B2B švino generavimo metodai, kuriuos galėtų išbandyti CSM

(Paveikslėlio šaltinis: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Įvadas

Būti CSM nėra lengva - turite laimėti naujų klientų (generuoti potencialius klientus) ir išlaikyti esamus.

Turite užtikrinti, kad klientai gautų norimą rezultatą iš jūsų produktų ir paslaugų.

Iš visų šių pareigų sunkiausia CSM yra gauti klientų sėkmei kvalifikuotų potencialių klientų (CSQL).

Nieko nėra blogiau, nei sugaišti laiko ir energijos, kad sukurtumėte lyderį, kuris nesiima norimų veiksmų.

Ir tai skauda.

Taigi, norėdami padėti sukurti kuo daugiau potencialių klientų, pateikiame 5 paprastus metodus, kurie dažnai yra pamirštami.

Taikydami šiuos metodus, galite gauti potencialių klientų, kurių konversijos rodiklis yra aukštas.

Taigi, pradėkime.

5 paprasti, tačiau veiksmingi metodai, kaip generuoti B2B vadovus

1. Klientų internetiniai seminarai su mokomuoju turiniu

(Šaltinis: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % B2B rinkodaros specialistų teigė, kad internetiniai seminarai yra geriausias būdas generuoti aukštos kokybės potencialius klientus (šaltinis: " Zoominfo").

20-40 % internetinių seminarų dalyvių tampa kvalifikuotais potencialiais klientais.

Šios statistikos pakanka, kad įsitikintumėte, jog internetiniai seminarai yra puikus būdas didinti patikimumą, autoritetą ir pasitikėjimą.

Be to, galite pasiekti ir mokyti didelę auditoriją bei dalytis su ja savo žiniomis ir patirtimi.

Tai taip pat reiškia, kad šiuose renginiuose, kuriuose galite kreiptis į didžiulę auditoriją po vienu stogu, galite gauti šimtus ir tūkstančius potencialių klientų.

Taip gali nutikti tik tuo atveju, jei savo turiniu suteikiate tikrąją vertę ir dalyviai mano, kad jis yra naudingas.

Tyrimas atskleidė, kad vidutinis internetinių seminarų konversijos rodiklis yra 55 %, todėl negalite ignoruoti internetinių seminarų veiksmingumo.

Štai koks dalykas:

Galite rengti daugybę internetinių seminarų mokomosiomis temomis, pavyzdžiui, rinkodaros patarimų, kaip paskatinti savo verslą, kaip būti sėkmingu didmenininku ir kitomis temomis, kurios bus naudingos dalyviams.

Taip pat galite kalbėti apie naujausias pramonės tendencijas ir ekonomines sąlygas, lemiančias B2B sritį.

Pavyzdžiui, kaip apsaugoti savo didmeninės prekybos verslą nuo nuosmukio.

Tačiau įsitikinkite, kad jūsų tikslinei auditorijai lengva užsiregistruoti į internetinį seminarą. Jei tai bus sudėtingas procesas, jie pasišalins neperdavę jums savo el. pašto adresų.

Be to, naudos iš to turėsite ne tik jūs, bet ir dalyviai. Taigi, tai abiem pusėms naudinga situacija!

2. Esamų klientų prašymas suteikti nuorodų

(Šaltinis: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Jūsų, kaip TVS, užduotis - užtikrinti, kad jūsų klientai gautų geriausią patirtį ir neturėtų problemų su jūsų pasiūlymais.

Laimingas klientas jums gali būti naudingas daugeliu aspektų, o vienas iš jų - vadovų generavimas.

Esami klientai, jei jie bus patenkinti jūsų produktais ir paslaugomis, greičiausiai nukreips į jus naujus potencialius klientus.

Tai nebrangus būdas išlaikyti potencialių klientų srautą per pardavimo vamzdyną nieko nedarant.

Taigi jūsų pareiga stebėti esamus klientus ir jų veiklą naudojantis prietaisų skydeliu arba klientų sėkmės programine įranga (pvz., "Custify").

Jūsų klientų sėkmės rezultatas yra aukštas, kai:

• Daugiau bendraukite su klientais
• asmeniškai atsakykite į jų užklausas
• Užmegzkite tvirtus ryšius su žmonėmis, kurie jau yra su jumis dirbę.

Be to, galite atlikti CSM vaidmenį ir nusiųsti jiems padėkos ženklą, pavyzdžiui, "Ačiū už jūsų pagalbą", kai baigsite gauti rekomendacijas iš savo esamų klientų.

Tai užtikrins, kad klientas jausis įvertintas ir bus labiau linkęs siųsti verslą jūsų link.

Taip pat galite paprašyti jų parašyti atsiliepimus apie įsigytą produktą ar paslaugą. Tai tikrai veikia!

Štai įdomi statistika: 92 % pirkėjų, kurie skaito apžvalgas, jomis dalijasi su bent vienu kitu asmeniu.

Tai rodo, kad kai klientai bus patenkinti jūsų paslaugomis, jie natūraliai jus prisimins ir rekomenduos.

Taip galite padvigubinti potencialių klientų ir pajamų skaičių.

Pavyzdžiui, jei valdote sporto įrangos verslą. Galite paprašyti savo esamų klientų, kad jie pasidalytų savo įspūdžiais apie narystę sporto salėje.

Papildomas patarimas: Kad užtikrintumėte, jog klientus išlaikysite kuo ilgiau, CSM sukuria pardavėjo užrakinimą, kai priverčia klientus pajusti, kad prarastų per daug, jei prarastų jus. Tai padarysite suteikdami jiems ne tik kokybiškus produktus/paslaugas, kurių jie negalės rasti niekur kitur, bet ir žvaigždžių klientų patirtį. Taip jie bus labiau linkę jumis pasikliauti ir rekomenduoti jus savo ratui. Viskas priklauso nuo to, kaip išmokti žaisti protingai!

3. Rašykite ir reklamuokite "Gated Assets

(Šaltinis: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Dar vienas puikus lyderių generavimo metodas, ypač B2B srityje, yra uždaras turinys.

Jums, kaip CSM, nebus sunku pasinaudoti šiuo metodu.

Tai nėra viešai prieinama informacija. Vietoj to vertingą turinį užrakinate ir tik dalijatės jo peržiūra su savo svetainės lankytojais.

Paprasčiau tariant, uždaras turinys yra kompromisinė strategija, t. y. suteikiate naudotojams prieigą prie vertingų įmonės išteklių mainais į jų el. pašto adresą arba kontaktinį numerį.

Taigi, kaip CSM, galite pritraukti daugybę potencialių klientų, suteikdami prieigą prie šių dalykų:

• Baltosios knygos
• Atvejų tyrimai
• Šablonai
• Elektroninės knygos
• Infografika
• Gidai
• Tyrimų ataskaitos

Visada pasirūpinkite, kad jūsų uždaro tipo turtas sukeltų smalsumą. Priešingu atveju jūsų auditorija neperduos jums savo informacijos.

Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė parašė mokslinį straipsnį apie pagrindines išvadas, kurios parodo, kas lemia verslo sėkmę, naudotojai turės jį atrakinti sumokėdami arba užpildydami formą.

Kai jie tai padarys, el. paštu atsiųskite jiems visą šaltinį.

Nepamirškite, kad uždarytas turtas turėtų būti aktualus jūsų auditorijai.

Sužinokite, kas jiems patinka, nepatinka, kokie yra jų poreikiai ir skauduliai, - taip užmegsite loginį ir emocinį ryšį su potencialiais klientais.

Jie greičiausiai žengs dar vieną žingsnį į priekį ir perskaitys visą šaltinį.

Svarbiausia, kad kai jūsų uždara priemonė padeda potencialiems pirkėjams pereiti bet kurį pirkėjo kelionės etapą, yra nemaža tikimybė, kad jie bus konvertuoti.

Tai nereiškia, kad turite iš karto pereiti prie pardavimo pranešimo. Jei tai darote, vadinasi, elgiatės neteisingai.

Greitas pasirinkimas: turinys, kurį ketinate užrakinti, turėtų atlikti bent vieną iš šių funkcijų:

• Spręskite problemas, su kuriomis gali susidurti jūsų potencialūs klientai
• Suteikti didelę vertę
• Pademonstruokite savo kompetenciją
• Priversti naudotoją atlikti norimą veiksmą
• Suteikti unikalią perspektyvą, kuri gali padėti pasiekti palankių rezultatų.

4. Dalyvavimas konferencijose

(Šaltinis: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Būdamas CSM atstovu, esate savo vardo atstovas ir būsite kviečiamas dalyvauti įvairiose konferencijose ir renginiuose.

Dalyvavimas šiose konferencijose ir renginiuose gali būti puikus būdas susipažinti su naujais žmonėmis ir pritraukti potencialių klientų.

Šiose konferencijose ir renginiuose jūsų ir jūsų įmonės rezultatai bus geresni. Jie suteikia jums galimybę užmegzti ryšius su kitomis įmonėmis.

Jie jums padės:

• Užmegzkite ryšius su pramonės lyderiais
• Pasidalykite žiniomis apie šią pramonės šaką ir kaip jos pritaikomos jūsų verslui.
• Sužinokite apie naujus produktus ir paslaugas, kurias kitos įmonės siūlo savo klientams.
• Sužinokite apie tendencijas ir pokyčius B2B srityje

Be to, dalyvaudami konferencijoje renkate lankstinukus, vizitines korteles ir kitus išteklius su rašytine kontaktine informacija.

Kai grįšite į darbą, šią informaciją galėsite panaudoti užmegzdami ryšius su kitomis įmonėmis ir ieškodami potencialių klientų.

Galite siųsti jiems tokius el. laiškus:

"Sveiki! Aš esu (prisistatykite), dirbu (jūsų įmonės pavadinimas) ir užsiimame (papasakokite daugiau). Buvo malonu su jumis susitikti (įvardykite konferenciją). Norėčiau skirti penkias minutes jūsų laiko, kad sužinočiau, kaip sekasi jūsų verslui. Būtų puiku būti jūsų verslo tinklo dalimi....".

Jiems atsakius, turėtumėte apsikeisti mintimis arba pateikti sprendimą, jei jie susiduria su sunkumais, kuriuos jūsų produktai ir (arba) paslaugos gali pašalinti.

Netgi yra tikimybė, kad po konferencijos kai kurios įmonės kreipsis į jus, kad aptartų savo poreikius ir paprašytų jūsų produktų ir (arba) paslaugų.

Taigi, tai padeda užmegzti verslo ryšius ir pritraukti naujų klientų.

Be to, CSM pranešė, kad šiose konferencijose jie gali tobulinti savo idėjas ir dalyvauti aukšto lygio diskusijose. Galiausiai tai padeda jiems tapti geresniais specialistais.

Tai reiškia, kad ne tik bus pasiektas vadovų generavimo tikslas, bet ir būsite geriau matomi tarp bendraminčių.

Taip galėsite patobulinti savo įgūdžius!

5. Prisijunkite prie podkastų ir internetinių seminarų

(Šaltinis: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Pastaraisiais metais vis labiau populiarėja podkastai ir internetiniai seminarai.

Podkastas iš esmės yra "YouTube" garso versija, tik ji labiau prižiūrima ir profesionalesnė.

Internetinis seminaras yra tarsi gyvas pristatymas tam tikra tema, kuris padės jums pagilinti žinias.

Tokius internetinius ir fizinius renginius galite rasti "Google" paieškos juostoje ieškodami žodžių "podcast" arba "webinars" (taip pat pateksite tiesiai į atitinkamas svetaines).

Bus parinktis "Prisijungti kaip svečias" ir galėsite prisijungti prie tų, kurios atitinka jūsų poreikius.

Šios podkastos sulaukia labai teigiamo ir įtraukiančio žiūrovų atsako.

Daugelis garsių "Youtubers" dalyvių, pavyzdžiui, Tyleris Oakley ir Loganas Paulas, turi savo podkastus.

Ne tik tai, daug asmenų, susijusių su verslo pramone, kartkartėmis pasirodo podkastuose.

Pavyzdžiui, Elonas Muskas pasirodė laidoje "PowerfulGRE", o jo podkastas sulaukė net 65 milijonų peržiūrų!

Prisijungę prie tokių podcast'ų ir internetinių seminarų gausite daug potencialių klientų.

Prieš dalyvaudami podkaste ar internetiniame seminare, paskaitykite keletą straipsnių apie tai, kokius klausimus gali užduoti žmonės.

Tokiu būdu galėsite gerai susilieti su savo auditorija ir jai rūpimais klausimais.

Kai kurios autentiškos platformos, prie kurių galite prisijungti kaip CSM, yra šios: Gain Grow Retain: B2B SaaS klientų sėkmės, The Jasons, Talking Customer Success ir kt.

Taip pat galite įsigyti populiarių pramonės žurnalų, tokių kaip "Forbes", "Quartz", "JAMA", "Publishing Executive" ir kt., prenumeratą.

Įsigiję šių žurnalų prenumeratą galėsite susipažinti su visa naujausia informacija apie B2B pasaulį. Į kai kuriuos iš jų taip pat įtraukiami skelbimai ir informacija apie planuojamus internetinius seminarus ir podkastus.

Trumpai tariant

Būti CSM yra ir sudėtinga, ir įdomu. Jums tenka atlikti daugybę pareigų, pavyzdžiui, įsigyti ir išlaikyti klientus.

Be to, turite užtikrinti, kad klientai gautų geriausią jūsų verslo vertę.

Taigi, kaip CSM, privalote strategiškai veikti, kad sukurtumėte lyderius. Taip galėsite įvykdyti įmonės mėnesio ar ketvirčio vadovų kvotą.

Svarbu prisiminti, kad nėra vieno universalaus metodo, kaip generuoti potencialius klientus.

Ryšių su klientais valdymo (CRM) programinė įranga taip pat padeda įsitikinti, ar jūsų pastangos generuoti potencialius klientus visais lygmenimis buvo veiksmingos.

Turėtumėte priimti sprendimus dėl verslo galimybių ir potencialių klientų, kurie geriausiai tinka jūsų vamzdynui, nuo žinomumo iki svarstymo ir konversijos.

Vadovaudamiesi pirmiau nurodytais 5 metodais, galite laimėti daug pardavimų reikalavimus atitinkančių potencialių klientų.