Kaip sukurti ėjimo į rinką strategiją 2023 m.

Įvadas

Sukūrėte unikalų gaminį ir esate tikri, kad jis taps hitu iškart, kai tik bus pristatytas. Juk tai mėnesių mėnesius trukusio sunkaus darbo rezultatas. Vis dėlto neturite gerai parengto plano, kaip produktą pristatyti savo auditorijai.

Svarstote, kaip sukurti išėjimo į rinką (GTM) strategiją, kad galėtumėte išsiskirti. Laimei, atsakymo toli ieškoti nereikia.

Norint sukurti sėkmingą GTM strategiją, reikia nustatyti tikslinę auditoriją, gerai suprasti rinką ir nustatyti savo prekės ženklo pozicionavimą. Tai holistinis planas, apimantis kainodarą, rinkodarą, pardavimus, platinimą ir bendrą buvimą rinkoje. Tačiau tai dar ne viskas.

Šiame straipsnyje sužinosite viską, kad 2023 m. galėtumėte sukurti puikią pateikimo rinkai strategiją ir drąsiai paleisti savo produktą.

Kas yra ėjimo į rinką strategija?

Rinkodaros strategija - tai išsamus planas, kaip jūsų prekės ženklui įeiti į rinką, strategiškai užimti poziciją ir pasiekti reikiamą auditoriją, pranokstant konkurentus. Tai visapusiškas žingsnis po žingsnio veiksmų planas, kaip nustatyti savo idealius klientus, sukurti tinkamą žinutę, pabrėžiančią jūsų unikalų vertės pasiūlymą, ir pozicionuoti savo produktą kaip geriausią sprendimą.

Atrodo paprasta, tiesa? Taip gali būti - jei visa komanda yra suderinusi savo produkto žinutę. Iš esmės jūsų GTM strategija turi atsakyti į šiuos šešis klausimus:

• Kas yra tikslinė auditorija?
• Kodėl jūsų prekės ženklas yra kitoks?
• Koks yra produkto ir rinkos atitikimas?
• Kur parduosite produktą?
• Kada pristatysite produktą?
• Kaip parduosite ir platinsite produktą?

Į produktą orientuota, o į pardavimus orientuota strategija

Į produktą orientuota strategija - tai į produktą orientuotas požiūris, kai produktas yra atsakingas už klientų pritraukimą, įtraukimą ir išlaikymą. Kita vertus, į pardavimus orientuota strategija apima pardavimų atstovų paiešką ir atranką, potencialių klientų paiešką, jų siuntimą ir konversiją.

Taigi, kuris iš šių dviejų modelių yra geresnis? Sužinokite tai čia.

Į produktą orientuota strategija

Į produktą orientuota strategija - tai požiūris, paremtas produkto patirtimi. Vienintelė įmonės misija - pateikti paprastą, patogų, auditorijos poreikius atitinkantį sprendimą. Produktas yra intuityvus ir pakankamai vertingas, kad naudotojai jį įsigytų be išorinių įtikinėjimų.

Į produktą orientuotas modelis yra ekologiškas. Čia klientai patys pasirenka produktą, jį tyrinėja, dalijasi juo su draugais ir perka.

(Šaltinis)

"Slack", "Zoom", "Atlassian" ir "Calendly" - tai tik keletas labai sėkmingų pavyzdžių.

Šių produktų augimas buvo stulbinantis ir be pardavimų komandos. Svarbu pažymėti, kad visi šie produktai puikiai atitiko gaminio ir rinkos poreikius, todėl jie buvo sėkmingi.

Štai ką apima strategija, grindžiama produktu:

• Produkto patirtis yra svarbiausia
• Produktas paverčia potencialius klientus klientais
• Klientai turi savarankiškai aptarnauti ir tyrinėti produktą
• Nemokamas modelis skatina naudotojus išbandyti paslaugą prieš ją užsisakant.

Į pardavimus orientuota strategija

Į pardavimus orientuotoje strategijoje pardavimų komanda aktyviai dirba su šaltaisiais kontaktais, pardavimais viduje, potencialių klientų atranka ir klientų išlaikymu. Taikant šį metodą sukuriamas efektyvus vamzdynas, nes pardavimo atstovai tiria ir orientuojasi į konkrečias klientų paskyras, kurios gali būti konvertuojamos.

Kai pardavimų komanda suranda idealaus kliento profilį, ji pateikia asmeninį pasiūlymą, atitinkantį tikslinio kliento skaudulius, kad jis taptų mokančiu klientu.

(Šaltinis)

"Salesforce" ir "Microsoft" yra pagrindiniai bendrovių, taikančių į pardavimus orientuotas strategijas, pavyzdžiai.

Keletas svarbiausių pardavimais grindžiamos strategijos ypatybių:

• Reikia atlikti mokslinius tyrimus ir šaltą informavimą.
• Greitas ir efektyvus konversijos procesas per sklandų vamzdyną
• Gerai pritaikytų, labai vertingų sprendimų teikimas klientui.
• Pardavimų komandos vykdomi asmeniniai pardavimai įmonių pirkėjams

Paklauskime dar kartą - kuri strategija, orientuota į produktą, o kuri į pardavimus, yra geresnė?

Tai priklauso nuo jūsų produkto. Jei vadovaujatės produktu, turite taikyti nemokamo mokesčio modelį, o jūsų sprendimas turi būti tiesiogiai susijęs su kliento skausmingomis problemomis. Jei vadovaujatės pardavimų modeliu, turite leisti pardavimų komandai imtis iniciatyvos, nustatyti idealius klientus ir optimizuoti įsigijimo procesą.

	Į produktą orientuota strategija	Į pardavimus orientuota strategija
Kontaktinis asmuo	Savitarna	Pardavimų atstovas bendrauja su potencialiu pirkėju
Pirkimo ciklas	Trumpi ciklai, kai reikia tik užsiregistruoti ir įvesti kredito kortelės duomenis.	Ilgi ciklai, įskaitant kvalifikacinius skambučius, demonstracinius pristatymus ir derybas
Ekonomiškumas	Nulinės išlaidos išvykstamiesiems ryšiams	Investicijos į pardavimų komandos įdarbinimą ir mokymus
Proceso valdymas	Negalite kontroliuoti pirkimo kelionės	Pardavimų komanda padeda kiekviename žingsnyje

9 žingsniai, kaip sukurti nepralaidžią GTM strategiją

Ar prisimenate "Nike+ Fuelband"? Tikriausiai ne, nes jos GTM strategija nepavyko.

Tai buvo dėvimas fitneso stebėjimo įrenginys, kuris padėjo stebėti jūsų aktyvumą ir teikė fitneso ataskaitas. Pagrindinė spraga buvo ta, kad jis buvo suderinamas tik su "iPhone" įrenginiais, ignoruojant "Android" auditoriją.

Nors po dvejų metų "Nike" išleido "Android" programėlę, įrenginys jau buvo praradęs savo šansą. Būtent todėl jūsų GTM strategija turi būti gerai apgalvota, išsami ir veiksminga.

GTM strategijos kūrimas yra sudėtingas procesas, todėl toliau jį suskirstėme į devynis etapus.

1. Apibrėžkite savo vertės pasiūlymą

Pirmasis žingsnis - aiškiai apibūdinti problemą, kurią sprendžiate savo auditorijai, ir tai, kiek sprendimas patenkina auditorijos poreikius. Tai vadinama produkto atitikimu rinkai.

Kaip žinote, kad jūsų produktas atitinka šį kriterijų?

Klientai, patenkinti jūsų produktu, rekomenduos jį savo draugams ir partneriams. Tačiau kaip pasiekti tokį pozicionavimo lygį? Naudodami vertės pasiūlymus.

Paaiškinkite, kuo jūsų produktas skiriasi nuo konkurentų ir kaip jis geriausiai išsprendžia jūsų tikslinės grupės skaudulius. Trumpai tariant, tai aiški ir glausta žinutė, kurioje nurodoma, kodėl jūsų auditorija turėtų rinktis jūsų produktą, o ne kitus.

Štai puikus " Ranktracker"pagrindinio vertės pasiūlymo pavyzdys:

Dabar, kai jau apibrėžėte savo vertės pasiūlymą, geriausia pradėti kurti mažiausią gyvybingą produktą (MVP). Tai pagrindinė galutinio produkto versija, turinti pakankamai funkcijų, kad pritrauktų pirkėjus. Ją išleidę, galėsite rinkti atsiliepimus ir kurti atnaujinimų strategiją.

2. Nustatykite savo idealius klientus

Idealus klientas - tai asmuo, kuriam iš pradžių sukūrėte produktą. Idealaus kliento profilis (IKP) apibūdina jūsų tikslinių pirkėjų savybes, skausmo taškus, lūkesčius ir bendrą profilį.

Štai keturios pagrindinės ICP sudedamosios dalys:

• Įmonės dydis: kokio dydžio turėtų būti įmonė arba kokia turėtų būti mažiausia įmonės pajamų riba, kad ji galėtų įsigyti jūsų produktą?
• Pramonė: Ar orientuojatės į konkrečias pramonės šakas? Ar yra kokia nors pramonės šaka, kuri nepatenka į jūsų tikslinę auditoriją?
• Skausmo taškai: Kokią tiksliai problemą sprendžiate? Kokios įmonės gali turėti šiuos skausmo taškus?
• Sprendimų priėmimo veiksniai: Kuris asmuo iš įmonės bus pagrindinis sprendimų priėmėjas? Kokie veiksniai gali turėti įtakos jo sprendimams?

3. Supraskite savo rinką

Prieš skverbdamiesi į rinką turite suprasti savo konkurentus, klientus, raktinius žodžius ir kitus aspektus, turinčius įtakos jūsų produkto veikimui. Štai kaip galite susipažinti su tiksline rinka:

Rinkos tyrimai

Rinkos tyrėjai labai pasikliauja įvairove ir įtrauktimi, kad gautų įžvalgų ir geriau suprastų rinką. Rinkos tyrimų agentūros " Thinknow" duomenimis, 98 proc. jų klientų padidino savo auditoriją dėl kultūrinių įžvalgų.

Tai aiškiai parodo, kaip svarbu atlikti rinkos tyrimus, kad savo tikslinei auditorijai pateiktumėte norimą sprendimą,

• Jų pageidaujamu laiku
• per jų pageidaujamą terpę

Raktinių žodžių tyrimai

Tada atlikite raktinių žodžių tyrimą ir analizę naudodami tokius įrankius kaip "Ranktracker" raktinių žodžių ieškiklis. Tai procesas, kurio metu išsiaiškinamos pagrindinės užklausos, kurių jūsų tikslinė auditorija ieško svarbiausiose paieškos sistemose.

Analizuokite paieškos apimtis, konkurencinius duomenis ir raktažodžių pasiūlymus, kad kuo geriau suprastumėte, kaip jūsų potencialūs klientai ieško jūsų produkto. Naudodamiesi raktažodžių ieškikliu nustatykite tikslius raktažodžius, supraskite paieškos sudėtingumą, peržiūrėkite raktažodžių istoriją ir sudarykite savo tyrimus.

Konkurentų analizė

Prieš įžengdami į rinką turite suprasti, su kokiais produktais konkuruosite. Pagalvokite apie:

• Kokią pridėtinę vertę sukuria jūsų konkurentai?
• Kokią poziciją rinkoje užima jūsų konkurentai?
• Kokie konkurentų produktų pasiūlymai iš tikrųjų atitinka jūsų ICP?

Vienas geriausių būdų tai padaryti - patikrinti klientų atsiliepimus tokiuose portaluose kaip "Quora", "Reddit" ir "G2". Raskite unikalią pardavimo savybę, kurios jūsų konkurentai nesiūlo, ir paverskite ją pagrindiniu savo ginklu.

4. Sudarykite pirkėjo kelionės žemėlapį

Kai jau aiškiai žinote savo tikslinę auditoriją ir rinką, galite gilintis. Pabandykite suprasti pirkėjo kelionę nuo nepažįstamojo iki jūsų produkto reklamuotojo.

Kodėl reikia sudaryti pirkėjo kelionės žemėlapį? Naudodami tinkamą turinio strategiją galite orientuotis į klientą pagal jo etapą.

Yra du būdai, kaip tai padaryti - tradicinis pardavimo piltuvėlis ir smagračio modelis.

Pardavimų piltuvėlis

• Viršutinis piltuvėlis: Klientai supranta, kad turi problemų, ir pradeda ieškoti sprendimų.
• Vidurinis piltuvas: Klientai žino apie jūsų produktus ir lygina juos su kitomis galimybėmis.
• Apatinis piltuvėlis: Klientai išbando skirtingus produktus, kad galėtų galutinai pasirinkti.

(Šaltinis)

Smagračio modelis

Geresnis būdas sudaryti pirkėjo kelionės žemėlapį - naudoti smagračio modelį. Čia trys etapai apima:

• Pritraukti: patraukite nepažįstamo žmogaus dėmesį ir paverskite jį potencialiu pirkėju, naudodami turinį, kuris sukuria prekės ženklo žinomumą. Tai gali būti patrauklūs vaizdo įrašai ir socialinės žiniasklaidos skelbimai.
• Įsitraukti: Suteikdami daugiau informacijos - organizuokiteinternetinius seminarus ir siūlykite parsisiunčiamas elektronines knygas. Potencialus klientas gali pasinaudoti nemokamo mokesčio modeliu arba pasinaudoti demonstracine versija ir užsiprenumeruoti jūsų produktą.
• Džiaugsmas: Čia jūsų klientas pereina į kitą lygį ir reklamuoja jūsų produktą savo tinkle. Tuomet jie supranta jo vertės pasiūlymą. Šį etapą galite dar labiau sustiprinti sukūrę rekomendacijų programą.

(Šaltinis)

Viena iš svarbiausių sistemų, kurias reikia naudoti, yra visavertė ryšių su klientais valdymo (CRM) priemonė. Naudokite gerą CRM įrankį, atitinkantį jūsų poreikius ir biudžetą, ir suvienykite pardavimų ir rinkodaros komandas.

5. Sukurkite rinkodaros piltuvėlį

Nurodykite kanalus, kuriuos naudosite savo produktui parduoti, kad pasiektumėte idealų klientą. Sukurkite rinkodaros piltuvėlį atsižvelgdami į klientų pirkimo etapą ir stenkitės reklamuoti produktą naudodami tą žiniasklaidos priemonę, kuriai jūsų idealus klientas teikia pirmenybę.

Reklama

Savo produktą galite reklamuoti įvairiose mokamose žiniasklaidos priemonėse, įskaitant mokamus skelbimus "Google", "Instagram", "Facebook", "YouTube" ir "LinkedIn". Be to, į savo rinkodaros strategiją galite įtraukti ir neinternetinę reklamą, pasitelkdami keistus vaizdinius ir pranešimus dideliuose miestų reklaminiuose stenduose.

Socialinė žiniasklaida

Nors yra mokama socialinės žiniasklaidos reklama, tai taip pat yra pagrindinė organinės rinkodaros priemonė. Keletas geriausių socialinės žiniasklaidos rinkodaros praktikų:

• Supraskite platformos, kurioje vykdote rinkodarą, tendencijas ir algoritmus. Pavyzdžiui, "Instagram" algoritmas veikia kitaip nei "Twitter" algoritmas.
• Socialinės žiniasklaidos vaizdo įrašai geriau veikia tokiose platformose kaip "Instagram" ir "TikTok" nei "LinkedIn" ir "Twitter".
• Išnagrinėkite savo auditorijos aktyvumą ir suplanuokite socialinės žiniasklaidos pranešimus, kai jūsų auditorija yra aktyviausia.
• "Facebook" skelbimai yra palankiausios biudžetui ir veiksmingiausios galimybės mažoms įmonėms.

Išlaikykite savo prekės ženklo pranešimus nuoseklius ir suprantamus, kad įgytumėte socialinės žiniasklaidos sekėjų ir sukurtumėte patrauklią auditoriją.

Įeinančioji rinkodara

Turinio rinkodara yra vienas geriausių būdų gauti potencialių klientų. Kai jūsų tikslinė auditorija susidurs su jūsų socialinės žiniasklaidos įrašais arba lyderių magnetais, tokiais kaip tinklaraščiai ir elektroninės knygos, ji norės sužinoti daugiau apie jūsų produktą.

Štai keletas būdų, kaip galite optimizuoti kitus veiksmus:

• Pokalbių robotas: Kai nepažįstamasis apsilanko jūsų svetainėje, pokalbių robotų platformos atsakys į jo užklausas ir nuo pat pradžių padidins naudotojų įsitraukimą.
• El. pašto sąrašas: el. pašto rinkodara yra puikus būdas ugdyti savo potencialius klientus, informuojant juos apie savo produktus ir pasiūlymus. El. pašto adresatų sąrašą galite sudaryti naudodami paprastas priemones, pavyzdžiui, švino magnetus, socialinę žiniasklaidą ir dovanas.
• Tūpimo puslapis: Sukurkite atskirus nukreipimo puslapius kiekvienam produktui, kad užtikrintumėte sklandų perėjimą prie pardavimo.
• Rinkodaros automatizavimas: Kitas puikus būdas optimizuoti rinkodaros procesą - pasikartojančių procesų automatizavimas. Pavyzdžiui, galite automatizuoti el. pašto rinkodarą ir palengvinti savo gyvenimą už ekonomišką kainą.

Išorinė rinkodara

Išorinė rinkodara yra vienas veiksmingiausių metodų, nes galite pasiekti konkretų auditorijos segmentą. Taip atsiranda daugiau galimybių greitai pasiekti konversijų.

Keletas veiksmingų išorinės rinkodaros strategijų:

• "LinkedIn" paieška: Ieškokite žmonių, kurie patenka į jūsų idealių klientų sąrašą, kad galėtumėte juos įtraukti į savo duomenų bazę. Pavyzdžiui, galite naudoti "LinkedIn Sales Navigator" filtrus, kad surastumėte savo idealių klientų profilius.
• Šaltasis el. laiškas: Surinkę potencialių klientų el. pašto adresus, išsiųskite jiems trumpą el. laišką, kuriame nurodykite, kaip jūsų produktas geriausiai išsprendžia jų skaudulius.
• "LinkedIn" informavimas: Vietoj šaltų laiškų galite tiesiogiai kreiptis į savo idealius klientus "LinkedIn". Automatizuokite informavimą "LinkedIn", ir susidomėję asmenys atsilieps. Peržiūrėkite keletą "LinkedIn" automatizavimo įrankių, kad galėtumėte siųsti užklausas dėl ryšio, žinutes ir atlikti kitus pasikartojančius veiksmus.

6. Sukurkite pardavimų planą

Dabar, kai rinkodaros planas parengtas, laikas išdėstyti galutinį pardavimo procesą. Pirmiausia užtikrinkite, kad jūsų pardavimo ir rinkodaros komandos būtų suderintos ir kad klientui būtų užtikrintas sklandus konversijos procesas.

Tai galite padaryti suskirstydami įeinančius ir išeinančius potencialius klientus į MQL ir SQL:

• Rinkodaros reikalavimus atitinkantys vadovai: MQL - tai per įvairius rinkodaros kanalus gauti potencialūs klientai. Šie potencialūs klientai dar nėra pasiruošę konvertuoti, bet gali būti paversti klientais, jei bus gerai prižiūrimi.
• Pardavimų kvalifikuotos vados: SQL yra baigiamajame etape. Jie domisi jūsų produktu ir yra pasirengę kalbėtis su klientu. Šiuos potencialius klientus galima paversti pirkėjais paprastu paspaudimu.

Pardavimų ir rinkodaros komandos turi bendrai suprasti galutinius tikslus, tikslines auditorijas ir kvalifikuotų potencialių klientų gaires. Nustatykite aiškias bendravimo normas, kad komandos galėtų dirbti tarpusavyje, ir planuokite dažnas grįžtamojo ryšio sesijas, kad užtikrintumėte sklandų procesą.

Kai jūsų lyderis bus kvalifikuotas, išsiųskite gerai parengtą pardavimo pasiūlymą ir sudarykite sandorį!

7. Pirmiausia išbandykite pranešimus

Labai svarbu sukurti įtikinamą žinutę. Jūsų ICP turi suprasti, kaip jūsų produkto vertės pasiūlymas yra idealus sprendimas jų skaudžioms problemoms spręsti.

Pirmiausia atsakykite į šiuos klausimus:

• Ar jūsų žinutėje pateikiama informacija apie tai, ką iš to gaus pirkėjas?
• Ar jūsų žinutė gali per kelias sekundes užkabinti tikslinę auditoriją?
• Ar jūsų žinutė yra aiški, glausta ir kalba apie vieną paprastą dalyką?

Tai tik keli paprasti klausimai, kuriuos reikia užduoti kuriant pranešimą. Kad pereitumėte į kitą lygį:

• Išbandykite skirtingus pranešimus ir padvigubinkite tai, kas veikia
• Prieš paleisdami žinutę atlikite A/B bandymus naudodami trečiųjų šalių įrankius
• Pasirinkite mokamas apklausas, pvz., "Google" vartotojų apklausas, kad sužinotumėte, ko nori jūsų potencialūs klientai.

Nepamirškite pritaikyti savo svetainės dinaminio turinio ir nepamirškite kurti įvairių pranešimų, kurie atitiktų skirtingų asmenų poreikius.

8. Koreguokite ir tobulinkite

Sukurti laimintį produktą nėra galutinis tikslas. Tai tik pradžia. Norint sėkmingai valdyti įmonę, reikia išlikti veržliems ir nuolat tobulėti. O kad galėtumėte nuolat tobulėti, turite žinoti, kur klystate.

Sukurkite KPI prietaisų skydelį su visais svarbiausiais rodikliais vienoje vietoje, kad neliktų jokių neišspręstų klausimų. Pavyzdžiui, jei jūsų klientų pritraukimo procesas užima per daug biudžeto lėšų, turėsite optimizuoti geresnę strategiją.

Jei jūsų vadovų generavimo procesas yra per ilgas, naudokite vadovų generavimo programinės įrangos įrankius, kurie padeda pritraukti vadovus, kuriuos jūsų komanda gali konvertuoti. Trumpai tariant, turite testuoti, stebėti, tobulinti ir keisti.

9. Pradėkite ryšių su visuomene kampaniją

Kai produktas jau yra, reikia pereiti prie kito žingsnio. Pradėkite skaitmeninės rinkodaros kampaniją arba ryšių su visuomene kampaniją, kad dar labiau išpopuliarintumėte savo produktą ir nuostabų jo siūlomą sprendimą.

Pranešimas spaudai padeda sukelti triukšmą apie jūsų produktą ir užmegzti ryšius su suinteresuotosiomis šalimis įvairiose platformose.

Vienas iš geriausių būdų tai padaryti - pristatyti savo produktą tokiose platformose kaip "Product Hunt", "Beta List", "Slant", "Softpedia" ir kt. Tai gerai žinomos svetainės, specialiai sukurtos padėti naudotojams gauti išankstinę prieigą prie naujos programinės įrangos ir startuolių.

Taip atrodo "Ranktracker" paleidimas svetainėje "Product Hunt":

Taip pat susipažinkite su šiomis platformomis ir planuokite kitą ryšių su visuomene kampaniją.

Sukurkite "Go-To" rinkodaros strategiją, kuri bus naudinga

Rinkodaros strategijos rengimas užima daug laiko ir yra sudėtingas. Tačiau jei norite, kad jūsų gaminys taptų rinkos hitu, tai neginčytinas dalykas.

Sėkminga GTM strategija gali padėti gerokai padidinti augimo potencialą, patekti į naujas rinkas ir išlikti aktualūs auditorijai.

Pavyzdžiui, nors "Kodak" sėkmingai pristatė savo produktą ir šimtmetį išlaikė savo prekės ženklą, jai nepavyko pasinaudoti naujomis rinkos tendencijomis. Dėl to vartotojai perėjo prie kitų naujausių fotoaparatų, o "Kodak" patyrė didžiulį nuosmukį.

Dabar, kai jau žinote, kokia yra jos svarba, atlikite šiuos devynis žingsnius ir sukurkite sėkmingą GTM strategiją.