5 psichologiniai veiksniai, skatinantys padidinti konversijas

Įvadas

Nuolat besikeičiančiame skaitmeninės rinkodaros pasaulyje konversijos menas yra neatsiejama rinkodaros strategijos dalis. Įtikinamo turinio kūrimas, akį traukiančių vaizdų kūrimas ir naudotojo patirties optimizavimas yra labai svarbūs sėkmingos konversijos strategijos komponentai. Tačiau yra slaptas padažas, kuris padidina jūsų konversijas: psichologiniai veiksniai.

Norint patekti į savo auditorijos širdis ir protus, reikia žinoti žmonių elgesio modelius. Pasinaudodami psichologiniais veiksniais, darančiais įtaką sprendimų priėmimui, rinkodaros specialistai paverčia sandorius prasmingais ryšiais. Šiame straipsnyje nagrinėjame 5 populiariausius psichologinius trigerius ir atskleidžiame subtilų įtikinėjimo meną, kuris atsitiktinį lankytoją paverčia lojaliu klientu.

1. Pasakojimo menas

Vartotojus kasdien bombarduoja šimtai rinkodaros pranešimų. Dėl to jie paprastai tampa abejingi. Tačiau yra viena taktika, kuri niekada nepasensta: pasakoti istorijas. Nuo tų metų, kai prieš miegą negalėjome sulaukti, kol išgirsime pasaką, iki mėgstamų televizijos laidų - visi mėgstame geras istorijas. Ne kitaip yra ir su jūsų rinkodaros pastangomis. Niekas geriau nei įtraukianti istorija neprasiskverbia pro triukšmą ir nepadeda sukurti unikalaus prekės ženklo. Geriausia tai, kad galiausiai parduodate, o jūsų potencialūs pirkėjai nejaučia, kad tai dar viena pardavimo žinutė.

Istorijos geriausiai įtraukia naudotojus, nes jie nekantriai laukia, kas bus toliau. Pagrindinė priežastis, kodėl istorijos veikia rinkodaroje, yra ta, kad pranešimai virsta patirtimi. Istorijos suaktyvina pojūčius, todėl klientams tampa lengviau viską stebėti ir vertinti patiems. Į rinkodaros strategiją įtraukdami pasakojimą, primenate jiems kasdienius dėsningumus ir leidžiate jiems patiems valdyti žinutę. Užuot gyręsi, leidžiate potencialiems klientams įsivaizduoti, kad jie yra istorijos herojai, ieškantys sprendimo jūsų produktuose ar paslaugose.

Taigi, kokias istorijas turėtumėte pasakoti ir kur? Dažniausiai pasirenkama į svetainę, "LinkedIn" puslapį ar el. laiškus įtraukti savo prekės ženklo istoriją arba šiltą generalinio direktoriaus prisipažinimą. Istorijas taip pat galite sugalvoti ir įtraukti jas į savo socialinės žiniasklaidos pranešimus. Yra galimybė istorijas paversti įtraukiančiais vaizdo įrašais arba infografikomis, kurias dalijatės įvairiuose kanaluose. Nuo tinklaraščio įrašų iki socialinės žiniasklaidos - prekės ženklo istorijų pasakojimo galimybės yra neribotos. Tik užtikrinkite, kad išlaikytumėte nuoseklų prekės ženklo toną ir kurtumėte istorijas, atspindinčias jūsų vertybes.

(Šaltinis)

Štai puikus "Volvo" pasakojimo pavyzdys. Toliau pateiktame vaizdo įraše prekės ženklas nesistengia išvardyti "Volvo" privalumų ar parodyti naujų modelių. Šiame vaizdo įraše kalbama apie priemones, kurių bendrovė imasi saugiems automobiliams gaminti, dalijamasi istorijomis apie išgyvenusius žmones, kurie naudojasi 3 taškų saugos diržais. Kad galėtume išgelbėti dar milijoną žmonių, šis vaizdo klipas užbaigiamas galingu šūkiu "Kad galėtume išgelbėti dar milijoną žmonių", todėl šią rinkodaros žinutę verta įsiminti.

2. Abipusiškumas visada laimi

Atsidėkoti žmonėms, kurie padarė ką nors gero, yra žmogaus prigimties dalis. Esame auklėjami su pareigos jausmu. Rinkodaros specialistai ir verslo savininkai investavo į šį psichologinį dirgiklį - ir patikėkite mumis, kai sakome, kad jis daro stebuklus. Abipusiškumas slypi už kiekvieno šauktinių magneto. Prekės ženklai siūlo kažką vertingo, kad gautų kažką mainais iš savo auditorijos. Pirmiausia apžvelkime dažniausiai naudojamus švino magnetus. Neperšaunamas būdas - pasiūlyti tam tikrą nemokamą turinį, pavyzdžiui, parsisiunčiamą vadovą, infografiką, vaizdo įrašą arba internetinį seminarą. Svarbiausia yra panaudoti turinį, kuris sprendžia naudotojų skausmingus klausimus ir gerina jų gyvenimą. Kita galimybė - suteikti jiems nuolaidą arba nedidelę firminę dovanėlę. Tai ypač naudinga, kai mainais prašoma pirmą kartą pirkti.

Kalbant apie tai, ko dar galėtumėte prašyti? Pirmas dalykas, kuris ateina į galvą, yra potencialaus pirkėjo el. pašto adresas, kad galėtumėte jam siųsti įtikinamą el. pašto turinį. Patikima naujienlaiškių elektroninio pašto programinė įranga, pavyzdžiui, "Moosend", "Brevo" arba "Constant Contact", suteikia jums galimybę surinkti el. pašto adresus ir išplėsti savo adresatų sąrašą naudojant lengvai sukuriamas ir pritaikomas naujienlaiškių registracijos formas.

Kur slypi abipusiškumas? Pavyzdžiui, "Moosend" suteikia jums galimybę klasikines formas paversti žaidimais per įdomius laimės ratus. Ši išbandyta ir patikrinta taktika naudoja abipusiškumo galią, o naudotojus vilioja interaktyvia patirtimi. Tokiu būdu lyderių generavimas tampa asmeniškesnis, nes lankytojai gauna savo išskirtinę nuolaidą. Toli gražu, jie patyrė smagią patirtį jūsų svetainėje, kuri, savo ruožtu, gali palikti juos skolingus.

Tačiau abipusiškumas neapsiriboja tik el. pašto sąrašo didinimu. Pavyzdžiui, šį psichologinį trigerį galite panaudoti prašydami rekomendacijų, atsiliepimų ar net motyvuodami lankytojus įsigyti produktą ar paslaugą. Ir tai galite daryti įvairiais kanalais, pavyzdžiui, tinklaraščiu, socialine žiniasklaida ar el. pašto kampanijomis. Kad ir ką pasirinktumėte, vartotojai bus daug labiau linkę žengti kitą pardavimo proceso žingsnį, kai jų to paprašysite.

3. Stokos galia

Žmonės yra įpročių padarai. Todėl jie nemėgsta išeiti iš savo komforto zonos ir skubėti priimti sprendimus. Todėl, kai jiems tenka atsakyti į klausimą "taip" arba "ne", jie paprastai atidėlioja. Jei ir yra psichologinis dirgiklis, kuris viską pakeičia, tai yra nepriteklius. Stygiaus principas pagrįstas tuo, kad veikiame atsižvelgdami į galimybę nepasinaudoti galimybe. Tiesą sakant, ši baimė labiau lemia vartotojų elgseną nei jų poreikis gauti prieigą prie vertingų išteklių.

"FOMO" (angl. Fear Of Missing Out) yra pagrįstas psichologija, taip pat pasiūlos ir paklausos principu. Iš tikrųjų 60 % žmonių perka dėl FOMO ir tai padaro per 24 valandas. Kuo sunkiau ką nors gauti, tuo vertingesnis atrodo daiktas. Štai kodėl ribotumas neapsiriboja vien produktų prieinamumu. Taigi ieškokite galimybių pasinaudoti retumu įvairiomis progomis - nuo sezoninių produktų iki riboto galiojimo pasiūlymų ar nuolaidų.

Kitas dažnas trūkumo naudojimo atvejis - nemokami bandymai. Jie suteikia vartotojams galimybę patiems išbandyti jūsų produktą ar paslaugą ir išbandyti jo galimybes. Nemokamų bandymų esmė - kad vartotojai suprastų jūsų produktų ar paslaugų vertę ir pajustų, jog negali be jų gyventi. Geriausia nemokamų bandymų dalis yra ta, kad jie sujungia stygiaus ir abipusiškumo principus, suteikdami potencialioms pirkėjoms dar daugiau priežasčių įsigyti jūsų vertės pasiūlymą, kad išlaikytų naudą, gaunamą jį naudojant.

Kad trūkumas būtų veiksmingas, užtikrinkite, kad auditorijai pateiktumėte visą reikiamą informaciją. Be to, aiškiai nurodykite, su kuo jis susijęs: ar tai laikas, produktai, ar prieigos lygis? Nepamirškite pridėti tiesaus ir ryškaus raginimo imtis veiksmų, kad paragintumėte skaitytojus žengti kitą žingsnį.

Kaip ir "Jot" juodojo penktadienio el. laiške. Šis prekės ženklas užtikrina, kad jau nuo pat el. laiško temos eilutės būtų sukurtas trūkumas, pabrėždamas nuolaidą ir vienkartinę prieigą prie išskirtinio sezoninio produkto. Įmantri CTA kopija yra malonus papildomas akcentas, nes susieja produktą su unikalia sezonine patirtimi.

Temos eilutė: Iki 40% nuolaida + vienkartinė prieiga

(Šaltinis)

4. Socialinis įrodymas yra karalius

Išprusę rinkodaros specialistai žino, kad socialinis įrodymas paprastai duoda geresnių rezultatų nei labiausiai dėmesį prikaustantys skelbimai. Daugelis vartotojų skeptiškai vertina prekių ženklų siunčiamas rinkodaros žinutes, o ne realių klientų nuomones. Žmonių, kurie jau naudojasi jūsų produktu ar paslauga, reklama - tai galingas patikimas būdas juos konvertuoti. vartotojus traukia įmonės, kurioms pavyko sukurti klientų lojalumą. Jau nekalbant apie tai, kad jiems sukurti nereikia išleisti dalies rinkodaros biudžeto ar brangaus laiko.

Tradiciniai socialinio įrodymo pavyzdžiai yra apžvalgos, atsiliepimai ir reitingai. Įrodyta, kad vaizdo įrašų pavidalo atsiliepimai yra dar veiksmingesni, nes jie lengvai perteikia žinutę. Jau nekalbant apie tai, kad naudotojai labiau pasitiki vaizdo įrašų turiniu, nes gali jį palyginti su realiu vartotoju - kitaip nei rašytinės apžvalgos atveju. Mažiau populiari, tačiau veiksminga taktika - tai įmonių, kurios pasiekė sėkmę naudodamos jūsų produktą ar paslaugą, atvejų analizė. Atvejų tyrimų kūrimo esmė - įtikinti savo auditoriją, kad jei X prekės ženklui tai pavyko, tai gali ir jie.

Kur turėtumėte parodyti savo socialinį įrodymą? Akivaizdu, kad jūsų pagrindinis puslapis arba produkto puslapis yra puiki vieta parodyti, kokią naudą jūsų pardavimo pasiūlymas atnešė jūsų klientams. Jūsų el. laiškai taip pat yra idealus kanalas įtraukti socialinio įrodymo elementus ir paprašyti gavėjų palikti atsiliepimą, ypač po to, kai jie perėjo prie pirkimo. Nepamirškime ir savo socialinės žiniasklaidos, kurioje galite pasinaudoti teigiamais prekės ženklo paminėjimais arba net pasitelkti įtakingus asmenis, kad išplėstumėte savo pasiekiamumą įvairioms auditorijoms.

"Udemy" yra gerbiama internetinių kursų platforma, kuri savo svetainėje naudoja socialinį įrodymą. Jie pateikia vidutinį naudotojų suteiktą kiekvieno kurso įvertinimą, taip pat žmonių, kurie jį išklausė ir įvertino, skaičių. Ne tik tai, bet "Udemy" užtikrina, kad būtų išskirti geriausi atsiliepimai, kad lankytojams parodytų, kaip jų kursai teigiamai veikia naudotojų gyvenimą.

(Šaltinis)

5. Žaiskite smalsumo korta

Geriausią dalį pasilikome pabaigai. Ar tai buvo skirta tam, kad jums būtų smalsu? Galbūt taip, matydami, kad smalsumas daro didelę įtaką mūsų pažintinėms funkcijoms, įskaitant sprendimų priėmimo procesą. Kuo mažiau apie ką nors žinome, tuo smalsesni tampame - bent jau tada, kai yra nedidelis dirgiklis. Paslaptis yra tai, kas mus jaudina filmuose, istorijose ir knygose. Tačiau kaip šis principas taikomas rinkodaroje?

Tinkamai naudojamas smalsumas yra nuostabus įrankis, skatinantis pardavimus, konversijas ir įsitraukimą. Pirmoji taisyklė - pakankamai erzinti, bet neišduoti per daug, kad lankytojai, gavėjai ir sekėjai išliktų. Svarbiausia - sukurti informacinį atotrūkį tarp to, ką jie žino, ir to, ką jie nori sužinoti. Taip sukursite jiems jausmą, kad jie turi imtis veiksmų ir viską sužinoti - nesvarbu, ar tai būtų jūsų el. pašto kampanijų skaitymas, ar dalijimasis jūsų žinutėmis, ar jūsų produktų ar paslaugų pirkimas.

(Šaltinis)

Jei ieškote būdų, kaip klientams sukelti smalsumą, pateikiame veiksmingiausias taktikas:

• Į el. laiško temos eilutes įtraukite įdomumo, kad paskatintumėte gavėjus atidaryti el. laiškus.
• Užtikrinkite, kad jūsų registracijos formos skleistų paslapties įspūdį apie jūsų magneto turinį.
• Pažadėkite potencialiems pirkėjams ką nors vertingo ir įvykdykite pažadą
• Naudokite patrauklų ir intriguojantį turinį, frazes ir vaizdinę medžiagą.
• Šaipykitės iš būsimų tinklaraščio pranešimų ir skelbimų ir leiskite jiems laukti
• Nelaikykite informacijos, kurią jūsų auditorija gali lengvai rasti kitur, nes tai atsigręš prieš jus.

Baigiamieji žodžiai

Norint padidinti konversijas ir pagerinti naudotojų patirtį, labai svarbu suprasti psichologinius vartotojų elgsenos veiksnius. Kiekvienas mūsų nagrinėtas veiksnys - nuo stygiaus veiksnio iki socialinio įrodymo poveikio - suteikia unikalią perspektyvą, kaip sudominti savo auditoriją. Nepamirškite, kad jūsų potencialūs klientai yra žmonės. Todėl dažniausiai apsimoka neapsiriboti KPI ir suprasti tikruosius jų poreikius. Todėl šių psichologinių dirgiklių panaudojimas iš esmės pakeis jūsų požiūrį į rinkodaros pastangas ir padės jums siekti meistriškumo.