Išsamus vadovas, kaip sukurti sėkmingą B2B SAAS 'Go-to-market' strategiją

Įvadas

Sėkminga B2B SAAS "Go-to-market" strategija padeda pradėti arba išplėsti SAAS sprendimą, kad jis pasiektų tinkamą auditoriją, tinkamu laiku ir su tinkamais pranešimais.

Tai padidina sėkmingo produkto paleidimo tikimybę, nes apibrėžia:

• kam skirtas produktas
• kaip bendrauti su tiksline auditorija.
• kada pradėti prekiauti produktu

Naudodami gerai parengtą B2B SAAS patekimo į rinką strategiją galite efektyviai pasiekti tikslinę auditoriją mažesnėmis sąnaudomis, parengti veiksmingą pranešimą, efektyviai panaudoti išteklius, sėkmingai paleisti produktą ir išvengti nesėkmingo produkto paleidimo.

Per savo karjerą esu matęs daug nesėkmingų produktų išleidimo į rinką atvejų, kai produktas nepavyko dėl prastos rinkodaros. Galite turėti geriausią produktą rinkoje, bet jei netinkamai jį pozicionuosite, tai gali lemti skaudžias nesėkmes. Panašiai ir vidutinis produktas, tinkamai rinkodarizuotas, gali puikiai pasirodyti rinkoje.

Šiame pranešime apžvelgsime, kaip sukurti sėkmingą B2B SAAS patekimo į rinką strategiją, kokią naudą duoda B2B SAAS patekimo į rinką strategija ir kuo ji skiriasi nuo įprastos rinkodaros strategijos.

Kuo B2B SAAS rinkodaros strategija skiriasi nuo įprastos rinkodaros strategijos?

B2B SAAS "Go-to-market" strategijoje daugiausia dėmesio skiriama naujo produkto įvedimui į rinką arba esamo produkto išplėtimui naujoje rinkoje, o ne visai įmonės visų pasiūlymų rinkodarai. Taigi tai yra konkreti rinkodaros strategija, skirta apibrėžtai tikslinei auditorijai tikslinėje rinkoje.

Kad būtų paprasčiau, B2B SAAS "Go-to-market" strategiją sudaro trys dalykai: B2B, SAAS ir "Go-to-market".

• turite sutelkti dėmesį į B2B rinkos pobūdį.
• paleidžiate SAAS produktą.
• daugiausia dėmesio skiriate tik "Go-to-market" strategijai.

Kaip ir įprastinėje rinkodaros strategijoje, nesutelksite dėmesio į visus savo įmonės pasiūlymus. Rinkodaros strategijoje stengsitės kuo geriau pozicionuoti tik naujus produktus rinkoje arba esamus produktus naujose rinkose.

Sėkmingos B2B SAAS patekimo į rinką strategijos kūrimo žingsniai

Tokioje konkurencingoje aplinkoje kaip B2B SAAS rinka jums reikia gerai apibrėžtos, patikrintos ir išbandytos rinkodaros sistemos, kuri padėtų padidinti sėkmingo produkto paleidimo tikimybę.

Čia pateikiamas žingsnis po žingsnio vadovas, kaip sukurti sėkmingą B2B SAAS patekimo į rinką strategiją:

1. Žinokite, kokį sprendimą siūlote

Kiekvienas rinkoje sėkmingai parduodamas produktas sprendžia konkrečią problemą. Pirmas žingsnis kuriant stiprią SAAS rinkos strategiją - žinoti, kokią vertę savo produktu teikiate klientams. Tai vadinama jūsų produkto vertės pasiūlymu.

Supraskite, kokius skaudulius sprendžia jūsų SAAS produktas, ir atitinkamai kurkite rinkodaros strategiją. Ši sąvoka vadinama produkto ir rinkos suderinamumu. Ji parodo, kiek jūsų produktas tinka tikslinėje rinkoje.

2. Pažinkite savo tikslinę auditoriją

Sužinoję skaudulius ir vertės pasiūlymą, galėsite apibrėžti tikslinę auditoriją. Tam yra dvi pagrindinės koncepcijos: Idealaus kliento profilis ir pirkėjo asmenybė.

Idealaus kliento profilis

Idealaus kliento profilis apibrėžia tobulą klientą. Pavyzdžiui, jei parduodate SAAS produktą, tarkime, projektų valdymo programinę įrangą, jūsų idealaus kliento profilis bus toks: įmonės. Dabar turite apibrėžti viską apie savo idealų klientą, pavyzdžiui, įmonės dydį, pramonės šaką, vietovę ir pan.

Štai keletas savybių, į kurias galite atsižvelgti:

• Pramonė: Jei parduodate tam tikros pramonės šakos atstovams, pavyzdžiui, energetikos ir naftos ar teisės srityje, turite apibrėžti savo pramonės šaką.
• Dydis: Apibrėžkite, kokio dydžio įmonė idealiai tinka jūsų SAAS produktui. Tai gali būti laisvai samdomas darbuotojas, maža įmonė, kurioje dirba nuo 1 iki 20 darbuotojų, vidutinio dydžio įmonė, kurioje dirba 50-250 darbuotojų, arba didelė organizacija, kurioje dirba daugiau nei 500 darbuotojų.
• Geografija: Apibrėžkite, kur yra jūsų klientai. Pavyzdžiui, jei turite SAAS sprendimą, palaikantį anglų kalbą, ideali geografija būtų JAV, o ne Rusija.
• Kainos: Įvertinkite, kiek jūsų klientai yra pasirengę mokėti. Tikslinkite tik tuos potencialius pirkėjus, kurie turi perkamąją galią.
• Sprendimus priimantys asmenys: Nustatykite, kiek sprendimų priėmėjų dalyvauja sprendimų priėmimo procese.
• Skausmo taškai: Su kokiais iššūkiais jie susiduria kasdieniame gyvenime?
• Pageidaujamas kanalas: Kaip jūsų idealūs klientai įsisavina turinį? Ar tai "LinkedIn", interneto svetainės, transliacijos ar "YouTube"? Kaip jie mieliau vartoja turinį? Ar tai infografikos, ilgos formos turinys, ar vaizdo įrašai?

Pirkėjo persona

Iš idealaus kliento profilio galite sužinoti, kokia yra tobula tikslinė auditorija. Tačiau šioje tikslinėje auditorijoje yra įvairių tipų žmonių, į kuriuos galite orientuotis. Norėdami dar labiau sugrupuoti šiuos žmones, turite sukurti pirkėjo asmenybę.

Pirkėjo persona - tai pusiau fiktyvus idealaus įmonės kliento atvaizdas. Pavyzdžiui, jei parduodate SAAS produktą, galite sukurti kelias pirkėjo personas, pavyzdžiui, generalinio direktoriaus, vadovo ir skyriaus vadovo.

Remdamiesi ICP surinkta informacija, turite sukurti savo idealaus kliento asmenybę. Suteikite jam vardą ir nuotrauką, įtraukite demografinę informaciją, pavyzdžiui, amžių, lytį ir profesiją, pridėkite vertybes, interesus ir tikslus, apibūdinkite iššūkius ir skausmo taškus ir apibrėžkite, ką galite padaryti.

3. Ištirkite savo rinką

Apibrėžėte savo vertės pasiūlymą ir žinote savo tikslinę auditoriją. Atėjo laikas ištirti savo konkurentus rinkoje. Atlikite išsamią konkurentų analizę.

• Nustatykite, kokius sprendimus siūlo jūsų konkurentai.
• Kokios yra rinkos tendencijos?
• Kaip jūsų gaminys skiriasi nuo konkurentų?
• Kokios yra jų stipriosios ir silpnosios pusės, taip pat ir jūsų?
• Kuo skiriatės nuo kitų?

Tai padės jums sukurti tinkamą prekės ženklo pranešimą ir teisingai išdėstyti produkto pristatymą.

4. Sukurkite tinkamą prekės ženklo pozicionavimo žinutę

Turite savo produkto vertę perteikti idealiai tikslinei auditorijai taip, kad ji būtų susijusi su jos skausmingomis problemomis. Geriausias būdas tai padaryti - apibrėžti pagrindines žinutes pagal pirkėjų asmenybes, kurios atitinka jų unikalias vertybes ir nusivylimus.

Emocinis ryšys patraukia tikslinės auditorijos dėmesį. Kadangi dirbate SAAS produktų rinkoje, galite apsilankyti tokiose apžvalgų svetainėse kaip "G2", "Capterra" ir "Software Advice" ir prisijungti prie įvairių technologijų bendruomenės formų, kad išsiaiškintumėte tinkamą pranešimą, skirtą jūsų pirkėjo asmenybės skausmo taškams.

5. Sukurkite turinio planą

Pirkėjui reikia leistis į kelionę. Ji prasidės nuo supratimo, pereis prie svarstymo ir baigsis sprendimu, kiek tai susiję su rinkodara. Turite sukurti turinio planą, kuris apimtų du pagrindinius aspektus: tinkamą turinio formą ir tinkamą turinio platinimo kanalą.

Nustatykite kanalą, kuriame jūsų tikslinė auditorija bus aktyviausia. Pavyzdžiui, B2B SAAS produktui interneto svetainės, "LinkedIn" ir el. laiškai yra veiksmingesni kanalai nei "Instagram" ar "YouTube".

Kurkite tinkamos formos turinį pagal platformą. Pavyzdžiui, interneto svetainėms reikia kurti ilgos formos tinklaraščio įrašus, o "LinkedIn" - socialinės žiniasklaidos įrašus ir vaizdinės formos turinį.

6. Pažinkite pirkėjo kelionę

Jūsų turinio planas turėtų atitikti pirkėjo kelionę. Turite sukurti atskirus turinio planus pagal piltuvėlius.

Yra trys piltuvėliai: Viršutinis piltuvas, vidurinis piltuvas ir apatinis piltuvas.

• Viršutinis piltuvas: Pirkėjai susiduria su problemomis ir ieško sprendimų. Jie gali nežinoti apie jūsų produktą.
• Vidurinis piltuvas: Pirkėjai žino apie jūsų produktą ir vertina jūsų produktus, palyginti su kitais. Tai rinkodaros specialistų kovos laukas.
• Apatinis piltuvas: Pirkėjai nusprendė įsigyti jūsų produktą. Tačiau juos reikia dar šiek tiek įtikinti.

Kurkite rinkodaros turinį pagal piltuvėlį.

7. Stebėjimas ir grįžtamasis ryšys

Be tikslų sunku stebėti rinkodaros kampaniją. Kampanijos tikslams nustatyti galite naudoti SMART sistemą. SMART - tai akronimas, reiškiantis konkrečius, išmatuojamus, pasiekiamus, realius ir apibrėžtus laiko atžvilgiu. Nustatykite tikslus naudodamiesi šia sistema.

Kitas dalykas, kurio reikia norint pasiekti kampanijos tikslą, yra nustatyti pagrindinius rodiklius. Pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI) - tai kiekybiniai rodikliai, pavyzdžiui, apsilankymų svetainėje ir skelbimų paspaudimų skaičius, kurie padeda stebėti pažangą siekiant verslo tikslų. Tai taip pat padeda suderinti rinkodaros ir pardavimų komandą ir atitinkamai atlikti pakeitimus, kad būtų pasiekti verslo tikslai.

B2B "Go-to-market" strategijos nauda SAAS įmonėms

Rinkodaros strategija - tai aiškiai apibrėžtas metodas, kuris rinkodaros specialistams suteikia daug privalumų, padedančių pasiekti puikių rezultatų pristatant produktą. Pažvelkite į juos.

• Padeda kurti veiksmingas žinutes: Kai žinote auditoriją, jos skaudulius ir savo siūlomą sprendimą, galite efektyviai kurti tinkamus pranešimus, skirtus jūsų patekimo į rinką strategijai.
• Veiksmingas prekės ženklo pozicionavimas: kai žinote rinkos tendencijas ir savo konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses, galite pasirinkti tinkamą prekės ženklo pozicionavimo pranešimą.
• Pasirinkite tinkamus kanalus: Turite aiškų supratimą apie auditoriją ir tai, kaip ji vartoja turinį. Tai padeda įvertinti ir pasirinkti tinkamus rinkodaros kanalus, kuriuose jūsų tikslinė auditorija yra aktyviausia.
• Mažesnės klientų įsigijimo išlaidos: Nešvaistote laiko ir išteklių auditorijai, kuri idealiai neatitinka jūsų auditorijos. Tai sumažina klientų įsigijimo sąnaudas ir nesėkmingo produkto įvedimo į rinką riziką.
• Greitas produkto įvedimo į rinką laikas: Kai jūsų pastangos yra sutelktos, galite pagreitinti naujo produkto pateikimo rinkai laiką. Tai lemia didelę investicijų grąžą ir daro jūsų kampaniją veiksmingą.

Išvados

Ad-hoc rinkodaros strategijos ne visada veikia, nes taikote metodą "pataikyk ir išbandyk". B2B SAAS "Go-to-market" strategija - tai puikus duomenimis pagrįstas rinkodaros metodas, leidžiantis pigiai įsigyti naujų klientų, užtikrinti produkto sėkmę ir išvengti nesėkmingo produkto įvedimo į rinką. Taikydami tinkamą rinkodaros strategiją, galite padidinti sėkmingo produkto paleidimo tikimybę.