip dažnai bendravote su savo potencialiomis paskyromis.

Per anksti arba per vėlai išsiųstas el. laiškas gali būti neveiksmingas, jei pakeisite laiką. Todėl rengdami el. pašto kampaniją nepamirškite atsižvelgti į laiką.

Naudokite trigeriais pagrįstus el. laiškus

Kalbant apie tinkamą laiką, vienas iš būdų pagerinti el. laiškų siuntimo laiką - kurti el. laiškus, kuriuos siunčiate tik pagal tam tikrus trigerius.

Pavyzdžiui, galite siųsti el. laiškus, kurie suveikia po to, kai potencialus vartotojas peržiūri nemokamo bandymo puslapį, bet jo nepereina. Galite siųsti el. laišką, kad įtikintumėte juos išbandyti nemokamą bandomąją versiją, jei jie to dar nepadarė.

Šie trigeriais pagrįsti el. laiškai yra daug tikslingesni ir yra geriausias būdas pagerinti laiko nustatymą.

Optimizavimas mobiliesiems naudotojams

Jei į el. laiškus įtraukiate įmantrią grafiką ar maketus, įsitikinkite, kad vaizdus lengva peržiūrėti mobiliesiems naudotojams. Priešingu atveju galite prarasti didžiulę tikslinio segmento dalį.

Norite, kad vaizdai būtų įkeliami greitai, ir pasirūpinkite, kad tekstas būtų lengvai skaitomas.

Testuokite ir optimizuokite el. laiškus

Kaip galėtumėte žinoti, kad jūsų el. laiškai yra veiksmingi, jei neturėtumėte parametrų, pagal kuriuos galėtumėte juos išbandyti? Prieš pradėdami el. pašto kampaniją, įsitikinkite, kad esate įdiegę jos sėkmės stebėjimo priemones.

Galite naudoti el. pašto rinkodaros įrankius, kad būtų lengviau išbandyti ir optimizuoti siunčiamus el. laiškus ir visas el. pašto rinkodaros kampanijas.

A/B testavimas yra įprastas būdas išsiaiškinti, kuri el. laiško versija yra veiksmingiausia tikslinėms paskyroms. Tačiau yra daugybė kitų metodų, kuriuos taip pat verta apsvarstyti.

Optimizuokite savo nukreipimo puslapį

Būtų lengviau, jei pasirūpintumėte nukreipimo puslapiu, į kurį vedate potencialius klientus iš el. pašto kampanijos. Tai taip pat galėtų būti nukreipimo puslapis žmonėms, norintiems prisijungti prie jūsų el. pašto sąrašo. Bet kuriuo atveju neturėtumėte pamiršti jo optimizuoti.

SEO jūsų el. pašto rinkodaroje stipriai pasireiškia per jūsų nukreipimo puslapį. Įsitikinkite, kad į jį įtraukėte tinkamus raktinius žodžius, ir pasirūpinkite, kad jis būtų optimizuotas mobiliesiems įrenginiams.

Mažiausiai norite, kad sėkminga el. pašto kampanija būtų sustabdyta dėl to, kad jūsų nukreipimo puslapis neveikia jūsų potencialiems klientams ar potencialiems adresatams.

Išvada

Šie el. pašto rinkodaros patarimai gali padėti pagerinti jūsų el. laiškų rezultatus, o tai padės sėkmingai užbaigti visą ABM kampaniją. Jei el. laiškai yra svarbi konkrečios jūsų pradedamos ABM kampanijos dalis, būtinai pritaikykite šiuos patarimus, kad pasiektumėte savo tikslus ir kartu suteiktumėte teigiamą patirtį tikslinėms paskyroms.