B2B el. pašto rinkodara: Santykių kūrimas ir vadovų generavimas

Įvadas

Būdami rinkodaros specialistai, galite naudotis įvairiais rinkodaros kanalais, kad pasiektumėte skirtingus rinkodaros rodiklius B2B srityje. Pavyzdžiui,

• Socialinė žiniasklaida yra fantastiška priemonė užmegzti ryšį su auditorija
• Įtakos turinčių asmenų rinkodara gali būti veiksminga kuriant pasitikėjimą
• SEO gali būti puikus būdas padidinti svetainės lankomumą

Tačiau, kai kalbama apie potencialių klientų paiešką ir ilgalaikių B2B klientų kūrimą, el. paštas vis dar išlieka galingiausia priemonė.

Tai patvirtina faktas, kad beveik trys ketvirtadaliai B2B rinkodaros specialistų, tiksliau, apie 73 %, į savo turinio strategiją įtraukia el. pašto naujienlaiškius.

Tai dar ne viskas - 66 proc. rinkodaros specialistų taip pat siunčia kitus el. laiškus, išskyrus naujienlaiškius, todėl tai yra vienas iš populiariausių būdų B2B kanale!

Tačiau kaip nustatyti el. pašto rinkodarą, kad ji skatintų ryšius ir pritrauktų potencialių klientų jūsų verslui? Sužinokime tai!

Pirmiausia pradėkime nuo pagrindinių dalykų.

Kas yra el. pašto rinkodara?

El. pašto rinkodara yra puikus būdas pasiekti žmones internete. Žmonėms, užsiregistravusiems, kad gautų iš jūsų naujienų, siunčiate el. laiškus su specialiais pasiūlymais ar naujienomis. Taip siekiama užmegzti gerus ryšius su galimais klientais, didinti žinomumą apie savo prekės ženklą ir kurti naujus potencialius klientus.

Šaltinis: Neilas Patelis

B2B el. laiškų kampanijos nukreiptos į potencialius pirkėjus, o jų el. laiškuose pateikiamas vertingas turinys skatina įsitraukimą ir puoselėja santykius. Šis metodas padeda nukreipti klientus pirkimo keliu.

Įtraukiantis turinys ir individualiai pritaikytos žinutės padeda šioms kampanijoms efektyviai sukelti susidomėjimą ir smalsumą, o tai galiausiai lemia konversijas.

B2B el. pašto rinkodaros galia

Nesvarbu, ar turite mažesnę, ar didelę įmonę, B2B el. pašto rinkodaros privalumai yra didžiuliai. Štai kodėl turėtumėte apie tai pagalvoti:

1. Pasiekti reikiamus žmones: Naudodami el. pašto rinkodarą galite tiksliai nustatyti, kas matys jūsų pranešimus. Suskirstę savo el. pašto sąrašą pagal pramonės šaką, darbą ar vietovę, galite kurti pranešimus, kurie tiesiogiai skirti kiekvienam segmentui. Toks asmeninis požiūris padidina įsitraukimą ir tikimybę užmegzti ryšį.

2. Santykių kūrimas ir puoselėjimas: Reguliariai siunčiami vertingi el. laiškai padės jums tapti patikimu savo srities ekspertu. Šis patikimumas stiprina jūsų auditorijos pasitikėjimą, skatina lojalumą ir rekomendacijas. Ilgainiui šie tvirti santykiai ne tik išlaiko esamus klientus, bet ir pritraukia naujų, nes apie juos kalbama iš lūpų į lūpas.

Ar žinojote? Vos per 12 mėnesių 77 % rinkodaros specialistų pastebi didesnį įsitraukimą į el. paštą nei 2022 m.

3. Skatinti vadovus ir pardavimus: Galite naudoti el. laiškus, kad sukurtumėte potencialius klientus, pavyzdžiui, apsilankyti jūsų interneto svetainėje arba pirkti, naudodami strategiškai išdėstytus raginimus imtis veiksmų (CTA). Ugdydami šiuos potencialius klientus per el. pašto kampanijas, galite palaipsniui paversti juos vertingais klientais.

4. Nebrangiai ir su didele grąža: Rinkodara el. paštu yra ne tik ekonomiškai naudinga, bet ir puikiai atsiperkanti: už kiekvieną išleistą dolerį rinkodaros el. paštu ROI siekia 36 JAV dolerius! Tai veiksmingas būdas užmegzti ryšį su potencialiais klientais nesugriaunant banko.

5. Stebėkite savo sėkmę: Vienas iš geriausių el. pašto rinkodaros aspektų yra jos skaidrumas. Galite matyti, kiek žmonių atidarė jūsų el. laiškus, paspaudė nuorodas ir kt. Šis grįžtamasis ryšys yra labai svarbus norint patobulinti savo požiūrį ir padidinti kampanijos veiksmingumą.

6 veiksmingos B2B el. pašto rinkodaros švino generavimo strategijos

Neseniai atlikta "Influencer Marketing Hub" apklausa rodo, kad 60 % B2B rinkodaros specialistų nėra sukūrę veiksmingos strategijos, kaip pasiekti auditorijos įsitraukimą el. paštu. Jei tokią pradėsite, jau žengsite žingsnį prieš minią!

Štai 6 veiksmingos strategijos, kaip sukurti sėkmingą el. pašto kampaniją, kuri pritrauktų reikiamus potencialius klientus:

1. Sukurkite švino magnetus, kad pritrauktumėte karštų vadovų

Pradedate B2B el. pašto rinkodaros strategiją be kontaktų? Jūs tik suksite ratus. Pirmasis jūsų žingsnis turėtų būti pritraukti kvalifikuotus potencialius klientus kažkuo, kam jie negalėtų atsispirti.

Galvokite apie tai kaip apie savo "švino magnetą" - paprastai tai būna tokie dalykai kaip el. knygos, vadovai, internetiniai seminarai ar ataskaitos, kuriuos žmonės gauna po to, kai pateikia jums savo informaciją.

Svarbiausia kurti paprastas formas. Norite turėti tik tiek laukų, kiek reikia, kad surinktumėte naudingos informacijos ir neatbaidytumėte žmonių. Jei laukų bus per daug, žmonės gali nesivarginti.

Šaltinis: Ahrefs

Formos su dviem-trimis laukais yra tinkamos - jose konversijos rodiklis siekia apie 25 %.

Bet ar žinojote? Internetiniai seminarai taip pat yra aukso kasyklos duomenims rinkti; žmonės mielai dalijasi savo duomenimis apie gerą internetinį seminarą, todėl tai yra geriausias švino magnetas.

Tūpimo puslapiai lenkia kitus registracijos būdus, tokius kaip iššokantys langai ar reklaminiai skydeliai, nes jų konversijos rodiklis yra net 160 % didesnis!

Štai kodėl labai svarbu turėti aukštos konversijos nukreipimo puslapius.

Pavyzdžiui, toliau pateiktame paveikslėlyje parodytas klientų portalo bendrovės "Ahsuite" nukreipimo puslapis, kuriame siūlomas nemokamas bandomasis variantas.

Šaltinis: Ahsuite

2. Pažinkite savo klientus geriau nei jie patys

Norint pradėti bet kokią potencialių klientų pritraukimo kampaniją, labai svarbu žinoti, kas yra jūsų klientai. Tai padeda pritaikyti rinkodaros veiksmus prie konkrečių jų poreikių.

Pakalbėkime apie vadovų generavimą naudojant el. pašto rinkodarą. Pirma, turite apibrėžti, kas jūsų verslui laikytina lyderiu. Ar tai gali būti asmuo, kuris užsiregistruoja naudodamasis jūsų svetainėje esančia forma, parsisiunčia jūsų elektroninę knygą arba prisijungia prie jūsų surengto internetinio seminaro?

Segmentuokite auditoriją pagal:

• Demografiniai duomenys: Rūšiuokite potencialius klientus pagal regioną, perkamąją galią, amžių ir kt.
• Elgesys: Stebėkite sąveikas, pvz., apsilankymus svetainėje ar el. pašto paspaudimus, kad nustatytumėte susidomėjimą.
• Piltuvėlio etapas: Nustatykite, kurioje pirkimo proceso stadijoje yra kiekvienas lyderis, kad galėtumėte jiems siųsti tikslinį turinį.
• Pirkėjo persona: Apibrėžkite asmenis, kad išryškintumėte svarbias funkcijas ir naudojimo atvejus.
• Sužadėtuvės: Segmentuokite potencialius klientus į aktyvius, neaktyvius ar prarastus, kad pritaikytumėte tolesnių veiksmų strategijas.

Pritaikę kampanijas konkrečioms grupėms, rinkodaros specialistai padidino savo pajamas iki 760 %!

Abonentų segmentavimo pavyzdys

Šaltinis

"Užmegzkite santykius naudodamiesi elektroniniu paštu."

"Siekite užmegzti ryšį su savo idealiais klientais. Paskatinkite juos noriai užsiregistruoti į jūsų el. pašto sąrašą. Taip užtikrinsite, kad el. pašto rinkodara sustiprins jūsų ryšį su auditorija, o ne nutrauks jį."

[Vineet Gupta, 2XSAS įkūrėjas]

3. Kuo labiau suasmeninkite savo el. laiškus

Suteikite savo el. laiškams asmeniškumo!

Ar žinojote, kad el. laiškai su asmeninėmis temos eilutėmis atidaromi 26 % dažniau? Be to, kai žmonės gauna turinį, kuris atitinka jų ankstesnius veiksmus, jie 58 % dažniau imasi veiksmų.

Taigi, jei norite padidinti atidarytų ir paspaustų el. laiškų skaičių, pasirūpinkite, kad jūsų el. laiškai būtų specialiai pritaikyti. Pavyzdžiui, toliau pateiktame paveikslėlyje B2B programinės įrangos bendrovė "nDash" naudojo asmeninius el. laiškus tiek naujiems naudotojams įvesti, tiek jiems pasveikinti.

Šaltinis: Automizy

Naudodamiesi el. pašto rinkodaros įrankiais suskirstykite savo auditoriją pagal tai, kur jie gyvena, ką jie veikia ir kaip bendrauja su jūsų medžiaga.

Galite net įrašyti asmeninį vaizdo el. laišką ir nusiųsti jį tiesiai potencialiam pardavėjui.

Taip galėsite siųsti pranešimus, kurie iš tikrųjų su jais susisieja, užuot siuntę bendrus el. laiškus.

4. Naudokite A/B testavimą

Kad B2B el. pašto rinkodaros strategija veiktų geriau, galite naudoti A/B testavimą, kad ją optimizuotumėte. Tai tarsi mažas eksperimentas. Siunčiate dvi skirtingas el. laiško versijas, kad pamatytumėte, kuri iš jų labiau patinka jūsų prenumeratoriams.

Štai su kuo galite žaisti:

• Laiško antraštė.
• Nedidelis įspėjamasis tekstas, kuris rodomas šalia temos eilutės.
• Naudojami vaizdai.
• Bendras išdėstymas ir dizainas.
• Mygtukai, kuriais skaitytojų prašoma ką nors padaryti (raginimas atlikti veiksmą).

A/B testavimo pavyzdys

Šaltinis: Omnisend

Atlikę keletą bandymų, pastebėsite dėsningumus. Sužinosite, kurios el. laiško temos eilutės verčia žmones juos atidaryti ir kuriuos CTA mygtukus jie paspaudžia.

5. Automatizavimo svertas, kad jums būtų lengviau

Automatinis B2B el. pašto dalykų automatizavimas gali būti labai naudingas. Tai reiškia, kad jums nereikės nuolat atlikti nuobodžių, tų pačių užduočių. Vietoj to galite sutelkti dėmesį į svarbesnius dalykus.

Itin įdomus el. pašto rinkodaros automatizavimo būdas - tai galimybė personalizuoti dideliu mastu. Galite įdiegti automatizavimą įvairioms užduotims, pvz:

• **Sukelti el. laiškai: **Taktika, kuria vadovaujamasi B2B el. pašto rinkodaros strategijoje. Automatiškai siųskite el. laiškus, kai potencialūs klientai atlieka tam tikrus veiksmus arba atitinka kriterijus.
• **Kropimo kampanijos: **Paleiskite el. laiškų seriją, kad išugdytumėte potencialius klientus arba pasveikintumėte naujus naudotojus. Nustatykite taisykles ir stebėkite, kaip laiškai plūsta.
• **Segmentacija: **Pagal nustatytus kriterijus automatiškai suskirstykite potencialius klientus į kategorijas. Racionalizuokite savo CRM duomenis ir nuolat atnaujinkite sąrašus.
• **Pranešimas: Ataskaitų teikimas: **Panaudokite automatiką, kad galėtumėte stebėti el. pašto našumą ir rengti pagrindinių rodiklių ataskaitas. Gaukite aiškių įžvalgų apie savo kampanijos efektyvumą.

6. Optimizuokite savo el. laiškus, kad jie būtų patogūs mobiliesiems įrenginiams

Nuostabu, kaip daug žmonių dabar naudojasi išmaniaisiais telefonais! Daugelis žmonių tikrina savo el. paštą telefone, pavyzdžiui, apie 60 % laiko. Ir šis skaičius tikriausiai toliau didės.

Todėl labai svarbu kurti el. laiškus, kurie gerai atrodytų visuose įrenginiuose, pvz., kompiuteriuose ir telefonuose. Kai sukursite el. laiškus, kurie gerai veikia mobiliuosiuose telefonuose, jūsų pranešimai visada atrodys nuostabiai, kad ir kur žmonės juos skaitytų.

Pavyzdžiui, mobiliesiems įrenginiams optimizuotame el. laiške naudotojas gali perskaityti ir naudoti CTA nesukdamas ekrano.

Šaltinis: Kampanijos monitorius

Tai ne tik padeda išlaikyti jūsų el. laiškų išvaizdą, bet ir išlikti vienu žingsniu priekyje konkurentų. Pasirūpinkite, kad jūsų el. laiškai būtų pasirengę keliauti ten, kur keliauja jūsų skaitytojai!

Pagrindinės išvados

Rinkodara el. paštu yra puikus būdas rasti naujų verslo kontaktų, ypač B2B įmonėms. Paspaudimų rodiklis yra 3,2 %, o tai yra gana geras rodiklis, todėl el. pašto rinkodara paprastai uždirba daugiau pajamų, nei išleidžiate.

Tačiau norint, kad el. pašto rinkodara veiktų, reikia gero plano. Naudodamiesi patarimais, apie kuriuos kalbėjome, galite siųsti el. laiškus tinkamiems žmonėms taip, kad jie susidomėtų jūsų verslu. Pasinaudokime šiomis idėjomis ir sudominkime daugiau žmonių tuo, ką siūlote.