Į produktą orientuoto augimo vadovas: Pavyzdžiai, privalumai ir trūkumai.

Įvadas

Iš esmės į produktą orientuotas augimas - tai į rinką orientuota strategija, kurioje pagrindinis veiksnys, skatinantis klientų konversiją ir pajamų augimą, yra produktas.

Nors spalvingame apibrėžime daugiausia dėmesio skiriama tam, kad produktas "pats save parduotų", pagrindinė idėja yra padaryti produktą tokį intuityvų, naudingą ir gerai suprojektuotą, kad jis savaime įsitvirtintų. Vietoj tradicinių taktikų, į produktą orientuotų įmonių pardavimų ir rinkodaros mechanizmas yra produkto patirtis.

Terminą "PLG" 2017 m. sukūrė "Openview" atstovas Blake'as Bartlettas, nors tokios įmonės kaip "Dropbox" PLG modelį taikė dar prieš jam įgaunant konkretų pavadinimą.

(Šaltinis)

Įdomu tai, kad, remiantis "ProductLed" atliktos apklausos duomenimis, maždaug 58 % SaaS įmonių šiuo metu naudoja PLG modelį. Toje pačioje apklausoje nustatyta, kad PLG įmonės po IPO pasiekia geresnių rezultatų, palyginti su PLG neturinčiomis SaaS įmonėmis.

Šiame pranešime bus aptariama:

• 3 įprasti PLG modeliai
• PLG naudojančių SaaS įmonių pavyzdžiai
• Į produktą orientuoto augimo privalumai
• Trūkumai
• Patarimai, kaip priimti PLG

3 bendri PLG modeliai

1. Nemokamas mokestis
2. Nemokamas bandymas
3. Mišrus modelis

1. Nemokamas mokestis

Nemokamo mokesčio modelis leidžia klientams naudotis produktu nemokamai, tačiau su ribotomis funkcijomis. Norėdami naudotis daugiau funkcijų, naudotojai turės pereiti prie mokamo plano.

Naudodami nemokamą rinkliavą naudotojai:

• naudotis gaminiu
• suprasti, kodėl jiems reikia produkto.
• pereiti prie mokamo plano, kai to reikia.

Danas Martellas, " SaaS akademijos" įkūrėjas ir investuotojas angelas, pabrėžia keturias taisykles, kaip įvertinti, ar nemokamas modelis tinka jūsų produktui. Jo teigimu, rinkitės tik nemokamąjį kreditą:

1. Jei potencialus jūsų SaaS naudotojų skaičius yra dešimtys milijonų - kitaip ji nebus plečiama

2. Jei nemokamas platinimas yra privalumas

3. Jei jūsų produktas turi paprastą vertės pasiūlymą

4. Jei papildomų naudotojų aptarnavimo sąnaudos yra nereikšmingos

1. Potencialus jūsų SaaS naudotojų skaičius yra dešimtys milijonų - kitaip ji nebus plečiama.

Paskaičiuokime:

Tarkime, kad jūsų programinė įranga kainuoja 100 JAV dolerių per metus, o iš viso turite 25 mln. klientų. Jei tik 4 % pereis prie mokamo plano, tai bus 1 000 000 klientų. Padauginkite tai iš 100 JAV dolerių ir gausite 100 mln. dolerių pajamų.

Priklausomai nuo jūsų tikslų, jums gali neprireikti tiek daug mokančių klientų, tačiau jei planuojate pasiekti maždaug 100 milijonų JAV dolerių pajamas, tai yra gera taisyklė.

2. Nemokamas platinimas yra konkurencinis pranašumas

"Nemokamą paslaugą rinkitės tik tada, kai tai yra konkurencinis pranašumas", - teigia jis. Nemokamas platinimas:

• Pašalinama piniginio sandorio trintis.
• Klientai gali lengvai išbandyti jūsų gaminį
• Gali padėti greitai padidinti mastą

Tačiau nemokamas platinimas turi ir neigiamų aspektų - dėl jo gali sumažėti jūsų pasiūlymo suvokiama vertė ir vėliau gali būti sunku iš jo uždirbti. Todėl nemokamo platinimo modelį turėtumėte rinktis tik tada, kai nauda yra didesnė už sąnaudas.

3. Jūsų produktas turi aiškų vertės pasiūlymą

Štai geras " Ranktracker" pagrindinio vertės pasiūlymo pavyzdys:

Jei produktas yra sudėtingas, jį sunku naudoti arba jam sukurti reikia pardavėjo, nesirinkite nemokamos paslaugos. Apsvarstykite galimybę sukurti supaprastintą versiją.

4. Papildomų naudotojų aptarnavimo sąnaudos yra nereikšmingos

Jei ribinės naudotojo pridėjimo sąnaudos yra mažos, galima taikyti nemokamą rinkliavą. Įmonės gali naudoti freemium su nedidele rizika, nes kiekvienas papildomas nemokamas vartotojas turi minimalų poveikį jų sąnaudoms. Taip atsiranda galimybių smarkiai padidinti naudotojų bazę ir laikui bėgant didinti pajamas, naudojant priemokų atnaujinimus.

Šių klausimų turėjimas omenyje rengiant verslo planą ir pateikimo rinkai strategiją gali padėti iš anksto priimti protingus strateginius sprendimus prieš išleidžiant pinigus plėtrai. Tai gali net priversti jus iš naujo apsvarstyti, kokį produktą kurti ir kokiai rinkai teikti paslaugas.

2. Nemokamas bandomasis laikotarpis

Nemokamos bandomosios versijos naudotojai ribotą laiką gali naudotis visomis produkto funkcijomis ir savybėmis, o po to už prieigą reikia mokėti. Šis modelis puikiai veikia, nes pasibaigus nemokamam bandomajam laikotarpiui atsiranda FOMO (Fear of missing out) jausmas.

Nors kredito kortelės informacijos reikalavimas gali sukelti tam tikrą trintį, ši strategija dažnai pagerina nemokamų bandymų konversijos rodiklius. Taip yra todėl, kad klientai, kurie pateikia mokėjimo duomenis, dažnai yra labiau įsitraukę ir linkę aktyviai vertinti visus jūsų produkto privalumus bandomuoju laikotarpiu.

Pasak " Wave" vyriausiojo strategijos vadovo Davido Axlerio, nemokamų bandomųjų versijų modelius galima optimizuoti laikantis šių patarimų:

1. Nemokamą bandomąjį laikotarpį pritaikykite taip, kad būtų parodytas jūsų pagrindinis vertės pasiūlymas.
2. Nustatykite tinkamą bandomojo laikotarpio trukmę, atsižvelgdami į savo produkto vertės ciklą ir pagrįstą vertinimo laikotarpį. Tai gali būti 7, 14 arba 30 dienų.
3. Nustatykite optimalų bandymo pradžios momentą - gali būti, kad jis prasidės ne tada, kai jie užsiregistruos. Jį paleiskite tada, kai jie gali tinkamai įvertinti, pavyzdžiui, atsisiųsdami failą arba paleisdami pirmąjį darbo užmokestį.
4. Atsižvelgdami į naudotojų patirtį ir tikslus, apsvarstykite opt-in (be išankstinės kredito kortelės) ir opt-out (reikia kredito kortelės) modelius.
5. Sukurkite bandomojo bandymo auklėjimo seką su sveikinimo žinute, patarimais bandymo metu, priminimais prieš jam pasibaigiant ir tolesniais veiksmais, skirtais pakeitusiems ir nepakeitusiems naudotojams.
6. Laikui bėgant koreguokite tokius aspektus kaip laikas, trukmė, ugdymas ir t. t., nes sužinosite, kas geriausiai konvertuoja vartotojus iš bandomųjų į mokamus klientus.
7. Nemokamą bandomąją versiją vertinkite kaip produktą, kurį reikia optimizuoti kiekviename etape, atsižvelgiant į naudotojų duomenis ir elgseną.

3. Mišrus modelis

Mišrųjį modelį taikančios įmonės potencialiems klientams siūlo nemokamą pilnos produkto patirties bandymą. Per bandomąjį laikotarpį, kuris paprastai trunka 14-30 dienų, vartotojai gauna visišką prieigą prie visų aukščiausios kokybės funkcijų ir galimybių.

Pasibaigus bandomajam laikotarpiui, naudotojams, kurie neperėjo prie mokamos paskyros, taikomas ribotas nemokamas planas. Pagal nemokamąjį planą bus galima toliau naudotis produktu, tačiau naudotojai gali:

• Veido ribos
• Prarasti prieigą prie tam tikrų funkcijų
• Gaukite aptarnaujamus skelbimus

Tačiau pagrindiniai šio mišraus modelio privalumai yra šie:

1. Per nemokamą bandomąjį laikotarpį vartotojai gali tinkamai įvertinti produktą, todėl labiau tikėtina, kad jie pereis prie produkto ir jo laikysis ilgą laiką.
2. Perėjimas prie nemokamos paslaugos leidžia vartotojams, kurie nesiekia konversijos, vis dar ribotai bendrauti su produktu. Tai padidina galimo konversijos ir geresnio išlaikymo tikimybę, palyginti su visišku naudotojų blokavimu po nemokamo bandymo.
3. Nemokami planai veikia kaip mokomasis rinkodaros kanalas, kuriuo siekiama padidinti premium planų privalumus. Vartotojai susipažįsta su apribojimais ir yra skatinami juos atnaujinti.
4. Derinant nemokamus planus ir nemokamus bandomuosius bandymus, išnaudojamos abiejų modelių stipriosios pusės. Bandymai sumažina trintį, susijusią su naudotojų įtraukimu, o nemokami mokesčiai suteikia nuolatinį rinkodaros kanalą.

Pagrindiniuose produktuose, tokiuose kaip "Dropbox" ir "Evernote", sėkmingai naudojamas šis mišrus modelis.

SaaS įmonių, naudojančių į produktą orientuotą augimą, pavyzdžiai

1. Supademo
2. Dokas
3. Misija
4. Skaitmeninis
5. TrustMary

1. Supademo

"Supademo" leidžia įmonėms kurti interaktyvias produktų demonstracijas ir bandymus be kodavimo. Naudotojai gali kurti kelių etapų produktų darbo eigą, pritaikyti prekės ženklą, apriboti prieigos leidimus ir peržiūrėti įsitraukimo ir konversijų analizę.

Jų PLG strategijos esmė - suteikti produktų komandoms galimybę greitai skelbti nušlifuotus produktų demonstracinius vaizdus, kuriuos potencialūs klientai gali išbandyti savarankiškai, taip skatindami didesnį naudotojų įsitraukimą, palyginti su statine pardavimo medžiaga.

Darbuotojų skaičius: 6

PLG modelis: Mišrus modelis (nemokamas ir nemokamas mokamų planų bandymas)

Įsteigimo metai: 2022 m.

Klientų skaičius: daugiau nei 10 tūkst.

Pajamos: 6 skaičiai ARR

2. Dokas

"Dock" padeda pajamų komandoms kurti personalizuotus sandorių kambarius, įdarbinimo planus ir klientų portalus, kad pagerintų pirkimo ir klientų įdarbinimo patirtį.

Ji konsoliduoja projektų planus, vaizdo įrašus, pasiūlymus ir kitą pardavimų bei įvadinio įdarbinimo medžiagą į atsekamas darbo erdves, kuriomis komandos gali lengvai dalytis su potencialiais klientais.

"Dock" į produktą orientuota augimo strategija grindžiama nemokamos prieigos prie programinės įrangos teikimu, kad būtų pademonstruota jos vertė. Kainų pakopos yra strategiškai suplanuotos taip, kad naudotojai iš nemokamų planų pereitų į mokamus. Nemokamas planas yra pakankamai vertingas mažoms ir (arba) vidutinio dydžio komandoms. Tada, didėjant poreikiams, Verslo ir Įmonės planai padidina tokių funkcijų, kaip SSO (Single-sign-on), individualus prekės ženklo kūrimas ir CRM integracija, kiekį.

Darbuotojų skaičius: 13

PLG modelis: Nemokamas

Įsteigimo metai: 2021 m.

Klientų skaičius: daugiau nei 100

3. Misija

"Missive" - tai komandinė gaunamųjų laiškų dėžutė ir bendradarbiavimo platforma, skirta padėti komandoms veiksmingiau bendrauti ir dirbti kartu naudojant bendrus gautuosius laiškus ir pokalbius. Ji leidžia suskirstyti pokalbius į temas, kad pranešimai nepasimestų, ir užtikrina atskaitomybę pranešimais, kad komandos nariai žinotų, kas tvarko

"Missive" produkto strategijoje daugiausia dėmesio skiriama tam, kad komandos pačios pajustų bendrų pašto dėžučių ir teminių pokalbių privalumus. Kai naudotojai patiria "Missive" intuityvios sąsajos organizuotumą ir atskaitomybę, prasideda tinklo poveikis, nes jie įtraukia kitus komandos narius.

Tada "Missive" parduoda mokamus planus papildomiems naudotojams ir išplėstinėms funkcijoms, pvz., analizei ir integracijai.

Darbuotojų skaičius: 9

PLG modelis: Nemokamas

Įsteigimo metai: 2015 m.

Klientų skaičius: daugiau nei 3250

Pajamos: 7 skaičiai ARR

4. Skaitmeninis

"Numeric" padeda apskaitos ir finansų komandoms greičiau užbaigti darbus, dirbti išmaniau ir įgyti įžvalgų automatizuojant darbo eigą ir atliekant analizę realiuoju laiku vieningoje užbaigimo valdymo platformoje. Joje pateikiamos priemonės, skirtos organizuoti uždarymo valdymo darbo eigą, įgalinti realaus laiko ataskaitų teikimą ir analizę bei integruoti su esamais technologijų rinkiniais.

"Numeric" į produktą orientuota strategija remiasi puikiu nemokamu produktu, kuris pritraukia naudotojus, ir skaidriomis programėlėje teikiamomis papildomomis paslaugomis, kurios skatina naujinimus. Dosni nemokama pakopa su pagrindinėmis uždarymo valdymo funkcijomis leidžia naudotojams išbandyti supaprastinto uždarymo proceso vertę prieš įsipareigojant. Tačiau padidėjus sandorių kiekiui ir sudėtingumui, finansų komandos skatinamos pereiti prie mokamo plano.

PLG modelis: Nemokamas

Įsteigimo metai: 2021 m.

Klientų skaičius: daugiau nei 100

5. Trustmary

"Trustmary" - tai programinės įrangos platforma, skirta padėti įmonėms savo interneto svetainėje pateikti klientų atsiliepimus, kad būtų padidintas jų patikimumas, ir automatizuoti naujų atsiliepimų rinkimą. Ji taip pat leidžia importuoti esamus atsiliepimus iš tokių šaltinių kaip "Google" ir "Facebook", kad juos būtų galima konsoliduoti vienoje vietoje, ir kurti stilingus atsiliepimų valdiklius.

"Trustmary" į produktą orientuotas požiūris siūlo dosnų nemokamą "Solo" planą su pagrindinėmis funkcijomis, tokiomis kaip peržiūros valdikliai, importas ir 200 mėnesinių peržiūrų. Tai leidžia įmonėms išbandyti atsiliepimų rinkimo ir rodymo vertę, kol atsiras poreikis juos atnaujinti, kai padidės atsiliepimų apimtis.

Darbuotojų skaičius: 20

PLG modelis: Nemokamas

Įsteigimo metai: 2015 m.

Klientų skaičius: daugiau nei 10 tūkst.

Pajamos: 6 skaičiai ARR

Į produktą orientuoto augimo privalumai

1. Tai leidžia įmonėms plėstis į naujas rinkas

Dėl savaiminio ir virusinio produktų augimo pobūdžio įmonės gali veiksmingai plėstis ir įeiti į naujas rinkas be didelių pradinių investicijų.

Valterri YIlmaki, vienas iš " TrustMary" įkūrėjų ir finansų direktorius, apie tai žino viską.

"Mūsų atveju... daugiausia vykdėme veiklą Suomijoje ir Šiaurės šalyse, o anksčiau bandėme plėsti veiklą samdydami naujus pardavėjus.

Tačiau PLG metodas atvėrė visiškai naują pasaulį, leidžiantį įgyti naujų naudotojų ir mokančių klientų visame pasaulyje. Dabar lengviau ir daug pigiau išbandyti naujus dalykus, surinkti informaciją iš naudotojų ir panaudoti ją kuriant produktą."

2. Tai pigiau nei pardavimais grindžiamas augimas

" Belkins" įkūrėjas Michaelas Maximoffas, remdamasis savo patirtimi su PLG, sako: "Supratau, koks neįtikėtinas yra į produktą orientuotas augimas, kai kalbama apie finansinį startuolio augimo aspektą - pinigai, kurie kitu atveju būtų išleisti rinkodaros ir pardavimo procesams didinti, buvo skirti produkto kūrimui."

Jo nuomonė yra pagrįsta, nes savitarnos modelis sumažina brangiai kainuojančias pardavimo pastangas, pvz., "šaltus" skambučius, paskyros valdymą ir pardavimo komisinius.

3. Produkto kokybė yra daug geresnė

Michaelas Maximoffas, kuris taip pat yra vienas iš " Folderly" įkūrėjų, mano, kad PLG padėjo įmonei sukurti veiksmingesnį produktą. Jis teigia: "Visos mūsų komandos dirbo kartu, kad užtikrintų tinkamą plėtrą ir produkto augimą. _

Pastebėjome, kad galutinio produkto kokybė, kai prie jo vienu metu dirba kelios komandos, yra daug geresnė nei tada, kai tuo metu daugiausia dėmesio skyrė viena komanda."

4. Klientų įsigijimo kaina yra maža

Daugiau nei 8 metus PLG modelį taikęs " Missive" generalinis direktorius Philippe'as Lehoux aiškina:

"Jei jums pavyks, pagrindinė nauda bus ta, kad klientų pritraukimo kaina bus labai maža."

5. Trumpas pardavimo ciklas

Maxas Wesmanas, " GoodHire" įkūrėjas ir buvęs generalinis direktorius, remdamasis savo patirtimi, sako: "Ilgalaikė PLG nauda yra trumpesnis pardavimo ciklas, kuris dažnai yra labai svarbus SaaS diegimui ir sėkmei.

Į produktą orientuotuose augimo modeliuose svarbiausia yra produktas, o tai padeda pagreitinti visą kūrimo procesą, skatina ir gerina klientų patirtį, įsitraukimą, įsigijimą ir išlaikymą."

6. Sumažina priklausomybę nuo pardavimų ir rinkodaros komandų

Produktais grindžiamas augimas gerokai sumažina pardavimams ir rinkodarai tenkančią naštą rankiniu būdu generuoti kiekvieną naują klientą taikant išvažiuojamąją taktiką. Naudojant PLG, produktas gali pritraukti ir konvertuoti vartotojus be didelių pardavimų ir rinkodaros pastangų.

7. Bendruomenės kūrimas

"Sėkminga PLG dažnai skatina naudotojų bendruomenę, kuri dalijasi patarimais, gudrybėmis ir pagalba, taip dar labiau padidindama produkto vertę." - Ankit C.K. (" Supademo" augimo vadovas)

Pavyzdžiui, "Reddit" subreddite r/Slack yra daugiau nei 23 tūkst. "Slack" naudotojų bendruomenė.

Toliau pateiktoje ekrano kopijoje naudotojas prašo patarimo, kaip nustatyti, kad "Slack" atsakymų pranešimai apie neperskaitytas temas jį įspėtų tik vieną kartą.

Taip pat yra subredditas r/dropbox, kuriame "Dropbox" naudotojai gali dalytis patarimais ir gudrybėmis, taip pat užduoti klausimus.

(Šaltinis)

8. Paprastumas

Paprasti produkto srautai, pavyzdžiui, registracija vienu spustelėjimu, sumažina įsitraukimo barjerą. PLG taip pat supaprastina naudotojo sąsają ir naudotojo kelionę, todėl daugiau žmonių gali naudotis produktu ir juo mėgautis.

Šis paprastumas skatina virusinį augimą ir rekomendacijas iš lūpų į lūpas. Esami naudotojai gali lengvai dalytis produktu ir jį rekomenduoti, nereikia aiškinti sudėtingų įjungimo ar funkcijų.

9. Rinkodara iš lūpų į lūpas

Pasak " Numeric" generalinio direktoriaus Parkerio Gilberto, svarbiausia PLG nauda yra "iš lūpų į lūpas" rinkodara.

"...Pastebėjome, kad labai padidėjo susidomėjimas, ypač kai naudotojai, kurie niekada tiesiogiai su mumis nebendravo, paminėjo mūsų produktą internetiniuose seminaruose ir kituose viešuose forumuose.

Ši iš lūpų į lūpas skleidžiama rinkodara neįtikėtinai vertinga perpildytoje rinkoje, kurioje mes, kaip naujesnė įmonė, atsiliktume, nes ji organiškai didina patikimumą ir žinomumą."

10. Lengva rinkti atsiliepimus

Kai naudojate PLG metodą, lengva kreiptis į naudotojus, kad šie pateiktų atsiliepimus, ir " Deep Cognition " pardavimų ir rinkodaros viceprezidentas Johnas Pennypackeris su tuo sutinka.

Jis teigia: "...naudodamiPLG modelį galime tiesiogiai iš naudotojų surinkti vertingų atsiliepimų per programėlėje atliekamas apklausas ir funkcijų užklausas. Tai suteikė mums pranašumą nuolat tobulinant ir plėtojant savo produktą, atsižvelgiant į naudotojų poreikius ir pageidavimus realiuoju laiku."

Į produktą orientuoto augimo trūkumai

1. Sotumas / konkurencija

Pasak Valterri Yilmaki, konkurencija tarp įmonių išaugo, nes "visi nori tai daryti, todėl panašios priemonės, įgyvendinančios panašią PLG strategiją, yra kiekvienoje kategorijoje. Tai galima laikyti privalumu, tačiau, pavyzdžiui, reklamą daryti darosi vis sunkiau ir sunkiau".

2. Tiesioginio bendravimo su klientais nebuvimas

Valteris taip pat pastebėjo, kad PLG dažnai trūksta žmogiškojo ryšio. "Vykdydami išvažiuojamuosius pardavimus, turite galimybių diskutuoti su klientu ir mokyti jį, kaip veikia produktas, kaip jis sprendžia jo problemas, ir netgi padėti jam suprasti, kad jis netgi turi problemų, kurias reikėtų išspręsti. _

Tačiau vykdant PLG, produktas turi būti toks geras, kad nereikėtų įtraukti žmogiškųjų išteklių, kurie mokytų klientus."

3. Nemokamų naudotojų palaikymas gali būti brangus

Michaelas Chenas, " Notta" augimo vadovas, tai puikiai žino. "Naudotojams, kurie galbūt niekada neatsivers, iš anksto patiriamos palaikymo ir infrastruktūros išlaidos. Šių išlaidų valdymas reikalauja disciplinos."

" Numeric" generalinis direktoriusParkeris Gilbertas pritaria Michaelo patirčiai: "Nemokamos pakopos palaikymas ir atnaujinimas reikalauja daug išteklių. Be to, naujų naudotojų, kurie gali pereiti prie mokamų planų, bet gali ir nepereiti, įtraukimas reikalauja kruopštaus dėmesio ir investicijų balanso."

Prisiminkite ketvirtąją Dano taisyklę, kaip taikyti nemokamą PLG modelį? "Ar nemokamų naudotojų palaikymo išlaidos yra nereikšmingos?" Jei ne, gali tekti keisti strategiją.

4. Lėtas augimas

"Klipboard" generalinis direktoriusDravenas McConville'is yra gerai susipažinęs su šia problema. "_Viena didelė problema yra ta, kad prie jos (PLG) reikia laikytis ilgą laiką. PLG reikalauja kantrybės ir ilgalaikių investicijų, o standartiniai į pardavimus orientuoti modeliai paprastai duoda greitą efektą. _

Sukurti produktą, kurį žmonės norėtų naudoti, ir skatinti natūralų augimą per produkto naudojimą - lėtas procesas, kuris gali atsipirkti neiš karto."

Pasak " Missive" generalinio direktoriaus Philippe'o Lehoux'o, svarbu pripažinti, kad augimas gali užtrukti, ir jam pasiruošti.

"...Gali prireikti daug laiko, kol rasite sprendimą, kuris klientui sukurs pridėtinę vertę. Mes, "Missive", buvome pasirengę ilgai eksperimentuoti, nepriklausomai nuo to, ar mums pavyks, ar ne.

5. Kainų nustatymas gali būti didelis galvos skausmas

Skirtingai nuo tradicinės išankstinės kainodaros, nustatant PLG reikia suprasti klientų vartojimo įpročius ir norą mokėti per tam tikrą laiką. Šiems duomenims surinkti reikia laiko, su tuo sutinka ir Michaelas Chenas iš " Notta": "Reikia laiko išsiaiškinti, kurioje vietoje optimaliai įvesti mokėjimą ir pakopų nustatymą. Turėjome keletą klaidingų bandymų, kol radome tinkamą pusiausvyrą."

Tam tikru metu tinkamos kainos nustatymas buvo iššūkis ir " Dock" generaliniam direktoriui Aleksui Kracovui.

"Nuo tada, kai pradėjome dirbti su "Dock", kainas keitėme penkis kartus. Didžiausia mano klaida buvo bandymas pernelyg supaprastinti kainodarą - vienu metu turėjome pernelyg sudėtingą a la carte modelį. Kai perėjome prie paprasto vieneto modelio + platformos mokesčio, tada viskas tapo paprasčiau. Platformos mokestis buvo geriausias dalykas, kurį padarėme, kad padidintume savo ACV ir padidintume savo aukščiausios kokybės funkcijas."

(Šaltinis)

6. Reikia kruopštaus įdarbinimo dizaino

Taikant į pardavimus orientuotą požiūrį, naudotojams dažnai vadovauja pardavimų atstovas, kad jie suprastų, kaip produktas išsprendžia jų problemą.

Kita vertus, PLG dažniausiai veikia savarankiškai, todėl naudotojai viską išsiaiškina patys. Tai reiškia, kad nekantrūs klientai greičiausiai atsisakytų paslaugų vos atsiradus menkiausiai trinčiai.

Gera žinia ta, kad šią problemą galima išspręsti. Pasak Debbie Moran, " Recurpost" rinkodaros vadovės, "kai kurie naudotojai patiria sunkumų savitarnos režimo įjungimo etape. Todėl siūlome išsamią įvadinę medžiagą, mokomąją medžiagą ir pagalbą naudotojams, kad naujiems naudotojams nekiltų problemų ir jie galėtų kuo geriau naudotis "RecurPost"."

Be to, Philippe'as Lehouxas paminėjo kai kurias prevencines priemones, kurias įgyvendino "Missive" komanda.

"Savo produktą sukūrėme taip, kad galėtume reaguoti į neigiamus atsiliepimus apie sąsajos funkcijas ar ypatybes, taip pat stengiamės anksti ištaisyti klaidas, dėl kurių dažnai gaunami palaikymo pranešimai. Taip pat turime parengę išsamią dokumentaciją."

7. Sudėtinga rasti produkto ir rinkos atitikimą

"Ne kiekviena pradedančioji įmonė gali taikyti PLG modelį; pirmiausia reikia sukurti produktą, kuris itin tinka produktui ir rinkai", - sako " Missive" generalinis direktorius Philippe'as Lehouxas. "_Jeigu rasite PMF, tuomet galėsite pakoreguoti savo kainodaros planą ir rinkodarą taip, kad pritaikytumėte PLG modelį. _

Net jei rasite PMF, turite užtikrinti, kad siūlote produktą tokioje pramonės šakoje, kurioje nėra didelio pardavimo ciklo ir kurioje visi darbuotojai gali priimti sprendimus dėl pirkimo. Labai sunku pasiekti produkto ir rinkos atitikimą, kuris galėtų palaikyti į produktą orientuotą augimo modelį."

8. Ilgesnis monetizacijos laikas

"Kadangi PLG dažnai apima nemokamą arba pigų pradinį naudojimą, naudotojų monetizacija gali užtrukti ilgiau, palyginti su tiesioginio pardavimo metodais." - Ankit C.K., " Supademo" augimo vadovas.

PLG remiasi tuo, kad naudotojai atranda ir priima produktą naudodamiesi savitarnos modeliais, o ne dideliais pardavimo sandoriais, todėl pajamos dažnai uždirbamos vėlesnėje naudotojo gyvenimo ciklo stadijoje.

Geriausi PLG rodikliai, kuriuos reikia stebėti

1. Klientų rodikliai

Atsisakymo rodiklis - klientų, kurie per tam tikrą laikotarpį nutraukia arba nepratęsia prenumeratos, procentinė dalis. Mažas abonentų skaičiaus mažėjimas rodo, kad klientai nuolat vertina produktą.

Kliento gyvavimo trukmės vertė (LTV) - bendros pajamos, kurias klientas gauna per visą savo gyvavimo laikotarpį. Didelė LTV įrodo, kad produktas gali sukurti ilgalaikę vertę kiekvienam klientui.

Klientų pritraukimo kaina (CAC) - naujo kliento pritraukimo kaina. Supratimas apie CAC užtikrina, kad jūsų marža ir pelningumas vienam klientui būtų sveiki.

Grynasis populiarumo rodiklis (NPS) - klientų pasitenkinimo ir lojalumo rodiklis. Aukštas NPS reiškia, kad klientai yra pakankamai patenkinti, kad rekomenduotų jūsų produktą.

. Pajamų rodikliai

Metinės pasikartojančios pajamos (ARR) - bendros metinės pajamos iš esamų pasikartojančių sutarčių. ARR rodo bendrą verslo pagreitį ir augimą.

Mėnesio pajamos (MRR) - bendros mėnesio pajamos iš pasikartojančių sutarčių. MRR parodo nuolatinį pagreitį ir tendencijas detaliame lygmenyje.

3. Įsitraukimo rodikliai

Produkto naudojimo dažnumas - kaip dažnai klientai naudoja jūsų produktą. Didelis naudojimo dažnumas rodo, kad produktas yra patvarus.

Laikas, praleistas su produktu - bendras laikas, kurį klientai dirba su jūsų produktu. Daugiau praleisto laiko rodo, kad jūsų produktas naudotojams yra vertingas.

Funkcijų pritaikymo lygis - naudotojų, kurie pritaiko ir naudoja naujas funkcijas, procentinė dalis. Didelis funkcijų pritaikymas reiškia, kad naujos funkcijos teikia naudą.

4. Augimo ir konversijos rodikliai

Registracijų skaičius - iš viso naujų vartotojų, užsiregistravusių jūsų produktą. Registracijos kiekybiškai parodo paklausą ir rinkos potencialą.

Aktyvinimo rodiklis - užsiregistravusiųjų, kurie atlieka pagrindinius produkto veiksmus, procentinė dalis. Aukštas aktyvavimo lygis įrodo, kad jis tinka rinkai.

Nemokamų naudotojų konversijos į mokamus planus rodiklis - nemokamų naudotojų, kurie pereina prie mokamų planų, procentinė dalis. Didelis konversijos rodiklis patvirtina, kad produktas teikia laukiamą vertę.

Konversijos iš bandomosios versijos į demonstracinę versiją rodiklis - pardavimams skirtose piltuvėlio dalyse aukštas demonstracinės versijos užsakymo rodiklis rodo naudotojų susidomėjimą.

PLG sėkmės patarimai

Pateikiame 3 Philippe'o Lehoux, " Missive" generalinio direktoriaus, patarimus startuolių įkūrėjams, kurie svarsto apie PLG modelį:

1. Pasikalbėkite su savo klientais

Turite pasikalbėti su klientais, nes kartais pridedate visko, bet trūksta tik mažos funkcijos, kuri jus išskirtų.

Kai kalbėsitės su klientais, stengsitės suprasti jų problemas, o ne primesti savo sprendimą.

_"Missive" iš pradžių neturėjome funkcijos " Priskyrimas" - tiesą sakant, niekada nesukūrėme platformos su tokia mintimi, tačiau pokalbiai su klientais padėjo mums suprasti, kad daugeliui skaudulys buvo susijęs su darbo priskyrimu, o ne tik su bendradarbiavimu. _

Todėl buvo prasminga įdiegti funkciją " Pasiuntimas", o kai ją įdiegėme, vis daugiau žmonių ją įvertino kaip vertingą.

Profesionalų patarimas: Kuo dažniau bendraukite su klientais, kad nemeluotumėte patys sau.

2. Sėkmė gali užtrukti ilgai

Kurkite savo verslą ir gyvenimo būdą atsižvelgdami į tai, kad gali prireikti daug laiko, kol rasite sprendimą, kuris klientui sukurs pridėtinę vertę. Jei nuo pat pradžių susitaikysite su tuo, kad dirbsite ilgai ir kad tai gali užtrukti, viskas taps paprasčiau. Gali būti, kad eksperimentus vykdysite gana ilgai, todėl vertėtų pasiruošti finansiškai.

Tai gali reikšti;

- Turėdami darbą visą darbo dieną, o dirbdami ne visą darbo dieną

- Darbas ne visą darbo dieną, kai dirbate visą darbo dieną

- Konsultacinių paslaugų teikimas, kol kuriate

Mes, "Missive", ruošėmės tam, kad galėtume išlaikyti savo gebėjimą eksperimentuoti tiek, kiek tik galėsime, tiek ilgai, kiek tik galėsime, ir nepatirti finansinių sunkumų.

3. Realistiškai vertinkite savo konkurencinį pranašumą

Kad ir kur būtumėte, visada turite tam tikrą pranašumą. Tai gali būti ekonominis pranašumas, galimybė naudotis įvairiais ištekliais arba mažos pragyvenimo išlaidos. Suraskite savo pranašumą ir išnaudokite jį savo naudai.

Papildomas patarimas: pristatykite pardavimus tinkamu metu

" Pocus" generalinė direktorėAlexa Grabell apie tai išsamiai kalbėjo viename iš podkasto "Grow and Tell" epizodų.

Ji teigė,

"Man atrodo, kad įmonės yra pasipūtusios, kai sako: "Mes taip toli nuėjome be pardavimų. Esame nuostabūs. Esame geriausi." Tiesą sakant, kiekviena įmonė pardavimus samdo skirtingu metu. Tai tikrai priklauso nuo to, koks yra jūsų produktas ir kokie yra jūsų įmonės tikslai. Taigi, jei esate įmonė, kuri sako: "Mes turime neribotą kilimo ir tūpimo taką. Mes nesame konkurencingoje rinkoje. Mes parduodame kūrėjams", sakyčiau, kad liksite PLG visam laikui, kiek tik galėsite.

_Kita vertus, jei esate PLG produktas, bet esate itin konkurencingoje rinkoje arba pastebite, kad jūsų galutiniai naudotojai dažnai užstringa kelionėje, sakyčiau, kad samdykite pardavėją. _

Pasitelkite žmogų, kad išsiaiškintumėte kliūtis kliento kelionėje ir užtikrintumėte, kad nuolat tobulintumėte. Daug kas sako, kad PLG įmonė nėra PLG, jei samdo pardavėjus iki 10 mln. Manau, kad visa tai yra nesąmonė (nežinau, ar galiu dėl to keiktis). Manau, kad pardavėją samdote tada, kai jis turi prasmę jūsų produktui, jūsų ARR tikslams ir jūsų įmonės vizijai".

Papildomi ištekliai:

1. Elenos Vernos ir Kelly Watkins sukurtas "Reforge" produkto augimo kursas
2. "Openview" parengtas "The Ultimate Product-led Growth Resources Guide
3. "ProductLed"organizuotas "Product-led Fundamentals" kursas