Pardavimų viceprezidento pasirinkimas tarp dalinio ir etatinio darbo: Strateginis sprendimas siekiant augimo

Įvadas

.

Pardavimų pasaulyje įmonėms svarbu nuolat išlaikyti konkurencingumą, pritaikant strategijas prie nuolat besikeičiančio vartotojų elgsenos pasaulio. Tai darydamos įmonės nuolat turi priimti svarbiausius sprendimus, kad pagerintų darbo eigą. Vienas iš tokių svarbių sprendimų, kuris ypač svarbus pradedančiosioms įmonėms ir MVĮ, - pasirinkti, ar samdyti dalinį pardavimų viceprezidentą, ar pardavimų viceprezidentą, dirbantį visą darbo dieną. Abiem atvejais yra keletas privalumų ir iššūkių, todėl tinkamo pasirinkimo pasirinkimas gali turėti didžiulę įtaką įmonės augimo trajektorijai.

Pastaraisiais metais dalinių vadovų sąvoka įgavo daugiau reikšmės, nes daugelis įmonių suprato jos potencialą ir pasinaudojo šiuo nauju įdarbinimo būdu. Dalinių vadovų sąvoka apima įvairias pareigybes, įskaitant dalinius rinkodaros vadovus (CMO) ir finansų vadovus (CFO). Kalbant apie pardavimus, kurie yra pamatinis skyrius, darantis įtaką galutiniam rezultatui, sprendimo dėl dalinio įdarbinimo priėmimas yra vienas iš sudėtingesnių.

Pardavimų viceprezidento vaidmens pagrindai

Kad suprastumėte, kaip giliai ir sudėtingai reikia priimti sprendimą dėl dalinio darbo ir darbo visu etatu, pirmiausia svarbu suprasti pardavimų viceprezidento vaidmenį. Pardavimų viceprezidentas atsako už pardavimo strategijos priežiūrą, taip pat vadovauja pardavimo komandai, nustato pajamų tikslus ir užtikrina, kad įmonė pasiektų visus nustatytus pardavimo tikslus. Be šių pareigų, pardavimų viceprezidentas taip pat turi rūpintis verslo klientais. Tam reikia kurti klientų pritraukimo strategijas, kurios apima klientų patirties supratimą, taip pat gerinti klientų išlaikymą ir užtikrinti sklandžią pardavimo veiklą.

Dėl šių plataus masto užduočių ir pareigų pardavimo viceprezidento vadovavimas turi tiesioginės įtakos įmonės augimo tempui. Be to, pardavimų veikla taip pat turės įtakos įmonės rinkos daliai ir įmonės gebėjimui užsitikrinti finansavimą. Apskritai pardavimų viceprezidento vaidmuo toks svarbus, kad samdant pardavimų viceprezidentą reikia ne tik užpildyti laisvą darbo vietą, bet ir užtikrinti geriausias sąlygas tvariam augimui.

Auganti dalinių vadovų tendencija

Dalinių vadovų sąvoka reiškia, kad patyrę specialistai dirba keliose įmonėse ne visą darbo dieną arba pagal sutartį. Ši koncepcija laikoma abipuse nauda tiek įmonėms, tiek specialistams, nes tai yra būdas suteikti dešimtmečius kauptą patirtį organizacijoms, kurios negali sau leisti arba kurioms nereikia visą darbo dieną dirbančio vadovo. Dalinis modelis ypač išpopuliarėjo tarp mažų ir vidutinių įmonių (MVĮ). Priežastis susijusi su tokių įmonių strateginio vadovavimo poreikiu, tačiau ribotais ištekliais, kurie gali trukdyti įdarbinti visą darbo dieną dirbantį vyresnįjį vadovą.

Per pastaruosius kelerius metus dalinių pardavimų vadovų populiarumas išaugo, nes vis daugiau įmonių supranta šio modelio naudą. Lanksčiai ir pagal poreikį pasitelkdamos vyresniuosius vadovus, įmonės gali užtikrinti geresnę veiklą už mažesnę kainą. Remiantis "Deloitte" ataskaita, apie 25 % JAV įmonių yra pritaikiusios dalinį įdarbinimą, ir tikimasi, kad iki 2025 m. šis skaičius išaugs iki 35 %.

Pagrindiniai dalinio pardavimo viceprezidento privalumai: Išlaidos ir prieinamumas

Galbūt pagrindinė priežastis, dėl kurios įmonės renkasi dalinį pardavimo viceprezidentą, yra susijusi su išlaidomis. Įdarbinant pardavimų vadybininką visu etatu, tai gali labai greitai brangiai kainuoti, o mažesnėms įmonėms ir pradedančiosioms įmonėms, kurių biudžetai yra riboti, gali būti visiškai nerealu įdarbinti tokį darbuotoją. JAV pardavimų viceprezidento, dirbančio visą darbo dieną, atlyginimas gali svyruoti nuo 200 000 iki daugiau kaip 300 000 JAV dolerių per metus, ir tai yra tik bazinis atlyginimas. Be to, galima tikėtis premijų, akcijų pasirinkimo sandorių ir išmokų. Priešingai, renkantis dalinį pardavimų viceprezidentą, daugeliu atvejų sudaroma sutartis, pagal kurią jam mokamas valandinis atlyginimas arba honoraras, todėl gerokai sumažėja išlaidos. Dalinio pardavimų viceprezidento valandinis įkainis paprastai svyruoja nuo 150 iki 500 JAV dolerių, suma priklauso nuo darbo ir valandų skaičiaus.

Dar vienas dalinio modelio privalumas - galimybė naudotis patirtimi, kurią sukaupė specialistai, dirbę su keliomis skirtingų pramonės šakų įmonėmis. Pasinaudodami šia patirtimi, daliniai pardavimų viceprezidentai gali teikti strategines rekomendacijas ir įgyvendinti geriausią praktiką, kuri, atsižvelgiant į patirtį, pasiteisino kitose srityse.

Iššūkiai taikant dalinį modelį

Nepaisant šių svarbiausių dalinio modelio privalumų, yra ir šio modelio trūkumų. Pagrindinis iššūkis - ribotas dalinių VP prieinamumas, nes jie dirba su keliais klientais. Todėl jie negali dirbti visą darbo dieną kiekvienoje įmonėje, o šis ribotas prieinamumas gali būti iššūkis atliekant užduotis ir operacijas, kurioms reikia nedelsiant skirti dėmesio. Tai taip pat reiškia, kad jei pardavimų operacijas reikia nuolat prižiūrėti, dalinio viceprezidento vaidmuo gali būti ne pats geriausias sprendimas, nes jis neužtikrins tinkamo įsitraukimo lygio.

Kitas galimas iššūkis - dalinių viceprezidentų, kurie daugiausia dėmesio skiria trumpalaikiams laimėjimams, modelis. Dėmesys sutelkiamas į pergales, duodančias tiesioginių rezultatų, kartais tai vyksta ilgalaikių strateginių iniciatyvų sąskaita. Kai kurie aspektai tinka ir dar vienam iššūkiui - kultūrinės integracijos trūkumui. Daliniai pardavimų vadovai ne visiškai pasineria į įmonės kultūrą, o tai gali turėti įtakos pardavimų komandos ir platesnės organizacijos kultūros suderinamumui.

Įsipareigojimas ilgalaikiam augimui su pardavimų viceprezidentu, dirbančiu visą darbo dieną

Jei įmonė vietoj to įsipareigoja skirti pardavimų viceprezidentą, šis viceprezidentas bus skirtas tik vienai konkrečiai įmonei, o tai reiškia didelį įsipareigojimą ir įsitraukimą. Tai leistų viceprezidentui glaudžiai bendradarbiauti su pardavimų komanda ir turėti laiko bei išteklių integruotis į įmonės kultūrą. Tai skatina tvirtesnius vidinius santykius, todėl komanda ir visa įmonė tampa darnesnė.

Pasirinkus pardavimų viceprezidentą, dirbantį visą darbo dieną, daugiau dėmesio skiriama ilgalaikėms augimo strategijoms. Vietoj to, kad būtų orientuojamasi tik į tiesioginius pardavimo tikslus, daug dėmesio skiriama ryšių su klientais puoselėjimui, naujų produktų paleidimui ir plėtrai į naujas rinkas. Bet kuri įmonė, nusprendusi pasirinkti pardavimų viceprezidentą dirbti visą darbo dieną, taip pat gaus naudos iš praktinio valdymo, o tai reiškia, kad iškilusias problemas bus galima spręsti iš karto, kai jos iškils.

Iššūkiai su pardavimų viceprezidentu, dirbančiu visą darbo dieną

Didžiausias iššūkis, susijęs su pardavimų viceprezidento pareigų pasirinkimu, yra finansinis atsidavimas, kurio reikia. Norint įdarbinti žmogų visu etatu, reikia didelių finansinių investicijų, ypač mažesnėse įmonėse. Vienas iš aspektų yra bazinis atlyginimas, kuris pats savaime mažesnėms įmonėms gali būti gana didelis, tačiau prie jo prisideda atlyginimai, premijos, akcijų pasirinkimo sandoriai ir išmokos, kurių bendra suma siekia šimtus tūkstančių per metus. Be to, bet kuri įmonė, nusprendusi įdarbinti pardavimų viceprezidentą visu etatu, rizikuoja įdarbinti netinkamą kandidatą, o tai gali brangiai kainuoti, kai reikia pakeisti visą etatą dirbantį viceprezidentą.

Kiti veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti, yra ilgesnis įdarbinimo procesas, kurį reikia atlikti įdarbinant pardavimų viceprezidentą, dirbantį visą darbo dieną. Tinkamo kandidato paieškos, pokalbių, derybų dėl atlyginimo ir įdarbinimo procesas gali užtrukti kelis mėnesius, todėl įmonė turi įdėti daug pastangų. Galiausiai, įdarbinus netinkamą pardavimų viceprezidentą visu etatu, kyla didelių išlaidų rizika, kuri gali turėti neigiamų padarinių verslui. Ši rizika gali tapti realybe, jei kandidatas nepritampa prie įmonės kultūros, neturi tinkamos patirties arba nepasiekia rezultatų. Apskritai tai gali lemti nepakankamus rezultatus, o tai gali turėti plačių pasekmių verslui.

Taigi, ką pasirinkti: Dalinė ar dieninė?

Priimant sprendimą, ar rinktis pardavimų viceprezidentą dalimis, ar visu etatu, reikėtų atsižvelgti į dabartinius poreikius, augimo etapą ir finansinę įmonės padėtį. Dalinis pardavimų viceprezidentas yra idealus sprendimas įmonėms, kurios yra ankstesniuose augimo etapuose ir kurių lėšos dar nėra pakankamos visą darbo dieną dirbančiam vadovui. Tai taip pat geras pasirinkimas įmonėms, kurioms reikia nedelsiant išspręsti pardavimų problemą arba patobulinti pardavimo procesus, arba įmonėms, kurioms reikia trumpalaikio vadovavimo ir ištirti naujas rinkas.

Pardavimų viceprezidento, dirbančio visą darbo dieną, pasirinkimas yra idealus sprendimas sparčiai augančioms įmonėms, kurioms reikia nuoseklaus vadovavimo. Tai taip pat geriausias sprendimas, kai reikia ilgalaikės pardavimų strategijos, kad ji būtų suderinta su bendrais įmonės verslo tikslais. Jei įmonė turi didelę pardavimų komandą, kurią reikia nuolat treniruoti ir tobulinti, geriausia rinktis pardavimų viceprezidentą, dirbantį visą darbo dieną.

Baigiamosios pastabos

Kaip paaiškėjo šiame straipsnyje, dalinio pardavimų viceprezidento ar viceprezidento, dirbančio visu etatu, samdymas nėra universalus sprendimas. Abu sprendimai turi privalumų ir trūkumų, todėl svarbu pasverti galimybes ir verslo poreikius. Atsižvelgti į tokius veiksnius, kaip konkretūs poreikiai, biudžetas, augimo etapas. Lankstumas, išlaidų taupymas ir tiesioginė trumpalaikė kompetencija - tai dalinių VP privalumai. Ilgalaikis įsipareigojimas ir praktinis valdymas - tai nuolatinio viceprezidento privalumai, kurie gali padėti augančioms įmonėms, kurioms reikia išlaikyti pardavimų augimą per tam tikrą laiką. Atlikus kruopščią įmonės tikslų, išteklių ir konkrečių iššūkių analizę, galima priimti pagrįstą sprendimą samdyti dalinį pardavimų viceprezidentą arba visą darbo dieną dirbantį pardavimų viceprezidentą.