El. pašto rinkodaros psichologija: Patarimai, kaip pasiekti, kad ji veiktų

Įvadas

Žmogaus elgesys toks sudėtingas, kad net jį tyrinėjantys žmonės stebisi atradimu po atradimo. Taip yra todėl, kad niekas negali iš tiesų suprasti ir numatyti, kaip žmogaus elgesys galiausiai paveikia kasdienius žmogaus sprendimų priėmimo procesus.

Pasak Kolumbijos apygardos universiteto, psichologija padeda _paaiškinti, kodėl žmonės elgiasi taip, kaip elgiasi. Šiame straipsnyje gilinsimės į tai, kokią įtaką žmogaus psichologija daro vartojimo įpročiams.

Kas yra el. pašto rinkodara?

Rinkodara el. paštu neturėtų būti nauja sąvoka rinkodaros specialistams, nes tai populiarus, plačiai naudojamas, išbandytas ir patikrintas skaitmeninės rinkodaros metodas, padedantis rinkodaros specialistams kurti naujus klientus, užtikrinti aukštą konversijų lygį, didinti esamų klientų pardavimus ir ilgainiui generuoti didesnę investicijų grąžą.

Elektroninio pašto rinkodaros idėja nėra paslaptis. Kas savaitę, du mėnesius ar kas mėnesį siunčiate el. laiškus savo el. pašto adresų sąrašui arba būsimiems potencialiems klientams, kad įtrauktumėte savo potencialią rinką. Tai gali būti naujienlaiškiai, rinkodaros el. laiškai arba sveikinimo el. laiškai - el. pašto rinkodaros būna įvairių tipų.

Štai savaitės apžvalgos el. laiško iš "Time" pavyzdys:

Klausimas yra toks - kiekveiksminga yra jūsų el. pašto rinkodaros strategija?

Ericas Millsas, " Lightning Card Collection" savininkas,_ "Kiekvienas gali siųsti masinius el. laiškus vienu mygtuko paspaudimu. Tačiau el. pašto rinkodaros esmė - įtikinti tikslinę grupę skaityti jūsų el. laiškus ir paversti klientus. Štai čia el. pašto rinkodara tampa sudėtinga". _

Psichologija el. pašto rinkodaroje

Kaip akademinė disciplina, psichologija tiria žmogaus proto veikimą ir jo poveikį elgesiui. Kita vertus, rinkodara - tai kanalas, kuriuo siekiama reklamuoti ir didinti informuotumą apie savo produktus ir paslaugas.

Jei abi sąvokas sudėtume kartu, gautume rinkodaros psichologiją, t. y. principą, pagal kurį, siekiant paskatinti klientus globoti, vartoti ir pirkti jūsų gaminius ar paslaugas, atsižvelgiama į žmogaus elgsenos tyrimus.

Nebijokite, nes nors šiame kontekste naudojame psichologijos sąvoką pardavimui, nebūtinai turite būti psichologas, kad galėtumėte pasinaudoti šiomis sąvokomis ir įgyti pranašumą prieš konkurentus.

Psichologiniai veiksmingos el. pašto rinkodaros trigeriai.

Vadiname juos "psichologiniais dirgikliais", nes šios sąvokos yra ta kibirkštis, kuri paskatina vartotojus pirkti konkretų produktą ar paslaugą.

Smūgis žmogaus ego

Egoizmo ir ego rinkodaros idėja rinkodaros pasaulyje yra gana žalinga. Tai nenuostabu, nes ego rinkodara tapo "viskas apie jus" (pardavėją) ir mažiau apie jūsų tikslinius vartotojus. Pasitikėjimas savimi yra vienas dalykas, tačiau "ego zonos" peržengimas daugumą klientų atbaido.

Tačiau šiame kontekste mes naudojame savo klientų ego (gerąja prasme) ir ego skatinantį turinį, kad pritrauktume juos prie savo el. laiškų, sukurtume potencialius klientus ir pasiektume aukštą konversijos rodiklį.

Egoizmą sukeliantis turinys turėtų būti labai asmeniškas. Ego - tai žmogaus nuomonė apie jo vertę, ir jei žinote, kaip el. laišku paglostyti jo ego, jums tai bus naudinga.

Štai pavyzdys:

Įprastas turinys: "Daugelis žmonių išbandė X produktą!"

"Ego" sukeliantis turinys: "X produktą išbandė 50 000 žmonių. Jūs esate vienintelis, kuris to nepadarė!"

Štai "Apple" egoizmo skatinimo el. pašto rinkodaros pavyzdys:

Paprasta temos eilutė "Jūs turite tikslų. "App Store" gali padėti." yra trumpa, bet sukelia skaitytojo ego, kalbant apie tikslus, kuriuos "Apple" žada jiems padėti įgyvendinti.

Visi bijo praleisti.

Pasak Nacionalinės medicinos bibliotekos, FOMO, arba baimė praleisti, yra reiškinys, kai asmuo turi kompulsyvų elgesį, kuriuo siekia palaikyti socialinius ryšius, vengdamas "praleisti" tai, ką jo pažįstami turi ar patyrė.

Tai paprasčiausias "noras" būti nuolatiniame ryšyje su tuo, ką visi turi ar daro, arba neleisti, kad geras sandoris ar galimybė praeitų pro šalį ir jos nepasinaudotumėte.

Štai pavyzdys:

Naudojant šį psichologinį reiškinį el. pašto rinkodaroje, baimė praleisti (FOMO) paskatins jūsų el. pašto gavėjus globoti konkretų pasiūlymą, bijant, kad jis nepasikartos. FOMO taktika paprastai pasireiškia riboto laiko pasiūlymais, pasiūlymais, kurie "greitai išparduodami", todėl atsiranda impulsyvus elgesys, kad nepraleistumėte kažko tokio išskirtinio ir puikaus.

"Ken Savage" savininkas Kenas Savage'as sako,

"FOMO, arba baimė praleisti, yra psichologinė elgsena, kurią socialinė žiniasklaida jau daugelį metų lėtai, bet užtikrintai integruoja į žmonių sąmonę. Drįsčiau teigti, kad tai yra vienas iš labiausiai skatinančių veiksnių, kurie didina pardavimų ir pajamų rodiklius tarp visų rinkodaros taktikų vien dėl to, kad žmonės bijo būti "nepastebėti". Ir tai veikia ir veiks ateityje."

Skubos jausmas

Skubos jausmo sukūrimas taip pat susijęs su baime praleisti laiką, nes jis skatina požiūrį "veik dabar arba praleisi ".

Naudojant el. laiško temos eilutes ir paveikslėlius, įspėjančius apie tai, kad produkto "greitai nebus", arba pridedant nuotraukas ar vaizdo įrašus, kuriuose rodomas faktinis tam tikro išpardavimo ar akcijos atgalinis skaičiavimas, tai veiksminga taktika, kaip sužadinti rinkos smalsumą ir taip padidinti paspaudimų skaičių.

Pasak Priyam Chawla, " Jolly SEO" rinkodaros vadybininkės,

"Pradėjus naudoti el. laiškų temų eilutes, padedančias sukurti skubos jausmą, daugelis įmonių pastebi, kad per trumpą laiką smarkiai išaugo mūsų el. laiškų ir mūsų svetainės straipsnių paspaudimų ant stovyklaviečių rodikliai."

Pateikiame el. pašto rinkodaros pavyzdį, kuriame naudojamas skubos metodas:

Abipusė nauda ir abipusiškumas

Abipusė nauda ir abipusiškumas veikia taip: "Tu man kažką duodi, o aš tau kažką duodu mainais".

Žmonių norai veikia taip - niekas nėra nemokama, ir, pasak Harvardo universiteto, abipusė nauda turėtų būti naudinga visoms dalyvaujančioms šalims - tai didina visų naudą.

" PrizeRebel" CMO Jerry Hanas sako,

"Mūsų organizacijos koncepcija yra abipusė nauda ir abipusiškumas. Atliekate mūsų apklausas ir gaunate kažką mainais - "PayPal" pinigų ar kitokio atlygio. Tai labai gerai atitinka psichologinę abipusiškumo sąvoką rinkodaroje. Juk žmogaus prigimtį visada traukia tai, kas jam duoda naudos mainais".

Abipusė nauda ir abipusiškumas, kaip psichologinė elgsena, abipusė nauda ir abipusiškumas veikia rinkodaroje, kai įmonės siūlo nuolaidas, nemokamas dovanas, šablonus, kombinuotus pasiūlymus arba kuponus mainais už pirkinį.

Įmonė gauna naudos iš pirkimo, o klientas - iš nuolaidų ar apdovanojimų taškų, kuriuos gali panaudoti ateityje, o tai savo ruožtu naudinga įmonei, nes padidėja klientų lojalumas.

Štai abipusės naudos ir abipusiškumo pavyzdys, kurį siūlo bankas, naudodamasis savo kredito kortele:

Niekas neprilygsta socialiniam įrodymui

" Online Solitaire & World of Card Games" turinio vadybininkas Jesse Hansonas teigia: "Matematika čia paprasta. Socialinio įrodymo tikrumas yra svarbus. Mačiau, kad daugiau organizacijų, naudodamos socialinius įrodymus, gauna daugiau pelno nei bet kuriuo kitu rinkodaros būdu, ir taip yra todėl, kad žmonės tiki žmonėmis - o niekas neprilygsta šiai rinkodaros strategijai."

Paprastai tariant, socialinis įrodymas - tai įrodymas, kad asmuo ar žmonių grupė naudojo ir išbandė jūsų produktą, pateikdami tikras apžvalgas, reakcijas ir rekomendacijas.

Geriausias būdas kovoti su šia psichologine elgsena - į el. pašto rinkodaros veiksmus įtraukti tikrą produkto apžvalgą. Jūsų auditorija turi žinoti, ką kiti žmonės mano apie jūsų gaminį ar paslaugą arba kaip jis jiems padėjo ir pakeitė jų gyvenimą. Tai darydami gerokai sustiprinsite pasitikėjimą tarp jūsų ir auditorijos ir padidinsite paspaudimų ir konversijų tikimybę.

Tačiau nepamirškite, kad raktinis žodis čia yra _realus. Esame matę daugybę rinkodaros socialinių įrodymų, kurie skambėjo taip nebranduolingai ir robotiškai, kad nesijautė tikri ir buvo pernelyg priverstiniai.

Kitos socialinio įrodymo priemonės, kurias galite išbandyti, yra šios:

• Socialinės žiniasklaidos komentarų ekrano nuotrauka
• Naudokite e. prekybos platformos apžvalgas
• Atlikite įtakingųjų rinkodarą
• Naudokite (realius ir patikimus) skaičius
• Klientų vaizdo įrašų atsiliepimai

Kodėl psichologija yra svarbi vykdant el. pašto rinkodarą?

Rinkodara el. paštu dažnai žlunga dėl to, kad ja piktnaudžiaujama. Elektroninių laiškų rinkodara turi _tiek daug _potencialo, tačiau neefektyvūs rinkodaros specialistai tiesiog žiūri į ją kaip į masinį elektroninių laiškų siuntimą ir nieko daugiau. Yra įrankių, padedančių automatizuoti el. pašto rinkodarą, todėl rinkodaros specialistai turėtų dėti pastangas į tai, "kodėl", o ne į tai, "kaip" el. pašto rinkodara vykdoma.

Suprasti žmonių elgseną yra bet kokios rinkodaros, ypač el. pašto rinkodaros, kai žmonės kasdien gauna dešimtis ar net šimtus el. laiškų, dalis.

Galvokite, kad jūsų kliento pašto dėžutė yra karo zona, kurioje išliks tik geriausieji. O kad tai pasiektumėte, turėsite praktikuoti konkrečias rinkodaros strategijas, kurios geriausiai sužadina jūsų auditorijos smalsumą, elgesį, impulsus ir skubos jausmą, o šioje srityje niekas neprilygsta žmogaus psichologijai.