7 geriausios B2B SaaS rinkodaros strategijos verslo pajamoms ir investicijų grąžai didinti

Įvadas

Verslo pajamos yra svarbiausias bet kurios įmonės tikslas. Šiam tikslui pasiekti svarbi stipri rinkodaros strategija. Tačiau rinkodaros strategija, kuri padėjo vienam prekės ženklui, nebūtinai padės kitiems prekės ženklams. Taip yra todėl, kad yra daugybė priežasčių, darančių įtaką rinkodaros priemonių rinkiniui.

Žvilgsnis į B2B SaaS rinkodarą

Nežinantiems, SaaS rinkodara kitoms pramonės įmonėms vadinama B2B SaaS rinkodara. Kadangi konkurencija kasdien vis aštrėja, B2B SaaS įmonės turi sutelkti dėmesį į šviežias rinkodaros strategijas, kurios padeda pasiekti rezultatų ir, žinoma, gauti pajamų. B2B SaaS rinkodara orientuota į mažesnę auditorijos grupę, kuri yra sprendimus priimantys asmenys ir taip pat turi perkamąją galią. Programinės įrangos kaip paslaugos pirkimą iš esmės lemia finansinės paskatos, t. y. nuolaidos, produkto efektyvumas, taip pat logika. Klaidinga manyti, kad nebus jokių derybų, planavimo ar net analizės.

Pagrindiniai B2B SaaS rinkodaros specialistų rūpesčiai

Problemos, su kuriomis susiduria B2B SaaS rinkodaros specialistai, nuolat kinta priklausomai nuo rinkos sąlygų ir kitų problemų. Tačiau kai kurios iš jų išlieka tos pačios. Pavyzdžiui, jie nesugeba nuolat generuoti potencialių klientų. B2B SaaS įmonės gali net samdyti laisvai samdomus darbuotojus, kad pagerintų savo potencialių klientų kokybę. O pagrindinė problema yra potencialių klientų konversija arba jų uždarymas. Įgijus klientų, dažniausiai susiduriama su problema, kaip juos išlaikyti arba užtikrinti jų lojalumą prekės ženklui. Visa tai galima išspręsti, jei įmonės savo B2B SaaS produktus parduos kryžminiu ir aukštesniu pardavimu. Kai klientai bus patenkinti, jie automatiškai perduos produktą kitiems iš lūpų į lūpas. Pranešime kalbama apie tai, kaip įveikti iššūkius, su kuriais susiduria B2B įmonės, pasitelkiant patikimas rinkodaros strategijas, kurios puikiai veikia beveik visose įmonėse.

7 geriausios B2B Saas rinkodaros strategijos

1. Turinys yra karalius

B2B SaaS įmonės turi investuoti į savo turinį. Taip yra todėl, kad turinys yra rinkodaros karalius. Svarbu tik tai, ką ir kaip sakote. B2B SaaS pirkėjai daugiau užsuka į svetainę, kai turinys yra įdomus. Taip padidėja tikimybė, kad jie bus paversti klientais.

Rinkodaros specialistams sunku įtikinti klientus, kai jiems skambina pardavimo atstovai. Kiekvienas klientas, prieš pirkdamas produktą, atlieka tyrimą. Dėl interneto šis tyrimas dabar atliekamas "Google". Klientai mokosi apie produktą, jo teikiamą vertę, ką apie produktą sako kiti ir pan.

Todėl rinkodaros specialistams patariama prižiūrėti svetainę, nuolat atnaujinti tinklaraščius apie gaminį ir prašyti dabartinių klientų, kad jie atsilieptų apie gaminį "Google" ir panašiai. Kuo daugiau turinio ir kuo jis geresnis, atlieka svarbų vaidmenį siekiant pritraukti naujų klientų šioje pramonės šakoje. Klientai skaito tinklaraščius, atlieka tyrimus naudodamiesi vaizdo įrašais ir apklausomis, gilinasi į išvadas ir ieško elektroninių knygų apie produktus, jei tokių yra.

Rinkodaros specialistai turi bendrauti su potencialiais klientais keliomis priemonėmis ir užtikrinti, kad naudojamas turinys būtų kokybiškas ir tinkamas. Priežastis, kodėl turinys yra pirmoji šio sąrašo strategija, yra ta, kad turinys yra svarbesnis už bet kokią kitą techniką. Jūsų turinys turėtų būti toks, kad būtų kuo nors naudingas skaitytojui.

Kad turinys būtų veiksmingesnis, jį reikia papildyti paveikslėliais, nuorodomis ir net grafikais. Turinyje pateiktus teiginius paremkite nuorodomis į išorinį turinį. Turinys turėtų būti suformatuotas, todėl lengvai skaitomas. Optimizuokite turinį mobiliesiems įrenginiams. Pridėtinė vertė - parodyti statistinius duomenis, kad jūsų produktas praeityje buvo naudingas kitiems klientams.

2. Pirkėjo asmenybė yra labai svarbi

B2B SaaS rinkodaros kampanijų sėkmė pirmiausia priklauso nuo jų struktūros. Ši struktūra reikalauja, kad rinkodaros specialistai išsamiai apibrėžtų pirkėjo personą. Klientų tyrimai yra kiekvienos įmonės DNR. Nesant tinkamos klientų įžvalgos, rinkodaros specialistams sunku sukurti produktą, kurio reikia klientams.

Atlikę tyrimą rinkodaros specialistai gali kurti kampanijas, kurios padeda įsigyti ir išlaikyti klientus. Taigi pirkėjo asmenybės apibrėžimas yra labai svarbus. Tai užtikrina, kad klientai gautų tai, ko nori. Jų pageidavimai tenkinami, problemos sprendžiamos, o poreikiai tenkinami. Rinkodaros specialistų pateikimas labai priklauso nuo pirkėjo personos, o kai ji tiksliai apibrėžta, rinkodaros specialistai gali naudoti tinkamas priemones sandoriams sudaryti.

3. Palyginimas su konkurentais

Šiais laikais tėvai savo vaikams aiškina, kad konkurencija nėra svarbi, svarbiausia yra dalyvauti. Tačiau versle konkurencija yra itin didelė. Ir jei verslas nesugeba išsilaikyti, tuomet pažangos lyginimas su konkurentais tampa būtinybe. Kai verslas yra naujas rinkoje, sunku galvoti, kad naujos svetainės užima pozicijas pagal konkurencingus raktinius žodžius. Todėl tokiose situacijose puikiai veikia palyginimo pranešimai.

Lyginamieji pranešimai yra gana sėkmingi. Taip yra todėl, kad žmonės, norintys pirkti B2B SaaS produktus, peršoka į "Google", kad įvertintų produktus. Jie nori palyginti savo pageidaujamą produktą su kitais prekių ženklais. Todėl labai naudingi įrašai, kurie padeda pirkėjams išnagrinėti įvairias produkto alternatyvas naudojant ilgesnius raktažodžius.

Rinkodaros specialistams būtina suprasti tikslinės rinkos skaudulius. Kai tinklaraščio įrašai padeda potencialiems klientams spręsti jų problemas, prekės ženklas gauna pliusinių taškų. Jis atkreipia žmonių dėmesį. Rašydami lyginamuosius įrašus rinkodaros specialistai turi išsamiai aptarti alternatyvų produktą. Tačiau savo SaaS turite pateikti kaip geresnę alternatyvą.

4. "Lead-funnel" metodas

Versle potencialūs klientai keliauja per skirtingus įsivaizduojamo piltuvėlio lygius. Tai priklauso nuo to, kaip jie reaguoja į dirgiklius. Kai lyderis nustumiamas į piltuvėlio apačią, tai reiškia, kad jis buvo paverstas pardavėju.

B2B SaaS rinkodaros specialistai turi puoselėti gautus potencialius klientus ir taikyti strategijas, kad jie būtų nukreipti į pardavimus. Tai daroma taikant tinkamą turinio strategiją. Šiuo atveju lyderis skatinamas pirkti produktą, tinkamu laiku pateikiant tinkamą turinį. Naudodamiesi pirkėjo asmenybe (aptarta pirmiau), rinkodaros specialistai gali praturtinti potencialius pirkėjus ir šviesti klientus apie produktus.

5. Dirbtinis intelektas į pagalbą

Rinkodaros specialistai iš tikrųjų gali gerai panaudoti dirbtinį intelektą, kad pritrauktų klientus. Mitas, kad dirbtinis intelektas yra labai brangus ir neduoda rezultatų. Priešingai, skaitmeninė transformacija įmonėms duoda daug naudos. Tokie įrankiai kaip pokalbių robotai, Grammarly ir net CRM platformos pakeitė įmones, paversdami jas šiuolaikiškomis ir draugiškomis klientams.

Daugeliu atžvilgių dirbtinis intelektas sumažino rinkodaros specialistų priklausomybę nuo žmonių. Anksčiau klientams tekdavo laukti, kol atstovai atsakys į jų užklausas. Tačiau dabar svetainės lankytojus pasitinka pokalbių robotai. Robotai padeda protingai tvarkyti klientų užklausas. Tai galiausiai padeda įsigyti klientų ir net juos išlaikyti.

Dirbtinį intelektą B2B SaaS rinkodaros specialistai gali puikiai panaudoti turinio kūrimui, el. pašto rinkodarai, žiniatinklio dizainui, prognozinei analizei ir kt. Rinkodaros specialistai naudoja dirbtinį intelektą turinio kuravimui, skaitmeninei reklamai, naudotojo patirties ir sąveikos su naudotoju gerinimui bei įtakos paieškoms darymui.

6. Nemokami produkto bandymai

Tai nėra nauja ar naujoviška rinkodaros strategija. Antivirusinė programinė įranga ją naudoja jau daugelį metų. Kai klientai patogiai naudojasi programine įranga, bendrovė paskatina juos įsigyti produktą. To priežastis - klientams reikėjo švietimo apie programinę įrangą ir jos naudą.

Ekspertai tvirtina, kad nemokami SaaS bandymai padeda gerokai padidinti konversijas. Viena iš įmonių, pastebėjusi didėjantį atmetimo rodiklį, pristatė nemokamus bandymus, kad pritrauktų potencialius klientus. Nemokami bandymai - tai tarsi CTA, kuriuo klientų prašoma jei ne pirkti, tai bent jau išbandyti produktą. Pastebėta, kad potencialūs klientai labiau linkę spausti nemokamus bandymus.

Dėl nemokamų bandymų padidėja pardavimai. Prieš investuodami didelę sumą, klientai gali trumpai išbandyti produktą. Tai abiem pusėms naudinga situacija. Taip yra todėl, kad įmonės nesiūlo fizinio produkto ir nepatiria nuostolių. Tai yra tikrosios programinės įrangos bandomoji versija trumpam laikui.

7. Socialinės žiniasklaidos naudojimo privalumai

B2B SaaS rinkodaros specialistams reikia konkrečių prekės ženklo kūrimo strategijų, kad būtų pasiekti tikslai. Socialinės žiniasklaidos platformų naudojimas padeda veiksmingai pritraukti potencialius klientus. Socialinės žiniasklaidos platformos padeda rinkodaros specialistams pasiekti klientus, kurie atitinka pirkėjo asmenybę.

Yra keletas būdų, kaip reklamuoti turinį socialinėje žiniasklaidoje. Galima skelbti straipsnius, dalytis tinklaraščio įrašais ir vaizdo įrašais. Socialinę žiniasklaidą taip pat galima naudoti duomenims rinkti, prašant užpildyti atitinkamas formas. Socialinė žiniasklaida tapo stipria platforma, leidžiančia potencialius klientus paversti būsimais klientais.

Apibendrinimas

Kaip ir bet kuris kitas verslas, B2B įmonės turi skleisti informaciją apie savo produktą. Jos turi šviesti savo klientus ir net įtikinti juos dėl savo produktų. Klientai visada nori sužinoti, kodėl jie turėtų pirkti SaaS. Jie nori žinoti, kaip produktas paveiks jų verslą ir kiek galės sutaupyti, palyginti su programinės įrangos pirkimu. Be investicijų grąžos, B2B SaaS klientai, pirkdami produktus, tikisi efektyvumo ir kompetencijos. Jie ieško ilgalaikių sprendimų, o ne tenkina momentinius poreikius. Tokių klientų pirkimo elgsena nesikeičia, išskyrus didelius technologijų ar pramonės pokyčius.