9 būdai didinti pajamas derinant pardavimų ir rinkodaros komandas

Įvadas

Logiška, kad keičiantis pasauliui keičiasi ir vartotojų pirkimo įpročiai.

Vien per pastaruosius kelerius metus ji tikrai pasikeitė - ekonominiu, socialiniu ir, žinoma, skaitmeniniu požiūriu (labas, TikTok!).

Šiandien mažoms ir vidutinėms įmonėms labai svarbu sukurti vieningą pardavimų ir rinkodaros iniciatyvą, kuri padėtų pasiekti reikiamą auditoriją, pateikti geriausius vertės pasiūlymus ir galėtų keistis taip greitai, kaip keičiasi tendencijos ir poreikiai.

Taigi pakalbėkime apie tai, kaip tai padaryti.

Kaip atrodo pardavimų ir rinkodaros suderinimas?

Pirma, ką turime omenyje, kai kalbame apie "suvienytus" pardavimus ir rinkodarą, dar vadinamus pardavimų ir rinkodaros suderinimu?

Apibendrinant galima teigti, kad pardavimų ir rinkodaros derinimas yra tada, kai suderintas bendravimas, procesai ir tikslai leidžia rinkodaros ir pardavimų komandoms veikti darniai.

Kodėl verta teikti pirmenybę pardavimų ir rinkodaros derinimui?

Suderintos pardavimų ir rinkodaros komandos gali dirbti nesusietos, kad sukurtų veiksmingesnes kampanijas ir rezultatus, kurie padidintų pardavimų efektyvumą ir galiausiai padidintų pajamas.

Panaikinkite ribojančias "siloso" sistemas

Taip buvo vykdomas "izoliavimas" - arba vieno verslo padalinio atskyrimas nuo kito. Dėl tokios praktikos pardavimo ir rinkodaros komandos visada buvo atskirtos, o tai kenkė vartotojui ir verslui.

Kai piltuvėlio viršus priklauso tik rinkodarai, o apačia - tik pardavimams, procesas dažnai būna neelegantiškas ir neinformatyvus, kai lyderis yra pasirengęs būti perduotas iš rinkodaros į pardavimus. Atmesti potencialūs klientai, besidubliuojantys pranešimai ir nepakankamas personalizavimas gali pakenkti kliento nuomonei apie jūsų įmonę ir kainuoti jums pinigų.

Šiuolaikiniame pasaulyje nebeįmanoma laikytis atskiro požiūrio į pardavimus ir rinkodarą.

Sėkmingai dirbančios įmonės, norėdamos užtikrinti vientisą vartotojų patirtį, turi užtikrinti, kad pardavimai ir rinkodara dirbtų kartu kiekviename kontaktiniame taške ir nepriekaištingai konvertuotų kontaktus ir potencialius klientus į lojalius klientus.

Pasinaudokite pelninga rinkodara pagal paskyras

Rinkodara pagal paskyras (angl.Account-based marketing, ABM) - tai praktika, kai ieškoma pagrindinių potencialių klientų paskyrose, pvz., įmonėse, o ne pavienių asmenų.

ABM gali būti puikus įrankis mažesnėms įmonėms, nes vienu metu išteklius reikia skirti tik keletui aukštos kvalifikacijos tikslų, o ne bandyti pasiekti ir konvertuoti šimtus atskirų vartotojų.

Nors ABM labiau paplitęs verslas verslui (B2B), šį metodą gali naudoti ir verslas vartotojui (B2C) organizacijos. Tiesiog pagalvokite, kokios įmonės susidomėtų jūsų pasiūlymu. Pavyzdžiui, kavos parduotuvė, kuri skrudina ir parduoda savo pupeles vartotojams, galėtų lengvai pereiti prie jų pardavimo kitoms vietinėms kavinėms.

Arba elektroninės prekybos parduotuvė gali užsiimti ABM, parduodama didmeninius produktus kitiems elektroninės prekybos prekiautojams. Norint sėkmingai vykdyti ABM, svarbu žinoti, kad būtina suderinti pardavimus ir rinkodarą.

Jūsų komandos turi susitarti, kokios yra tikslinės paskyros, kokius potencialius klientus tose paskyrose reikia ieškoti ir kaip juos pasiekti bei puoselėti.

Paveikslėlio dėka: Uberflip

Didinti pajamas

Panaikinus vidines atskirtis, pardavimų ir rinkodaros komandoms suteikiama galimybė kurti veiksmingesnes kampanijas, skirtas atskiriems asmenims ir didesniems klientams:

• Konkurentų aplenkimas siekiant pasiekti geriausius vartotojus
• Įtikinti vartotojus, kad jūsų pasiūlymas yra geriausias pasirinkimas
• Toliau rūpintis klientais taip, kad jie būtų išlaikomi ir perduodami.

Kitaip tariant, daugiau kampanijų, kurios lengviau ir dažniau konvertuoja, o tai lemia pajamų augimą.

Pažiūrėkite į "SuperOffice" kaip į pavyzdį. Kai jie ėmėsi iniciatyvos suderinti pardavimus ir rinkodarą, jau po kelerių metų pajamos iš naujo verslo padidėjo 34 %!

9 patarimai, kaip suderinti pardavimus ir rinkodarą, kad padidintumėte verslą ir pajamas

Pateikiame devynis būdus, kaip suvienyti pardavimų ir rinkodaros skyrius, kad sukurtumėte geresnę pajamų mašiną.

Pradėkite bendrauti kaip vienas verslo vienetas

Pirma, darykite viską, kas įmanoma, kad veiktumėte kaip bendra pardavimų ir rinkodaros komanda.

Procesas prasideda nuo reguliaraus bendravimo, pavyzdžiui, susitikimų ir bendrų bendradarbiavimo platformų (pvz., "Slack" ir kt.). Abi komandos turi susirinkti į suplanuotus susitikimus, kuriuose abiejų šalių atstovai aptaria iniciatyvas, tikslus, strategijas ir kt.

Galite netgi sudaryti vidaus rinkodaros ir pardavimo paslaugų lygio sutartį (SLA). Šioje SLA būtų nurodytos sutartos kiekvienos komandos funkcijos ir lūkesčiai. Toks vidinis SLA įpareigoja kiekvieną komandą būti atsakingą ir sumažina trintį, nes aiškiai nurodo, kas už kokias užduotis yra atsakingas per visą vartotojo gyvenimo ciklą.

Susieti SMART, visa apimančius tikslus su verslo tikslais

Dabar, kai pardavėjai ir rinkodaros specialistai bendrauja tarpusavyje, laikas bendradarbiauti nustatant SMART tikslus.

SMART tikslai yra:

• Speciali
• Išmatuojamas
• Pasiekiama
• Atitinkamas
• Laiko apribojimai

Neturėtų būti labai sunku suderinti SMART tikslus, nes pardavimai ir rinkodara turi tą patį pagrindinį tikslą - generuoti pajamas.

Tikras iššūkis bus patikrinti, ar visi tikslai atitinka SMART metodiką. ir suderinti su visais bendraisiais verslo tikslais, kurie padės užtikrinti, kad pardavimai ir rinkodara išliktų geros būklės ir veiktų kaip pelno, o ne sąnaudų centrai.

Bendradarbiaukite kurdami pirkėjų asmenybes

Kam pardavimai ir rinkodara dirba kartu, kad nukreiptų ir konvertuotų?
Tai yra jūsų pirkėjai, ir labai svarbu, kad sutariate, kas jie yra.

Būtina suderinti pirkėjų asmenybes.

Pirkėjo persona (arba naudotojo persona, rinkodaros persona ir pan.) - tai išsamus idealaus kliento aprašymas, kuriame apibūdinama, ką jis veikia, kas jis yra ir ko jam reikia. Šie pirkėjų "portretai" turėtų būti tie, kuriuos pardavėjai ir rinkodara turi omenyje kurdami asmenines kampanijas ir pranešimus.

Sužinokite, kaip sukurti pirkėjų asmenybes.

Paveikslėlio dėka: Marketreach

Priimkite bendrą CRM procesų automatizavimui ir skaidrumui užtikrinti

Rinkodaros automatizavimo priemonės, pavyzdžiui, ryšių su klientais valdymo (CRM) programinė įranga, renka ir apdoroja duomenis, kad būtų galima susidaryti 360 laipsnių vaizdą apie klientus. Kai pardavimai ir rinkodara dirba viename CRM, abi komandos gali naudotis ta pačia aukštos kokybės informacija ir ją atnaujinti.

Įsidiekite bendrą CRM, kuri leistų abiem komandoms sekti ir valdyti potencialius klientus, sąveiką su klientais ir tolesnius veiksmus, kad pardavimų ir rinkodaros komandos galėtų greitai ir ryžtingai veikti ir suteikti didesnę vertę potencialiems klientams kiekviename jų kelionės etape.

Geresnis paieškos procesas ir geresnis piltuvėlio maitinimas

Pardavimų paieška - tai žmonių, kurie greičiausiai taps potencialiais potencialiais klientais, sekimas ir paieška.

Tačiau kai pardavimai ir rinkodara nesutaria dėl to, kas yra puikus potencialus klientas, kur prie jo prieiti ir kaip geriausiai įtraukti jį į piltuvėlį ir per jį pereiti, piltuvėlis tampa painus ir pardavėjams labai sunku suprasti, kam teikti pirmenybę ir kaip geriausiai su juo susisiekti.

Dėl šio triukšmo pardavimai ir rinkodara turėtų būti suderinti, kad sukurtų pardavimų paieškos planą, kurio rezultatas būtų pilnas puikių potencialių klientų ir konkretus, pasikartojantis konversijos procesas.

Paveikslėlio dėka: Datanyze

Bendradarbiaukite dėl personalizuotos el. pašto strategijos

Elektroninis paštas yra labai svarbus daugelio sėkmingų pardavimų ir rinkodaros komandų elementas.

Tačiau tikslinės grupės gali likti nepastebėtos, jei pardavimų ir rinkodaros skyriai nedirba kartu rengdami el. pašto kampanijas. Arba gali atsitikti atvirkščiai - į grupes gali kreiptis per daug kartų per daug žmonių iš jūsų įmonės, neturinčios personalizavimo koncepcijos.

Bet kokiu atveju ši nesuderinta sistema nedaro gero įspūdžio.

Vietoj to, pardavimai ir rinkodara gali bendradarbiauti, kad net ir šaltasis el. paštas būtų veiksmingas.

Tikėtina, kad niekada apie jus negirdėję potencialūs klientai ne taip palankiai reaguos į netikėtai gautą el. laišką.

Tačiau kai pardavimai bendradarbiauja su rinkodara, kad įšildytų naujas perspektyvas naudingais asmeniniais el. laiškais, kurie nėra orientuoti į pardavimą, gavėjai bus labiau linkę priimti, kai galiausiai į lygtį įsitrauks pardavimai, kad pradėtų judėti žemyn piltuvėliu.

Jei nežinote, nuo ko pradėti, gal nuo pradžios?

Kadangi didelė el. laiško sėkmės dalis priklauso nuo to, ką gavėjas mato pirmą kartą, t. y. nuo temos eilutės, pasistenkite naudoti elgsenos ir demografinę informaciją, kad sukurtumėte el. laiško temos eilutes, kurios būtų pritaikytos, savalaikės ir sunkiai ignoruojamos.

Paveikslėlio dėka: NeverBounce

Klausykitės vadovų ir klientų

Kai pardavimų ir rinkodaros organizacijos pradės dirbti sinchroniškai, metas išnagrinėti tiesioginius klientų atsiliepimus, kartais vadinamus "klientų balso duomenimis", kad suprastumėte suderinimo rezultatus.

Kaip renkate tokius duomenis?

Klientų aptarnavimas, pardavimo skambučiai ir pokalbiai rinkodaros kanaluose yra didžiausi grįžtamojo ryšio šaltiniai. Šios sąveikos padeda sužinoti, kaip žmonės priima jūsų naują požiūrį į pardavimus ir rinkodarą, koks yra jūsų kampanijų poveikis ir kaip pasiteisina asmeniniai pranešimai.

Kai tapsite geru klausytoju, greitai išmoksite, kaip pakeisti kalbą ir kur pasukti savo pasiūlymą, kad geriau patenkintumėte lyderių ir klientų norus, o pajamoms gauti sugaištumėte mažiau laiko ir išleistumėte mažiau pinigų.

Pripažinkite ir švęskite sėkmę kaip viena komanda

Visi žinome, koks geras jausmas yra būti pripažintam už meistriškumą darbe. Ir kaip po to pakyla moralė ir motyvacija.

Dabar pagalvokite, kaip jaustųsi visa jūsų pardavimų ir rinkodaros organizacija ir kaip tai galėtų padidinti produktyvumą ir darbuotojų išlaikymą, jei jūs, kaip įmonės vadovas, stengtumėtės pastebėti ir švęsti sėkmę.

Stebėkite pardavimų ir rinkodaros tikslus ir būkite pasirengę suteikti asmeninį ir visos komandos pripažinimą, kai komanda pasiekia mažus ir didelius tikslus. Pagyrimai veiksmingiausi, kai jie yra vieši, todėl apsvarstykite tokią taktiką, kaip tiesioginės lyderių lentelės sukūrimas arba gongas biure, į kurį komandos nariai gali pataikyti po ypač didelės pergalės!

Tačiau nepamirškite, kad vienkartinės šventės negali pakeisti apgalvotos kompensavimo strategijos!

Sukurkite grįžtamojo ryšio ciklą nuolatiniam tobulinimui

Grįžtamojo ryšio ciklas - tai tiesiog nuolatinis grįžtamojo ryšio rinkimo procesas, juo pagrįstų pakeitimų įgyvendinimas ir šių pakeitimų poveikio vertinimas - vėl ir vėl.

Įmonių savininkai arba pardavimų ir rinkodaros vadovai turėtų įtraukti grįžtamojo ryšio ciklą į savo valdymo strategiją, kad užtikrintų, jog grįžtamasis ryšys apie lyderių kokybę, pranešimus, kampanijas ir bendrą komandos suderinamumą būtų visada laukiamas ir į jį būtų atsižvelgta.

Ši grįžtamojo ryšio kilpa yra puikus būdas užtikrinti, kad jūsų komanda jaustųsi išgirsta ir kad visos derinimo pastangos ir kitos iniciatyvos darytų numatytą poveikį.

Kaip padidinsite verslo pajamas?

Pardavimų ir rinkodaros suderinimas - tai puikus dalykas, užtikrinantis jūsų komandų laimę, klientų poreikius ir, žinoma, jūsų verslo sėkmę.

Ir tai nėra labai sunku, jei tik norite dirbti.

Ar norite pakeisti savo verslo veiklos rezultatus, ar norite jį pakelti į naujas aukštumas? Pradėkite nuo aukščiau pateiktų patarimų, kad suderintumėte savo verslo padalinius, iš kurių gaunama daugiausia pajamų, ir dirbtumėte efektyviau.